Стратегическое планирование коммерческой деятельности компании (на примере ИП Минаев)

На основании проведенного анализа причин и оценки стоимости потерь можно составить список мероприятий, направленных на устранение наиболее опасных для торгового бизнеса источников потерь, а также наметить пути повышения эффективности и развития магазина. Для решения этой задачи осуществляются следующие шаги:
сбор сведений за промежуток времени обо всех операциях, совершаемых магазином;
проведение анализа процессов в магазине «как есть», знакомство с функциями, выполняемыми магазином;
анализ удовлетворенности покупателей магазина;
проведение маркетинговых исследований конкурентной позиции;
интервью с персоналом магазина;
определение ценности, создаваемой каждой операцией магазина для конечного потребителя;
расчет величины потерь магазина в целом от каждого из выявленных источников потерь;
анализ причин и поиск источников потерь, выработка предложений по повышению эффективности;
оценка стоимости работ по сокращению потерь;
реализация изменений;
разработка плана-графика работ по реализации мероприятий для повышения операционной эффективности;
анализ результативности принимаемых мер.
Таким образом, исходя из выявленных слабых сторон и проблемных зон магазина ИП Минаев, в проект мероприятий по разработке стратегии развития и повышению эффективности предприятия включены:
планирование и проведение рекламной кампании, которое предполагает выбор средств рекламы и выделения соответствующего бюджета;
организацию комплексного обучения сотрудников магазина, требующего составления тематического и календарного планов и поиск обучающей организации;
разработка и внедрение необходимых вспомогательных инструментов (баз данных, программных продуктов);
формирование маркетинговой программы (товарная и ассортиментная политики, ценовая политика, политика стимулирования продаж);
повышение уровня обслуживания покупателей, внедрение в практику опросов и анкетирования клиентов, учет их мнения.
По итогам проведенных мероприятий планируется достигнуть фактического изменения работы сотрудников магазина на операционном уровне, ориентированное на улучшение обслуживания клиентов и одновременное сокращение операционных расходов магазина.


3.2. Разработка маркетингового плана
Одним из направлений реализации стратегии, предлагаемых автором дипломной работы, является организация рекламной кампании. Это актуально еще и по причине снижения эффективности коммерческих расходов, что было обозначено во второй главе дипломной работы. Предлагается следующая схема и план рекламной кампании: Рекламируемый объект: магазин ИП Минаев. Маркетинговая цель: увеличение узнавания магазина, потребления товаров и лояльности к нему. Увеличение объемов продаж, в том числе и за счет расширения территориального охвата. Дистрибуция – личные продажи (через штат продавцов-консультантов).
Основная продукция – разнообразные автозапчасти и сопутствующие товары (в том числе отечественного производства).
Позиционирование: качественная автозапчасть по доступной цене для широкого круга покупателей.
Рекламная кампания обращена на следующую аудиторию:
Первичная аудитория: мужчины (владельцы автомобиля), которые чаще всех совершают покупки автозапчастей и сопутствующей продукции;
Вторичная аудитория: все остальные.
Цель рекламной кампании. Чтобы целевая аудитория захотела заглянуть в магазин ИП Минаев, в том числе и приобрести продукцию магазина. Объективные особенности объекта рекламирования. Положительные качества:
высокое качество продукции;
широкий выбор продукции;
Характер идеи (идея как персона, ее окружение, ее мир): Удобный магазин широкого ассортимента.
Для разработки графика проведения рекламной кампании были выбраны периоды, в течении которых проводится комплекс рекламных действий. Затем определена сезонность спроса на товары магазина ИП Минаев. Были взяты данные по объемам продаж магазина помесячно с 2011 по 2013 гг. и определены процентные доли по объемам продаж по каждому месяцу. На основании этих данных был построен график сезонности. После того построения графика сезонности можно выделить два пика для проведения рекламной кампании, а в остальные периоды можно проводить поддерживающую кампанию (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Интервалы рекламных кампаний
Наименее выгодный интервал Октябрь, Ноябрь,Февраль, Март, Апрель Средневыгодный интервал Январь, Май, Июнь, Июль Самый выгодный интервал Август, Сентябрь, Декабрь
Теперь распределим все расходы рекламной кампании по таблице 3.2 между самыми выгодными и средне выгодными интервалами соотношении 2:1 (см. табл. 3.3). Реклама должна предшествовать периоду высокого спроса, поэтому проводим рекламную кампанию за месяц до обозначенного периода (табл. 3.4).
Таблица 3.3
Распределение рекламных средств
Средневыгодный интервал Январь
Май
Июнь
Июль 8,47
8,47
8,47
8,47 Самый выгодный интервал Август, Сентябрь,
Декабрь 16,94
16,94
16,94





