Коммерческая служба - SALES and MARKETING DEPARTMENT. Цели и задачи службы

Оценивая затраты на разработку новых и адаптацию имеющихся маркетинговых программ для новых каналов маркетинговых коммуникаций или стратегий, необходимо учитывать, что они требуют определенных авансовых (предстартовых) расходов, которые имеют разовый характер. Если маркетинговая кампания должна иметь "разовый" характер или если возможные варианты будущего использования этих инвестиций в другие маркетинговые мероприятия неизвестные, все авансовые расходы на разработку учитывают при анализе будущей рентабельности инвестиций для оценки эффективности этого инвестиционного решения. Если же инвестиционные расходы касаются нескольких маркетинговых кампаний, то эти расходы должны быть распределены равномерно между всеми маркетинговыми кампаниями или базой распределения может быть ожидаемая ценность (прибыльность) каждой из кампаний.Предприятия должны определять доходность своих товаров; территорий, на которых осуществляется сбыт; групп покупателей; сегментов рынка; каналов сбыта и размеров партий заказов. Такая информация позволит менеджмента предприятия определить, следует ли расширять, сокращать или совсем прекратить поддержку определенных товаров и маркетинговых мероприятий. Постоянное отслеживание индекса доходности маркетинговых инвестиций позволит маркетологам оценивать экономический эффект изменения этого показателя и принимать решение о целесообразности корректировки маркетинговой стратегии или временного распределения ресурсов. Деятельность руководителя маркетинговой службы становится подобной работе управляющего портфелем финансовых активов. Иногда может быть целесообразным переждать спад доходности маркетинговых инвестиций, если можно ожидать в дальнейшем улучшение результатов или свернуть инвестиционный проект с целью минимизации убытков. Возможно также увеличение объемов инвестиций с целью достижения ожидаемого уровня доходности проекта.Расчет уровня доходности маркетинговых инвестиций службы маркетинга и продаж обеспечит прогнозирование результатов каждой из кампаний на стадии их выбора. Для каждого из вариантов кампании расчет индекса доходности маркетинговых инвестиций позволит проранжировать кампании по этому уровню (от высокого до низкого).ЗаключениеСлужба маркетинга и продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется членам дирекции в пределах их полномочий.В своей деятельности служба маркетинга и продаж руководствуется действующим законодательством, приказами директора и документам предприятия.Служба маркетинга и продаж организует свою работу по плану, который разрабатывается периодически и направлен на реализацию стратегических целей компании, утверждаемых директором.Структуру и штатное расписание служба маркетинга и продаж утверждает директор предприятия.В состав службы маркетинга и продаж входит директор по маркетингу и продажам, заместитель директора маркетинга и продаж, отдел продаж, отдел маркетинга, отдел дизайна, отдел обслуживания клиентов.Службу маркетинга и продаж возглавляется начальником отдела, который назначается и освобождается от должности приказом директора предприятия по представлению директора маркетинга и продаж.Основными задачами службы маркетинга и продаж являются:Обеспечение реализации продукции предприятия и повышения эффективности работы компании на основе внедрения концепции маркетинга.Заключение договоров поставки, подряда, дистрибуции и перевозки.Обеспечение и выполнение заданий и обязательств по поставкам продукции предприятия в соответствии с заключенными договорами и заказами клиентов.Рационализация работы службы маркетинга и продаж предприятия, уменьшение расходов на продажу продукции предприятия.Организация и проведение маркетинговых исследований рынка для выработки стратегии развития с целью повышения конкурентоспособности компании на рынке.Разработка и внедрение стратегии продаж и продвижения продукции предприятия.Контроль и обеспечение своевременных расчетов клиентов за поставленную продукцию.Уточнено содержание и состав маркетинговых расходов при определении приведенной стоимости инвестиционных затрат по каждому из интервалов общего периода эксплуатации инвестиционного проекта (реализации маркетингового мероприятия). Предложено зачислять к инвестиционным затратам: рисковые затраты на маркетинг предприятия (инвестора), разовые расходы, дополнительные текущие расходы на разработку и реализацию программы проекта (маркетингового мероприятия), другие расходы.Определены основные направления использования результатов анализа уровня доходности маркетинговых инвестиций. Расчет уровня доходности маркетинговых инвестиций позволяет быстро оценивать изменение ситуации и принимать оптимальные решения относительно уровня инвестиций в маркетинговые мероприятия (компании) и их доходность, осуществлять стратегические изменения, адекватные изменениям внешней среды.Обоснованный в работе подход к оценке результативности деятельности маркетинговых служб субъектов хозяйствования требует применения его на практике, что будет способствовать повышению конкурентоспособности и росту капитализации отечественных предприятий. Реализация этого подхода в практике деятельности конкретных предприятий требует создания на них системы управления, которая основывалась бы на предложенной системе анализа доходности маркетинговых инвестиций. Поэтому дальнейшие исследования проблемы, прежде всего, должны быть направлены на разработку методических рекомендаций относительно:- Установления стандартной процедуры расчета индекса доходности маркетинговых инвестиций конкретного предприятия;- Осуществления исследований для внедрения стандартных для предприятия поправочных коэффициентов, которые будут использоваться для учета влияния инвестиций на будущие доходы и расходы;- Использования анализа результативности деятельности маркетинговых служб при определении и корректировке бюджетов маркетинговых подразделений и программ;- Осуществления мониторинга оценки доходности маркетинговых инвестиций и корректировки его при необходимости.Список литературыМаркетинг: Учебник. / Под ред. Проф. Т. Н. Парамоновой. – 5-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2008. – 360 с.Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 415 с.Михалева, Е. П. Маркетинг. Конспект лекций/ Е. П. Михалева. – М.: Юрайт-Издат, 2010. – 224 с.Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 345 с.Океанова, З.К. Маркетинг: учеб./З. К. Океанова. – М.: ТК Велби, Проспект, 2009. – 424 с.Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. / А. П. Панкрухин. – М.: Омега-Л, 2007. – 518 с.Рысев, Н.Ю. Активные продажи/Н.Ю. Рысев. – СПб.: Питер, 2009. – 416 с.Соловьев, Б.А. Маркетинг: учеб. / Б.А. Соловьев. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 383 с.Управление маркетингом: учеб. пособие / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – 2-е изд., перераб. и доп. – M.: ЮНИТИ-ДАНА. 2005. – 463 с.Черняховская, Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т. Н. Черняховская. – М.: Высшее образование, 2008.- 533 с.