Управление сезонностью реализации на предприятии розничной торговли

Увеличение запасов и дебиторской задолженности говорит о неэффективной закупочной деятельности организации маркетинговой службы организации. То есть товар залеживается на складе, также это приводит к увеличению издержек по его хранению. Меньшее количество свободных средств находится в обороте. Так как дебиторская задолженность выросла, то финансы, вложенные в товар, еще не вернулись обратно и не готовы снова входить в товарооборотный процесс.Также происходит значительное увеличение денежных средств организации за анализируемый период. Это положительная тенденция, так как у организации всегда должны иметься данные ликвидные средства в необходимом объеме для погашения текущих обязательств.Валюта баланса уменьшилась за 2014-2015 год на 47,5. Это происходит за счет значительного увеличения оборотных средств, превышающих изменения в необоротных активах.За 2014, 2015 год происходит увеличение капиталов и резервов за счет увеличения нераспределенной прибыли. Это говорит о том, что за данный период компания получила прибыль, что является положительной тенденцией.Организация торговой деятельности представлена таким образом:1. Маркетологами прорабатываются территории сбыта пивной продукции;2. Начальник отдела продаж распределяет весь рынок на сегменты и делит их между супервайзерами и региональными менеджерами;3. Каждая команда по каждой территории закрепляется за определенными торговыми точками;4. Производственным отделом определяется производственная мощность пивной продукции;5. Руководством предприятия утверждаются планы продаж в соответствии с каждым сегментом;6. Торговый представитель делает визиты в каждую торговую точку, заключает договор на поставку и формирует ежедневный заказ;7. В конце дня все заказы передаются в отдел логистики;8. В отделе логистики формируется план отгрузки, как по объему, так и территориально. Рассчитываются оптимальные загрузки машин и их маршруты;9. Параллельно продажам мерчандайзеры наносят визиты в торговые точки, следят за остатками и выкладкой продукции, решают вопросы с оформление витрин и холодильников;10. Экспедиторы развозят пиво и собирают оплату;11. Отделом продаж и производственным отделом проводится анализ по результатам работы месяца, и формируются планы на следующий месяц.Теперь проведем исследование сезонности продаж пива компании «БАЛТИКА». Для этого проанализируем динамику продаж по кварталам за 2 года (табл. 5) и составим график колебаний (рис. 8).Таблица 5 – Динамика продаж по кварталам за 2 годаНаименование2014, млн. руб.2015 млн. руб.1 кв2 кв3 кв4 кв1 кв2 кв3 кв4 квTuborgGreen3,102,172,513,013,412,132,973,14TuborgBlack2,801,962,272,723,081,922,682,83Балтика 02,602,102,112,522,862,062,492,63Балтика 32,501,752,032,432,751,722,392,53Балтика 71,350,951,091,311,490,931,291,37Балтика 92,501,752,032,432,751,722,392,53Арсенальное2,302,101,862,232,532,062,202,33Большая Кружка1,801,261,461,751,981,231,721,82Горьковское1,501,321,221,461,651,291,441,52ДВ0,800,560,650,780,880,550,770,81Дон 0,750,530,610,730,830,510,720,76Дракон0,630,440,510,610,690,430,600,64Заповедное0,250,180,200,240,280,170,240,25Купеческое0,460,320,370,450,510,320,440,47Львовское0,700,490,570,680,770,480,670,71Морсберри0,400,280,320,390,440,270,380,40Невское0,820,570,660,800,900,560,780,83Рисунок 8 – Сезонность продаж продукции ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА»Как видно, сезонность наблюдается для некоторых брендов пива – основной ассортимент имеет сглаженную сезонность.Выводы к главе 2В данной главе было представлено экономико-организационную характеристику ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА», а также исследован процесс продвижения продукции. По результатам можно сделать краткие выводы.Компания была основана в Санкт-Петербурге в 1990 году. Современное оборудование и применение передовых технологий сделали возможным выпуск продукции высочайшего качества, благодаря чему с 1996 года Балтика являемся №1 на российском рынке пива.Компания «Балтика», управляется самостоятельно. Штаб-квартира компании базируется в Санкт-Петербурге. Головной офис руководит региональными представительствами – Урал, Сибирь, Центр, Юг, Дальний Восток.К основным функциям отдела продаж относятся:1.