Таблица 3.4
Перераспределение рекламных расходов
Интервал Старый интервал Новый интервал Процент распределения затрат Средневыгодный Январь
Май
Июнь
Июль Декабрь
Апрель
Май
Июнь 8,47
8,47
8,47
8,47 Самый выгодный Август
Сентябрь
Декабрь Июль
Август
Ноябрь 16,94
16,94
16,94
Следующий шаг - выбор наиболее эффективных средств для размещения рекламных посланий магазина ИП Минаев. На наш взгляд, можно выбрать каналы, такие как: печатная реклама, наружная реклама, транспортная реклама. Каналы разделим на визуальные и аудиальные (табл. 3.5). Также необходимо оценить скорость и стоимость модификации рекламы (табл. 3.6).
Таблица 3.5
Аудиальные и визуальные рекламные каналы относительно
магазина ИП Минаев

Канал СМИ Визуальный Аудиальный статичная динамичная Транспортная реклама + + + Печатная реклама + Наружная реклама (щиты) +
Таблица 3.6
Стоимость и скорость модификации рекламы магазина ИП Минаев
Канал СМИ Стоимость Скорость возможной модификации высокая низкая быстрая медленная Транспортная реклама + + Печатная реклама + + Наружная реклама (щиты) + +
Следующим обязательным условием является создание креативного плана (табл. 3.7).
Таблица 3.7
Креативный план
Магазин ИП Минаев Свойства Различные надежные и качественные автозапчасти (в т.ч. редкие) Аудитория воздействия Прежде всего мужчины (средний возраст 47,5 лет) Доходы Средние, ниже среднего Движущие мотивы Увеличение покупательского спроса на товары, за счет стимулирования потребителей. Цель Увеличить долю рынка на 15 %, сохранить старых покупателей и привлечь внимание новых. Виды рекламных воздействий Транспортная реклама, печатная реклама, наружная реклама Замысел Слоган: «У нас ты все найдешь для ВАЗ и ГАЗ»
Предварительное распределение затрат представлено на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Распределение бюджета рекламной кампании

