Маркетинговые исследования на рынке услуг сотовой связи г. Новосибирска

Если слепо верить статистике, то этот уровень в Новосибирской зоне составляет 134,5%. А это значит, что существует большое количество двойных и даже тройных абонентов. Кроме того, такие показатели являются свидетельством плачевного несовершенства политики статистического учета у сотовых провайдеров. К примеру, по данным ACM-Consulting, в Новосибирске на сотню жителей приходится по 135 SIM-карт, в Новосибирской области - 118.

Глава 3.Разработка комплекса маркетинговых мероприятий по продвижению на рынок TELE 2
3.1.Планирование и разработка маркетинговых мероприятий

Под программой маркетинговых мероприятий для компании TELE-2 данная дипломная работа подразумевает комплекс логически взаимосвязанных и реализуемых в определенной последовательности акций и мероприятий с целью изменения в нужном направлении поведения потребителей сотовых услуг общественности, с целью решения конкретных маркетинговых проблем. То есть увеличением числа клиентов, улучшением психологического восприятия производимых услуг компании TELE-2, не зависящей от государственных структур.
Традиционно разработку подобных программ увязывают с общей стратегией коммерческой структуры на рынке, и в нашем случае программа несет в себе отпечаток коммерческой работы предприятия.
Коммерческий успех компании TELE-2 напрямую зависит от благоприятного отношения широкой общественности, потребителей и средств массовой информации. TELE-2 как и любая компания нуждается в новых продуктах и услугах для того, чтобы выжить и процветать на рынке сотовой подвижной связи.
Ежегодно в стране вводятся тысячи новых продуктов и услуг других операторов связи. Многие из них терпят неудачу.
Возможные причины этих неудач.
Плохое планирование
Плохое упраление
Плохое планирование и плохое управление в части провала новых продуктов часто пересекаются между собой.
В компании TELE-2 производятся анализы и рассмотрение вопросов, с помощью которого можно предсказать успех/неуспех при разработке и запуске нового продукта-услуги. Некоторые из них:
Разрабатывался ли продукт около года;
Делает ли компания аналогичный продукт;
Составляют ли исследования и разработки 1/3 всего бюджета продукта;
Предоставления услуг сотовой связи стандарта третьего поколения 3,5G на территории комфортного просмотра Web-страниц и мобильного телевидения хорошего качества. Самые требовательные абоненты могут воспользоваться услугами на более высокой скорости - до 7,2 Мбит/сек. Такая возможность доступна пользователям мобильных телефонов и модемов с поддержкой технологии HSDPA.
Регистрация в сети 3,5G происходит автоматически, абонентам TELE 2 и визитерам не нужно получать новую SIM-карту или менять привычный номер. Для использования услуг необходим только телефон с поддержкой стандарта UMTS, модем 3G или нетбук cо встроенным модемом. Тарификация услуг передачи данных с использованием 3,5G осуществляется в соответствии с действующим тарифным планом абонента. В 2012 году TELE-2 планирует обеспечить покрытие сети 3,5G во всех областных центрах региона. Новая услуга компании TELE-2 позволяет транслировать телевизионные программы, выпуски последних новостей, кинофильмы и музыкальные клипы с региональных и федеральных каналов на экран мобильного телефона.
Новые услуги уже внедрены в некоторых регионах России входящих в область покрытия сотового оператора TELE-2.
Объективной потребностью в разработке программы маркетинговых мероприятий для компании TELE-2, предоставляющей новые услуги 3.5 G вызвана целым рядом различных факторов:
Необходимость создания и поддержания привлекательного корпоративного имиджа компании TELE-2;
Принятие компании TELE-2 новой маркетинговой стратегией закрепления на рынке и повышения уровня продаж путем увеличения объемов обслуживания;
Необходимость улучшить и сделать более привлекательной деловую репутацию компании TELE-2;
Необходимость отстроиться от конкурентов, в условиях создания конкуренции в сфере телекоммуникаций, где работает большое число фирм, сходных по качеству обслуживания, рассчитанные на одну и ту же целевую аудиторию и находящиеся в одной и той же ценовой нише;
Выход на рынок новых компаний данной сферы, что предполагает более жесткие условия конкуренции;
Организация и проведение специальных акций;
Развитие отношений с персоналом: предотвращение трудовых конфликтов, воспитание духа единой команды, единой корпоративной культуры.
При разработке и реализации программы мероприятий компании TELE-2 мы попытались выделить 4 ключевых этапа: исследование проблемы; разработка стратегии и тактики; реализация мероприятий; оценка эффективности и внесение корректировок.
Исследование проблем с целью разработки программы мероприятий основное внимание мы попытались уделить оценке сложившейся проблемной ситуации. Таковой является конкурентная борьба предприятий в сфере сотовой связи, а так же плохая информированность населения о деятельности, полномочиях, правах и обязанностях организации.
Анализируя данную проблемную ситуацию мы сможем сконструировать вероятные представления для организации, представить «худший вариант». Это может быть полное непонимание политики фирмы, незнание границ полномочий обслуживающей организации и как возможный вариант - отказ от услуг, что крайне нежелательно для организации.
Таким образом, проведение данного анализа в текущей ситуации в сфере сотовой связи позволила конструктивно подойти к вопросу разработки и реализации целостной программы.
Программа мероприятий по организации деятельности маркетинговых службы компании TELE-2 по продолжительности является долгосрочной, то есть ее продолжительность 12 месяцев. Это обусловлено тем, что работа по изменению настроений целевой аудитории, а так же общественности носит планомерный длительный характер.
Масштаб разработанной программы носит внутрикорпоративный, местный и городской характер, так как направления работы так же имеют внутренний характер и работа с внешней средой.
Ключевым фактором, определившим характер программы является характер среды, в которой работает организация, она является нейтральной, так как отношение населения к деятельности обуславливается еще и отношением состава сотрудников, оно является очень вялым и не заинтересовывает ни одну сторону.
Разработка стратегии и тактики происходит на основе результатов, полученных от исследования задач. Здесь мы определим наиболее важные параметры программы: главная тема, целевые аудитории, основные источники информации.