Повышение стоимости и целесообразности заключенных договоров. 2.Увеличение количества заказов и контрактов. 3.Эффективная работа с клиентами: ведение базы данных; работа с постоянными клиентами; привлечение новых клиентов; установление доверительных отношений с клиентами; сохранение постоянных клиентов. 4. Работа над имиджем компании. 5. Сохранение высокого уровня подготовки документации.6.Повышение квалификации работников. Обучение и развитие.К основным брендам ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА» относятся: TuborgGreen, TuborgBlack, Балтика 0, Балтика 3, Балтика 7, Балтика 9, Арсенальное, Большая Кружка, Горьковское, ДВ, Дон, Дракон, Заповедное, Купеческое, Львовское, Морсберри, НевскоеКак видно, сезонность наблюдается для некоторых брендов пива – основной ассортимент имеет сглаженную сезонность.3. Рекомендации по совершенствованию управления сезонностью продаж ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА»К средствам маркетинга, способствующим продвижению товара на рынок, а также снижению рисков в спад колебаний спроса на рынке, относятся: личная продажа, активная реклама, "сейлзпромоушн", т.е. содействие продвижению товаров на рынок, стимулирование сбыта; "паблик рилейшнз", т.е. пропаганда, организация общественного мнения. Проанализируем организацию торговой и коммерческой деятельности на ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА».Одной из функций отдела продаж является повышение стоимости текущих контрактов и эффективная работа с клиентами. В рамках этого, посмотрим, какие изменения происходят после установки в торговых точках отдельной сети холодильного оборудования.Рассмотрим продажи компании МЕРА. Она является одним из стратегических локальных клиентов в канале современной торговли (дистрибьюции). Компания МЕРА была основана в 2003 году. В этом же году был открыт первый универсам по адресу: г. Санкт – Петербург, ул. Белградская д. 40. Сейчас сеть насчитывает 8 универсамов и 2 кафе работающих в г. Санкт- Петербурге и Ленинградской области. В торговых точках данной компании, в рамках нового контракта, в начале 2016 было установлено холодильное оборудование компании Балтика. В основном это были холодильники фирмы Брэндфорд.В этих моделях можно разместить 280 бутылок по 0.5 л и 504 бутылки соответственно, что существенно увеличивает остаток продукции в торговой точке и уменьшает вероятность образования OOS (OutofStock) – отсутствие или недостаточное количество продукта в торговой точке.Проанализируем продажи компании до и после установки. В таблице 1 представлены продажи за первые полгода 2015 года в декалитрах. В табл. 3.3-3.4,то же, выраженное в денежном эквиваленте. В табл. 6 представлены данные продаж за аналогичный период 2016 года в декалитрах. В табл. 7 данные о продажах за 2016 год в денежном эквиваленте.Таблица 6 – Продажи компании Мера 2015 (дкл).Адрес ТТЛО, Бугры, Шоссейная ул. 3ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 26ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 195ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д.3Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Санкт-Петербург, Костюшко ул. д.19Санкт-Петербург, Светлановский пр., д. 60, корп. 1Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д.13Санкт-Петербург, ул. Симонова, д.1Санкт-Петербург,Институтский пр.,д.3Июнь1671958823081733213818Май182210125333517435946012Апрель233257193435319646049812Март18820218522551303524366Февраль2132172718349-852044394756Январь18221622623372801783184422Таблица 7 – Продажи компании Мера 2015 (руб).Адрес ТТЛО, Бугры, Шоссейная ул. 3ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 26ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 195ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д.3Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Санкт-Петербург, Костюшко ул. д.19Санкт-Петербург, Светлановский пр., д. 60, корп. 1Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д.13Санкт-Петербург, ул. Симонова, д.1Санкт-Петербург,Институтский пр.,д.3Июнь13231716829567977374524647014821326531329829612589Май15086417774198642491826905313999129532535663718984Апрель200837219597149086619129323916618537904740720319085Март15718416958613993537452073361060052962883497388844Февраль17384018389621604711990282156-814891684573599123656569440Январь14810017811317240532492766132390881448162628843588293926Таблица 8 – Продажи компании Мера 2016 (дкл).