В таблицах 3.8 – 3.9 приведен детальный расчет некоторых статей затрат на размещение рекламы.
Таблица 3.8
Размещение рекламы в транспортных средствах
Город Пассаж. тыс/ сутки общее кол-во средств формат стикера в мм кол-во стике-ров цена 1-го рекл.места в мес.руб. Срок размещения Стоимость аренды с НДС,руб Санкт-Петербург 1750 342 30х40 850 1080 1 918000 850 всего с НДС   918000 Итоговая скидка 15% Итого   780300
Таблица 3.9
Размещение рекламы на щитах 3х6
Место Количество Стоимость, руб. Итого, руб. У магазина 2 11070 22140 В районе авторынков 10 12150 121500
Как было указано, еще одним средством размещения рекламы будет печатная (листовки, буклеты), которая будет распространяться на улице. Стоимость изготовления и оплаты труда раздатчиков в совокупности за год составляет 108000 руб. Таким образом, может быть составлен бюджет рекламной кампании за 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 3.10).
Таблица 3.10
Бюджет рекламной кампании
№ п/п Средство рекламы Стоимость в месяц, руб. Общая стоимость за год, руб. 1 Транспортная реклама (только в июле, августе, ноябре) 780300 2349000 2 Печатная реклама (ежемесячно) 9000 108000 3 Наружная реклама Щиты у магазина (Декабрь, Апрель, Май, Июнь, Июль, Август, Ноябрь) 22140 154980 Щиты в районе авторынков (только в июле, августе, ноябре) 121500 364500 Итого 2976480
В качестве дополнения к выбранным каналам рекламы нужно добавить такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия», по которой можно получить консультацию специалиста магазина и подробнее узнать об ассортименте и специальных предложениях магазина ИП Минаев. Следует отметить, что «горячая линия» уже существует (в будни, с 10/00 до 18/00), но режим ее работы не вписывается в ритм жизни людей в больших городах.
Как было отмечено ранее, очень важным очень важным элементом стратегии развития и оптимального использования человеческого потенциала магазина ИП Минаев, а как следствие, повышения эффективности продаж является обучение. Исследование международной организации по обучению сотрудников структур, отвечающих за торговлю и сбыт, позволило предложить семь важнейших правил:
- Уметь различать подобное, схожее;
- Объединять товары в группы;
- Работа с хорошо осведомленным клиентом;
- Владение искусством продажи;
- Бригадный метод работы;
- Необходимость учитывать род занятий клиента;
- Дополнительные услуги.
Соответственно в рамках стратегического плана должны быть предусмотрены подходящие для специфики компании методы обучения, необходимые для этого финансовые ресурсы, составлен план и график обучения, а также ответственные лица.
Обучение необходимо провести в двух разрезах: базовые компетенции (корпоративная культура, миссия, ценности); специфика торговли. Необходимо отметить, что обучение базовым компетенциям не потребует дополнительных финансовых и временных ресурсов, поскольку обязанность по обучению возлагается на индивидуального предпринимателя. Данная программа, помимо профессиональных компетенций, должна включать инструменты, позволяющие осознать миссию компании, видение и философию. Также необходимо провести ряд тренингов, которые помогут сплотить коллектив и повысить ценность оказываемых услуг. Данная программа обучения должна быть реализована до осени 2014 года. Нами предлагается следующая схема обучения (см. табл. 3.11). Основываясь на среднерыночных ценах услуг образовательных организаций, на обучение сотрудников магазина ИП Минаев потребуется выделение денежных средств в размере 140400 руб.
Таблица 3.11
График обучения сотрудников сети магазинов «Калевала»
№ п/п Группы сотрудников Периодичность обучения Ответственные лица 2 Заведующие отделами 2 раза в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00 Индивидуальный предприниматель 3 Продавцы 1 раз в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00 Индивидуальный предприниматель
Помимо обучения сотрудников предлагаются следующие инструменты. Предоставление фирменной спецодежды (торговому коллективу), дополнительное медицинское страхование всех работников, что потребует выделения 81000 руб. Составлен календарь поздравлений, чтобы поздравлять каждого сотрудника с днем рождения и со знаменательными датами, например с рождением ребенка.
Запланированы корпоративные мероприятия - праздник нового года и день рождения магазина ИП Минаев, где лучшим работникам по результатам труда будут вручены грамоты и ценные подарки, также будут чествоваться сотрудники, отдавшие предприятию много лет плодотворного труда.
Предлагается создать доску почета, где по результатам месяца будут помещены фотографии лучших сотрудников и слова благодарности. Помимо доски почета, планируется создание места (доски, планшета или нескольких планшетов), где каждый сотрудник сможет отметить замечания, оригинальные идеи и предложения.
Кроме этого для повышения эффективности работы магазина предлагается формирование необходимых технических средств. По оценкам стоимость внедрения систем начального уровня, обеспечивающих хорошую функциональность, может быть в пределах 5400 – 8100 руб. за рабочее место. Или 27000-54000 руб. за внедрение. Использование информационных систем, на основе специальных программ, в практике торговых предприятий позволяет улучшить управляемость магазином, повысить оперативность оценки сбытовой ситуации, результативно регулировать деятельность магазина, и как следствие повысить качество обслуживания, что, несомненно, приведет к увеличению объемов продаж предприятия ИП Минаев.
Таким образом, может быть составлена смета мероприятий по обучению и развитию персонала магазина (см. табл. 3.12).
Кроме предложенных мер, предлагается использовать некоторые инструменты маркетинга. Может быть составлена смета расходов по внедрению инструментов маркетинга (см. табл. 3.13). Как мы видим, реализация инструментов маркетинга не требует значительных затрат, поскольку маркетинг – это философия предприятия, инструменты маркетинга должны стать ежедневным правилом магазина предприятия ИП Минаев.
Таблица 3.12
Расход средств на обучение и развитие персонала
№ п/п Направление Стоимость, руб. Общая стоимость, руб. 1 Обучение персонала 140400 140400 2 Предоставление фирменной одежды 27000 27000 3 Дополнительное медицинское страхование 2700 54000 4 Корпоративные мероприятия 27000 54000 5 Поздравления и подарки 27000 27000 6 Внедрение технических средств 54000 54000 Итого 356400
Таблица 3.13
Инструменты маркетинга для магазина ИП Минаев
Действия Стоимость, руб. Срок реализации Ответственное лицо Общая стоимость, руб. Проведение конкурса «Покупатель месяца» 1350 ежемесячно Индивидуальный предприниматель 16200 Оформление стен (информация о акциях и т.п) 270 ежемесячно Заведующие отделами 3240 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность Все сотрудники. Контролирующее лицо – Индивидуальный предприниматель - Брендинг В рамках рекламной кампании - Индивидуальный предприниматель - Опросы и анкетирование 540 постоянно Заведующие отделами 6480 Интерьер и экстерьер В рамках общих издержек деятельности декабрь Индивидуальный предприниматель - Разработка миссии и программного заявления - - Индивидуальный предприниматель - Контроль качества товаров В рамках основной деятельности постоянно Заведующие отделами - Фирменная одежда В рамках программы развития персонала - Индивидуальный предприниматель - Итого 25920
Предложенные нами мероприятия должны привести к усилению рыночных позиций предприятия ИП Минаев и повышению его конкурентоспособности.
При реализации предложенных мероприятий должен проводиться постоянный текущий контроль для оценки эффективности мер, в том числе работы торговых сотрудников, и возможной корректировки предложений. В следующем параграфе проводится прогнозная оценка предлагаемых мероприятий по совершенствованию стратегии развития. Реальная же оценка эффективности данных мероприятий сможет быть проведена лишь по истечении определенного периода времени и реализации хотя бы части запланированных мероприятий.


