методы продвижения страховых услуг

Методы поиска альтернативных агентов:
местные газета объявлений, где указаны телефоны телемастеров, техников по ремонту компьютеров;
Интернет-поиск;
Другие местные источники информации.
Для действующих страховых агентов СК ОАО «Росгосстрах» активно проводятся тренинги по развитию навыков активных продаж.

2.3 Перспективы развития методов продвижения страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах»
Угрозы и перспективы дальнейшей деятельности СК Росгосстрах на страховом рынке можно обобщить в форме таблицы 4.
 Таблица 4
Проблемы, угрозы и точки роста развития деятельности СК Росгосстрах [11. C.24]
Сегмент страховой деятельности Проблемы текущей деятельностью Угрозы развития «Точки прогресса» на уровне СК  «Точки прогресса» на уровне СС и госуправления Страховая розница Рост судебных расходов и выплат по нестраховым случаям Повышение лимитов в ОСАГО без корректировки тарифов Качественное изменение массовых продуктов – интерактивное урегулирование. Развитие новых каналов продаж и низкоубыточных сегментов.
Инновации страховых продуктов Стандартизация договоров страхования автокаско, создание актуальной методики расчета ущерба Банкострахование Рост доли рынка кэптивных страховщиков, конкурентов СК Замедление темпов роста розничного кредитования Развитие некредитного страхования на базе партнерских отношений с банками Налоговые льготы в страховании жизни, раскрытие доли КВ Корпоративный сегмент Демпинг и рост доли компаний, обладающих административным ресурсом Стагнация экономики, сворачивание крупных строительных проектов, снижение тарифов в ОСОПО Расширение клиентской базы за счет МСБ на основе базы данных по опасным объектам и перевозчикам Закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг», вступающий в силу с 1 января 2014 года Как следует из таблицы основные проблемы и угрозы связаны с сферами обязательного страхования. При этом, учитывая, что основой формирования прибыли СК Росгосстрах является доход от продаж страховых продуктов перспективным направление совершенствования следует считать розничный сегмент и деятельность по развитию новых каналов продаж и низкоубыточных сегментов, а так же инновации страховых продуктов [11. C.24]
В современных условиях наиболее перспективным для использования потенциала по формированию прибыли следует считать добровольное страхование, по этому основным перспективным методом продвижения страховых услуг для СК ОАО «Росгосстрах» в ближайшей перспективе должно стать средства современной рекламы в IT –среде.
Реклама страховых услуг – это один из важнейших элементов системы продвижения страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах». В современной ситуации на страховом рынке России стало особенно замечено, что страхование – услуга пассивного спроса, то есть для продажи страховых продуктов требуется приложение значительных усилий со стороны СК ОАО «Росгосстрах». Реклама страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах» в Интернете, напротив, может с минимальными затратами обеспечить значительный поток клиентов, так как потребители самостоятельно ищут информацию об услугах по страхованию в Интернете. Например, более 93 тыс. пользователей ищут в Яндексе информацию о «КАСКО».
Для СК ОАО «Росгосстрах» предлагается более активно использовать следующие инструменты Интернет-рекламы для продвижения страховых услуг:
Поисковая реклама страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах» – текстовые объявления, показываемые в поисковиках (сверху и справа от результатов поиска) в ответ на запросы пользователей. Тем самым обеспечивается точечное воздействие на аудиторию, так как реклама показывается тем потенциальным клиентам, кто уже изъявил желание приобрести страховой продукты. Оплата происходит за каждый переход пользователя на сайт страховой кампании. Стоит обратить внимание при подготовке рекламной кампании СК ОАО «Росгосстрах» на тщательный анализ «ключевых слов» и постоянное отслеживание цены перехода на сайт.
Продвижение услуг СК ОАО «Росгосстрах» с использованием медийно-контекстного баннера наиболее подходит для продвижения страховых продуктов и бренда СК, так как позволяет показывать красочное объявлений только заинтересованным клиентам, тем самым, создавая устойчивую связь в общественном сознании: «страхование» - «Ваша страховая компания». Соответственно, CTR (соотношение кликов по баннеру к показам баннера) гораздо выше, чем у простой баннерной рекламы. Такой метод продвижения услуг СК ОАО «Росгосстрах» показывается по определенным запросам справа от результатов поиска в Яндексе и Рамблере и на тематических интернет площадках-партнерах поисковых систем.
