Управление стимулированием сбыта на предприятии

Тип работы: Курсовая работа

Предмет: Маркетинг

26 26 страниц
20 + 20 источников
Добавлена 20.12.2012

1 000 руб.

Содержание
Часть работы
Список литературы
Вопросы/Ответы

Содержание
Введение
1. Теоретические основы стимулирования сбыта
1.1Понятие, цели роль стимулирования сбыта
1.2 Методы стимулирования сбыта
2. Управление стимулированием сбыта компании «Металл Профиль»
2.1 Характеристика компании и стимулирования сбыта
2.2 Совершенствование стимулирования сбыта в компании«Металл Профиль»
2.3Экономическая эффективность проекта
Заключение
Список использованной литературы

Фрагмент для ознакомления

Комиссионные, как правило ,составляют 2% от суммы. Эквайрером будет выступать Транскредитбанк.
2.3Экономическая эффективность проекта
Составим бюджет на разработанные мероприятия в таблице 3.
Таблица 3
Бюджет на мероприятия
мероприятие Затраты, т.руб. Приобретение POS-терминала для приема оплаты пластиковыми картами 14,5 т.р. Расходы на услуги доставки товара. Ориентировочная себестоимость доставки-400 руб. По данным компании 1/3 клиентов нуждается в услугах доставки. Среднегодовое число клиентов-1560 ед. Сумма расходов:1560/3*400=208 т.р. Расходы на эквайринг По данным компании 20% клиентов проявляли интерес к покупке по пластиковым картам:312 ед. Средняя сумма покупки-134 т.р. 2% от суммы-836,160т. руб. Итого 1058,66 тыс.руб. В таблице 4 представлена общая эффективность проекта, прирост выручки от проекта равен 30% к планируемой выручке 2012 г.
Таблица 4
Эффективность проекта
№ п/п Наименование показателя Ед. изм. До проведения мероприятия Мероприятие по стимулированию После внедрения мероприятия Отклонения +/- % А Б В 1 2 5 6 8 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб. 195430 58629 254059 58629 30 2 Себестоимость Тыс. руб. 95110 1044,16 95269 1044,16 1,09 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб. 5752 14.5 5766,5 14,5 0,25 4 Прибыль от реализации Тыс. руб. 100320 57584.84 158790 57585 57,4 (стр.1-стр.2) 7 Рентабельность продаж % 51.33 98,2 62,5 11.17 21,7 (стр.4:стр.1)
Основные итоги расчетов:
-прирост выручки на 30%
-прирост прибыли от реализации-57,4%;
-рентабельности продаж-21,7%;
-стоимость основных фондов увеличивается на 0,25%.
Кроме экономической эффективности организация приобретет большую лояльность клиентов за счет предоставления дополнительных сервисных услуг.
Заключение

Стимулирование сбытовой ( продажной) деятельности включает целенаправленное заинтересовывание всех участников процесса товародвижения от службы сбыта (продаж) ПС до конечных покупателей.
Рассмотрев теоретические моменты разработки программы стимулирования сбыта можно придти к следующим выводам.
Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок.
Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать покупки больших объемов товара и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
По отношению к своим потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им весомой коммерческой выгоды от приобретения. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.
Компания «Металл Профиль»- крупное предприятие по производству современных строительных материалов, в г.Казань имеет филиал.
В качестве мероприятий по стимулированию сбыта компания применяет:
-участие в профильных выставках;
-выпуск информационных материалов для партнеров;
-наличие продающего сайта с подробной информацией об ассортименте и специфике производства;
-проведение мастер-классов и семинаров по продукции.
Для увеличения объема сбыта и роста лояльности клиентов предложено 2013 год объявить «Годом сервиса» и предложить клиентам дополнительные услуги: возможность оплаты по пластиковым картам и доставку товара.
Расчет эффективности показал прирост рентабельности деятельности на 21,7%, прибыли от продаж на 57,4%. Эффективность проекта высокая, как дополнительная эффективность выступает рост конкурентоспособности и лояльности клиентов.

