Изучение спроса на товары народного потребление в торговом предприятии

, либо от 10 до 15 тыс. руб.3 группа (цена) - женщины до 35 лет с доходом от 2 до 10 тыс руб.4 группа (качество) - мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.То есть основными покупателями ЗАО «Моспосуда» являются мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.На основе проведенного опроса можно сделать вывод, что наиболее привлекательными для реализации с целью получения максимальной прибыли являются товары групп кофеварочное, нейтральное и электромеханическое и холодильное оборудование. Именно их предпочитают основные потребители ЗАО «Моспосуда»– мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. Рассмотрим удовлетворенный спрос на товары ЗАО «Моспосуда» в 2012-2013 гг. (рис. 2.13).Рис. 2.13. Объемы реализации ЗАО «Моспосуда» как показатель удовлетворенного спроса в 2012-2013 гг., тыс. руб.Из рис.2.13 видно, что основной группой товаров, пользующихся спросом и дающим максимум выручки предприятия, являются электромеханическое и холодильное оборудование, а также нейтральное оборудование. Однако такая значимость вызвана не столько растущим спросом, сколько высокой ценой единицы товара из этих групп. Гораздо более правильным с точки зрения изучения спроса является анализ его структуры и ее динамики (рис. 2.14). Из представленных данных видно, что несмотря на большое абсолютное значение и общий рост реализации в 1,78 раз, доля товаров – лидеров по объему реализации снижается, что показывает уменьшение спроса на данные товары.Рис. 2.14 Структурные изменения в спросе на товары ЗАО «Моспосуда» в 2012-2013 гг, %А вот по всем вилам посуды наблюдается рост спроса не только в абсолютном, но и в структурном выражении.Рассмотрим влияние сезонности на спрос на продукцию ЗАО «Моспосуда» в 2012-2013 гг. В приложении 3 и 4 представлены данные по реализации предприятия по видам товаров за 2012 и 2013 гг. соответственно. Графически данные представлены на рис. 2.15 и 2.16. В приложении 5 приведены средние значения показателе за данный период в целом (рис. 2.17) и по товарным группам (рис.2.18).Из приложения 3 и рисунка 2.15 видно, что спрос в 2012 году достаточно стабилен по группам спецодежда и пластиковый инвентарь, т.е. на данные группы товаров фактор сезонности практически не влияет. По остальным группам наблюдаются достаточно значительные колебания спроса, как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения. По всем практически группам наблюдается рост спроса к концу года (ноябрь-декабрь), кроме групп «Холодильное оборудование» и «Хозяйственный инвентарь».Рис. 2.15. Анализ сезонности спроса на товары ЗАО «Моспосуда» в 2012 г.Из приложения 4 и рисунка 2.16 видно, что тенденции 2012 года практически повторяются в 2013 году по всем группам продукции. Наблюдается сглаживание влияния сезонности на группу «Нейтральное оборудование», больший прирост и снижение спада показывают все групп посуды.На рис. 2.17 согласно приложению 5 построен график изменения выручки предприятия в целом по месяцам года и среднегодовому значению за 2012-2013 гг.Рис. 2.16. Анализ сезонности спроса на товары ЗАО «Моспосуда» в 2013 г.Из рис. 2.17 видно, что в 2012 году по предприятию в целом наблюдался постоянный рост реализации, а следовательно, спроса на товары, за исключением небольшого спада в апреле и октябре. Небольшой пик сезонности приходится на март, август и декабрь года за весь анализируемый период. В 2013 году данные пики сезонности более ярко выражены, чем в 2012 году, и наблюдается итоговый больший тем прироста реализации в декабре за счет увеличенного объема реализации.Рис. 2.17. Анализ среднегодовой сезонности спроса на товары ЗАО «Моспосуда» в 2012-2013 г.Более детально динамика среднегодового спроса на товары предприятия показана на рис. 2.18 – по среднему значению месяца в разрезе товарных групп.Тем не менее, выявленные тенденции повторяются: стабильный спрос по пластиковому инвентарю и спецодежде, рост спроса на посуду всех групп, особенно в марте и декабре, резкий рост спроса на холодильное оборудование с мая по август и его снижение к декабрю.Рис. 2.18. Анализ среднегодовой сезонности спроса на товары ЗАО «Моспосуда» в 2012-2013 г. по месяцам и видам товаровТаким образом, можно сделать вывод, что основным спросом товары ЗАО «Моспосуда» пользуются в марте и декабре, а также летом по холодильному оборудованию и хозяйственному инвентарю. Следовательно, надо рассмотреть возможности и рациональность организации дополнительных поставок данных товарных групп в указанные периоды, чтобы еще более повысить объемы реализации и прибыли предприятия.