3.3. Оценка эффективности выбранной стратегии
Прогнозная оценка эффективности предложенных мероприятий в ходе выполнения дипломной работы осуществлена в следующих аспектах:
- повышение уровня удовлетворенности клиентов;
-уровень узнаваемости магазина;
- прирост прибыли.
Мы исходили из того, что для точной оценки узнаваемости магазина требуется контроль по истечению определенного периода времени. По предварительным расчетам, исходя из согласованного ресурсного обеспечения, уровень узнаваемости за счет активной рекламной кампании может составить 70% целевой аудитории в обозначенных территориальных границах.
Реализация программы обучения и мотивационного механизма, которые предложены в предыдущих параграфах, позволит получить следующие эффекты:
изменится ориентированность работников на достижение основного результата – выполнение поставленных задач на текущий период;
увеличится объем продаж и оказываемых услуг за счет повышения интенсивности и качества труда;
повысится заработная плата, увязанная с конечным уровнем трудового вклада каждого работника;
будет простимулирована высокая отдача работников;
снизится текучесть специалистов, что позволит закрепить квалифицированных работников;
уменьшится количество посещений магазина без покупок;
произойдет сближение работников разных уровней, что способствует поднятию командного духа и появлению чувства лояльности у работников магазина ИП Минаев.
Кроме этого, разработка и внедрение самостоятельной внутренней программы обучения с учетом специфики деятельности магазина в предприятии ИП Минаев позволяет:
обеспечить уровень квалификации работников магазина, достаточный для качественного выполнения возложенных на них функции, задач и работы в процессе продажи автозапчастей и сопутствующих товаров;
повысить уровни знаний и навыков работников магазина в области деятельности предприятия;
определить потенциал работника для карьерного роста и планирования карьеры работника;
снизить затраты на поиск и привлечение работников за счет подготовки кадрового резерва.
Прогнозный экономический эффект от внедрения предлагаемых мероприятий достаточно сложно оценить. В то же время заметим, что любой риск - это вероятные потери магазина ИП Минаев. Внедряя систему мероприятий по более широкому применению современных подходов в продажах и торговле автозапчастей, предприятие сокращает эти потери, то есть повышает доходность и рентабельность магазина. Соотнеся полученные результаты с затратами на внедрение системы мероприятий, можно будет оценить эффективность такого решения.
Кроме того, грамотно выстроенная система управления магазином даст предприятию ИП Минаев возможность стабилизировать важнейшие стратегические и тактические показатели деятельности (например, стоимость бизнеса, доходность), оптимизировать размещение ресурсов в операционном процессе, подготовить бизнес и подразделения к действиям в чрезвычайной ситуации и повысить репутацию предприятия. Внешние проявления успешной системы управления развитием в свою очередь должны будут отразиться на удешевлении себестоимости услуг для предприятия.
Простая оценка экономической эффективности мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами. Будет получено 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов. Таким образом, можно вычислить, что прирост чистой прибыли в результате рекламной кампании составит 2976480*0,15=446472 руб. (что составляет 37% чистой прибыли магазина по результатам деятельности за 2013 г.).
Проведем комплексную оценку эффективности предложенных мероприятий. Финансирование предлагаемых мероприятий планируется осуществить за счет чистой прибыли 2013 года – 1 206 800 руб. (см. табл. 2.2) и текущего дохода в 2014 году. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 3.14 и 3.15). Сценарии основаны на качественном прогнозировании (опросе специалистов и экспертов на специализированных форумах). При расчете показателей эффективности воспользуемся данными по затратам из предыдущего параграфа (в соответствии с предложенными мероприятиями) и следующими формулами:

V=TR-C, (1)

где V – балансовая прибыль по проекту мероприятий;
TR – прирост объема реализации по проекту мероприятий;
С – общие затраты по проекту мероприятий.