Список использованной литературы

Гамаюнов Б.П. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Феникс-2010.-416 с.
Гилберт Д.Управление розничным маркетингом.- М.:Инфра-М.-2010.-571 с.
Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер-2010.-560 с .
Ефимова С.А.Управление сбытом-М.: Альфа-Пресс,2007-208 с.
Захарова Ю.А. Продакт- менеджмент.- М.: Дашков и К-2010.-128 с.
Ибрагимов Л.А.Маркетинг.- М.:Юнити-Дана,2008.-368 с.
Котляров, И.Д.Маркетинг. - М.:Эксмо,2010.-210 с.
Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг. - М.: Высшее образование,2007.-390 с.
Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-240 с .
Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.: Дашков и К-2010.-175 с .
Матанцев А.Н.Анализ рынка, Настольная книга маркетолога- М.:Альфа-Пресс-2009.-552 с
Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-222 с .
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-26 с.
Павлова Н.Н.Маркетинг в современной фирме.- М.:Норма,2008.-370 с.
Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж - М.: Дашков и К-2010.-401 с
Парамонова Т.Н. Маркетинг.- М.:Кнорус-2010.-188 с .
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.: Дашков и К-2010.-268 с .
Шоул Джон. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество. - М.:Эксмо-2010-227 с.
http://www.vkursedela.ru/article2991/
http://www.metallprofil.ru/

2

Уменьшение оттока
ресурсов для осуществления своей деятельности на рынке

Преимущества от совместного использования мероприятий стимулирования сбыта

Увеличение притока
ресурсов для осуществления своей деятельности на рынке

Монопольное положение на рынке

Получение крупных контрактов

Доступ к информации

Взаимодополняющие ресурсы

Эффект масштаба

Централизация функций и ликвидация дублирования

Устранение неэффективности

Бенчмаркинг

Производитель

Оптовое звено

Розничное звено

Конечные потребители

Увеличение доли рынка, рост продаж

Рост продаж, прибыльность контракта с производителем

Ускорение оборота товаров на полке

Удовлетворение нужд и потребностей

Цели участников процесса продажи продукции

- обеспечение у покупателя иллюзии свободного выбора;
- акцент на отличиях продукции;
- нестандартные формы реализации промо-мероприятий

- рост объема продаж;
- информирование перспективных потребителей о своём продукте
- убеждение покупателя отдать предпочтение своей продукции
- управление поведением покупателей

- обеспечение представленности продукции в торговых точках;
- увеличение объемов продаж

Направления коммуникативной политики

Стимулирование собственного персонала
производителя

Стимулирование посредников
(оптовое и розничное звенья)

Стимулирование конечных потребителей

Постановка целей и задач

Стимулирование
сбыта

Стимулирование
сбыта

внутрифирменная реклама

прямой
маркетинг

личная
продажа

товарная
реклама

связи с
общественностью

личная
продажа

прямой
маркетинг

Требования к целям стимулирования сбыта

должны вызывать повышенную покупательскую активность

быть специфическими, конкретными и должны быть сосредоточены на конкретных показателях

должны быть измеряемыми

должны относиться к конкретному временному периоду

должны задавать направление стимулирования сбыта

должны включать бюджетные ограничения или параметры прибыли

должны концентрироваться на воздействии на поведение целевого рынка

Стратегии стимулирования сбыта

тип средства стимулирования сбыта

способ стимулирования сбыта

Мотивирующее предложение

средства массовой информации
акции

торговый персонал

упаковка

увеличение числа
покупателей

увеличение количества товаров, купленных одним и тем же покупателем

Степень известности марки

низкая

средняя

высокая

ознакомление целевой аудитории с новинкой

улучшение существующего положения марки на рынке

сохранение и закрепление существующих позиций

Стратегический
уровень

максимальное увеличение числа пробных покупок

привлечение дополнительных покупателей, увеличение числа повторных покупок

сохранение темпа и объема покупок

Тактический
уровень

Инструменты, знакомящие целевую аудиторию с товаром (показы, демонстрации, выкладка на полке, дегустации и т.д.)

