состояние и пути активизации торговли продовольственными товарами

Что бы не допустить попадание этих товаров в группу СС, необходимо увеличивать прибыльность по ним – возможно, придав этим товарам более высокий статус в глазах клиента, или дав задание продавцам подробно разъяснять преимущества товара (у компании нет подобных товаров).СВ – товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. По ним возможно предусмотреть акции по увеличению объема продаж за счет придания товару новых привлекательных свойств в глазах клиента, за счет дополнительной выкладки в зонах основного покупательского потока, лучшего места на полке (у нашей фирмы нет подобных товаров).ВВ – товары – устойчивые середняки. По ним можно все оставить, как есть, или заниматься ими в последнюю очередь.СА – товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью.АС – товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. АВ и ВА – товары с высоким показателем по одному из параметров – прибыли или оборота, и средним показателем по другому. По этим группам главное – что бы товар стабильно находился в своей нише.АА – это наиболее ценный товар. За ним необходимо тщательно следить, выделить лучшее место в торговом зале, обучить всех продавцов и поддерживать рекламными акциями и мероприятиями.Наглядно все эти позиции можно увидеть на рисунке 2.3.Рис. 2.3 - Соотношение позиций в организации в сфере кондитерских товаровВывод: Таким образом вклад каждой группы в оборот предприятия, были выявлены группы кондитерских товаров, не пользующиеся спросом у покупателей, их следует элиминировать. Необходимо при этом внедрить для производства и продажи товары, которые будут пользоваться спросом, что планируется сделать в ходе работы.2.3. Эффективность системы обслуживания покупателей и коммерческой деятельности магазинаДля того чтобы значительно улучшить показатели деятельности нашего предприятия необходимо не только предпринимать меры направленные на совершенствование системы работы с поставщиками и оптимизацию внутреннего торгово-технологического процесса. Значительное внимание должно быть уделено и совершенствованию системы обслуживания покупателей и стимулированию продаж товара в магазине. Именно по этим двум приоритетным направлениям необходимо совершенствовать систему обслуживания помагазинателей магазина.Для того чтобы повысить объёмы продаж магазина приоритетное место в его деятельность должно быть отдано работе с клиентами. Для этого необходимо скорректировать деятельность торговых и коммерческих подразделений нашего магазина таким образом, чтобы в максимально полной степени удовлетворять нужды и запросы клиентов.Особое место в данной деятельности должно принадлежать торговому персоналу. В настоящее время, подавляющее большинство работников магазина имеют значительный практический опыт работы в сфере торговли продовольственными товарами. Однако в новых конкурентных условиях и условиях повышения требовательность со стороны покупателей этого явно не достаточно. Для того, чтобы в максимальной степени удовлетворить клиентов магазина необходимо предпринять следующую системы мероприятий.Разработать систему обучения персонала, которая будет реализовываться непосредственно на рабочем месте. Один раз в неделю необходимо будет выделять по одному часу рабочего времени для того, чтобы пригласить специалиста консультативной торговой фирмы или торгового учебного заведения для того, чтобы провести с отобранными сотрудниками лекционные и практические занятия по совершенствованию работы с покупателями.Необходимо также организовывать специальные тренинги, направленные на отработку навыков обслуживания помагазинателей магазина. Особое место в данных тренингах должно удалятся системе работы с клиентами и улучшение технологии продаж. Значительное место должны занимать и знакомство с передовым и современным опытом работы торговых предприятий.