NV=V-tv, (2)
где NV – чистая прибыль по проекту мероприятий;
tv – налог на прибыль (ставка 20%).

IP=V/C, (3)
где IР – индекс доходности.
R=TR/C*100%, (4)
где R – общая рентабельность мероприятий.
Общие затраты по проекту мероприятий складываются из расходов на рекламную кампанию, расходов на маркетинговые инструменты и расходов на развитие персонала и составляют 3 358 800 руб.
Таблица 3.14
Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 2600000 2 Расходы на рекламную кампанию 2976480 3 Расходы на маркетинговые инструменты 25920 4 Расходы на развитие персонала 356400 5 Балансовая прибыль -758800 6 Налог на прибыль 0 7 Чистая прибыль -758800 8 Индекс доходности -0,225914017 9 Общая рентабельность мероприятий 77%
Таблица 3.15
Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 11058121 2 Расходы на рекламную кампанию 2976480 3 Расходы на маркетинговые инструменты 25920 4 Расходы на развитие персонала 356400 5 Балансовая прибыль 7699321 6 Налог на прибыль 1539864 7 Чистая прибыль 6159457 8 Индекс доходности 1,833827 9 Общая рентабельность мероприятий 329%
Представленные расчеты обосновывают отсутствие экономической эффективности предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение объема продаж в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 45,6% от объема продаж в 2013 г., в котором рекламная кампания проводилась фрагментарно).
В то же время, шаги, предпринимаемые руководителем (индивидуальным предпринимателем) в рамках стратегического планирования, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 194% от объема продаж предыдущего года). При оптимистическом сценарии мероприятия характеризуется высокой эффективностью.
Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи; создать «клубную» атмосферу через специальные акции и мероприятия (о которых говорилось выше). Магазин будет восприниматься не только как объект торговли, но и место встречи, где можно пообщаться с другими покупателями, получить профессиональную консультацию, узнать что-нибудь новое. Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в мероприятия должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.















Заключение
В настоящее время малые и средние предприятия играют важную роль в экономике всех стран мира. Малые и средние предприятия эффективны не только в потребительской сфере, но и как производители необходимых для производства конечной продукции отдельных узлов и малых механизмов, полуфабрикатов и других элементов, выпуск которых невыгоден крупным предприятиям.
В то же время для достижения рыночного успеха субъектами малого и среднего предпринимательства необходима обоснованная и взвешенная стратегия развития, требуется стратегическое планирование коммерческой деятельности. Важная роль в современной модели стратегического планирования должна отводиться анализу, в рамках которого должны быть изучены внутренняя и внешняя среда организации малого или среднего бизнеса, а также необходимо выявить возможности и угрозы. Результатом должны стать выявленные конкурентные преимущества. Актуальность анализа и исследования деятельности любого предприятия, в том числе торгового предприятия, обусловлена многими причинами, например, высокой степенью определенности внешней среды.
При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития предприятия является проведение анализа деятельности, повышения конкурентоспособности оказываемых услуг и реализуемой продукции, выявления факторов повышения эффективности коммерческой деятельности и формирования конкурентных преимуществ.
Анализ позволяет предприятию: осознать в, каких условиях, оно действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться.
В ходе выполнения дипломной работы нами обобщены научно-практические предпосылки разработки стратегии развития предприятия, в том числе несетевого предприятия в сфере торговли. Это позволило уточнить понятие и сущность стратегии развития торгового предприятия. Нами предложено понятие стратегии развития торгового предприятия как направления развития торгового предприятия, включающее распределение ресурсов на длительную перспективу и стиль организационного поведения. Также были выделены следующие основные возможные направления развития торговых предприятий:
интенсивный рост (у некоторых авторов, концентрированный рост), который может включать увеличение объемов реализации продукции в целях минимизации затрат, активизацию маркетинговых мероприятий для более глубокого проникновения на рынок, совершенствование товарной политики и др.;
интегрированный рост (у некоторых авторов, интегративный рост), который предполагает извлечение дополнительных выгод или формирование конкурентных преимуществ на основе интеграции с поставщиками или партнерами торгового предприятия;
диверсифицированный рост (у некоторых авторов, диверсификационный рост), который может включать собственные разработку, производство и реализацию новой продукции, технологически связанную и не связанную с существующей продукцией, с возможным выходом на новые для компании сегменты (группы покупателей).
Выбор стратегии развития зависит от специфики деятельности предприятия, финансовых возможностей, состояния и перспектив развития целевых рынков с учетом возможных рисков. Наиболее распространенные риски при выборе стратегии развития, которые требует учета – это риск снижения цены, риск снижения или отсутствия спроса, риск материальных потерь.
Проведенный анализ деятельности и рыночных возможностей магазина ИП Минаев позволил выявить определенные возможности и угрозы, зная которые стало возможным проработать адекватные меры и предпринять правильные шаги, направленные на повышение эффективности коммерческой деятельности и формирование конкурентных преимуществ. На основе анализа рыночных возможностей и проведенного исследования были определены ключевые факторы успеха:
развитие специальных предложений, в том числе формирование «клубной» атмосферы;
гибкость и мобильность в ассортименте предлагаемой продукции;
высокая степень дифференциации продукта, обеспечивающей индивидуальный подход к обслуживанию покупателей;
повышение экономической эффективности, что позволит проводить существующую ценовую политику;
повышение имиджа магазина, основанного на бренде и рекламных мероприятиях.
Магазину ИП Минаев предложено разработать фундаментальные основы имиджа (принципы, миссия и т.д.) и лишь затем дополнять его визуальными средствами (могут быть использованы существующие при некоторой модификации); реализовать предложенные меры. Фундаментальные основы и ценности следует донести до клиентов, используя рекламу и инструменты PR.
Среди важнейших мероприятий по развитию обозначенных ключевых факторов успеха и повышению эффективности продаж были выделены: меры по развитию сотрудников магазина для обеспечения высокого уровня обслуживания и ориентации на специальные предложения; реализация активной рекламной кампании, использование некоторых инструментов маркетинга. Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий при оптимистическом сценарии и их актуальность. Безусловно, это прогнозные показатели, и в этой связи требуется постоянный текущий контроль в процессе реализации предложенных мероприятий.
Таким образом, можно утверждать, что все задачи, поставленные во введении дипломной работы, были успешно выполнены:
- рассмотрены теоретические принципы и методологические основы определения сущности и содержания стратегии развития;
- проведен анализ внешней и внутренней среды сети магазина ИП Минаев;
- разработаны основные направления деятельности и мероприятия в рамках стратегии развития магазина ИП Минаев.



































