Совершенствование методов стимулирования продаж

Представим преимущества нового метода самообслуживания над традиционным методом продаж, существующим в магазине ООО «Престиж» (табл. 7). Таблица 7- Показатели, характеризующие методы продажи товаров,в магазине ООО «Престиж»ПоказателиМетод продажи товаровТрадиционныйСамообслуживания1. Технологические1) Площадь торгового зала, кв.м.Площадь под оборудование2) Коэффициент установочной площади.3) Коэффициент выставочной площади4) Количество разновидностей реализуемых товаров.5) Коэффициент устойчивости ассортимента 2. Социальные1) Среднее время, затрачиваемое на покупку, мин.2) Коэффициент завершенности покупок100500,320,6310200,917,50,89501000,400,7310200,9150,95Из данных таблицы 7 видно, что преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели будут затрачивать времени на покупку товара на 2,5 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания, потому что экономия времени на приобретение товаров. В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания.Поэтому в магазине ООО «Престиж» является целесообразным использование метода самообслуживания. В связи с тем, что данный метод обслуживания положительно повлияет на хозяйственную деятельность торгового предприятия и повысит эффективность стимулирования продаж. На эффективность обслуживания оказывает влияние и сервис дополнительных услуг как метод стимулирования продаж. Хотя в магазине ООО «Престиж» предоставлен широкий комплекс дополнительных услуг, для совершенствования торгового обслуживания требуется дальнейшее расширение дополнительных услуг: При разработке дополнительных услуг большое внимание можно уделить организации кафетерия, потому что работа кафетериев является весьма эффективной и удобной для покупателей.Возле магазина необходимо организовать автостоянку с целью создания максимальных удобств покупателям. Необходимо привлечь специалистов с целью организации более эффективной торговой рекламы и информации для покупателей.Установить банкомат по оплате услуг сотовой связи, а также банковских услуг.Нужно установить киоски: киоскаптечный, киоск товаров первой необходимости (стиральные порошки, мыло, парфюмерия и т.д.)Вместе с тем в магазине с целью покупательского удобствамогут быть организованы камеры хранения для личных покупательских вещей и того, что было приобретено в данной торговой компании.В работающем кафетерии может быть установлен гриль для того, чтобы готовить жареную куру, это сможет привлечь к себе дополнительных покупателей, а вместе с тем будет способствовать росту конечных финансовых показателей в магазине, которые показывают уровень эффективности торгового обслуживания.Все представленные услуги дополнительного характерабудут оказывать определенное воздействие на рост качественного уровня торгового обслуживания покупателей.После принятия решения о переходе магазина ООО «Престиж» на метод самообслуживания, необходима разработка программы стимулирования продаж. Администрации ООО «Престиж»нужно принять решение по поводу совокупной суммы ассигнований по важнейшим составляющим такой программы по стимулированию сбыта. Проведение оценки результатов существования программы по стимулированию продаж имеет важное значение, но при этом ей достаточно редко уделяют достаточный уровень внимания. При проведении оценки уровня эффективности такой программы стимулирования применяют метод сравнения показателей сбытовой деятельности до, в процессе и после введения программы по стимулированию. Стимулирование сбыта в магазине ООО «Престиж» является собой применение большого числа средств стимулирующего воздействия, которые призваны ускорить или сделать сильнее ответную рыночную реакцию. Деятельность по осуществлению разработки программы по стимулированию сбыта включает несколько этапов.В торговой компании ООО «Престиж» применяют два основных средства по стимулированию посредством натуры: премии и образцы. При осуществлении разработки программы стимулирования комплексного характерав магазине ООО «Престиж» решается, какого рода интенсивное стимулирование применять, насколько долго оно будет длиться, когда будет начато и какого рода средства должны быть выделены на его проведение.В собственной деятельности по стимулированию продаж торговая компании ООО «Престиж» ставит важную задачу – поощрение более интенсивного характера потребления товара; побуждение лиц, которые не пробовали товар, опробовать его; привлечь к нему тех, кем покупается товар конкурентов.