Если же рассматривать реализацию товаров ЗАО «Моспосуда» в натуральном выражении (приложение 6), то можно сделать вывод, то по ряду товарных групп при росте объемов реализации наблюдается снижение количества реализуемого товара в натуральном выражении (рис. 2.19), то есть рост объемов реализации обеспечен только ростом цен на данные товарные группы.Рис. 2.19. Динамика спроса на товары ЗАО «Моспосуда» в натуральном выражении за 2013 годНаиболее проблемными с этой точки зрения являются все группы товаров, связанных с посудой: фарфоровая, стеклянная, керамическая, а также столовые приборы. Поэтому следует уделить особое внимание данным товарным группам, чтобы увеличить спрос на них со стороны потребителей.3. Разработка мер по повышению спроса на товары народного потребления ЗАО «Моспосуда»3.1. Меры по совершенствованию спроса на товары народного потребления  Для увеличения проса на товары, предлагаемые ЗАО «Моспосуда» предлагается:Увеличить объемы продаж высокомаржинальных групп товаров. Есть определенная категория поставщиков товаров с которыми фирма Моспосуда работает на более выгодных условиях чем с другими . Такими являются : 1)Керамика Elgava – (поставки осуществляются напрямую из Латвии ),2) Китайское оборудование Gastrorag – скидка на их продукцию выше чем у остальных поставщиков ,3) Пластиковый инвентарь фирмы Restola4) Дулевский фарфор .Для увеличения продаж по данным группам необходимо: провести тренинги с менеджерами, где подробно рассмотреть преимущества и недостатки данных товаров, рассказать о способах (приёмах) переориентирование клиента на эти товары .Ввести ежемесячный план продаж на каждого менеджера по этим группам .Ввести систему Мотивации и демотивации : Чтобы достичь поставленной цели , менеджеры по продажам должны понимать смысл и собственную заинтересованность . Акцентировать внимание менеджеров на возможности заработать . Система штрафов и премирования должна быть следующая . При выполнение плана по отдельной группе товаров премия 100% , при невыполнение депримирование в размере 50% от премии . Таким образом в цифрах это будет выглядит следующим образом: премия за группу 2000 рублей, штраф 1000 рублей . Таким образом, при выполнение всех четырех групп менеджер имеет возможность получить премию в размере 8000 рублей. При не выполнение штраф в размере 4000 рублей . Основываясь на опыте продаж последних лет, планы выставляются реальные с небольшим приростом по отношению к предыдущему году , учитывая ситуацию рынке сложившиеся обстоятельства с санкциями и войны на Украине. Провести тренинги по продажам сопутствующих товаров и формирования комплексного предложения. Каждый день в фирме встречаются случаи, когда нас посещает клиент в торговом зале, приходя к нам за определенным товаром который закупает у нас уже долгое время. При этом в его списке всегда можно увидеть как минимум еще несколько товаров из нашего ассортимента которые он у нас не берет . А при прямом вопросе почему , в 90% случаях ответ следует «А у вас это есть?» . Площадь выставочного зала не позволяет показать весь ассортимент предлагаемых товаров . Менеджеры должны начать работать по принципу Кассиров в Макдональдсе - предлагать проговаривать все группы товаров, которыми торгует фирма, и видя что покупает клиент, додумывать, что ему может потребоваться к этому товару . Не забывать рассказывать особенности товаров , мотивировать клиента закупать всё в одном месте. Инструментами мотивации являются : присутствие своевременной доставки , скидки, личная осведомленность менеджера о товарах, закупаемых клиентом . Переезд в более просторное помещение с возможностью объединения выставочных залов посуды и инвентаря с выставочным залом оборудования.Выполнение этой задачи позволит сократить затраты на аренду .Присутствие оборудования в общем торговом зале увеличит продажи по этой категории товаров. Так же это сократит затраты времени менеджеров на демонстрацию товара. Ранее для того, чтобы показать оборудование, менеджеру приходилось вести клиента в другой выставочный зал который находился с другой стороны здания , что создавало неудобства и недовольство клиентов. предлагается внедрение методов мерчандайзинга. Понятие мерчандайзинг (от англ. Merchandise - товары) обозначает подготовку товаров к продаже: физическое расположение и оформление товара в точке продажи, всесторонне стимулирующее потребителя к его импульсивному приобретению, а также правильное представление и детальное знание товара продавцами. В этот комплекс входит:Продуманная до мелочей выкладка товара на экспозиционном оборудованииРекламные и информационные материалы, размещаемые на местах продаж, являющиеся дополнением к выставленному товару, выполненные на высоком уровне и соответствующие общему имиджу торговой точки (фирмы).