Поисковое продвижение официального сайта СК ОАО «Росгосстрах» – метод продвижения страховых услуг, схожий с контекстной рекламой. Суть заключается в подготовке специального текста, насыщенного ключевыми словами и покупке ссылок, ведущих на сайт СК ОАО «Росгосстрах». В результате, по определенным запросам пользователей ссылка на сайт располагается выше других в результатах поиска Яндекса, Гугла и Рамблера и пользователи переходят именно на сайт СК.
Имиджевая реклама страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах», к которой относится и баннерная реклама, направлена в первую очередь на повышение узнаваемости бренда СК и закреплении положительных образов у потенциальных клиентов. Для баннерной рекламы необходимо будет выбрать площадки для размещения. Это могут быть как специализированные деловые порталы по финансовой тематике, так новостные сайты и просто площадки с широким охватом, и даже социальные сети, так как они позволяют тщательно выделить аудиторию.
Продвижение страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах» на форумах – часть комплексного PR СК ОАО «Росгосстрах». Сейчас нередко возникают случаи отказа страховой компании в выплате страхового возмещения, недовольные клиента часто агрессивно высказываются в адрес страховых компаний, нанося существенный урон репутации. Проблема еще и в том, что и потенциальный покупатель, пытаясь найти дополнительную информацию о СК ОАО «Росгосстрах» в Интернете, может натолкнуться на негативный отзыв, и отказаться от сотрудничества с компанией. Поэтому важно уделять внимание мониторингу таких отзывов и их нейтрализации. С другой стороны, аккуратно размещая положительные отзывы можно добиться как повышения лояльности текущих клиентов, так и увеличения притока новых.
Максимального эффекта можно достичь, используя комбинацию нескольких инструментов продвижения страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах», подбирать которые необходимы с учетом целей программы маркетингов кампании по продвижению.
Заключение
Главное назначение маркетинга и маркетинговой деятельности предприятий сводится к формированию и постоянному развитию процесса обмена, чтобы сделать этот обмен взаимовыгодным для всех участвующих в нем субъектов. Главным назначением маркетинга с точки зрения микроэкономики является продвижение на рынке.
Продвижение на рынке представляет собой систему мер, которые направлены на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг и продукции предприятий и организаций. Перед продвижением на рынке всегда ставится задача активизировать процесс продаж услуг, потому оно должно рассматриваться как действия, мероприятия, акции, программы направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.
Продвижением на рынке разрабатываются в рамках управления сбытовой деятельностью, которая строится, традиционно, на так называемых «4Р», одно из них «Promotion» – политика продвижения и стимулирования продаж.
В ходе исследования были выделаны пять групп методов продвижения страховых услуг:
Группа 1: методы в рамках рекламы.
Группа 2: методы в рамках стимулирования сбыта.
Группа 3: методы в рамках связей с общественностью.
Группа 4: методы в рамках личных продаж.
Группа 5: методы в рамках прямого маркетинга.
Проведенный анализ показал, что для СК ОАО «Росгосстрах» очень актуальной является проблема управления продвижения страховых продуктов и услуг на рынке. Это подтверждает и оценка ближайших перспектив. Применяемые методы:
Современная практика продвижения страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах» основана на свежующих основных методах:
использование прямых продаж;
использование представителей, для осуществляют продажу услуг СК, но данная деятельность для них не является основной деятельностью;
использование независимых посредников СК;
использование представителей СК, которые являются его сотрудниками;
использование подразделения головного офиса СК и его дочерних компаний;
использование промо акций;
использования методов PR.
В качестве приоритетного метода продвижения страховых услуг в ближайшую перспективу предлагается использовать методы рекламы, причем особенно активно применять Интернет продвижения страховых услуг СК ОАО «Росгосстрах» как наиболее эффективные в современных условиях.



