Продажа товаров на оптовом рынке

К сожалению далеко не каждому из указанных блоков в ООО "Инвестхолдинг" уделяется внимание. Вопросами формирования клиентского потенциала ООО "Инвестхолдинг" занимается отдел маркетинга и рекламы. При этом, существует тесная связь данного подразделения с отделамипродаж и логистики.Фактически в ООО "Инвестхолдинг" можно выделить 2 блока в процессах формирования оптового клиентского капитала:- блок накопления оптовых клиентов – рекламные акции, мероприятия по продвижению и привлечению новых клиентов, проведение маркетинговых исследований,- блок удержания оптовых клиентов – высококачественное обслуживание, наиболее полное удовлетворение запросов клиентов и т.п.Фактически отдел маркетинга и рекламы охватывает функции 1 блока, а отдел продаж – функции 2 блока.Схематично это можно представить в виде таблицы 2.2.Таблица 2.2Блоки формирования оптовогоклиентского капитала в ООО "Инвестхолдинг"ОтделЗадачиФункцииЗатраты, тыс. руб.Блок 1 – Отдел маркетингаи рекламы (1 человек)Поиск новых клиентовРасширение существующей базы клиентовПроведение рекламных акцийПроведение маркетинговых исследованийПроведение мероприятий по ознакомлению с продукцией компанииПоиск новых востребованных материалов и продукции15010050100Блок 2 - Отделыпродаж и логистики (4 человека)Удержание существующей базы клиентовСпособствование расширению существующей базы клиентовОбеспечение высокого обслуживанияРасширение комплекса услуг по обслуживаниюВнедрения новых технологий обслуживания и удовлетворения запросов клиента 100100100Важнейшую роль в процессах формирования оптовогоклиентского капитала выполняют В работе супервайзера значительное время уделяет не только обучению сотрудников, но и решению текущих проблем. К подобным явлениям относятся переговоры с клиентами, контроль дебиторской задолженности взаимодействие с партнерами и дистрибуторами.В области формирования клиентского капитала супервайзер консультирует торговых работников по наиболее актуальным методам и технологиям обслуживания клиентов, путей совершенствования уровня обслуживания, внедрением новых технологий и систем обслуживания под руководством руководителя отдела продаж. Руководитель отдела продаж, в свою очередь, представляет на рассмотрение директора перспективные и наиболее эффективные технологии обслуживания клиентов, ведет общий контроль за недостатками в сефре формирования клиентского капитала.Всё вышеупомянутое, безусловно, важно для успешного функционирования торгового отдела в области формирования клиентского капиталла. Важнейшей же функцией супервайзера является контроль выполнения торговыми работникамипоставленных задач. Поскольку без контроля подчиненных руководитель лишается критического восприятия картины: он не видит собственными глазами результатов и важных деталей работыторговых работников.Знание величины и структуры клиентского капитала служит основой для наращивания прибыли и правильного учета активов компании. На рис. 2.2 представлена сегментация рынка потенциального оптовогоклиентского капитала ООО "Инвест Холдинг". Рис. 2.2.Сегментация рынка потенциального оптового клиентского капитала ООО "Инвест ХолдингПроведем учет и оценку клиентского капитала ООО "Инвест Холдинг"и предложим возможные варианты его наращивания.Идентификация и анализ клиентской базы проводились за 2013—2015 гг. Клиенты имеют различную ценность для ООО "Инвест Холдинг". Поэтому взаимоотношения с ними и сервисное обслуживание зависят от того, к какой группе клиентов относится тот или иной покупатель. Для удобства анализа процессов формирования клиентского капиталаООО "Инвест Холдинг" покупатели были разделены на группы: крупные, средние, небольшие, неактивные и потенциальные клиенты. Группу крупных клиентов образуют 20 компаний, с которыми у ООО "Инвест Холдинг"сложились устойчивые партнерские отношения – рис. 2.4. Для них компания является надежным поставщиком. Суммарная прибыль от этой категории клиентов в 2015 г. составила 13310 тыс. руб., или 44 % от общей прибыли компании. Для данной категории клиентов характерны крупные объемы закупок. Средняя торговая наценка для них установлена в размере 23 %. Основными требованиями этой категории клиентов являются низкие цены, оперативные сроки поставки, доставка товаров до места назначения. Средняя величина прибыли, получаемой от одного крупного клиента, составила 646,5 тыс. руб.