Представление максимально возможного ассортимента товараПривлекательная и солидная упаковка товараЦенники на товаре, надлежащим образом заполненные в соответствии со всеми нормативными правилами торговли и содержащие понятную и полезную для покупателя информациюПродуманное конкретное местоположение товара в торговом зале (уровень просматриваемости, возможность контакта с ним, освещенность и т.п.)Контроль за действиями конкурентов по продвижению аналогичного товараВсесторонняя подготовка и строгий отбор продавцов.Исходя изобщих требования мерчандайзинга, предлагаются следующие рекомендации для применения их в практической деятельности магазина:Рекламно-информационные вывески в торговом зале. Их необходимо располагать таким образом, чтобы покупатель обращал на них внимание до того, как начнет предметно рассматривать собственно товар. При этом мерчандайзинговая реклама должна отличаться от содержания внешних реклам – нет смысла еще раз агитировать покупателя, если он уже пришел, а призвана конкретизировать свойства и качества товара, благодаря которым покупатель получит то, что обещала внешняя реклама. Количество реклам не должно быть чрезмерным, дабы не отвлекать покупателя от товара. Все надписи должны быть видны с расстояния не менее трех метров.Демонстрационные приспособления (стенды, стойки, планшеты, уголки). Лучше, если это оборудование работает само по себе постоянно, его необходимо использовать продавцами в процессе убеждения покупателей. Кроме того, следует обеспечить наличие образцов, представленных на стендах, в выкладке торгового зала, для обеспечения прикладного характера рекламной информации.Скрытая прямая реклама. Продавцы должны всегда так представлять товар покупателям, чтобы те были увлечены полученной информацией настолько, что при случае передавали своим друзьям, т.к. никакая внешняя реклама не сравниться по степени воздействия с тем, когда хорошо знакомые люди передают друг другу характеристики товара с названием и местом магазина, отдела и даже именем продавца. Надо всегда стремиться удивить покупателя, открыть ему неизвестную ранее сторону товара, предоставить настолько полную и понятную информацию, чтобы у него появилось острое желание поделиться новость о своем приобретении с другими. Этот момент налагает огромную ответственность на продавцов.Отражение качества товара в рекламно-информационных вывесках, надписях, плакатах, размещенных в торговом зале. Все они должны базироваться на всестороннем отражении качества товара.Всестороннее подтверждение возможности самого широкого выбора данного товара. Покупатель должен всегда получать поддержку его формирующемуся убеждению в том, что только здесь есть все и даже больше из того, что ему необходимо. Обязательно следует сообщать о наличии эксклюзивного товара, если он есть.Использование современных технологий и последних разработок. Если в магазине есть хотя бы одна группа таких товаров, то потребитель автоматически будет переносить это мнение на весь ассортимент магазина. При этом понятие новизны следует смещать в сторону будущего: «товар нового поколения», «товар завтрашнего дня», но все формулировки должны быть увязаны с товаром и с тем удельным весом доверия, которое максимально должна вызвать у человека подобная фраза.Всегда, по мере возможности, следует широко рекламировать такое понятие, как «фирменный стиль». Главная цель создания собственного фирменного стиля – всестороннее выделение своеобразия магазина (фирмы) и его узнаваемость среди других за счет фирменного подхода к решению всех вопросов.Продавец в розничной торговле является последним и самым важным звеном в цепи предложения товара, которое должно окончательно привести покупателя к решению приобрести товар здесь. Он – первый представитель магазина, кого увидит вошедший покупатель, следовательно, необходимо уделять ежедневное внимание внешнему виду: прическе, одежде, манерам. Главное в профессии продавца – разбудить в покупателе острое желание не просто стать владельцем предлагаемого товара, а вкусить те прелести, которые сулит ему эта покупка.Таким образом, применение правил и методов мерчандайзинга позволит магазину без особых затрат повысить эффективность деятельности.