Главная тема программы - это позиционирование компании TELE-2 на рынке телекоммуникационных услуг, как лидера в реализации иновационных проектов и предприятия качественного обслуживания. Специальным лозунгом программы было выбрано выражение «Интернет круглый год с компанией TELE-2! По сути, лозунг маркетинговой программы совпадает с главным корпоративным лозунгом. Основной акцент здесь сделан на новые услуги, то есть: «мы готовы работать, с вами 24 часа в сутки 365 дней в году».
Ключевым фактором, определившим подбор конкретных PR акций и целевых СМИ при разработке программы стали основные направления маркетинговой деятельности и структура целевых аудиторий.
Целевые аудитории, на которые будет направлена вся информационно-коммуникационная деятельность компании охватывают:
- внешние целевые аудитории- клиенты, конкуренты, журналисты;
- внутренние целевые аудитории - персонал организации.
Так же учитывая специфику целевой группы - населения, пользующееся и интересующиеся услугами компании TELE-2 в разработке программы организации маркетинговой деятельности, мы создали базу данных целевых СМИ и выбрали каналы коммуникаций, которые эффективно выходят на эти аудитории, доносят до них необходимую информацию и могут изменить их поведение в нужном направлении.
Такими целевыми СМИ, являются газеты.
Так же специализированным каналом коммуникации, в городском масштабе очень действенной является распечатка информационных сообщений на расчетных листах (расчетный лист, это ежемесячная квитанция, которая имеет своей основной целью донести информацию о платежах потребителей услуг). Как дополнение к основной цели, распечатка информационных сообщений происходит на обороте расчетного листа.
Каналами коммуникации так же мы можем назвать телевидение и радиовещание.
«Русское радио», «Dfm», «Вулкан - fm», имеют специфические особенности и свою целевую аудиторию. Особенностями является, что данные каналы несут развлекательный характер, в эфире транслируются развлекательно- поздравительные программы, реклама. Целевая аудитория, это молодежь, подростки, юношество ориентированные на развлекательные темы.
Для того, чтобы охватить широкие слои потребителей и обеспечить крупномасштабную информационную поддержку, мы задействовали одновременно такие средства массовой информации - «Коммерсант», «Ведомости», «Домашний очаг».
Телевидение и радио вопреки общепризнанной лидирующей позиции, как источника информации, в городском масштабе не имеют высоких рейтингов, таких как имеет городская газета.
Следующим шагом в организации деятельности маркетинговой службы компании TELE-2 является подбор взаимосвязанных мероприятий или акций в рамках основных направлений деятельности работы службы, которые необходимо принять в рамках программы для обеспечения наибольшего охвата целевых аудиторий и для достижения поставленных стратегических целей.
Имея в виду специфику предприятия - телекоммуникационную сферу, можно сказать, что в информационном поле не всегда хватает серьезных новостных поводов, поэтому мы используем специальные маркетинговые мероприятия, призванные искусственно создать эффективную новость, способную дополнительно привлечь внимание СМИ и целевых аудиторий к деятельности компании TELE-2. Из таких мероприятий мы выбрали:
Организация празднования «юбилея» компании TELE-2 со дня организации;
Объявление конкурсов, а именно в весенний период -субботники «Лучший двор - самый красивый», в зимний период «Лучший двор - постройка детских городков»;
Проведение специального праздника в городах - как завершающего этапа по реализации программы деятельности компании TELE-2.
Таким образом, разработка стратегии и тактики является основным и очень важным этапом разработки реализации программы маркетинговых мероприятий компании TELE-2. На этом этапе четко прорабатываются тема всей программы - это позиционирование компании TELE-2 на рынке телекоммуникационных услуг, как организации качественного обслуживания. Основными ключевыми факторами в работе явились основные направления деятельности маркетинговой службы и структура целевых аудиторий.
Выбраны основные мероприятия, которые будут проводиться в рамках реализации программы маркетинговых мероприятий компании TELE-2.
Программа реализуется с 01 июля 2012 года по 01 июля 13года.
Маркетинговая служба ведет свою информационную работу относительно основной деятельности компании TELE-2 и ориентируется на запросы потребителей.
Использование направления деятельности работы по внешним функциям, а именно формирование имиджа организации проходило по данным направлениям и с использованием данных средств информирования.
Первое информационное мероприятие, которое проводиться с населением, это распространение рекламно-информационных листовок о деятельности компании TELE-2. В данной листовке указывались основные виды новых услуг компании TELE-2. Так же основной информацией будут указанные телефоны и адреса пунктов продаж, адрес и телефон основного офиса компании TELE-2 в городе. Данные листовки должны быть изготовлены в количестве десяти миллионов штук и распространены через почтовые ящики на обслуживаемой территории.
«Лето! интернет с «TELE-2». Лето для организации услуг сотового характера характеризуется основными производственными нагрузками. Время, когда основная часть населения уезжает в отпуска, просто необходим роуминг. Цель этого этапа маркетинговых служб своевременно информировать население о данной услуге, через СМИ, посредством рассылки пресс-релизов, бэк-граундов, так же использование ресурса расчетных листов.
Во время летнего периода проводятся собрания руководства компании, проводится беседа о качестве проделанной работы, оценивание работы компании TELE-2.
Об итогах лета подготовлен видеоролик для телевидения, где рассказывается об итогах деятельности, о всей проведенных работах компании TELE-2.
«Осень! интернет с TELE-2». С началом осеннего периода TELE-2 представил новое направление информационной деятельности. В первую декаду сентября по бегущей строке на телеканале «1 канал» «прокручивалось» сообщение об открытии горячей телефонной линии. Данная услуга позволяла обсудить все волнующие вопросы населения по предоставлению услуг связи. Данная услуга предоставляется круглосуточно.
В сентябре начинается подготовка к осенне-зимнему периоду, целевая аудитория информируется через листовки о планируемых мероприятиях TELE-2. В листовках за октябрь печатаются план новые тарифы, услуги, а также скидки. В ноябре описываются итоги осени через целевые СМИ, в том числе сюжет на телевидение о проведенных работах, отзывы жителей о работе TELE-2.
«Зима! интернет с TELE-2». Зимний период как остальные начинается с информирования населения о запланированных работах через подъездные афиши. Здесь же упоминается о проведении конкурса «Жизнь с TELE-2». В конкурсе участвуют организованные ответственным жюри команды - семейные, команды секторов и другие. Данное мероприятие - специальное маркетинговое мероприятие, оно является информационным поводом привлечения внимания населения к деятельности TELE-2. Мероприятие освещается в СМИ. В январе происходит освещение новых тарифных планов через листовки.