Рис. 2.3.– Структура клиентского капитала ООО "Инвест Холдинг"В группу средних клиентов ООО "Инвест Холдинг" входят 52 компании. Их вклад в общую прибыль в 2015 г. составлял 34 %, или 10711 тыс. руб. Средний уровень торговой наценки для этой категории клиентов равен 27 %, что на 4 % выше, чем для крупных клиентов. Средняя величина прибыли на одного клиента данной группы потребителей составила 213,6 тыс. руб. Взаимодействие компании с этой категорией клиентов отличается нестабильностью. Часто меняется состав клиентов, что требует увеличения расходов на их удержание и развитие отношений с ними. Меняются объемы и структура их закупок.Группа небольших клиентов представлена 102 организациями. В 2015 г. компания получила от них 6362 тыс. руб. прибыли, или 17 % от ее общей величины. Отношения с небольшими клиентами также отнюдь не устойчивы. Величина средней прибыли на 1 клиента этой категории составила 13,6 тыс. руб., а средняя торговая наценка для них установлена в размере 35 %. Рассматриваемая группа клиентов относится к розничным покупателям. Небольшие клиенты либо не имеют значительных потребностей в продукции, либо вовсе не удовлетворены условиями взаимодействия с компанией.Группа неактивных клиентов насчитывает 235 покупателей. К ним относятся частные клиенты и индивидуальные предприниматели. Их доля в общей прибыли в 2013 г. составила 5 % при средней торговой наценке 30 %. Из-за небольших объемов продаж этой категории клиентов даже при относительно высокой торговой наценке неактивные клиенты являются низкорентабельными покупателями дляООО "Инвест Холдинг".Таким образом, основную долю прибыли приносят крупные и средние клиенты, на которые приходятся 44 и 34 % от общей величины прибыли соответственно. ЗаключениеАнализ экономической литературы показал, что с целью количественной оценки эффективности отдельного товара и товарного ассортимента в целом оптовое предприятие может использовать широкий круг различных показателей. Ему важно сформировать оптимальную структуру ассортимента, будет предлагаться для реализации клиентам.Расширение и углубление товарного ассортимента тоже должно быть оптимальным, соответствовать потребностям покупателей и требованиям экономичности. Показатели широты и глубины товарного ассортимента зависят от ряда факторов, важными из которых являются форма товарной специализации, размер складской площади, финансовая устойчивость предприятия, а также состояние предложения на потребительском рынке. Обеспечение устойчивости товарного ассортимента создает предпосылки для закрепления покупателей, которые уже находятся в договорных отношениях с оптовым предприятием. Для обеспечения комплексности товарного предложения необходимо уделять внимание не только основным товарам, но и сопутствующим, о чем будет свидетельствовать коэффициент гармоничности товарного ассортимента.ТорговаяфирмаООО "Инвест Холдинг" в городеКазани занимается оптовой продажей химических веществ и строительных материалов. ООО "Инвест Холдинг"всегда старается быть ближе к покупателю.Весь товар сертифицирован. Качество продаваемого товара – это неотъемлемая составляющая деятельности организации и гарантия хорошего ремонта, который будет поднимать настроение.