На выбор автора

Ориентация на результат. Как начнутся перемены и как они будут доведены до результата?
Не было четкого плана, системы мониторинга.
Из-за неподготовленности изменений, отсутствия системного подхода, персонал оказал сопротивление.
3. Возможные меры по устранению проблем
Рассмотрим методы управления сопротивлением, рекомендуемые в организации.
Таблица 7.Методы управления сопротивлением
метод Реализация метода Информирование и общение Начальник отдела продаж организует проведение собрания менеджеров по продажам, где поясняет, что неудовлетворительная работа с ДЗ повлекла за собой ее рост, который повлиял на падение выручки.
Начальник отдела продаж разъясняет, что падение выручки может привести в самом крайнем случае к банкротству компании. Наиболее «мягкими» последствиями могут быть потеря конкурентоспособности и сокращение объема деятельности, это влечет за собой сокращение персонала Помощь и поддержка Начальник поясняет, что для изменений будут привлечены профессионалы, которые организуют обучение менеджеров по продажам. В итоге все будут владеть алгоритмом управления ДЗ. Нововведение будет введено методом эксперимента в уменьшенном масштабе. Два наиболее сильных менеджера внедрят алгоритм для своих клиентов, результаты оцениваются через три месяца. Если они положительны- система вводится для всех менеджеров.
Составим список ресурсов:
-финансовые средства на оплату консалтинга и обучения;
-собственный персонал- менеджеры по продажам;
-модернизация существующего ПО силами ИТ- службы.
Таблица 8. План внедрения нововведения
Этап по К.Левину Сроки Ключевое событие Действия по упр.сопротивлением Ответственный размораживание До начала апреля Провести собрание менеджеров по продажам с целью информирования о НВВ Информирование и общение
Начальник отдела продаж До середины апреля Заключение договора с консалтинговой фирмой, предоставление информации Начальник отдела продаж До конца апреля Получение рекомендаций системы управления ДЗ от консалтинговой фирмы Начальник отдела продаж В течение мая Адаптация рекомендаций для ИП отрадное Начальник отдела продаж В течение мая Подготовка тех.задания для ИТ- службы для изменений ПО Информирование и общение Директор, начальник ОП До середины июня Изменение ПО Нач.ИТ-службы Изменение июнь-август Внедрение алгоритма для двух менеджеров и получение результатов Помощь и поддержка Начальник отдела продаж Конец августа Оценка результатов Начальник отдела продаж В течение мая Внедрение алгоритма для всего отдела продаж Помощь и поддержка Начальник отдела продаж Замораживание Постоянно Контроль за работой системы и ее оценка Начальник отдела продаж
Для внедрения изменения необходимо обладать опытом руководства людьми и владеть системным подходом.
Определим критерии оценки труда менеджеров по продажам и способы контроля.
Таблица 9. Мониторинг, контроль и корректирующие действия
критерий контроль Корректирующие действия Выполнение плана по закрытию ДЗ за месяц Сопоставление план/факт Составление совместно с менеджером плана мероприятий по проблемному дебитору Исполнение всех процедур системы управления ДЗ Проверка отчетов за месяц менеджеров по продажам, которые должны содержать:
-АВС анализ дебиторов;
-анализ кредитоспособности дебиторов;
-рейтинг дебиторов;
-условия продажи по клиентам;
-штрафные санкции. Выявление причин неисполнения- назначение санкций

Заключение

По итогам анализа системы выявлено, что проблемой организации является снижение эффективности работы с ДЗ . Причинами послужили: отсутствие контроля со стороны руководства, отсутствие алгоритма работы с ДЗ, недостаток опыта и квалификации у персонала.
Для решения проблемы была определены варианты решения и выбран вариант-разработка системы управления ДЗ, как инновационный и имеющий долговременный эффект. Нововведение будет внедряться в отделе продаж, разработка системы будет осуществляться при помощи консалтинговой фирмы. В работе разработаны меры преодоления сопротивления персонала, критерии оценки деятельности , мероприятия контроля.
В результате внедрения НВВ предприятие достигнет цели по снижению ДЗ на 50% в 2013 году к уровню 2012 года и устранит возникновение проблемы на перспективу.

Список литературы

Васильев В.П. Управление инновациями. - М.: Дело и сервис,2011.-214 с
Дорофеев В.Д.Шмелева А.Н. Инновационный менеджмент: учебное пособие. - М.: Инфра-М,2009.-442 с
Кириченко Т.В. Финансовый менеджмент.- М.: Дашков и К,2010.-484 с.
Ковалев В.В. Финансовый менеджмент.-М.:ИПБ,2008.-448 с.
Лаптев В.А.Предпринимательские объединения. - М.:Волтерс Клувер,2008.-516 с.
Латифуллин Г.Р., Райченко А.В. Теория организации: учебник для ВУЗов. - СПб.: Питер,2005.-400 с.
Мильнер Б.З.Теория организации: учебное пособие,7-е издание переработанное и дополненное. - М.: Инфра- М, 2009.-864 с.









2



Недостаток опыта персонала

Нет системы отношений с клиентами

Дефицит квалифицированных кадров

Влияние внешних факторов

Снижение эффективности работы с ДЗ

2.Работа менеджеров по взысканию ДЗ

1.Прогноз продаж и ДЗ


Сопротивление изменению

Условия продажи товаров

Оценка потенциальной ДЗ

Результаты переговоров об отсрочке долга

Напоминания о необходимости погашения задолженности

Цели управления ДЗ

Процедуры управления ДЗ

Базы данных о дебиторах

Данные о клиентах

Опыт и навыки персонала

Помещение и оборудование

Нет алгоритма работы с ДЗ

Ресурсные причины

Нет санкций к клиентам





симптомы

Рост к-та срочной ликвидности

Рост ДЗ

Падение выручки

Процессные причины

Нет анализа и ранжирования клиентов

Анализ ДЗ

Контроль поступления ДЗ

Переговоры об отсрочке

При отказе или невозможности оплаты- передача данных в юр.отдел