Деловые переговоры

Такое умение не приходит само собой. Этому следует учиться всю жизнь.
Правила вежливости каждого народа - это очень сложное сочетание национальных традиций, обычаев и международного этикета. Этикет - явление историческое. Правила везения людей изменялись с изменениями условий жизни вещества, конкретной социальной среды. Этикет возник в период зарождения абсолютных монархий. Придерживаться определенных правил поведения, церемониала было необходимо для возвеличивания царственных особ: императоров, королей, царей, князей, принцев, герцогов и т.п. для закрепления иерархии внутри самого классового общества. От знания этикета, выполнения его правил часто зависела не только карьера, но и жизнь человека. Так было в Древнем Египте, Китае, Риме, Золотой Орде. Нарушение этикета приводило к вражде между племенами, народами и даже к войнам.
В этнопсихологии принято различать следующие обобщенные разновидности культур:
Американский стиль – отличается достаточно высоким профессионализмом.
Французский стиль – Французы предпочитают тщательно изучать все аспекты поступающих предложений, поэтому переговоры проходят в значительно медленном темпе, чем к примеру с американскими партнерами.
Немецкий стиль – немцы начинают переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к согласию с партнером. Ценят пунктуальность, свою позицию прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать свои вопросы последовательно: не закончив с одним, едва согласятся перейти к следующему.
Английский стиль - Традиционно англичане абсолютно непоколебимы во всем, что касается каких-то принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел предпочитают вести честную игру.
Итальянский стиль – Итальянцы отличаются общительностью, их практика ведения переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских стран.
Китайский стиль – Во время переговоров внимательны к двум вещам: первое – к сбору информации, касающийся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, второе – к созданию так называемого «духа дружбы».
Японский стиль – Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности». Японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам, даже проведение предварительных переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях по возможности исчерпывающей информации. Они не любят рисковать
Некоторые рекомендации по общественному поведению в различных странах.
Например, американцы, подчеркивая свое расположение, дружески хлопают вас по плечу и охотно принимают такой жест от вас, похлопав по плечу японца или попытавшись дружески обнять китайца или вьетнамца, вы можете сорвать свою сделку.
Во время деловой беседы с итальянцами нельзя демонстрировать своего неприятия к их громкой, чрезмерно оживленной речи, горячности обсуждения даже несущественного вопроса, а при общении с японцами не удивляться употреблению ими сверхвежливых оборотов речи. Сверхвежливость по отношению к партнеру и "приниженность" собственного "Я" (например, "Я, недостойный, и моя ничтожная жена принимаем Вас, Высокочтимого и благородного, к нам в гости") не мешают, а помогают японцам прекрасно вести свои дела. Трудно найти другого делового партнера, который бы заранее с такой скрупулезностью просчитал самые невероятные варианты предстоящей сделки и расставил столько различных (финансово юридических и других) ловушек своему партнеру по переговорам, как японец. Японская сверхвежливость — своего рода наркотик, усыпляющий бдительность партнера по переговорам. В любой финансовой, технической и другой деловой еде японцы, как правило, обводят вокруг пальца наших излишне поддающихся на банальные комплименты и лесть отечественных бизнесменов.
В Голландии нужно соблюдать исключительную точность во времени при каждой встречи или приглашении. Следует избегать рукопожатий, не делать комплиментов. Вообще голландцы любят сдержанность, может быть даже чрезмерную.
В Англии очень важны манеры держаться за столом. Поэтому надо соблюдать основные правила этого ритуала. Например, нельзя класть руки на столе, надо держать их на коленях. Приборы не снимаются с тарелок, так как подставки для ножей в Англии не употребляют. Нельзя перекладывать приборы из одной руки в другую, нож должен все время находится в правой руке, вилка - в левой, с концами, обращенными к тарелке, и т.д. Не следует целовать рук или делать при публике таких комплиментов, как "какое у вас платье !" или "как восхитителен этот торт!" - это расценивается как большая неделикатность. За столом не разрешаются отдельные разговоры. Все должны слушать того, кто говорит и в свою очередь, говорить, чтобы быть услышанным всеми.
Общение начинается с приветствия. Многообразие форм приветствий не поддается всестороннему описанию и классификации (кивок головой, поклон, рукопожатие, воздушный поцелуй, словесное приветствие и т.д.) формы приветствия многообразны.
Например, в Англии женщина на улице, как правило, первая приветствует мужчину, так ей представляется право решать, желает ли она публично подтвердить свое знакомство с данным мужчиной или нет.
Что касается расстояния между говорящими, то, как правило, партнеры равного статуса общаются на более близком расстоянии, чем начальник и подчиненный. Существуют также и национальные особенности, к примеру, жители стран Латинской Америки и Средиземноморья устанавливают дистанцию общения более близкую, чем жители стран Северной Европы. Расстояние между говорящими уменьшается с севера Европы на юг (такая же закономерность отмечена и для Северной и Южной Америки). Если для жителя Великобритании приятное, естественное расстояние один, два метра, то для жителя Греции достаточно одного. Американцы и англичане располагаются сбоку от собеседника, тогда как шведы склонны избегать такого положения.
Институт гостеприимства существовал в очень сходной манере у самых разных народов мира: у древних германцев и евреев, у арабов и австралийцев, индийцев и народов Севера. Поразительные совпадения в ритуале приема гостя у народов удаленных друг от друга во времени и пространстве, конечно, не могут быть случайными, они свидетельствуют об устойчивости неких глубинных структур ритуала, его семантических мотиваций.
Необходимо помнить, что в деловых отношениях мелочей нет. Для бизнеса этикет значит очень много. Одежда, поведение предпринимателя, менеджера — это его визитная карточка. О госте начинают составлять представление заранее, собирая о нем информацию. Источниками информации служит поведение бизнесмена в пути к месту деловой встречи, поведение в гостинице, во время самой встречи. Необходимо помнить, что всюду окружают люди, которые с той или иной степенью пристрастности изучают вас.
Деловой этикет предписывает неукоснительное соблюдение при переговорах правил поведения страны—партнера по бизнесу. Правила общения людей связаны с образом и стилем жизни, национальными обычаями и традициями. Все это результат многовекового жизненного опыта, быта предшествующих поколений того или иного народа. Какие бы ни были традиции, правила поведения, — их приходится выполнять, если, конечно, есть стремление добиться успеха.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ




Этикет как действенное проявление высокой и красивой внутренней личности человека является той надежной основой, на которой строится человеческой общество. Многие считают, что правила этикета никому не нужная формальность, своеобразный анахронизм, доживающий свой последние дни в современном обществе, но это далеко не так. На самом деле воспитанному человеку, знающему и соблюдающему правила этикета и делового в том числе, гораздо легче живется в любом обществе, ему легче общаться с людьми и вступать с ними в партнерские отношения, получая от этого удовлетворение.
Этика бизнеса не может сводиться только к набору моральных норм, а должна служить инструментом для менеджера при принятии решений, для введения этического фактора в практику управления необходимо использовать.
С древнейших времен люди вынуждены были соблюдать определенные правила и нормы поведения, для того чтобы облегчить себе жизнь. Сама по себе совместная жизнь людей предполагает наличие определенных правил, именно поэтому, можно с уверенностью утверждать, что этикет как свод определенных правил поведения в обществе необходимое условие его существования. Правила делового этикета помогают сближению экономических и финансовых интересов торговых людей, бизнесменов. Прибыль была и остается выше всех различий национального характера, вероисповедания, социального положения, психологических особенностей. Эти различия подчиняются этикету интересующей для бизнесмена страны. Подчинение правилам игры и является главным, что создает основу для успеха сделки, знание делового этикета это основа предпринимательского успеха.
Список литературы



Букин А. Переговоры: азартные игры на минном поле.//Деловые люди. – 2003 - № 142-143. – С138-142
Букин А. От аперитива до диджестива.// Деловые люди. – 2003 - № 144. – С136-137
Мысли великих людей. /сост. В.П.Корнеев. Симферополь, Реноме, - 276с
Попова Ж. Международные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект// Менеджмент в России и за рубежом. 2003 - №1 – С116-121
Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко. - М., 1997, 144с
Робер М., Тельман Ф. Психология индивида и группы. М: МГУ, 1988. – 207с
Шпотов Б. Деловая этика менеджмента: современные подходы. //Проблемы теории и практики управления. – 2002 - № 1 – С89-93
Энциклопедия этикета. М: Рипол Классик, 2004. – 640с
Мысли великих людей. /сост. В.П.Корнеев. Симферополь, Реноме, - 276с – С112

Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко. - М., 1997, 144с
Букин А. Переговоры: азартные игры на минном поле.//Деловые люди. – 2003 - № 142-143. –
Там же С138-142












3