Список использованной литературы
1. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989.
2. Ануконов И.П. Стратегическое планирование. – СПб.: Питер, 2009.
3. Бек Н. Н., Сарычев А. Е. «Динамический стратегический анализ: ориентация на устойчивость конкурентного преимущества компании в условиях динамизма и глобализации рынков» // Менеджмент в России и за рубежом, №3, 2010. С. 54-60.
4. Беланова М.А. Специфические вопросы разработки и реализации ассортиментной стратегии в сетях магазинов шаговой доступности. / VI Всероссийская научно-практическая конференция «Стратегическое управление предприятиями, организациями и регионами». – Пенза: ПГСХА, 2012. С. 14-18.
5. Большаков А.С., Михайлов Б.И. Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2008.
6. Гавердовский А. Законы управляемой инновации // Top-Manager, № 12(66), 2009. С. 61-66.
7. Дука Б. Инновации. Осознание пути // Top-Manager, № 5(10), 2009. С. 103-107.
8. Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме. Современный опыт управления. – М: Юнити, 2000.
9. Кеннет Дж. Кук. Малый бизнес: Стратегическое планирование. – М.: Юнити, 2008.
10. Кныш М.И. Конкурентные стратегии: учебное пособие. – СПб.: 2000.
11. Колесникова Е.А. Ключевые аспекты современного подхода к концепции стратегического планирования // Искусство управления, №3, 2010. С. 49-56.
12. Маркетинговый отчет «Рынок автомобильных компонентов и запчастей в России», подготовленный аналитическим агентством «Автостат», 2013 г.
13. Мартынова Т.А. Стратегическое планирование социально-экономического развития района//Современные аспекты экономики, № 19(86), 2011. С. 94-98.
14. Менеджмент: учебник. Под ред. В.В. Томилова. – М.: Юрайт, 2003.
15. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Вильямс, 2009.
16. Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. – СПб.: Питер, 2002.
17. Морозкин Н.А. Сбалансированная система показателей в разработке стратегии компании//Современные аспекты экономики, № 19(86), 2011. С. 203-210.
18. Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2006., С. 279-283.
19. Румянцев И.А. Основы стратегического управления: учебное пособие. – СПб.: СЗТУ, 2009.
20. Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия // Проблемы теории и практики управления, № 3, 2008. С. 15-21.
21. Стратегический менеджмент: Учебник/Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003.
22. Стратегический менеджмент: учебник/Под. ред. А.Н. Петрова. – СПб.: Питер, 2008.
23. Томилов В.В., Песоцкая Е.В. Маркетинг в системе предпринимательства – СПб.: Геликон плюс, 2000.
24. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации. – М.: Инфра-М, 2009.
25. http://auto.nnov.ru/autonews/russia/?id=3239
26. http://pro-consulting.com.ua/analiz/analiz_rus/avto/avtozapchasti/
27. http://subscribe.ru/archive/tech.auto.lada/200703/21163305.html
28. http://www.abcp.ru/?page=russiamarket
29. http://www.allbtl.ru
30. http://www.autostat.ru/issl.asp?n=8
31. http://www.autostat.ru/news/view/12789/
32. http://www.autostat.ru/news/view/14529/
33. http://www.autostat.ru/news/view/15309/
34. http://www.autostat.ru/news/view/15976/
35. http://www.autostat.ru/news/view/16070/
36. http://www.autostat.ru/news/view/16255/
37. http://www.avtomarket.ru/scripts/news/?id=14828
38. http://euroauto.ru/html_ea/magazine/my_2011-07.pdf
39. http://www.logistpro.ru/news/602
40. http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11682.html
41. http://www.media-spb.ru
42. http://www.pulscen.ru/news/113739
43. http://www.smartec.ru/news/?id=2505
44. http://www.spscompany.ru/rynok_zapchasti/