Мероприятия мерчендайзинга требуют системного подхода. Организация системы мерчендайзинга в магазине требует выполнения следующих шагов:создание должности мерчендайзера или отдела мерчендайзинга;разработка и внедрение стандартов мерчендайзинга;регулярная оценка и контроль результатов.Задачами деятельности мерчендайзера в ЗАО «Моспосуда» являются:разработка (или участие в разработке) стандартов мерчендайзинга в ЗАО «Моспосуда» и текущий контроль за соблюдением стандартов;обеспечение в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.Также для привлечения клиентов и повышения спроса на товары ЗАО «Моспосуда» предлагается проведение следующих мероприятий:- создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание контингента постоянных покупателей магазина. При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее потраченных клиентом сумм: при сумме чеков клиента более чем на 2500 руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 5000 руб. - 6%, от 9000 руб. – 9 %, свыше 12000 руб. - 12%. Предположительно, сумма продаж увеличится на 2-3%. - внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введениефиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% суммы чека. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании. Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогутпривлечь новых клиентов, что увеличит выручку на 3-5%. - разработка актуального печатного каталога магазина, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.Предполагается выпускать такие каталоги по 500 штук ежемесячно, стоимость 100 шт. составляет 150 рублей, т.е. затраты на издание каталога за год составят 5*150*12 = 9000 руб. Выпуск такого каталога повлечет за собой рост товарооборота ориентировочно на 1 -3 %.- налаживание связей с постоянными клиентами. Анализ показал, что магазин имеет потенциал работы с постоянными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных таких клиентов, а во-вторых, организовать клуб постоянных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.Создание клуба постоянных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ЗАО «Моспосуда».Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 2%. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 50 тысяч рублей в год (стоимость карточки – от 3,2 до 15 руб./шт, плановый выпуск – 400 шт, итого (средняя цена – 9 руб.) = 3600 руб., формирование базы данных – 21400 руб., прочие затраты (организация встреч, поздравления, рассылка спецматериалов и предложений) – 25000 руб.).Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать посещение покупателями ЗАО «Моспосуда», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению деятельности магазина в целом.3.2. Экономическое обоснование предлагаемых мерРассчитаем предположительный эффект от внедрения данных мероприятий в коммерческую деятельность ЗАО «Моспосуда» (таблица 3.1).Затраты:- проведение тренинга для персонала –56500 руб.- затраты на новую систему оплаты труда составят 3 % от ФОТ , т.е. 162000 руб.- дополнительные затраты на объединение выставочного зала по всем видам товаров - 430000 руб. (стоимость оборудования, косметический ремонт)- внедрение мерчандайзинга – 2000 руб./месяц, т.е. 24000 руб./год- разработка системы бонусов и скидок приведет к упущенной выгоде ориентировочно в размере 1,5 % от выручки в течение первого года, по уровню 2011 года -= 29357,2* 1,5 %=440400 руб.- разработка и выпуск каталога – 9000 руб.- работа с корпоративными клиентами -50000 руб.Итого затрат на мероприятия – 1171,9 тыс. руб., из них разовые затраты 451,5 тыс. руб.Источник финансирования – собственные средства предприятия (чистая прибыль). Рост выручки (+15 % ежегодно) и затрат (+10 % ежегодно) планировался исходя из уровня инфляции и повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. Проведение мероприятий в течение всего планируемого срока после 2014 года (год осуществления основных затрат) включает в себя расходы по персоналу (тренинги, дополнительное стимулирование), мерчандайзинг, работы по повышению продаж (скидки, бонусы, дополнительные услуги) и т.п.Таблица 3.1 - Расчет показателей привлекательности мероприятийв тыс. руб.Показатель2014201520162017Выручка от реализации продукции131418151131173800199870Затраты111868123055135360148896балансовая прибыль1955028075,93844050974налоги39105615,18768810194,8Кэш-фло операционной деятельности1564022460,73075240779,2Расходы по проекту1171,9828,9895,2966,9Кэш-фло инвестиционной деятельности-1171,9-828,9-895,2-966,9Чистая прибыль14468,121631,829856,839812,3поток14468,121631,829856,839812,3дисконтированный поток14468,121431,429306,538716,7рентабельность продаж по балансовой прибыли14,918,622,125,5рентабельность продаж по чистой прибыли11,014,317,219,9рентабельность продаж по чистой прибыли с учетом дисконтирования11,014,216,919,4Из таблицы видно, что при данных условиях предприятие получает чистую прибыль уже в первый год внедрения мероприятий, полностью окупаются мероприятия в течение 1 года, уровень рентабельности ЗАО «Моспосуда»постоянно растет.