Необходимо внедрить в деятельность торгового персонала магазина системы взаимного контроля и помощи. На основании данной системы торговый персонал будет контролировать работы других продавцов, и помогать в работе в случаи возникновения затруднений.Для того, чтобы повысить квалификацию сотрудников необходимо будет внедрить в практику деятельности предприятия систему ротации продавцов между отделами. Это позволит не только повысить квалификацию сотрудников, но и в случае необходимости заменить или подменить любого сотрудника.Необходимо напрямую увязать качество работы продавца нашего магазина (качество обслуживания покупателей) с размерами его премиального вознаграждения по итогам месяца. В качестве оценочного критерия, возможно, использовать книгу отзывов и предложений магазина, которая может быть заведена в каждом отделе нашего предприятия.Особое место в совершенствовании систему обслуживания клиентов должна занимать оценка качества работы персонала. Необходимо проводить периодические аттестации работы продавцов, а также периодически наблюдать за их работой и по результатам этой деятельности определять не только вознаграждение сотрудника, но и возможность самой работы в магазине.Для того чтобы повысить квалификацию сотрудников необходимо принимать на работу в магазин работников только с высшим или средне специальным торговым образованием. Особая роль в системе совершенствования торговой деятельности должна принадлежать планомерной и систематической деятельности по улучшению комплексной систему обслуживания покупателей и всех шести составляющих элементов.1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей.Данной деятельностью должны руководить сотрудники торгового отдела и отдела маркетинга нашего магазина, которые будут разрабатывать программу сбыта товаров в торговых отделах. Эти программу должны отличать следующие параметры: а) Комплексность удовлетворения спроса в рамках избранной формы товарной специализации (необходимо сформировать полный потребительский комплекс продовольственных товаров с включением минимум 10 – 12 микро комплексов)б) Широта и глубина реализуемого ассортимента товаров (Коэффициент широты должен составлять не менее 1,5 – 1,8 по сравнению с конкурентами, коэффициент насыщенности - 1,6 – 1, 7, коэффициент глубины – 2,0 – 2,2), в) Устойчивость реализуемого ассортимента товаров (коэффициент устойчивости должен составлять не менее 0,9, а в идеальном варианте должен составлять 1,1 – 1,2).2. Применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок. Прежде всего, в отдельных секциях магазина необходимо пересмотреть принятые методы обслуживания покупателей. В отдельных секциях магазина необходимо внедрить метода продажи со свободным доступом к товарам и по методу самообслуживания.При организации торговли в следующих отделах необходимо ориентироваться на торговлю по методу самообслуживания или продажа товаров на основании свободного доступа покупателей к товарам: хлебобулочные изделия, молочные продукты, фрукты и соки, виноводочные изделия, газированные и минеральные воды.Использование данного метода торговли будет опираться на рекомендуемые методы продажи отдельных категорий товаров (табл. 2.13).Таблица 2.13Рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров в магазинеНаименование групп и подгрупп товаровМетоды продажИнди-видуа-льное обслужи-ваниеСвобо-дный доступПрода-жа по образ-цамСамо-обслу-живание1. Продовольственные товарыКартофельОвощи свежиеФрукты свежиеБахчевые культурыВино-водочные изделия, коньякПрочие продовольственные товары++++++++++Основными показателями на которые должно ориентироваться руководство нашего магазина должны стать:а) Объем продажи товаров с применением отдельных прогрессивных методов в определенном периоде – 6000 – 7000 тыс. руб. в квартал;б) Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем, объеме товарооборота магазина 40 – 60% в зависимости о периода; в) Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания – 3 -5 минут на человека при индивидуальном обслуживании и 0,5 – 2 минут при растете за покупки.3. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров.Для того чтобы повысить удовлетворённость покупателей от посещения нашего магазина необходимо внедрить в торговую практику обслуживания клиентов следующий перечень дополнительных услуг.Большинство дополнительных услуг предлагаемых авторами работы будут является относительно недорогими и составят в среднем 0,2 – 0,5 % от стоимости товара и их использование практически не отразится на продажной стоимости товара. Но использование данных услуг позволит на 20 – 25 % повысить товарооборот нашего предприятия. С учетом среднего товарооборота предприятия в 4000 тыс. руб. в месяц потенциальное увеличение товарооборота с учётом этого может составить 800 – 1000 тыс. руб. в месяц, что полностью покроет все связанные с этим расходы, которые могут составить 20 – 30 тыс. руб. в месяц.4. Широкое использование средств внутри магазинной рекламы и информации. Для удобства помагазинателей нашего магазина необходимо использовать различные средства рекламы, которые должны быть размещены, прежде всего, внутри магазина в торговых секциях и отделах. Руководство торгового предприятия магазина «Два гуся» и сотрудники отдела маркетинга должно будет организовать деятельность по торговой рекламе таким образом, чтобы рекламная политика магазина составила следующие основные показатели:а) Общее число видов внутримагазинных рекламных средств, используемых в процессе обслуживания покупателей – 12 – 15 основных видов носителей рекламы; б) Наличие системы указателей размещения отделов, секций, товарных групп, касс, пунктов оказания услуг – 20 – 40 основных указателей, информационных стендов и вывесок с наименованиями отделов и секцимй.ЗаключениеПо результатам проделанной выше теоретической части курсовой работы можно сделать ряд обобщающих выводов, основные из которых можно представить следующим образом. Современная коммерческая деятельность торгового предприятия немыслима без использования элементов торгового маркетинга и мерчендайзинга. Более того, именно эти концепции управления должны стать определяющими в деятельности предприятий розничной торговли. Маркетинговое управление актуально и необходимо для каждого вида бизнес-деятельности. Но наиболее мобильной рыночной структурой является розничная торговля, которая позволяет настраивать торговый процесс в соответствии с изменяющимися требованиями потребителя, изменениями окружающей среды и прочих возмущающих воздействий на бизнес-процессы. Торговый процесс представляет собой сложную многоуровневую систему, каждый блок которой характеризуется определенными факторами, подлежащими управлению. На каждом этапе торгового процесса маркетинг решает определенные задачи, соответствующие специфике отдельно взятой производственной/коммерческой единицы.Сфера торгового маркетинга охватывает деятельность на рынке торгово-посреднических услуг, связанную с оптовыми перепродажами и розничной реализацией товаров конечному потребителю. Особенности такой деятельности предопределяются самим характером торговой услуги — ее своевременностью, надежностью, доступностью. Торговый маркетинг — это маркетинг торговых услуг, включающих закупку товаров и формирование торгового ассортимента в соответствии со спросом покупателей, организацию торговых процессов и обслуживание населения, предоставление информации потребителям и внутримагазинную рекламу, оказание дополнительных торговых услуг и др.Решение выявленных стратегических проблем требует от менеджмента ООО «Виктори+» существенных действий. Для повышения рентабельности и операционной эффективности ООО «Виктори+» целесообразным выступает: увеличение доли выручки с private label продуктов маржа по которым на 3 - 8% выше;расширения ассортимента продукции private label; увеличение доли выручки с непродовольственных товаров (маржа по которым также существенно выше, чем по продовольственным товарам), что возможно посредством развития магазина магазинов косметики и гипермаркетов (доля непродовольственных товаров в структуре выручки достигает 30 - 