Для достижения намеченных задач магазину необходимым является использовать такие методы стимулирования продаж товара:- фасовку товара в полиэтиленовую цветную упаковку. Хотя такого рода производство упаковки и затратное для фирмы, но в конечном итоге это оправдывает себя, так как качественная, красочная, стильная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность. При фасовке товара можно вкладывать в упаковку купоны на право 5% скидки при последующем приобретении товара. Эффективность данного способа наиболее высокая;- практику дегустации новых товаров. Потенциальным покупателям предлагается попробовать продукцию фирм, также предлагается чай. После дегустации покупатель делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы- производителя;- на упаковках товара магазина ООО «Престиж» разместить условие, согласно которому покупатель, который соберет 10 этикеток от этого товара, имеет право получить одну упаковку этого же товара бесплатно;- периодически, примерно 1 раз в 3 месяца, выпускать в продажу товар в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50-100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной бесплатности продукта, однако здесь выигрывает магазин за счет увеличения своего оборота;- привлекать к товару внимание детей, вкладывая в упаковку кондитерского товара небольшие игрушки типа «киндер-сюрприз». Данный метод стимулирования сбыта эффективен, так как известно, что на выбор и приобретение кондитерских изделий родителями влияют в большей степени дети;- применять художественное оформление витрин, потому что первое впечатление о магазине у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. С целью оценки результатов программы стимулирования сбыта можно использовать метод опроса потребителей. Этим выясняется, многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Эти опросы покупателей дают в последующем направление разработки программы стимулирования.Анализ хозяйственной деятельности магазина ООО «Престиж» и анализ состояния и развития розничного товарооборота хотя и выявили эффективность хозяйственной деятельности предприятия в 2015 году и в предшествующие годы, но в то же время с целью сохранения конкурентных преимуществ на потребительском рынке города необходимо постоянно искать резервы роста во всех направлениях деятельности, в том числе и в процессе торгового обслуживания.В качестве резервов увеличения розничного товарооборота за счет внедрения метода самообслуживания предлагается совершенствование материально-технической базы предприятия, в том числе внедрение штрихового кодирования.За счет внедрения технологии штрихового кодирования на розничном торговом предприятии повышается пропускная способность и качество обслуживания покупателей, при этом розничный товарооборот возрастает на 15-30%.Совершенствование материально-технической базы предприятия предлагается за счет установки системы управления торговым залом АРМ «Кассир». Данное программное обеспечение является особо эффективным для, торгующих по методу самообслуживания, на который будет переходить ООО «Престиж».Возможно функционирование системы управления АРМ «Кассир» в автономном и сетевом режимах, при этом могут быть использованы такие дополнительные устройства, как сканер штрих кодов, считыватель магнитных карт, терминал сбора данных и др.3.2 Оценка эффекта от предложенных рекомендацийРасчет сметы затрат по совершенствованию материально-технической базы магазина ООО «Престиж» при переходе на метод самообслуживания за счет кредитных ресурсов, взятых в 2015 году и полученной прибыли представлен в Приложении Д. Как следует из представленных данных, капитальные затраты на совершенствование материально-технической базы ООО «Престиж» составят 688,03 тыс.руб. Стеллажи, которые будут применяться при методе самообслуживания, должны быть правильно оформлены. Необходимо применять комбинированную выкладку товаров: товары основного ассортимента не нуждаются в броской выкладке. Сопутствующие товары располагают рядом с товарами основного спроса «перекрестным» способом. Совместное размещение на одной полке или в непосредственной близости от основного сопутствующих товаров способно увеличить продажи и того и другого товара на 150-180%.Для повышения розничного товарооборота необходимо повышать эффективность использования основных фондов. Фондоотдача по годам составила:- 2013 год: 11020/7467 = 1,48 руб.;- 2014 год: 15080/7880 = 1,91 руб.;- 2015 год: 18030/9146 = 1,97 руб.Рассчитаем средний темп роста фондоотдачи:Следовательно, в среднем за год фондоотдача повышалась на 15,4%.Рассчитанный во второй главе средний прирост товарооборота составил 27,9%. Определим коэффициент эластичности прироста товарооборота от прироста фондоотдачи:27,9/15,4 = 1,81.