Важнейшим показателем эффективности проекта является чистая приведенная стоимость, которая равна значению чистого дисконтированного дохода на последнем интервале планирования (накопленный дисконтированный эффект, рассчитанный нарастающим итогом за период расчета проекта). Чистая приведенная стоимость характеризует превышение суммарных денежных поступлений над суммарными затратами для данного проекта с учетом в составе ставки дисконтирования: темпа инфляции, минимальной нормы прибыли кредитора и поправки на риск проекта. Необходимо, чтобы чистая приведенная стоимость проекта была положительна. Чистая приведенная стоимость мероприятий по проекту составляет 38716,7 тыс. руб. т.е. данные мероприятия являются финансово привлекательными.Внутренняя норма доходности (IRR) = 11 %. Внутренней нормой доходности называется ставка дисконтирования, при котором чистая приведенная стоимость проекта обращается в ноль. Соответствующая ставка определяется итерационным подбором при расчетах чистой приведенной стоимости.Таким образом, разработанная система мероприятий для ЗАО «Моспосуда» является привлекательной и с финансовой, и с маркетинговой точки зрения, позволит предприятию выйти из кризиса и улучшить все показатели коммерческой деятельности.деятельности.ЗаключениеСогласно количественному подходу, теория исходит из того, что потребитель соизмеряет полезности различных благ. Он стремится приобрести на ограниченный денежный доход такой набор благ, который позволил бы ему максимизировать удовлетворение потребностей, и при этом соблюдает правило максимизации полезности, когда предельные полезности приобретаемых товаров и услуг в расчете на рубль потребителя оказываются одинаковыми. Порядковый подход предполагает не количественное соизмерение полезностей, а лишь их ранжирование. Предпочтения потребителя характеризуются кривыми безразличия, а его возможности — бюджетными линиями.Наклон кривых безразличия отражает предельную норму замещения двух благ, являющуюся выражением предельной полезности. Стремясь к максимальному удовлетворению потребностей, потребитель оказывается в положении равновесия, при котором предельная норма замещения благ равна обратному соотношению цен на них.Изменения в уровне дохода потребителя, а также в относительных ценах товаров и услуг приводят к изменению его равновесного положения. При изменении цены товара потребитель, стремясь максимизировать полезность, изменяет объем предъявляемого спроса на него. Поэтому в основе кривой спроса лежит поведение рационального потребителя.На основе кривых индивидуального спроса строится кривая рыночного спроса, которая вместе с кривой рыночного предложения лежит в основе определения уровня равновесной цены товара или услуги.Коммерческая работа в торговле по повышению спроса на товары должна учитывать следующие актуальные задачи: - обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.- всемерное обеспечение прав граждан на безопасность, качество товаров. - формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментом товаров.- восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого оборота.- восстановление оптимального соотношения магазинных внемагазинных форм продажи товаров.Дана характеристика хозяйственной деятельности ЗАО «Моспосуда». Ассортиментным профилем предприятия является комплексное оснащение предприятий питания и торговли необходимым ему инвентарем посудой и оборудованием. Фирма работает на рынке с 1995 года. Численность работников фирмы - 57 человек с учетом Ярославского филиала. Это профессиональный кадровый состав с опытом работы на предприятиях розничной торговой сети. Проведенный анализ хозяйственной деятельности предприятия за 3 последних года показал, что в 2014 г. предприятие улучшило показатели всей деятельности, причем значительно: прирост выручки составил 78,93 %, производительность труда 14,4 %, фондоотдачи – 68,63 %, несмотря на рост затрат на 69,36 %. В результате по итогам всего анализируемого периода можно говорить об улучшении основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Моспосуда». Выявлены особенности организации коммерческой деятельности ЗАО «Моспосуда», проанализирована внешняя и внутренняя среда предприятия, проведен SWOT-анализ предприятия, показавший, что основные усилия компании следует направить на развитие программ маркетинга и продвижения, расширение перечня оказываемых услуг с целью наилучшего удовлетворения потребностей имеющихся и привлечения новых клиентов. Анализ конкуренции выявил, что предприятия занимает среднее положение на занимаемом сегменте рынка.