Адрес ТТЛО, Бугры, Шоссейная ул. 3ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 26ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 195ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д.3Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Санкт-Петербург, Костюшко ул. д.19Санкт-Петербург, Светлановский пр., д. 60, корп. 1Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д.13Санкт-Петербург, ул. Симонова, д.1Санкт-Петербург,Институтский пр.,д.3Июнь22627512653863912553025808Май23328718644662953203565965Апрель229259165439540125430455010Март26935224863394212673576813Февраль31848040014526114144557809Январь162327221143553222232975317Таблица 9 – Продажи компании Мера 2016 (руб).Адрес ТТЛО, Бугры, Шоссейная ул. 3ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 26ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 195ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д.3Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Санкт-Петербург, Костюшко ул. д.19Санкт-Петербург, Светлановский пр., д. 60, корп. 1Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д.13Санкт-Петербург, ул. Симонова, д.1Санкт-Петербург,Институтский пр.,д.3Июнь15843819692686902660526677527853717791321189539965911180Май15753620030613044160243251762093372241482552854032816342Апрель161472195697111924524926222627879517988621964536690613379Март19129022977316844784542234832810651827972446744578413687Февраль210639318051269523113730217540048728029429503550752811472Январь111411227359150993177252412502181871489242051803645289432Сведем эти данные вместе в табл. 10.Таблица 10 – Сводная таблицаАдрес ТТ2015дкл2015руб2016дкл2016рубЛО, Бугры, Шоссейная ул. 311659631411437990786ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 261298109722719811368112ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 19510878440911345918230ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д.322338373445194Санкт-Петербург, Институтский пр., д.31936157486723931621086Санкт-Петербург, Костюшко ул. д.1919515760024411666409Санкт-Петербург, Светлановский пр., д. 60, корп. 1105587366817321193961Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д.132249185876920701431714Санкт-Петербург, ул. Симонова, д.12693213635937182499742Санкт-Петербург, Институтский пр.,д.346728684255493Итого1174696124271719311790727Проанализировав эти данные, мы видим, что установка холодильников в торговые точки сети привела к увеличению продаж на 46%, а прибыль увеличилась на 22% по сравнению с 2015 годом. Увеличение прибыли составило 2178300 руб., что составляет 18,4% от общей прибыли за первое полугодие 2016 года. Это доказывает, что установка холодильного оборудования в торговых точках приводит к увеличению продаж.ЗаключениеВ первой главе было выявлено сущность и задачи розничной торговли, рассмотрены этапы реализации продукции торгового предприятия, а также изучено явление «сезонность продаж», ее факторы и специфику управления. По результатам можно сделать краткие выводы.Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Процесс реализации продукции и товаров на торговом предприятии называется коммерческой деятельностью.Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка. Цена продукции влияет на объем продаж и величину поступлений от этих продаж. Основу любой политики в области цен составляют издержки производства и структура рынка для данного изделия. С точки зрения изготовителя, наилучшая цена на его продукцию — это цена, которая приносит максимальный доход с учетом уровня производства.После разработки вилки цен происходит активный сбыт по различным каналам – от крупного опта до розничной торговли.В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры: диверсификация; скидки и акции при покупке несезонных товаров; программа лояльности к постоянным клиентам; отсрочка платежей.Во второй главе было представлено экономико-организационную характеристику ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА», а также исследован процесс продвижения продукции. По результатам можно сделать краткие выводы.Компания была основана в Санкт-Петербурге в 1990 году. Современное оборудование и применение передовых технологий сделали возможным выпуск продукции высочайшего качества, благодаря чему с 1996 года Балтика являемся №1 на российском рынке пива.