Список использованных источников


Нормативно-правовые материалы:

Гражданский кодекс РФ. Часть вторая (глава 48) от 26 января 1669г. №14-ФЗ.
Закон РФ от 27.11.92 № 4015-ФЗ «Об организации страхового дела в Российской Федерации».
Специальная литература:

Алиев Б. Х. Махдиева Ю. М. Страхование. Учебник.–М.: Юнити-Дана, 2012. - 416 с.
Ахвледиани Ю. Т. Страхование. Учебник. – М.: Юнити-Дана, 2012. - 568 с.
Баррет К. О конкуренции на страховом рынке // Финансы. - 2014. - N 6. - С.28-32.
Гаврилова В.Ю. Страхование: учеб. пособие. – М.: из-во Моск. Унив., 2013г.
Галагуза Р.В. Страхование как экономическая и правовая категория // Страховое дело. - 2014. - N 3. - С.46-51.
Галагуза Р.В. Финансово-правовые аспекты регулирования обязательного государственного страхования // Страховое дело. - 2013. - N 12. - С.11-20.
Годин А.М., Демидов С.Р., Страхование: учебник. – М.: Дашков и К,2013.
Кириллова Н.В. Финансовая устойчивость конкурентного страхового рынка. Комплексы показателей, отражающих финансовую устойчивость конкурентного страхового рынка // Страховое дело. - 2013. - N 12. - С.3-10.
Козлова Е.А. Экономическая сущность и проблемы страхования жизни в современных условиях Российской Федерации // Актуал. пробл. совр. науки. - 2014. - N 1. - С.23-25.
Мотохин А.М. Анализ структуры рынка банковского страхования / А.М.Мотохин, Е.А.Федорова // Страховое дело. - 2014. - N 9. - С.16-22.
Ольховская У. Сослагательное страхование // Эксперт-Сибирь. - 2013. - N 17-18. - С.10-15.
Руденко М. Маркетинг взаимодействия: моделирование управления спросом // Маркетинг. - 2011. - N 5. - С.55-74.
Саркисов С. Госрегулирование российского страхового рынка: некоторые новейшие особенности // Рос. экон. журнал. - 2014. - N 3. - С.95-99.
Саркисов С. Российский страховой рынок в условиях глобализации // Пробл. теории и практики управл. - 2014. - N 1. - С.36-48.
Страхование / Под ред. Т.А. Федоровой. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЭкономистЪ, 2011. – 875 с.
Супрун Н.В. Капитализация страховых компаний и ее значение для развития страхового рынка // Страховое дело. - 2013. - N 8. - С.33-42.
Таврель В.С. Основные проблемы развития страхового рынка// Страховое дело. 2011. №1.- С. 5-9.
Цикало А.И. Модернизация страхования, или Как спасти страховой рынок в России // Страховое дело. - 2010. - N 11. - С.16-18.
Шарин А.Н. Проблемы применения стратегического ресурсного маркетинга // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2011. - N 6. - C.36-42.

Интернет-ресурсы
http://www.rgs.ru/about/investors/oao/index.wbp

Приложения
Приложение 1
Методы продвижения [21. C.38]


































Приложение 2

Приложение 2
Модель механизма продвижения [21. C.39]














40



ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА

СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

РЕКЛАМА

Система методов продвижения на рынке

Индивидуальность – обращение адресуется конкретному человеку
Адаптация к индивидуальным потребностям клиента – при обращении к конкретному человеку торговое предложение может быть изменено
Оперативность – обращение может быть подготовлено очень быстро.
Интерактивность – обращение изменяется в зависимости от реакции получателя.

Личный контакт.
Каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой.
Культура отношений.
Личные продажи позволяют развиваться всеми типами отношений – от поверхностной связи – «продавец-покупатель» до личной дружбы.
Ответная реакция.
Личные продажи предполагают общение с потенциальным клиентом и ответную реакцию, пусть даже в форме вежливого «спасибо».