Февраль ознаменован специальными мероприятием - «Защитника Отечества». Данное мероприятие приурочено к заключительному этапу проведения информационной программы для населения, здесь проводится встреча с уполномоченными представителями и обсуждаются результаты информационной деятельности: «увеличилось ли количество информации о предприятии?», «как изменилось отношение к деятельности TELE-2?, «стоит ли продолжать данную деятельность, или сменить информационное направление?» и т.п.
Таким образом, формирование имиджа TELE-2, как основного направления деятельности маркетинговой службы TELE-2 происходило в работе с населением, основной целевой аудиторией. Главной целью данного направления работы было проинформировать целевые аудитории о том, что организация активно действует в современных условиях.
Далее в работе хотелось бы рассмотреть такой аспект деятельности, как проведение презентации нового тарифного плана, в рамках реализации программы маркетинговых мероприятий TELE-2.
Целью данного направления является необходимость отстроиться от конкурентов, в условиях создания конкуренции в сфере сотовой связи, где работает большое число фирм, сходных по качеству обслуживания, рассчитанные на одну и ту же целевую аудиторию и находящиеся в одной и той же ценовой нише.
Первоначальным этапом в данной деятельности стало составление реестра основных видов деятельности предприятия. Здесь же были представлены пригласительные письма с описанием условий работы с TELE-2. В реестре указаны сроки предоставления услуг, цены, а так же условия скидок при заказе комплекса услуг TELE-2. Данная деятельность проводилась непосредственно менеджером по связям с общественностью. Целевой аудиторией по данной деятельности молодежь, клиенты TELE-2, так же «неподключенные», которые еще не определились с выбором обслуживающей компании, а так же население, которые не являются клиентами TELE-2. Сотрудничество с TELE-2 стало бы оптимальным решением для развития структуры организации, так как TELE-2, к тому времени, принял новую маркетинговую стратегию закрепления на рынке и повышения уровня продаж путем увеличения объемов обслуживания.
Данные письма были лично вручены всем адресатам - (83 чел. ( 100%)). Положительные ответы по данным письмам мы получили в течение месяца от (51 чел. (61%)).
В качестве проведения мероприятий внутреннего характера, маркетинговая служба TELE-2, в первую очередь, должна выделить такое направление работы как опрос населения с целью выявления проблем качества услуг.
В качестве главного критерия анализа анкет был выявлен показатель, характеризующий число ответивших респондентов по тому или иному вопросу от общего числа анкетируемых.
Проведение опроса состояло из четырех основных этапов:
анализ выборки;
подготовка анкеты;
заполнение респондентами анкеты;
оценка результатов.
Использовался полузакрытый вариант вопросов, в котором оставляется место для дополнительных замечаний и комментариев.
Опрос проводился анонимно. Среди сотрудников TELE-2 в различных городах, в опросе принимало участие 19 тысяч человек, остальные по каким-либо причинам не смогли присутствовать.
Проведенный опрос выявил следующие результаты. Опрос включал в себя несколько групп вопросов, которые раскрывали разные стороны работы, общего взаимодействия к:
психологический климат
общение внутри коллектива
общение с клиентами
отношение к профессионализму
отношение к объемам работы
общение с подчиненными
общение с начальством
отношение к деньгам
Психологический климат в коллективе благоприятный, в большинстве случаев коллегам комфортно и приятно находится в коллективе, за исключением некоторых «шероховатостей». Проблемы недопонимания сглаживаются оптимизмом сотрудников.
Общение внутри коллектива в основном проходит «гладко» судя по ответам, иногда случаются конфликты, которые не несут глубоких проблем во взаимопонимании коллег.
Работа с клиентами - важный аспект деятельности любого работника нашего производства, положение усугубляется тем, что производственная деятельность- сервисная и общение с клиентами это главная задача мастеров.
Таким образом, можно сделать определенные выводы по опросу с точки зрения взаимодействия внутри коллектива: теплая атмосфера, коллеги хорошо общаются, при возникновений трудностей находят компромисс, распределение нагрузки рабочего дня не самая высокая, все успевают. Работа с клиентами проходит не эффективно, происходят частые конфликты.
Степень доверия коллективу высокая, это предполагает хороший психологический климат.
После рассмотрения основных выводов опроса мы можем внести некоторые коррективы: это использование карточки личного времени, первостепенное планирование самых важных дел, дел средней важности, и далее рутинных. Важный аспект работы - обучение работы с клиентами.
По итогам проведенного анкетного опроса среди коллег TELE-2 были сделаны выводы о том, что одной из проблем в трудовом процессе персонала на участках, являются взаимоотношения с клиентами, а так же внутри коллектива.
Было принято решение о проведении обучающего семинара внутри коллектива.
В связи с тем, что коллектив неоднороден, выполняются разные работы в различны отделах, рекомендуется проведение семинара по группам. Так же методика проведения семинара предполагает количество участников не превышающее 25-30 человек.
1 группа - менеджерский состав;
2 группа - управленческий состав.
3 группа - технический состав.
Семинар рекомендуется проводить в выходной день, в виду нескольких причин:
невозможно собрать всю группу в рабочий день;
длительность семинара 1,5 - 2 часа, в это время участники семинара не должны отвлекаться на посторонние вопросы;
семинар предполагает психологическую работу, работу в группах, участие в ролевых играх, релаксацию, что невозможно в рабочее время.
обучающие семинары не должны нарушать производственный процесс.
Так же, летний период не лучшее время для проведения семинара, к тому же в выходной, причин множество: отпуска, садово-огородный период. Как следствие - неявка на семинар, невключенная работа группы, нервозность. Как показал опыт, семинар необходимо осуществлять в рамках осеннего периода, когда все самые важные и срочные работы по подключению абонентов.
В качестве стимула для посещения этого семинара для работников выступило условие, что посещение данного мероприятия будет являться дополнительным баллом для прохождения аттестации в TELE-2.
Таким образом, внутренние направления деятельности работы с трудовым коллективом учтены в работе маркетинговой службы предприятия.
3.2.Эффективность предложенных мероприятий