Компания «Балтика», управляется самостоятельно. Штаб-квартира компании базируется в Санкт-Петербурге. Головной офис руководит региональными представительствами – Урал, Сибирь, Центр, Юг, Дальний Восток.К основным функциям отдела продаж относятся: 1. Повышение стоимости и целесообразности заключенных договоров. 2. Увеличение количества заказов и контрактов. 3.Эффективная работа с клиентами: ведение базы данных; работа с постоянными клиентами; привлечение новых клиентов; установление доверительных отношений с клиентами; сохранение постоянных клиентов. 4. Работа над имиджем компании. 5. Сохранение высокого уровня подготовки документации. 6. Повышение квалификации работников. Обучение и развитие.К основным брендам ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА» относятся: TuborgGreen, TuborgBlack, Балтика 0, Балтика 3, Балтика 7, Балтика 9, Арсенальное, Большая Кружка, Горьковское, ДВ, Дон, Дракон, Заповедное, Купеческое, Львовское, Морсберри, НевскоеКак видно, сезонность наблюдается для некоторых брендов пива – основной ассортимент имеет сглаженную сезонность.В работе предлагается использовать метод повышения эффективности управления сезонностью продаж – стимулирование продаж. Компания в период «не сезона» с большими льготами предоставляет клиентам фирменные холодильники, что повышает интерес покупателей и добавляет в спад спроса дополнительную характеристику пиву – холод.Список литературыКонституция РФ. (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.07.2014 N 11-ФКЗ)Гражданский кодекс РФ. 30 ноября 1994 года N 51-ФЗ.Налоговый кодекс РФ (с изменениями на 8 марта 2015 года).Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ [Электронный ресурс] :Федер. закон от 28 дек. 2009 г. №381-ФЗ. Доступ из справ.-правовой системы «КонсультантПлюс». www.baltika.ruАзоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика - М.: "Цент экономики и маркетинга", 1999 - 360 с. Аналитика AC Nielsen. Вся Россия: городская местность, 2014Беттджер Фрэнк Секреты продаж Фрэнка Беттджера; Попурри - Москва, 2012. - 336 c.Вирин Ф. Интернет-маркетинг. – Электронная книга. – Режим доступа: http://karraba.net/internet-marketing-2.html.Воронов А.А. Моделирование конкурентоспособности продукции предприятия // "Маркетинг в России и за рубежом", 2003, № 4.Говард Р. Московиц, Гофман Алекс Продать как пить дать. Как создавать такие товары, которые люди захотят купить прежде, чем поймут, что они им нужны; Символ-Плюс - , 2009. - 256 c.Духвалова М. П., Наумова М. Е., Глаз И. А. Имидж продажи. Пособие для тренеров и менеджеров по продажам; Генезис - Москва, 2005. - 112 c.Ефремов B. C. Классические модели стратегического анализа и планирования: модель BCG // Менеджмент в России и за рубежом. - 1997, №7-8Казаринова Е.А.: Оперативное управление торговым персоналом. - СПб.: Питер, 2007Кондрашов В.М.: Менеджмент продаж. - М.: Вузовский учебник, 2007Кондрашов В.М.: Менеджмент продаж. - М.: Вузовский учебник, 2009Коротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки - "Маркетинг в России и за рубежом", 2001, № 6.Куделя А.Д. Стратегический корпоративный менеджмент /Под ред.В.А. Трайнера. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 205 с.Моисеева Н.К.: Управление продажами в условиях конкуренции. - М.: ОМЕГА-Л, 2006Никишкин В. В., Мельниченко Л. Н. Словарь основных терминов по дистрибуции и мерчендайзингу; Гребенников Бизнес Букс - Москва, 2010. - 208 c.Светуньков С.Г., Литвинов А.А. Конкуренция и предпринимательские решения. - Ульяновск: Издательство "Корпорация технологий продвижения", 2000Титова В. А. Управление маркетингом / В. А. Титова, М. Е. Цой, Е.В. Мамонова. – Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2005. – 484 с.Чирков А.: Мотивация и управление в канале сбыта. - СПб.: Би, 2004Эбергардт А.Е. Место и роль стимулирования сбыта товаров сезонного характера// Вестник МГОУ. Серия «Экономика» №4/2010. - C. 100-104.Эбергардт А.Е. Способы повышения эффективности методов продвижения товаров в низкий сезон //EuropeanSocialScienceJournal («Европейский журнал социальных наук») №11 (14)/2011. - C. 475-483.Энджел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей - СПб: Питер Ком, 1999