Изучен спрос покупателей на товары фирмы по двум направлениям: оптовая и розничная продажи. Отношение клиентов к ЗАО «Моспосуда»складывается положительное, следовательно, основной упор в увеличении спроса следует делать на дальнейшее совершенствование организации продаж предприятия, и повышения общей эффективности его деятельностиРазработаны рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности ЗАО «Моспосуда»: Поиск нового более вместительного выставочного зала.Изменение системы оплаты труда работников на более гибкую и зависимую от результатов продаж для повышения их мотивации к обучению, эффективной деятельности и инновационной активности, ввести в практику проведение тренингов.Обучение персонала для повышения их квалификации при работе с клиентами.В рамках совершенствования процесса продажи товаров и торгового обслуживания покупателей предложен ряд мероприятий, включающий введение ряда дополнительных услуг, в том числе информационных, а также проведение маркетинговых акций по стимулированию сбыта (разработка системы бонусов и скидок, работа с постоянными клиентами, выпуск печатных каталогов с ассортиментом фирмы).5. Применение правил и методов мерчандайзинга, что позволит фирме без особых затрат повысить эффективность деятельности за счет обеспечения в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями. Оценка предложенных мероприятий показала, что данный проект является финансово привлекательным, при затратах на его внедрение в 1171,9 тыс. руб. в первый год приводят к росту выручки до 15 % ежегодно, что в начале 2015 года приведет к окупаемости затрат, а в 2017 году планируется накопление чистой приведенной стоимости в размере 38716,7тыс.руб. Также обеспечивается постоянный рост рентабельности деятельности предприятия.Разработанные рекомендации применимы не только на данном предприятии, но и на любом другом предприятии сходной сферы деятельности, что повышает практическую значимость предложений выпускной квалификационной работы.Список использованной литературыГражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994, ред. от 27.12.2009, с изм. и доп.)Абдалова Е.Б. Временные и стоимостные возможности функции контроля в системе управления организацией // Проблемные вопросы бухгалтерского учета, экономического анализа и статистики. Научная сессия профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам НИР 2009 года. Апрель 2010 года: сборник докладов. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. 206 с.Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд-во В.А. Михайлова, 2007. - 475 с.Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2010 № 1.- С. 30 - 39Ален П., Вуттен Дж.. Продажи - СПб.: Питер, 2003. – 215сАнализ финансовой отчетности: учеб.пособие / под ред. О. В. Ефимовой, М. В. Мельник. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Изд-во ОМЕГА-Л, 2009.Балакирев С.В. Категорийный менеджмент в качестве современного подхода к управлению товарным ассортиментом //Менеджмент в России и за рубежом. — 2011. - №5Безбородова Т.И. Анализ финансовой отчётности: Курс лекций. - Пенза: Филиал Всероссийского заочного финансово-экономического института, 2008. - 207 c. Бутрин А.Г. Эффективное управление сбытом в цепи поставок//Экономический анализ:теория и практика.2010, №15(180)-с 30-36Гарнов А. П. Логистика как перспективная предпринимательская задача. М.: Центр "Маркетинг", 2011.- 270 с.Голиков Е. А. Маркетинг и логистика.- М.: ИД "Дашков и Ко", 2010.- 412 с.Грибов В.Д. Экономика организации (предприятия). КНОРУС, 2012.Дроздов, О.А. Финансовое положение предприятия: основы анализа : учеб.пособие О. А. Дроздов. – СПб.: ИПП, 2008. Жилкина А. Н. Управление финансами. Финансовый анализ предприятия: учеб. / А. Н. Жилкина. – М. : ИНФРА: М, 2009. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2011.- 305 с.Ивашковский С.Н. Микроэкономика: Учеб. – 2-е изд., испр. и доп.- М.: Дело, 2011.- 416 с. Ионова, А. Ф. Финансовый анализ: учеб. / А. Ф. Ионова, Н. Н. Селезнева. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – С. 387. Козлов В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий : практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 158 с. Коммерция и логистика :cборник научных трудов. К 63 Выпуск 9/ под ред. В.В. Щербакова А.