После проведения программы PR мероприятий заключительным этапом является анализ оценки эффективности. Рассматривая эффективность реализации программы по количественным признакам, мы можем сказать, что в начале разработки программы на обслуживании TELE-2 состояло 110 млн.человек домов, через год работы присоединились еще 15 млн. То есть предприятие вышло на новые рынки, и в этом аспекте главная задача маркетинга отдела сводится к созданию эффекта постоянного присутствия, «видимости» коммерческой структуры на рынке. В свою очередь, эффект постоянного присутствия в информационном поле способствует повышению узнаваемости логотипа TELE-2, целевыми аудиториями. Общее количество публикаций возросло на 5%, этот рост возник с установлением новой деятельности на предприятии - работа со СМИ, а так же написание пресс-релизов.
Особо нужно отметить, что количественные показатели увеличились несущественно, но качественные характеристики представляют собой другую картину. Информация стала более насыщенной, стали освещаться новые виды деятельности, появились попытки налаживания обратных связей. На мероприятия TELE-2, в качестве информационной поддержки откликнулись газеты «Коммерсант», «Ведомости», «Домашний очаг». Охват целевой аудитории наибольший у газеты «Ведомости» меньший охват «Коммерсант» и наименьший «Домашний очаг». Статус органов СМИ является федеральный, специфика телекоммуникационной деятельности предполагает работу со СМИ, так как работа с масштабными является нецелесообразным. Материалы, напечатанные в прессе, носили различный характер - это был и самостоятельный редакционный материал.
Полученные статистические данные служат базой для количественного анализа эффективности.
Грамотно реализованная программа не только помогает коммерческим структурам существенно сэкономить на затратах TELE-2.
Разработка реализации программы маркетинговой деятельности сформировала общий благоприятный имидж компании, обеспечила благоприятные условия для реализации услуг.
Разные критерии и методы оценки нередко приносят разные результаты (иногда даже противоположные), различное понимание сложившейся ситуации и в конечном итоге разное отношение к будущему программы маркетинговых мероприятий. Фактически судьба отдельной акции или комплекса мероприятий закладывается еще на этапе разработки и определения всех основных программных параметров. Вот почему этому стратегическому вопросу мы уделили первостепенное внимание на начальном этапе разработки программы маркетинговых мероприятий.
Таким образом, программа маркетинговых мероприятий TELE-2 включает в себя четыре основных этапа: целеполагание и установление целевых аудиторий, планирование мероприятий, определение бюджета, оценка эффективности. Программы информационной поддержки могут быть краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. При планировании программы информационной поддержки очень важно продумывать альтернативные сценарии, а так же тщательно определять отрезки интенсивного ведения кампании.
Создание программы по организации деятельности информационной поддержки предприятия является сложным и кропотливым делом. Жизнеспособность программы, а так же ее успешное выполнение зависят, прежде всего, от четкой, активной деятельности разработчиков: чем объемнее и подробнее будет описана программа, тем качественнее будут происходить все мероприятия и акции информационной поддержки.
Итак, информационная поддержка должна осуществляться как внутри организации, так и во внешней среде. Управление информацией осуществляется в несколько этапов. Это, прежде всего, формирование собственного потока информации, что включает в себя широкое освещение деятельности предприятия по различным информационным поводам; сегментирование информационного потока, то есть создание целевых информационных потоков, для оптимального воздействия на потребителя; приоритетная поставка информации, выделение определенных каналов для информирования; подбор формы стилей подачи материалов для различных источников.
Программа информационной поддержки является неотъемлемой частью всей информационной работы. Планомерное построение деятельности позволит конструктивно управлять деятельностью по информированию.
Для наглядности все представленные выше мероприятия сведем в общую таблицу 3.1.
Таблица 3.1