Следовательно, каждый процент прироста фондоотдачи повлек за собой 1,81% прироста товарооборота ООО «Престиж». Доказана зависимость фондоотдачи от повышения удельного веса активной части основных фондов: ΔФО = (Да1 – Да0) * ФОа0, (1)где ΔФО – изменение фондоотдачи; Да1, Да0 – доля активной части основных фондов соответственно отчетного и базисного периодов; ФОа0 – фондоотдача активной части базисного периода.Торгово-технологическое оборудование является в торговле активной частью основных фондов. По ООО «Престиж» имеющееся торгово-технологическое оборудование также будет использовано для продажи промышленных товаров, которые требуют консультации продавца в связи с расширением ассортимента. Стоимость активной части основных фондов до приобретения дополнительного оборудования составила 1050 тыс.руб. Рассчитаем ее фондоотдачу за прошлый год:18030/1050 = 17,17 руб.Определим долю активной части основных фондов до и после приобретения дополнительного оборудования для метода самообслуживания:- до приобретения: 1050/3729=0,282;- после приобретения: 1680/4185=0,301;- изменение: 0,301-0,282 = 0,019.Следовательно, доля активной части основных фондов в общей их стоимости по ООО «Престиж» возрастет на 0,019 пункта, или на 1,9%.Определим возможный прирост фондоотдачи:Следовательно, фондоотдача возрастет в % на 16,7:0,33/1,97*100 = 16,7%.Следовательно, с учетом эластичности роста товарооборота от роста фондоотдачи основных фондов предполагаемое повышение товарооборота составит:16,7*1,81 = 30,2%.В таблице 8представим минимальные приростные показатели работы ООО «Престиж» до и после перехода на форму самообслуживания.Таблица 8 - Минимальный прирост показателей работыООО «Престиж» до и после перехода на форму самообслуживанияПоказателиПри традиционном методе торговлеПосле внедрения метода самообслуживанияОтклонение, (+,-)Прирост товарооборота (минимальный), %27,930,2+2,3Прирост фондоотдачи основных фондов (минимальный), % 15,416,71,3Как видно из данных таблицы, прирост товарооборота и показателя эффективности использования основных фондов будут возрастать, что свидетельствует о большей эффективности внедряемой системы самообслуживания в сравнении с традиционным методом продажи товаров.Как показывает практика работы торговых предприятий, обеспечение технологического процесса подобным оборудованием и программным обеспечение способствует существенному росту розничного товарооборота, сокращению коммерческих, управленческих расходов, повышению производительности труда работников, повышению эффективности торгового обслуживания.По мнению специалистов, при переходе с традиционного метода обслуживания на самообслуживание розничный товарооборот увеличивается в 1,5-2 раза.Спрогнозируем увеличение розничного товарооборота за счет реализации намеченных мероприятий:- средний прирост товарооборота составил 27,9% . С учетом усиления конкуренции на потребительском рынке города и насыщения потребительского рынка планируемый прирост розничного товарооборота составит на уровне минимального - 20%;- прирост товарооборота за счет совершенствования материально-технической базы магазина и переход на метод самообслуживания – 30,2%.С учетом всех рассмотренных резервов общий прирост товарооборота составит 56,2% (1,2*1,302) или планируемая величина розничного товарооборота ООО «Престиж» будет равной 28163 тыс.руб. (18030*1,562). Следует учитывать, что общий рост розничного товарооборота рассчитывается путем умножения факторных индексов.Прирост товарооборота равен 10133 тыс.руб. (28163-18030).Рассчитаем издержки обращения ООО «Престиж» на планируемый квартал исходя из заданий по снижению уровня издержек обращения с целью роста прибыли для окупаемости капитальных затрат.Общая сумма издержек обращения в 2015 году составила 3945 тыс.руб. Рассмотрим структуру издержек обращения по элементам затрат по данным Приложения Е.Внедряемый метод самообслуживания позволит сэкономить на расходах на оплату труда работников. Так, в 2015 году было продавцов 6 чел. Средняя заработная плата продавца составляет 15000 руб. Внедряемый метод самообслуживания позволяет присутствовать в зале только двум продавцам, при плавающем режиме работы будет достаточно всего трех продавцов в магазине, следовательно, расходы на оплату труда снизятся на 45000 руб. (3*15000) в месяц, а в год – на 540 тыс.руб. (45000*12/1000). При этом в дневное время в зале достаточно присутствие одного кассира, в вечернее время – двух. Следовательно, при плавающем режиме работы достаточно будет двух кассиров. Заработная плата кассира составляет в среднем 13500 руб., в год экономия составит 162 тыс.руб. (13500*12/1000). При этом предполагается доплата коммерческому директору в размере 2000 руб. в месяц за выполнение обязанностей мерчендайзера, итого в год расходы возрастут на 24 тыс.