Идентификация и анализ клиентской базы проводились за 2013—2015 гг. Группу крупных клиентов образуют 20 компаний, с которыми у ООО "Инвест Холдинг"сложились устойчивые партнерские отношения. Для них компания является надежным поставщиком. Суммарная прибыль от этой категории клиентов в 2013 г. составила 13310 тыс. руб., или 44 % от общей прибыли компании. С целью оптимизации управленческих усилий по формированию клиентской базы предприятия ООО «Инвестхолдинг», повышение эффективности деятельности работы с клиентами, считаем целесообразным уточнить структуру клиентского капитала. В состав клиентского капитала предлагаем отнести:- Сложившуюся информационную базу о клиентах предприятия;- Стойки деловые связи с клиентами;- Отношение клиентов к компании (лояльность);- Потенциальные возможности развития отношений с клиентами.Список литературыАакер Д. Создание сильных брендов. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2003. – 440 с.Брукинг Э. Интеллектуальный капитал.– СПб.: Питер, 2001.– 288 с.Слоан Пол Искусство мыслить незаурядно. – М.: Companion Group, 2011. - 224 c.Тульчинский Г.Л., Терентьева В.И. Бренд-интегрированный менеджмент: каждый сотрудник в ответе за бренд. - М.: Вершина, 2006. - 352 с.Ф. Пол Пэкалт Двойной скотч. Как Chivas Regal и The Glenlivet стали мировыми брендами. – М.: Техносфера, 2009. - 240 c.Хиз Джозеф , Поттер Эндрю Бунт на продажу. – М.: Добрая книга, 2007. - 456 c.Царев В. И. Эстетика и дизайн непродовольственных товаров. – М.: Академия, 2006. - 224 c.Шульц Дон, Барнс Бет Стратегические бренд-коммуникационные кампании. – М.: Гребенников, 2005. - 512 c.Эл, Райс Лора Происхождение брэндов, или Естественный отбор в мире бизнеса. – М.:АСТ, АСТ Москва, Хранитель, 2007. - 352 c.Edvinsson L., Malone M.S. Intellectual Capital. Realizing Your Company’s True Value by Finding Its Hidden Brainpower. -New York:Harper Business, 1997. – 366 р.Sakaiya Т. The Knowledge-Value Revolution, or A History of the Future. - N.Y.:Kodansha America Ltd., 1991. - 400 р..Schiller,S., The Intelligent Enterprise – From a Competence Management Perspective. – Göteborg: University, 1996. – 500 р.Stewart T.A. Intellectual Capital. The New Wealth of Organizations. - N.Y. – L.: Doubleday/Currency, 1997. – 466 р.Бедарева Е.П. Брэндинг. /Интеллектуальная собственность/ №9, 2000. - с. 59-61.Бендиков М.А., Джамай Е.В. Интеллектуальный капиталразвивающейся фирмы: проблемы идентификации и измерения./ Менеджмент в России и за рубежом/№ 4, 2001. – с. 3-24.Гусева О. Концепция брэндинга. /Рекламные идеи – YES!/№3, 1998. - .с. 6-13.Ладик С. Первые шаги в Интернет-брендинге./Маркетинг и реклама/№1 (173), 2011. - с.69-71.Люаренко Т.І. Іноваційні технології формування міжнародних брендів./Економіка. Фінанси. Право/№1, 2009.– с. 3-6.Приходченко Я.В. Оцінка бренду торговельного підприємства в умовах маркетингової орієнтації. /Вісник соціально-економічних досліджень /№28,2007. – с. 116-119.Савченко О.И. Креативный менеджмент как основа бизнес-творчества инновационных компаний./ Вісник Національного технічного університету «Харківський політехнічний інститут». Збірник наукових праць. Тематичний випуск: Технічний прогрес і ефективність виробництва/№16, 2012. – с. 130.Савченко О.И., Шимпф К., Особенности ценообразования при коммерциализации объектов интеллектуальной собственности и технологических инноваций. /Вісник Національного технічного університету «Харківський політехнічний інститут». Збірник наукових праць. Тематичний випуск: Технічний прогрес і ефективність виробництва/ №41(1), 2006. – с.201- 215 с.Чернявская А. Тенденции российского маркетинга в зеркале продвижения брендов./Маркетинг и реклама/№1(173), 2011. – с. 30-31.Чухно А. Інтелектуальний капітал: сутність форми і закономірності розвитку. / Економіка України/ №11, 2002. – с. 48-55.Rytel T.,Consumer Valuation Model in the Context of Relationship. / Marketing. Ekonomika/ Vol. 87,2009. – р. 7-26.ПриложениеОрганизационная структура предприятия ООО "Инвест Холдинг"