Мартынова Т.А. Стратегическое планирование социально-экономического развития района//Современные аспекты экономики, № 19(86), 2011. С. 97.
Румянцев И.А. Основы стратегического управления: учебное пособие. – СПб.: СЗТУ, 2009. С. 53.
Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме. Современный опыт управления. – М: Юнити, 2000. С. 49.
Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. – СПб.: Питер, 2002. С.69.
Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. – СПб.: Питер, 2002.
Цит. по: Стратегический менеджмент: Учебник/Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003. С. 17.
Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации. – М.: Инфра-М, 2009. С. 6.
Менеджмент: учебник. Под ред. В.В. Томилова. – М.: Юрайт, 2003. С. 59.
Ануконов И.П. Стратегическое планирование. – СПб.: Питер, 2009; Гавердовский А. Законы управляемой инновации // Top-Manager, № 12(66), 2009. С. 61-66; . Морозкин Н.А. Сбалансированная система показателей в разработке стратегии компании//Современные аспекты экономики, № 19(86), 2011. С. 203-210.
Беланова М.А. Специфические вопросы разработки и реализации ассортиментной стратегии в сетях магазинов шаговой доступности. / VI Всероссийская научно-практическая конференция «Стратегическое управление предприятиями, организациями и регионами». – Пенза: ПГСХА, 2012. С. 14-18.
Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Вильямс, 2009. С. 139.
Большаков А.С., Михайлов Б.И. Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2008. С. 68.
Дука Б. Инновации. Осознание пути // Top-Manager, № 5(10), 2009. С. 105.
Гавердовский А. Законы управляемой инновации // Top-Manager, № 12(66), 2009. С. 62.
Морозкин Н.А. Сбалансированная система показателей в разработке стратегии компании//Современные аспекты экономики, № 19(86), 2011. С. 203-210.
Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003. С. 102.
Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003. С. 111.
Румянцев И.А. Основы стратегического управления: учебное пособие. – СПб.: СЗТУ, 2009. С. 51.
Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия // Проблемы теории и практики управления, № 3, 2008. С. 15-21; Колесникова Е.А. Ключевые аспекты современного подхода к концепции стратегического планирования // Искусство управления, №3, 2010. С. 49-56.
Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989. С. 67.
Стратегический менеджмент: учебник/Под. ред. А.Н. Петрова. – СПб.: Питер, 2008. С. 159.
Бек Н. Н., Сарычев А. Е. «Динамический стратегический анализ: ориентация на устойчивость конкурентного преимущества компании в условиях динамизма и глобализации рынков» // Менеджмент в России и за рубежом, №3, 2010. С. 54-60.
Кныш М.И. Конкурентные стратегии: учебное пособие. – СПб.: 2000. С. 169.
Кеннет Дж. Кук. Малый бизнес: Стратегическое планирование. – М.: Юнити, 2008. С. 15.
http://www.autostat.ru/news/view/12789/
http://www.autostat.ru/news/view/16070/
http://www.autostat.ru/news/view/16255/
http://www.abcp.ru/?page=russiamarket
http://euroauto.ru/html_ea/magazine/my_2011-07.pdf
http://www.autostat.ru/news/view/15309/
http://www.autostat.ru/news/view/15976/
http://www.autostat.ru/news/view/15976/
http://www.autostat.ru/news/view/14529/
http://www.autostat.ru/issl.asp?n=8
http://www.pulscen.ru/news/113739
http://www.smartec.ru/news/?id=2505
Маркетинговый отчет «Рынок автомобильных компонентов и запчастей в России», подготовленный аналитическим агентством «Автостат», 2013 г.
http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11682.html
http://www.autostat.ru/news/view/16070/
http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11682.html
http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11682.html
http://auto.nnov.ru/autonews/russia/?id=3239
Маркетинговый отчет «Рынок автомобильных компонентов и запчастей в России», подготовленный аналитическим агентством «Автостат», 2013 г.
http://www.logistpro.ru/news/602
http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11682.html
http://www.avtomarket.ru/scripts/news/?id=14828
http://subscribe.ru/archive/tech.auto.lada/200703/21163305.html
http://www.spscompany.ru/rynok_zapchasti/
http://pro-consulting.com.ua/analiz/analiz_rus/avto/avtozapchasti/
Томилов В.В., Песоцкая Е.В. Маркетинг в системе предпринимательства – СПб.: Геликон плюс, 2000. С. 54.
Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2006., С. 279-283.
www.allbtl.ru; www.media-spb.ru