Наименование мероприятия Сроки Служба-исполнитель Затраты Результат Опубликование информационных сообщений в газетах «Коммерсант», «Ведомости», «Домашний очаг» с 01 июля 2012 года по 01 июля 2012 года Маркети-нговая служба 250000 руб Повышение узнаваемости бренда и увеличение количества абонентов Опубликование информационных сообщений на расчетных счетах с 01 июля 2012 года по 01 июля 2012 года маркети-нговая служба 120000 руб Повышение узнаваемости бренда и увеличение количества абонентов Русское радио, Dfm, Вулкан-фм с 01 июля 2012 года по 01 июля 2012 года Маркетинговая служба 115200,00 Повышение узнаваемости бренда и увеличение количества абонентов Телевидение с 01 июля 2012 года по 01 июля 2012 года Маркетинговая служба 440000руб. Повышение узнаваемости бренда и увеличение количества абонентов Организация празднования «юбилея» 31 мая 2012 года Маркетинговая служба 500000руб Удовлетворенность абонентов, стимулирование Субботники «Лучший двор - самый красивый», в зимний период «Лучший двор - постройка детских городков» 1 октября 2012 года и 1 февраля 2012 года Маркетинговая служба 230000руб Приобщение к бренду TELE 2 Проведение специального праздника в городах 1 июля 2012 года Маркетинговая служба 270000руб Приобщение к бренду Проведение обучающего семинара внутри коллектива 1 октября 2012года кадровая служба 200000руб Сплоченность коллектива Итого затрат 2125200 Определив задачи рекламы, можно приступить к разработке рекламного бюджета. Постатейное распределение бюджета представлено в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Бюджет рекламной кампании для компании TELE 2
Стоимость Носитель рекламы Вид рекламы Количество Единиша изм руб/шт НДС (18%) Общая сумма, руб. Разработка и печать рекламных материалов Имеджеобразую-щая Каталогов 1000 шт 70, 20 10,44 86400,00 Листовки
10000 шт 0,21 0,042 25200,00 Плакаты 300 шт 20,30 0,46 8280,00 Телевидение, радио Канал "1+1" Рекламный ролик 8 (выходов) 18000 3600 173520,00 Канал "Интер" 8 (выходов) 23000 4600 220800,00 Радио 8 (выходов) 12000 2400 115200,00 Журналы, газеты Коммерсант Формат А6+илюстрациия 5 номеров 690,00 1380,00 4140,00 Ведомости Формат А5+илюстрациия 3 номера 18000,00 3600,00 64800,00 Домашний очаг Формат А4+илюстрациия 7 номеров 19650,00 3930,00 165060,00 Рекламные щиты Фотопостеры 5 шт 45000 9000 270000,00 Итого: 1170660,00
Таблица 3.3
Медиаплан рекламной кампании на телеканалах Россия. 1 канал/СТС
Программа Время День выхода С-ть 60" TVR (Ж 25-55 ВС) 1/09/04 - 26/09/04 6/01/04 - 31/01/04 Всего выходов Всего минут 20" 10" 20" 10" 5" Сериал 18:00 пн-пт $2 370 1,6 0 0 2 5 3 10 1,75 Сериал 20:00 пн-пт $2 640 2,9 6 10 2 12 2 32 6,50 Худ. Фильм. 21:00 пн-пт $2 640 2,6 6 10 3 12 3 34 6,92 Худ. Фильм. 18:40 сб-вс $2 640 1,8 3 2 2 3 2 12 2,67 Худ. Фильм. 21:00 сб-вс $2 640 3,0 2 3 2 3 2 12 2,50 Итого         17 25 11 35 12 100 20,33
Общий бюджет на мероприятия равен 2740660 руб.
Подводя общие итоги по параграфу о разработке реализации программы маркетинговых мероприятий для TELE-2 по выведению новых продуктов на рынок мы можем сказать, что здесь подразумевается комплекс логически взаимосвязанных и реализуемых в определенной последовательности акций и мероприятий с целью изменения в нужном направлении поведения потребителей коммуникационных услуг общественности, с целью решения конкретных маркетинговых проблем. Коммерческий успех TELE-2 напрямую зависит от благоприятного отношения широкой общественности, потребителей и средств массовой информации. Объективной потребностью разработки реализации программы маркетинговых мероприятий выступили ряд факторов, которые сводятся к необходимость создания и поддержания привлекательного корпоративного имиджа TELE-2, принятия TELE-2 новой маркетинговой стратегией закрепления на рынке и повышения уровня продаж путем увеличения объемов обслуживания; появление качественно новых условий предоставления услуг сотовой связи.
Необходимость отстроиться от конкурентов, в условиях создания конкуренции в сфере телекоммуникационных услуг, где работает большое число фирм, сходных по качеству обслуживания, рассчитанные на одну и ту же целевую. Разработка реализации программы проходит четыре исследовательских этапа - исследование проблемы, разработка стратегии и тактики, реализация мероприятий, оценка эффективности и внесение корректировок. Программа TELE-2 рассчитана на 12 месяцев.