Увеличение числа пробных покупок

Привлечение дополнительных покупателей

Сохранение темпа и объема покупок

Инструменты, привлекающие дополнительное внимание и побуждающие совершить покупку (скидки, премии, распродажи и т.д.)

Инструменты, привлекающие дополнительное внимание, а также предлагающие купить больший объем товара (скидки, премии, бонусы и т.д.)

Список использованной литературы

1)Гамаюнов Б.П. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Феникс-2010.-416 с.
2)Гилберт Д.Управление розничным маркетингом.- М.:Инфра-М.-2010.-571 с.
3)Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер-2010.-560 с .
4)Ефимова С.А.Управление сбытом-М.: Альфа-Пресс,2007-208 с.
5)Захарова Ю.А. Продакт- менеджмент.- М.: Дашков и К-2010.-128 с.
6)Ибрагимов Л.А.Маркетинг.- М.:Юнити-Дана,2008.-368 с.
7)Котляров, И.Д.Маркетинг. - М.:Эксмо,2010.-210 с.
8)Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг. - М.: Высшее образование,2007.-390 с.
9)Лукина А.В.Маркетинг товаров и услуг.-М.:Форум-2010.-240 с .
10)Мазилкина Е.И.Условия успешного продвижения товара - М.: Дашков и К-2010.-175 с .
11)Матанцев А.Н.Анализ рынка, Настольная книга маркетолога- М.:Альфа-Пресс-2009.-552 с
12)Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-222 с .
13)Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-26 с.
14)Павлова Н.Н.Маркетинг в современной фирме.- М.:Норма,2008.-370 с.
15)Панова А.К. Планирование и организация эффективных продаж - М.: Дашков и К-2010.-401 с
16)Парамонова Т.Н. Маркетинг.- М.:Кнорус-2010.-188 с .
17)Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.: Дашков и К-2010.-268 с .
18)Шоул Джон. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество. - М.:Эксмо-2010-227 с.
19)http://www.vkursedela.ru/article2991/
20)http://www.metallprofil.ru/

Вопрос-ответ:

Что такое стимулирование сбыта и каковы его цели и роль?

Стимулирование сбыта - это система мер и методов, применяемых предприятием с целью повышения объема и эффективности продаж своей продукции. Основные цели стимулирования сбыта включают увеличение оборота товаров, привлечение новых клиентов, удержание существующих клиентов, повышение лояльности покупателей и улучшение репутации компании. Роль стимулирования сбыта заключается в активизации работы с отделом продаж, улучшении мотивации персонала, разработке эффективных инструментов привлечения клиентов и оптимизации работы с потребителями.

Какие методы стимулирования сбыта существуют?

Существует множество методов стимулирования сбыта, включая скидки и акции, программы лояльности, бонусные программы для персонала, проведение праздничных мероприятий и промо-акций, улучшение качества обслуживания клиентов и многое другое. Все эти методы направлены на повышение интереса к продукции, увеличение продаж и удержание клиентов.

Как компания "Металл Профиль" управляет стимулированием своего сбыта?

Компания "Металл Профиль" использует различные методы стимулирования сбыта, включая проведение акций и скидок, участие в выставках, использование программ лояльности для клиентов и персонала, а также улучшение качества обслуживания и обратной связи с клиентами. Это позволяет компании привлекать новых клиентов, удерживать существующих и повышать обороты продаж своей продукции.

Что представляет собой экономическая эффективность проекта стимулирования сбыта компании "Металл Профиль"?

Экономическая эффективность проекта стимулирования сбыта компании "Металл Профиль" оценивается по различным показателям, включая увеличение объема продаж, увеличение прибыли, снижение затрат на маркетинг и рекламу, улучшение репутации компании и удержание клиентов. Конкретные цифры эффективности проекта могут быть определены в рамках финансового анализа и оценки результатов деятельности компании.