В. Парфенова и Е.А. Смирновой. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 315 с. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. – 322 с. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. О.А. Новикова, д-ра экон. наук, проф. В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. – 416 с. Костоглодов Д.Д., Платонов B.C., Стаханов В.Н. Коммерческая деятельность предприятия: Учебное пособие. - Ростов-на-Дону: РГЭА, 2009.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В.. Основы маркетинга. - СПб: Вильямс, 2006. -560с.Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.- Мн.: Выш.шк., 2010.- 430 с.Микроэкономика. Теория и российская практика: Учебное пособие/ Под.ред. А.Г.Грязновой, А.Ю.Юдонова. – 4-е изд. исправл. И доп. – М.: КНОРУС.- 2014. – 592 с. (Финансовая академия при Правительстве РФ). Микроэкономика: практический подход(ManagerialEconomics): учебник-2-е изд., испр./под ред.А.Г.Грязновой и А.Ю.Юданова.- М.:КНОРУС,2014.-672 с. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник. - М.: Банки и биржи. -2010.- 241 с.Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. - Спб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. - 158с.Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник - 2-е изд., переработанное и дополненное. -М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.Основные концепции маркетинга. http://www.marketingist.ru/theory/12/ Основы логистики: Учебник для вузов / Под ред. В. Щербакова. - СПб.: Питер, 2009. - 432 е.: ил. - (Серия «Учебник для вузов»).Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование,эффективность // Маркетинг. 2010. -№6. -С. 11-25.Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: Инфра-М, 2005.-248 с.Райзберг Б. А. Курс управления экономикой / Б. А. Райзберг. – СПб.: Питер, 2008.Рудковский И.Ф., Царёва Е.С.Планирование коммерческой деятельности производствен-ного предприятия по обеспечению ресурсами. Записка для преподавателя. – СПб.: Решение: учебное видео, 2012. – 32 c.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -Мн.: ИП «Экоперспектива», 2011. -498с.Сбыт в системе маркетинга. http://www.my-market.ru/market__172.htmlСбытовая логистика. http://www.startlogistic.ru/sbit/Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2006, с.176Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения/учебник, третье издание -М.: ЮНИТИ, 2005Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг в коммерции/ учебник под ред. Л.П. Дашкова- М.:ИТК Дашков и К, 2007Смехов А. А, Введение в логистику.- М.: Транспорт, 2011.- 167 с.Стерлигова А.Н. Управление запасами в цепях поставок. - М.: Инфра-М, 2008Тихомиров М.Ю. Общество с ограниченной ответственностью: Практическое пособие по применению закона в новой редакции. М.: Изд-во Тихомирова М.Ю., 2010. 379 с.Толпегина О.А. Анализ финансовой отчётности: Учебное пособие. - М.: МИЭМП, 2009. - 196 с. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Под общ.ред. Л.А. Брагина.- М.: ИНФРА -М, 2010.- 560 с.Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность Хабаровск: Изд-во ДВГУПС,2009.-352сЧикешеваА.Н.Системауправления продажами и сегментная отчетность//Экономический анализ: Теория и практика.-2010.-№3(168), с.50-53Шеремет А.Д., Николаева О.Е., Полякова С.И. Управленческий учет: Учебник / Под ред. А.Д. Шеремета. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2005. – С. 317. ПриложенияПриложение 1Сводные данные отзывов клиентов о работе ЗАО «Моспосуда»Варианты вопросов и ответыЧисло ответившихДоля, %Причины обращения клиентов в ЗАО «Моспосуда»высокий уровень специалистов1525по рекомендации знакомых2745удобное местоположение915участие в тендере35другое 610Основные источники информации о предприятиирейтинги2948от знакомых2134справочники712объявления 36Средняя оценка продажотлично1220хорошо1830хорошая работа, но есть место для улучшения2034прекрасная работа, превзошли все ожидания1016Оценка качества работы менеджеров по продажамочень довольны1728хорошая работа2236профессионально915высокое качество обслуживания1221Что больше всего понравилось клиентам в работе в ЗАО «Моспосуда»(более 1 ответа)оплата по факту814ответственность3355обратная связь2135дополнительные консультации1424простота общения1932оперативность2847Предложения и пожелания клиентов (более 1 ответа)поддерживать и совершенствовать свой уровень2339все хорошо и так2745на данный момент нас все устраивает2948творческий подход1424другое 1932Приложение 2Группировка потребителей по основным предпочтениям и социальным характеристикам при выборе товаров ЗАО «Моспосуда»Характеристика Порядковые номераКоличество человекДоля, %ГруппыХарактеристики, челмжДо 18 лет19-35 лет36-50 лет Более 50 летдо 2000 руб.2000-5000 руб5000 – 10000 руб.10000 – 15000 руб.