Достоверность – обращение быстрее достигнет покупателей в форме непредвзятой информации, нежели прямая реклама компании.
Возможность снизить настороженность покупателей – используемые в мероприятиях по связям с общественностью методы позволяют обратиться к потенциальным покупателям, которые избегают контактов с торговыми представителями и рекламой.
Усиление впечатления – подобно рекламе, мероприятия по связям с общественностью позволяют усилить положительный имидж компании или товара.

Способствуют распространению информации, привлекая внимание целевой аудитории и представляя важные для потребителя сведения о товаре.
Создают побудительные мотивы, предлагая потребителям ценные для них уступки.
Приглашают к действию, недвусмысленно предлагая произвести покупку немедленно.

Публичность презентации.
Публичная основа рекламы придает товару некую легитимность и доносит до потребителя стандартизированное предложение.
Высокая степень проникновения.
Реклама позволяет поставщику многократно повторять обращение, а покупателю она предоставляет возможность воспринимать конкурентные обращения и сравнивать их.
Повышенная выразительность. Реклама посредством умелого использования красок, звуков и слова предоставляет возможность выразительно представить компанию и ее товары.
Безличность. Аудитория не обязана обращать внимание на рекламу Р - монолог

Характеристика критериев методов продвижения

Объявления в СМИ
На упаковке
Вкладыши
Рекламные ролики
Брошюры и буклеты
Плакаты и листовки
В справочниках
На стендах объявлений
На выставках
Демонстрация новинок
Аудиовизуальные материалы
Символы и логотипы
На CD, DVD-дисках
Product Placement и т.д.


Конкурсы, игры, розыгрыши, лотереи
Призы и подарки
Раздача образцов товаров
Промышленные выставки, ярмарки
Демонстрации
Дегустации
Купоны на товар
Мерчендайзинг
Скидки
Кредитование
Развлечения
Прием товара в счет оплаты покупки нового
Реклама в местах продаж (P.O.S.M)
Продажа в нагрузку и т.д.

Подготовка пакетов информации для прессы
Выступления
Семинары
Ежегодные отчеты
Пожертвования
Спонсорство
Публикации
Поддержание отношений с контактной аудиторией
Лоббирование
Выявление средств связи
Каталог компаний
Мероприятия и т.д.

Торговые презентации
Торговые встречи
Поощрительные программы
Раздача образцов
Промышленные выставки и ярмарки и т.д.

Каталоги
Рассылка рекламы по почте
Телемаркетинг
Электронные покупки
Телемагазины
Факсимильные сообщения
Электронная почта
Голосовые сообщения и т.д.


Внешняя среда:

Внешняя среда: экономика, правовые
ограничения, политика,
социальная сфера, международные отношения
и т.д.


Внутренняя
среда:
финансовая, технологическая, кадровая


ПРОДВИЖЕНИЕ

Системы информации, коммуникации, и управления продвижением

Анализ и контроль продвижения
(рынка, покупателей, конкурентов, товара)

Маркетинговые решения продвижения:
товар, товародвижение, место продаж, система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС), ценовая политика и т.д.

Новые товары и их
рыночное тестирование


Выбор рынка Управление
производством товара


Прогнозирование рынков


Анализ:
а) рыночной ситуации,
б) покупателей,
в) конкурентов,
г) товара,
д) внутренней среды

Цели стратегии маркетинга
а) удовлетворение требований (потребностей потребителей),
б) достижение превосходства над конкурентами,
в) завоевание доли рынка,
г) обеспечение роста продаж

Цели предприятия:
а) получение прибыли,
б) оплата труда персонала,
в) социальные обязанности перед обществом

Активное использование PR

Расширение перечня каналов продаж

Проведение тренингов для сотрудников СК

Расширение использования промо акций

Расширения инструментов деятельности

Превышение уровня организации деятельности

Превышение эффективности деятельности

Продвижение услуг СК

– в предупреждении страховых случаев и минимизации убытков

– в выдаче займов по накопительному страхованию жизни

– в актуарных расчетах

– в осуществлении страховых выплат

– в формировании страховых резервов и фондов

– в инвестировании страховых резервов и собственных средств

– в андеррайтинговой оценке

– в заключении и исполнении договоров страхования

Страховая деятельность СК ОАО «Росгосстрах» выражается