32



Функции управления стратегическим развитием организации

Контроль развития

Организация развития

Планирование развития

Руководство развитием

Производственные технологии

Содержание деятельности

Организация деятельности

Информационное обеспечение

Материально-техническая база

Элементы общей структуры функций управления развитием организации


Оценка результатов
деятельности

Реализация
стратегического
плана

Формулирование стратегии

Постановка стратегических целей

Определение сферы деятельности фирмы

Возврат к задачам 1, 2, 3 или 4


Переработка плана


Переформу-лирование



Пересмотр
целей


Повторное
определение



«звезды» «знаки вопроса»



«дойные коровы» «собаки»


Стратегический анализ

Анализ макросреды.
Анализ отрасли и конкуренции в ней

Формирование стратегического видения
и миссии


Анализ
состояния компании


Установление целей

Оценка принятой философии бизнеса, личных амбиций и этических воззрений менеджеров


Разработка стратегии

Анализ влияния ценностей и культуры компании на выбор стратегии


Выполнение стратегии

Оценка присутствия критериев победной стратегии в действующей

Оценка деятельности, анализ новых направлений деятельности и внесений корректировок

3. Анализ стратегии на предмет ее адекватности ожидаемым изменениям внешней среды.

- Анализ стратегического отклика.

2. Оценка существующих ресурсов и способностей с точки зрения создания устойчивого конкурентного преимущества в будущем, выявление ключевых и корневых компетенций, оценка динамических способностей.

- Определение важнейших ресурсов, способностей и компетенций для работы на будущем рынке.
- Выявление ключевых и корневых компетенций.
- Оценка динамических способностей.


1. Анализ КФУ будущего рынка.

- Определение параметров будущего рынка.
- Определение КФУ будущего рынка.
- Конкурентный анализ.
- Определение ресурсов и способностей, создающих КФУ.


Необходимые ресурсы и способности

4. Определение разрыва в ресурсах и компетенциях организации, отнесенного к стратегическим намерениям компании и ожидающимся изменениям внешней среды

- Динамический SWOT-анализ с учетом существующих и необходимых ресурсов и способностей, а также изменений портфеля ресурсов и способностей, предусмотренных стратегией
- Составление портфеля необходимых ресурсов и способностей
- Определение необходимых изменений в стратегии

КФУ


Способности и компетенции



Ресурсы

Стратегия

Конкурентное преимущество


Динамические способности


Корневые компетенции




Отдел 3: отдел запчастей для ВАЗ и ГАЗ.

Отдел 2: автохимия и сопутствующие товары.

Отдел 1: масла, фильтры и прочие ГСМ.

Индивидуальный предприниматель (он же выполняет функцию кассира)

Занять лидирующее положение в среднем ценовом сегменте (в соответствующих территориальных границах)

Внедрение современных информационных технологий в практику предприятия

Сформировать устойчивый положительный имидж

Развитие специальных предложений («клубные» программы)

Использование современных интернет-технологий в процессе продаж

Разработка клиентской базы данных

Использование инструментов маркетинга

Разработка элементов стратегии развития

Обучение персонала

Отбор и найм дополнительного персонала