Возникшие проблемы конкуренции и плохого взаимопонимания клиентов, обслуживающих организаций, и управления привели к осознанию руководством предприятия TELE-2 того, что требуется создание новой структурной единицы в сфере обслуживания в сфере телекоммуникаций, которая будет выполнять разъяснительные функции, а так же правильно позиционировать предприятие положительно в данной среде - маркетинговой службы компании TELE-2.
Таким образом, основные направления деятельности маркетинговой службы TELE-2 представляют собой совокупность основных функций маркетинга это общение с представителями массовой информации, планирование работы на отдельные периоды, анализ эффективности проведенных кампаний ит.д. Для успешного начала деятельности помаркетингу, специалисту требуется определить для себя множество внутренних задач, определение своих должностных обязанностей, определение структуры работы, предоставление отчетной документации руководству предприятия и другие.
Рассмотрим предполагаемые финансовые результаты на 2012 год. (Таблица 3.4.)
Таблица 3.4
Предполагаемые финансовые результаты на 2012 г.
Наименование
показателя Значение показателя по месяцам январь февраль март апрель май июнь Всего доходов и поступлений 540 345 654 134 745 890 870 234 934 890 1 075236 Выручка от реализации продукции без НДС и акцизов 207456 289563 350156 400245 480945 700878 Затраты на производство реализованной продукции 31787 32178 35189 36890 40343 41785 Результат от реализации 93156 96567 100678 167345 238965 267178 Прочие доходы 5671 6457 7134 8452 10367 12896 Прочие расходы 4300 4700 5011 5178 6345 7974 Балансовая прибыль 882715 1083599 1244058 1488344 1711855 2105947
По оценкам маркетологов проведение маркетинговых мероприятий компании TELE-2 должно привести к увеличению продаж и объема доходов на 10-30%.
Маркетинговые мероприятия потребовали капитальных затрат в размере 377 612 тыс. долл.
До проведения мероприятий доходы предприятия составляли
6 533 690 тыс. долл. а затраты - 376 925 тыс. долл.
После проведения мероприятий доход предприятия составит 8 4933797 тыс. долл., а затраты - 379 925 + 22977 = 409202 тыс. долл.
Определим прибыль предприятия после проведения кампании, по следующей формуле:
П = Д-НДС-ОН1 - ОН2 - 3,где, Д - доходы от основной деятельности, тыс. долл.;
НДС - налог на добавленную стоимость, (18%), тыс. долл.;
ОН1 - налог по общему нормативу, (2%) тыс. долл.;
ОН2 - налог по общему нормативу, (2,5%) тыс. долл.;
3 - затраты предприятия, тыс. долл.
Прибыль до проведения кампании:
Пдо = 6933797 - 888083 - 98676 - 123345 - 37925 = 5 846 519 долл.
Прибыль после внедрения составила:
Ппосле = 8 933797 - 888083 - 98676 - 123345 - 37925 = 7 846 519 долл.
Рассчитаем чистую прибыль (Пч):
Пч =П - НП
где, НП - налог на прибыль в размере 20%
Пч до = 5846 – 1169,2= 4676,8 тыс. долл.
Пч после = 7846 - 1186 = 6276,8 тыс. долл.
Таким образом, прибыль от проведения запланированных маркетинговых мероприятий составит:
6276,8 – 4676,8 = 1600 тыс. долл.
Дисконтирование - это метод приведения будущих поступлений и платежей к текущей стоимости. Приведение разновременных поступлений и затрат осуществляется путем их умножения на коэффициент дисконтирования.
Так как наш проект должен окупиться в течение года, коэффициент дисконтирования (L) находим по формуле:
L = 1/ (1 + E / 12) ^ t,
где Е - реальная норма дисконта, равная приемлемой для инвестора норме дохода на капитал, т.е. уровню доходности инвестиционных средств, который может быть обеспечен при помещении их в банк, а не при использовании на данный проект. Расчет дисконтирования будем производить исходя из Е = 0,12.
L = 1 / (1 +0,11 /12) ^ 0= 1 - расчетный месяц;
L 1 = 1/ (1+0,12/12) ^ 1=0,990;
L 2 = 1/ (1+0,12/12) ^ 2= 0,980;
L 3 = 1/ (1+0,12/12) ^ 3=0,971;
L 4 = 1/ (1+0,12/12) ^ 4= 0,961;
L 5 = 1/ (1+0,12/12) ^ 5= 0,951.
Эффективность внедрения кампании по связям с общественностью TELE 2 показана в таблице 3.5.
Таблица 3.5 - Расчет эффективности рекламной кампании
Наименование
показателя Значение показателя по месяцам июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Коэффициент
дисконтирования 1 0,990 0,980 0,971 0,961 0,951 Капитальные затраты, тыс. долл. 2277 - - - - - Прибыль, тыс. долл. - 1600 1600 1600 1600 1600 Прибыль приведенная, тыс. долл. - 1584 1568 1553,6 1537,6 1521,6 Чистая дисконтированная прибыль, тыс. долл. -2277 -873,35 498,35 1862,21 3311,43 4737,78
Из результатов таблицы видно, что затраты на кампанию по связям с общественностью окупятся уже на третьем месяце. На рисунке 3.1, построенного по результатам таблицы 3.5, показано превышение величины прибыли над затратами.