свыше 15000 рубассортимент1,20,41,67,80,81,90,9888153611--42-2комплектация6,8,9,14,15,17,25-28, 37,38,49-52,57,71,79,10020202137674318362цена3,10-12,18,22,24,30, 31,34-36,42-44,55,60 -62,65,74-77,84-86,91,92,96,97313131219111172171166качество2,4,5,7,13,16,19,21,23, 29,32,33,39,40,45-48, 53,54,56,58,59,63,64,66, 68-70,72,73,78,82,83,87 -89,93-95, 994141421201515741911137Приложение 3Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда» в 2012 году по месяцам года, тыс. руб.Наименование товарной группы январьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьитого1 Тепловое оборудование29027027126125224523823626028529931132182 Холодильное оборудование 48748549049749954355455653752651150661913 Электромеханическое оборудование 60661662261561162262563762761861461674294 Нейтральное оборудование 36036938638839739639138437137738739045965Посуда фарфоровая28128730932431231831331030230431132636976 Кух. Инвентарь 27528629128428728328829429829329932235007 хоз.Инвентарь18218919819719921221522121519819719324168 Пластиковый инвентарь 25024824925025125325225125024924924830009 керамическа посуда 135147166157160153149145150154161187186410 Стеклянная посуда166173184178180183179180184186194207219411 столовые приборы 191197214208203201202204206217219226248812 Спецодежда464748474648505150494850580Всего по группам 32693314342834063397345734563469345034563489358241173Приложение 4Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда» в 2013 году по месяцам года, тыс. руб.Наименование товарной группы январьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьитого1 Тепловое оборудование51949649047047245645545846247148749857342 Холодильное оборудование 852849858870873950970961940921894886108223 Электромеханическое оборудование 108511031113110110941113111911401122110610991103132984 Нейтральное оборудование 64466169169570069869569368667569369882285Посуда фарфоровая52053157259957758857957455956257560368396 Кух. Инвентарь 49251252150851450751652653352453557662657 хоз.Инвентарь32633835435335637938539638535435334543258 Пластиковый инвентарь 43843443643743843944043843743643643452429 керамическая посуда 257279315298304291283276285293306355354210 Стеклянная посуда307320340329333339331333340344359383405911 столовые приборы 342353383372363360362365369388392405445412 Спецодежда515253525153555655545355638Всего по группам 58325927612660846075617361896215617361296182634173445Приложение 5Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда» в среднем за 2012-2013 году по месяцам года, тыс. руб.Наименование товарной группы январьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьитого1 Тепловое оборудование40538338136636235134734736137839340544762 Холодильное оборудование 67066767468368674776275973872370369685073 Электромеханическое оборудование 845859868858852868872889875862857859103634 Нейтральное оборудование 50251553854154954754353952952654054464125Посуда фарфоровая40040944046244545344644243043344346552686 Кух. Инвентарь 38439940639640039540241041640941744948837 хоз.Инвентарь25426427627527829630030830027627526933708 Пластиковый инвентарь 34434134334434534634634534434234234141219 керамическая посуда 196213241228232222216210218223233271270310 Стеклянная посуда237247262254257261255257262265276295312611 столовые приборы 266275299290283280282285287303306315347112 Спецодежда484950494850535453515053609Всего по группам 45504620477747454736481548224842481247924835496157309Приложение 6Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда за 2013 году по месяцам года, ед. товаров.Наименование товарной группы январьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьитого1 Тепловое оборудование2120201919191920192020212372 Холодильное оборудование 5756575858636564636260597223 Электромеханическое оборудование 10911011111010911111211411311111011013304 Нейтральное оборудование 14314715315415615515415415215015415518275Посуда фарфоровая57758057556955854953454153953553252966186 Кух. Инвентарь 54556758957457156958758459259559458669537 хоз.Инвентарь32633835435335637938539638535435334543248 Пластиковый инвентарь 876868872874876878880876874872872868104869 керамическая посуда 576568560596587582566552570561562540682010 Стеклянная посуда1640163416751645162216071605159816001620159716101945311 столовые приборы 760764789792801800804801802792791790948612 Спецодежда515252515052535353525251622Всего по группам 56815704580757955763576457645753576257245697566468878