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта - это комплекс мероприятий, направленных на увеличение объема продаж и повышение эффективности работы отдела сбыта предприятия. Целью стимулирования сбыта является достижение максимальной прибыли и удовлетворение потребностей клиентов. Оно осуществляется путем создания системы мотивации для сотрудников, применения различных методов продвижения товара и управления ценами, а также развития долгосрочных отношений с клиентами.

Какие методы стимулирования сбыта существуют?

Существует несколько методов стимулирования сбыта. Один из них - это система комиссионных, когда продавцу выплачивается определенный процент от суммы продажи товара. Другой метод - это применение скидок и акций, которые позволяют привлечь новых клиентов и увеличить объем продаж. Также используется метод лояльности, когда клиентам предлагается бонусная программа или скидки при повторных покупках. Важно подобрать подходящий метод стимулирования сбыта, исходя из особенностей компании и потребностей рынка.

Какое стимулирование сбыта применяется в компании «Металл Профиль»?

В компании «Металл Профиль» применяется система комиссионных. Комиссионные составляют 2% от суммы продажи товара. Транскредитбанк выступает в роли эквайрера, то есть осуществляет расчеты с клиентами и выплачивает продавцам комиссионные. Такая система стимулирования сбыта позволяет мотивировать продавцов на активную работу и повышает их заинтересованность в увеличении объема продаж.

Какие изменения были внесены в стимулирование сбыта в компании «Металл Профиль»?

В компании «Металл Профиль» внесли изменения в систему стимулирования сбыта. Они заключались в совершенствовании работы с клиентами и применении новых методов продвижения товара. Была введена бонусная программа для постоянных клиентов, а также проведение акций и скидок для привлечения новых клиентов. Кроме того, было улучшено обслуживание клиентов и развиты долгосрочные отношения с ними. В результате этих изменений удалось увеличить объем продаж и повысить эффективность работы отдела сбыта.

Какие есть теоретические основы стимулирования сбыта?

Теоретические основы стимулирования сбыта включают в себя понятие, цели и роль стимулирования сбыта, а также методы его осуществления. Понятие стимулирования сбыта заключается в системе мер, направленных на повышение эффективности сбыта товаров или услуг. Цели стимулирования сбыта включают увеличение объема продаж, удержание существующих клиентов, привлечение новых клиентов и увеличение доли рынка. Роль стимулирования сбыта заключается в том, что оно способствует достижению конкурентных преимуществ, повышению лояльности клиентов и обеспечению роста прибыли предприятия. Методы стимулирования сбыта включают различные виды скидок, акций, бонусов, программ лояльности и другие инструменты.

Как компания "Металл Профиль" управляет стимулированием сбыта?

Компания "Металл Профиль" осуществляет управление стимулированием сбыта путем разработки и внедрения различных мероприятий и инструментов. Она проводит маркетинговые исследования, анализирует спрос и потребности клиентов, определяет целевые сегменты рынка. Компания активно использует методы стимулирования сбыта, такие как скидки, акции, бонусы, программы лояльности. Она также работает над совершенствованием стимулирования сбыта, внедряет новые инновационные подходы, адаптируется к изменениям внешней среды и потребностям клиентов.

Какова экономическая эффективность проекта стимулирования сбыта в компании "Металл Профиль"?

Экономическая эффективность проекта стимулирования сбыта в компании "Металл Профиль" может быть оценена по различным показателям. Одним из них является увеличение объема продаж и увеличение доли рынка. Если проект способствует достижению этих целей, то можно считать его экономически эффективным. Кроме того, можно оценивать эффективность проекта через прибыльность и отдачу от инвестиций. Если проект стимулирования сбыта ведет к увеличению прибыли и окупаемости вложенных средств, то он также является экономически эффективным.