40%);расширение количества распределительных центров для снижения логистических расходов;открытие гипермаркетов и получение дополнительных доходов от сдачи в аренду площадей в строящихся гипермаркетах; получение заемных средств на развитие магазина путем выпуска облигационных займов либо эмиссии акций. В качестве основных преимуществ товарного ассортимента магазина ООО «Виктори+» можно отметить, что он включает практически все основные группы товарного ассортимента, которые наиболее востребованы на сегодняшний день. Основными недостатками существующего товарного ассортимента является не изученность спроса со стороны покупателей на предлагаемые товары.Ассортимент магазина ООО «Виктори+» является групповым и обладает высокой гармоничностью. К преимуществам относятся наименьшие затраты производителя и продавца на доставку, хранение и реализацию, а для потребителей – экономия времени на поиск и приобретение товаров. Коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазина ООО «Виктори+» по проведенным расчетам составил 0,95% , что говорит об организованной работе предприятия.Компания ООО «Виктори+» должна придерживаться стратегии минимизации издержек, т.к. для того, чтобы удержаться в сегменте «самых низких цен» «Виктори+е» необходимо закупать товары большими партиями и реализовывать их в большом количестве. Также, за счет дополнительных скидок на закупку товара и больших оборотов компания будет поддерживать минимальный уровень цен, и при этом получать хорошую прибыль. Еще немаловажным моментом для поддержания низкого уровня цен является политика сокращения затрат на обслуживающий персонал и дополнительный сервис. Список литературыБобков А. Л., Карпусь Н. П. Коммерческая деятельность фирмы. – М.: Издательство РУДН, 2008. – 144 с.Брагин Л. А., Иванов Г. Г., Стукалова И. Б., Шипилова С. С. Организация коммерческой деятельности. – М., 2008. – 176 с.Бунеева Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление. – М.: Высшее образование, 2009. – 368 с.Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Мн.: Выш.школа, 2005. – 223 с.Виноградова С. Н., Пигунова О. В. Коммерческая деятельность. – Мн.: Вышэйшая школа, 2008. – 368 с.Голубкина Т., Никифорова Н., Новикова А., Прокофьева С. Розничная торговля продовольственными товарами. Товароведение и технология. – М.: Академия, 2011. – 544 с.Дашков Л.П. Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2001. – 436 с.Дион Дж. Розничная торговля: как открыть собственный магазин. – М., 2007.Дубцов Г. Г. Товароведение продовольственных товаров. – М.: Академия, 2012. – 336 с.Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. - Спб.: Питер, 2012. - 352с.Егорова Е. Н., Логинова Е. Ю. Коммерческая деятельность. – М.: Эксмо, 2008. – 166 с.Ермолаев, И.В. развитие, становление и текущее положение дел на рынке продуктового ритейла/И.В.Ермолаев// Вестник ТГУС. Серия Экономика.- 2012.- Вып.3.- С.86-91.Жукова Т. Н. Коммерческая деятельность. – М.: Вектор, 2006. – 256 с.Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами. - М.:Издательский Дом «Дашков и Ко», 2010. -218с.Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Академия, 2008. – 240 с.Иванова М. Б., Иванов М. Ю. Коммерческая деятельность. – М.: РИОР, 2005. – 96 с.Карпенко Е. А. Экономика отрасли: торговля и общественное питание. – М., 2008. – 224 с.Леви М, Вейтц Б.А. Основы розничной торговли/ Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер». 2012. - 448с.Обзор розничной торговли продовольственными товарами в РФ. Инвестиционная компания QB Finance.: http://www.qbfin.ru/expert_opinion_4.html – Дата обращения 22.02.2014Организация и технология торговли: учебник/ С.Н. Виноградова; под об. ред. С.Н. Виноградовой. - 2-е изд., перераб. -Мн.: Выш.шк., 2005.-479 с.Организация коммерческой деятельности. – М.: Академия, 2007. – 176 с.Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Дашков и К, 2009. – 640 с.Панкратов Ф. Г., Солдатова Н. Ф. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и К, 2010. – 500 с.Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб.пособие для вузов. - Мн.: БГЭУ, 2002. – 287 с.Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2009. – 248 с.Фетисова, О.В. Современные тенденции развития и мировой розничной торговли/ О.В.Фетисова// Вестник Волгоградского гос. университета.- Сер.3: Экономика, экология.- 2012.-№2(15).- С.61-69. Фролова, Е.Д. Развитие ритейла в странах Центральной и Восточной Европы: Условия и пути выхода из кризиса/ Е.Д.Фролова, Л.Е.Стровский, Д.Л.Стровский, Б.Халлир, В.Кашпар// Вестник УГТУ-УПИ.- 2013.- №4.- С.155-163.Хисамутдинова, Д.В. Внедрение торговых сетей в регион как фактор повышения его инвестиционной привлекательности // Сб.мат. 1 научно-практ.конф. студентов, аспирантов и молодых ученых «Нугаевские чтения».- Казань, 2013.- С.25-32.Приложение 1Темпы роста рынкаВысокиеНизкиеЗвезда+++ Г- - - ДАДикая кошка+В - -ЕДойная корова+++ Б-Собака+-Высокая НизкаяОтносительная доля рынкаРис. 2.2 Денежные потоки от ассортиментных продовольственных товаров в 2013 годуУсловные обозначения:Акондитерские изделияБПлодоовощные товарыВвкусовые товарыГМясо и мясные товарыДМолоко и молочные товарыЕЗерномучные товары+ + +крупные денежные поступления;+небольшие денежные поступления;- - -крупные денежные затраты;-небольшие денежные затраты.Приложение 2Таблица 2.6Анализ динамики структуры ассортимента Виктори+ - 1Группы20122013Динамикаобъем руб.структура %объем руб.структура %объем руб.структура %кондитерские изделия9139710,426,89318291,227,4178580,80,6Плодоовощные товары8082505,123,78162006,924,079501,80,4вкусовые товары5797577,517,05985471,717,6187894,20,5Мясо и мясные товары3990097,411,74046995,111,956897,60,2Молоко и молочные товары3683166,910,83604886,410,6-78280,5-0,2Зерномучные товары3410339,710,02890710,88,5-519628,9-1,6ИТОГО34103397,0100,034008362,0100,0-95035,00,0Приложение 3Таблица 2.10Прибыль предприятия по категории кондитерские изделия за первый квартал 2014 гг., руб.Наименование товараПрибыль за январьПрибыль за февральПрибыль за мартИТОГО за 1 кварталДоля в оборотеПрибыль с нарастающим итогомДоля в обороте с накопительным итогомгруппаБаранки1882002326002570506778509,90%6778509,90%АБатоны1350002600002707006657009,60%134355019,50%АБублики1710502400001925426035928,70%194714228,20%АБулочки1510001872002212005594008,15%250654236,35%АВитушки1522041934002117745573788,11%306392044,46%АКексы1516501867002067005450507,90%360897052,36%АПирожные в упак.1440001740001799004979007,25%410687059,61%АЛепешки1410001650001680004740006,90%458087066,51%АТорты1362501523001569004454506,60%502632073,11%ВПирожки, пироги978001380001260003618005,20%538812078,31%ВПеченье развесное820001124501221103165604,61%570468082,92%ВПряники894001112201056003062204,60%601090087,52%ВРулеты6070096780857002431803,53%625408091,05%ВСдоба5427088230988202413203,51%649540094,56%ВКонфеты4315078450881002097003%670510097,76%ССухари в упаковке4593058970590001639002,24%6869000100,00%СТаблица 2.11Объем продаж кондитерских изделий за первый квартал 2014 гг., руб.Наименование товараОбъем продаж за январь (уп.)Объем продаж за февраль (уп.)Объем продаж за март (уп.)ИТОГО за 1 квартал (уп.)Доля в оборотеОбъем продаж с накопительным итогомДоля в обороте с накопительным итогомгруппаБаранки149431792120943538078%538078%АБатоны126701912021830536207,97%10742715,97%АБублики139801808019980520407,73%15946723,70%АБулочки114901941017170480707,15%20753730,85%АВитушки142301649017042477627,10%25529937,95%АКексы148981589816398471947,01%30249344,96%АПирожные в упак.121001644018030465706,93%34906351,89%АЛепешки119701497018020449606,79%39402358,68%АТорты135801508016826454866,76%43950965,44%АПирожки, пироги117001270012110365105,40%47601970,84%ВПеченье развесное113201272012005360455,36%51206476,20%ВПряники106001210012614353145,25%54737881,45%ВРулеты104001120011490330904,90%58046886,35%ВСдоба100501167211154328764,88%61334491,23%ВКонфеты84111054110999299514,45%64329595,68%ССухари в упаковке8030979511290291154,32%672410100%С