Рисунок 3.1 - Чистая дисконтированная прибыль с нарастающим итогом

Проведя расчеты эффективности маркетинговых мероприятий и определив экономический эффект, можно сделать следующий вывод - данная кампания может считаться успешной, так как предприятие будет получать дополнительную ежемесячную прибыль в размере 1536800 тыс. долл., а вложенные затраты уже на третьем месяце. Однако, если бы в данную кампанию было вложено больше средств, то доход мог бы значительно увеличиться.

Заключение

В данной работе была рассмотрена тема «Маркетинговые исследования на рынке услуг сотовой связи г. Новосибирска».
Можно выделить следующие тенденции развития сотового рынка в Новосибирске:
Активный рост абонентов мобильной связи в Новосибирской области.
Консолидация активов операторов сотовой связи.
Снижение тарифов и рост трафика передачи данных в общем объеме услуг мобильной связи.
О планах построения федеральных сетей сегодня наиболее уверенно заявляют следующие компании: «МТС», «Вымпелком», «Мегафон».
ОАО "Мобильные ТелеСистемы" - российский оператор сотовой связи, услугами которого пользуются более 57 миллионов жителей страны. Также предприятие является крупнейшим оператором сотовой связи в Восточной и Центральной Европе. Компания имеет лицензии на предоставление услуг мобильной связи стандарта GSM 900/1800 в 87 регионах России, и активно работает в 62-х российских регионах, Беларуси и Украине.
«Мегафон» - первый общероссийский оператор мобильной связи стандарта GSM 900/1800. «Мегафон» использует передовые технологии, открывающие абонентам новые возможности общения и работы с информацией. Уникальный для российского телекоммуникационного рынка спектр услуг качественной мобильной связи адресован как массовому потребителю, так и корпоративным клиентам.
Компания «ВымпелКом» предоставляет свои услуги под семейством торговых марок «Билайн», одной из наиболее известных торговых марок в России. Выявлено использование маркетинга в сфере услуг сотовой связи, отдельным параграфом рассмотрена теория маркетинговых исследований рынка сотовой связи при поиске потенциальных клиентов.
Вторая глава посвящена изучению маркетинга услуг сотовой связи на примере российского сотового оператора TELE 2.
Проведен сравнительный анализ маркетинговых мероприятий компании. Тарифные планы и предоставляемые услуги, создаются с учетом интересов следующих групп абонентов:
абоненты, посылающие звонки внутри тарифа в сети «TELE 2»;
абоненты, предпочитающие общение путем отправки SMS-сообщений;
абоненты дошкольного и школьного возраста;
активные и общительные абоненты;
абоненты, предпочитающие общаться вечером и в ночное время суток;
абоненты, активно использующие 3G и 3G-Интернет;
абоненты, регистрирующие «любимые» номера внутри сети «TELE 2»;
абоненты с ограниченными возможностями по слуху;
абоненты, широко использующие бизнес - услуги;
абоненты, предпочитающие постоплатную систему расчетов;
абоненты, желающие оплачивать покупки прямо с мобильного телефона.
В третьей главе рассмотрены основные направления эффективного проведения маркетинговой деятельности TELE 2. Произведен расчет экономической эффективности от рекламы посредством ее размещения. Рассмотренное рекламное направление показало себя достаточно эффективным.
Работа привела к следующим выводам.
Понятие маркетинга опредставляет функцию управления, оперируя которой при разработке политики следует учитывать требования, поскольку никакие последующие маркетинговые кампании не заменят правильной изначальной политики.
Основные функции маркетингового отдела подразделяются на внутренние - функции по достижению эффективности работы организации и функции по внешним связям. В свою очередь функции по достижению эффективности деятельности фирмы подразделяются на функции менеджмента - учет важности социально-психологических факторов, разработка стратегии эффективности, формирование корпоративной культуры, отношения служащих, внутрифирменные коммуникации и маркетинговые функции, которые являют собой цельный процесс взаимосвязанных элементов- то есть конкретные шаги по внедрению работы по связям с общественностью.
Функции по внешним связям представляют собой аспект формирования имиджа, где подробно описываются действия по формированию корпоративного имиджа, средствами и методами PR, а так же аспект преодоления и предотвращения кризисных ситуаций, где описаны действия по предотвращению и управлению кризисной ситуацией.
Для решения данных задач требуется организация качественно новых уровней работы с населением. Недостаточно проводить только лишь традиционные работы для этой сферы.
Таким образом, деятельность отдела маркетинга в телекоммуникационной сфере представляет собой сложный многогранный процесс. Эта деятельность представляет множество направлений в работе и имеет свои особенности.
Целью данного направления является необходимость отстроиться от конкурентов, в условиях создания конкуренции в сфере телекоммуникаций, где работает большое число фирм, сходных по качеству обслуживания, рассчитанные на одну и ту же целевую аудиторию и находящиеся в одной и той же ценовой нише. Кроме того, к основной специфике маркетинга в сфере телекоммуникаций следует отнести также частоту выхода новых продуктов и решений. В последнее время это проявляется особенно явно. Ценовые войны закончились и операторы сотовой связи стремятся привлечь абонентов в первую очередь за счет новых услуг и качества обслуживания. Здесь требуется постоянное маркетинговая поддержка, постоянное воздействие на аудитории, особое значение приобретает креативность ходов.
Список использованных источников

Академия рынка: маркетинг. / Под ред. Багиева Г.Л. - М.: Экономика, 2009. - 236 с.
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2006.
Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. - М.: ИНФРА-М-НОРМА, 2007. - 312 с.
Бабков В.Ю. Системы мобильной связи: учебное пособие/ В.Ю. Бабков; под ред. В.И. Дмитриева.- Спб.: ГУТ, 2008.- 198с.-(Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-7155-0187-3.
Басовский Л.Е. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2008. - с. 44.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: учебное пособие/ Е.П. Голубков- М.: Финпресс, 2004.-328с.-(Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-7865-3167-9.
Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2005. - с. 92.
Горностаев Ю.М. Мобильные системы 3-го поколения: учебное пособие/ Ю.М. Горностаев -М.: МЦНТИ, 2006. -157с.-(Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-7589-2565-8.
Гребенников А.Н. Целевой сегмент рынка и целевая аудитория/ А.Н. Гребенников//Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2006. - №8. - С24-37.
Громаков Ю.А. Стандарты и системы сотовой связи/ Ю.А. Громаков// -Мобильные системы.- 2007.-№6. - С14-19.
Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА-М, 2001. - с. 42.
Дубровский Е.Н. Информационно-обменные процессы как факторы эволюции общества. - М.: МГСУ, 2007. - 96 с.
Иванов Л.Н., Иванов А.Л. Методы принятия решений. - М.: Приор-издат, 2004.
История связи. // Связист. - 2006. - №5.
Канаев Д.А. Рекламный бюджет фирмы/ Д.А. Канаев//Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2006.- № 8. С28-41.
Ковалев А.И. Маркетинг в системе управления предприятием: учебное пособие/ А.И. Ковалев; под ред. В.В Войленко.- М.: МДНТП.- 2003.-485с.- (Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-6806-0568-6.
Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговые исследования. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. - с.-82.
Контроль реализации маркетинговой стратегии. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №8.
Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2006. - 475 с.
Михалева Е.П. Менеджмент. - М.: Юрайт, 2007. - с.67.
Основы маркетинга. / Под ред. Васильева П.Б. - М.: ВЛАДОС, 2006. - с.34-35.
Основы менеджмента: Учебное пособие для вузов. / Под ред. Радугина А.А. - М.: Центр, 2007. - 462 с.
Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. - М.: Экзамен, 2006. - с. 43.
Ратынский Н.В. «Сеть» /Н.В. Ратынский//Мобильные системы.-2007.- №4. С14-25.
Рождение сотовой связи. - http://sviazist.nnov.ru
Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. СПб.: Питер, 2001. - 398 с.
Савинов Ю.А. Конкуренция на отечественном рынке связи/ Ю.А. Савинов// Вестник связи.- 2007.- №5. С36-58.
Современный менеджмент: теория и практика. / Под ред. Комарова А.Г., Муфтиева Г.Г. - СПб.: Питер, 2004. - с. 75.
Соловьев Б. А. Тенденции развития сотовой связи в России/ Б. А. Соловьев// Мобильные системы.-2007.- № 7.С17-24.
Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002. - с. 39.
Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. - СПб.: Питер, 2007. - 198 с.
Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. - М.: «Финансы и статистика», 2004. - 270 с.
Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. - 156 с.
Швальбе. А.К. Практика маркетинга в развитии сотовой связи/ А.К. Швальбе// Mobile Club.- 2007.- № 2. С 48-61.
Шепель В.М. Настольная книга бизнесмена и менеджера. - М.: Финансы и статистика, 1999. - с. 81.
Юрик Р.А. Маркетинг как необходимый инструмент управления // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 2.
Приложение 1

Анкета абонента

Наша компания будет чрезвычайно признательна Вам, если Вы ответите на ряд интересующих нас вопросов, выбрав из предложенных вариантов ответов подходящий. В случае если нет подходящего для Вас ответа - напишите, пожалуйста, свой.
1. Как Вы используете сотовый телефон?
а) В личных целях
б) В производственных целях
2. Из какого источника доходов оплачивается телефон и его использование?
а) Из личных доходов
б) Из семейных средств или с помощью близких людей
в) Из средств предприятия
3. Место работы
а) Не работаю, нахожусь на иждивении
б) Не работаю, являюсь владельцем бизнеса
в) Работаю на собственном предприятии
г) Работаю на частном предприятии
д) Работаю на государственном предприятии
е) Работаю госслужащим
ж) Работаю в инофирме или совместном предприятии
4. Сфера деятельности
а) производство товаров
б) предоставление услуг предприятиям
в) обслуживание частных лиц
г) органы государственного управления

5. Места наиболее частого использования телефона
а) Дом
б) Офис
в) Дача
г) Машина
6. Какую часть своих доходов Вы предполагаете тратить на услуги сотовой связи
От _________________% до _____________________%
7. Наиболее популярные СМИ:
а)Газета
б) Журнал
в) Телепередача
г) Радиостанция
8. Оценка качества рекламной кампании сети (по пятибалльной шкале)
_______________________
9. Экспертная оценка
Как Вы думаете, при каком уровне индивидуального месячного дохода, большинство людей сможет позволить себе воспользоваться услугами сотовой связи (при условии сохранения нынешнего уровня цен)?
10. Предложения перспективных направлений развития сети (расширения зоны покрытия).

Спасибо!


Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. – М.: Экзамен, 2006. – с. 43.
Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. – М.: Экзамен, 2006. – С. 63.
Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. – СПб.: Питер, 2007. –С.159
Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. – М.: Экзамен, 2006. – С.43.









2


Цена

МегаФон


БиЛайн

МТС

ТЕЛЕ 2

Зона покрытия сети

Качество связи

Ассортимент услуг

МегаФон


БиЛайн

МТС

ТЕЛЕ 2

Угроза прихода новых конкурентов НИЗКАЯ


Клиенты
Сила влияния крайне Высокая


Сила влияния Поставщиков
НИЗКАЯ


Конкуренция в отрасли
Высокая


Услуги заменители
Сила влияния
НИЗКАЯ