руб. (2000*12/1000). Общие расходы на оплату труда планируются в размере:2700-540-162+24 = 2022 тыс.руб.Планируется раз в полгода отправлять коммерческого директора на повышение квалификации по мерчендайзингу, недельные курсы стоят 12000 руб., затраты в год составят 24 тыс.руб. (12000*2/1000). Это увеличит сумму прочих затрат. Также в прочие затраты входят:- отчисления на социальные нужды (30% + 0,2% на страхование от несчастных случаев): 2022*30,2/100 = 610 тыс.руб.;- расходы на рекламу: предполагается по заключенным договорам в размере 600 тыс.руб. (50 тыс.руб. в месяц);- прочие расходы предполагаются на уровне 350 тыс.руб. (налоги и сборы, представительские расходы, командировочные расходы, услуги связи).ИТОГО сумма прочих расходов составит 1584 тыс.руб.Расходы на амортизацию возрастут в связи с повышением стоимости основных фондов на 680 тыс.руб. при средней норме амортизации 7,9%:680*7,9/100 = 54 тыс.руб.Итого расходы на амортизацию: 473+54 = 527 тыс.руб.Материальные затраты останутся на уровне 9,5% в общей сумме расходов, определим общую сумму издержек обращения:(2022+1584+527)*100/(100-9,5) = 4566 тыс.руб.Следовательно, сумма материальных затрат будет равна 433 тыс.руб. (4566-2022-1584-527).Прогнозируется прирост суммы издержек обращения в размере 621 тыс.руб., или на 13,2% (521/3945*100).В % к прогнозируемому товарообороту сумма издержек обращения составит: 4566/28163*100 = 16,21%.По сравнению с 2015 годом прогнозируется уменьшение уровня издержек на 5,67% (16,21-21,88), что принесет сумму относительной экономии издержек в связи с достижением товарооборотом прогнозируемой суммы 28163 тыс.руб. в размере 1596,8 тыс.руб. ((-5,67)*28163/100).Уровень торговой надбавки останется неизменным, потому что в связи с необходимостью сохранения контингента покупателей и увеличения его необходимо сохранять уровень цен на прежнем уровне. Спрогнозируем величину прибыли от продаж, исходя из среднего уровня валового дохода без НДС в размере 23,56%. Сумма дохода для покрытия издержек обращения и формирования прибыли составит: 28163*23,56/100 = 6635 тыс.руб.Исходя из этого, сумма прибыли от продаж будет равной:6635-4566 = 2069 тыс.руб.Рентабельность продаж (уровень прибыли в % к товарообороту) будет равной: 2069/28163*100 = 7,35%.В таблице 8 представлены основные экономические показатели ООО «Престиж» до и после внедрения новых способов стимулирования продаж.Таблица 8 - Финансовые результаты ООО «Престиж»до и после внедрения новых способов стимулирования продажПоказателиФакт за 2015 годПосле рекомендуемых мероприятийОтклонение, (+,-)Темп роста, %Розничный товарооборот, тыс.руб.180302816310133156,2Доход от реализации без НДС: - в сумме, тыс.руб.424866352387156,2- в % к товарообороту23,5623,56--Издержки обращения: - в сумме, тыс.руб.39454566621115,7- в % к товарообороту21,8816,21-5,67-Прибыль от продаж: в сумме, тыс.руб.303 20691766682,8- в % к товарообороту1,687,355,67-Как видно из данных таблицы, новые мероприятия по стимулированию продаж принесут повышение товарооборота на 56,2%, снижение уровня издержек обращения на 5,67%, прирост прибыли более чем в 6 раз и рентабельности на 5,67%. Прочих доходов не предполагается, поэтому прибыль до налогообложении будет равной 2069 тыс.руб., налог на прибыль (20%) – 414 тыс.руб., чистая прибыль – 1655 тыс.руб.Рассчитаем срок окупаемости произведенных капитальных затрат за счет чистой прибыли:688,03/1655 = 0,4 года.Следовательно, переход на новые методы стимулирования продаж позволит окупить произведенные капитальные затраты в срок менее года. ЗаключениеВ курсовой работе представлены основы стимулирования продаж.Стимулирование продажпредставляет собой различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.Объектом исследования в дипломной работе явилось ООО «Престиж» г. Кингисепп Ленинградской области. ООО «Престиж» имеет в своем составе один магазин торговой площадью 150 кв.м., а также помещения офисные и складские общей площадью 121 кв.м.За последние три года хозяйственной деятельности ООО «Престиж» товарооборот увеличился на 4590 тыс.руб., или на 41,7%. В каждый год также наблюдается прирост товарооборота организации. В целом, полученные данные позволяют сказать о том, что развитие товарооборота носило тенденцию к увеличению, что положительно говорит о деятельности торговой организации. С 2011 года и по настоящее время ООО «Престиж» осуществляет продажу товаров через прилавок, при которой все основные операции осуществляются при участии продавца. В обязанность продавца, который работает в магазине ООО «Престиж», входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товара и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, которые связаны с нарезкой, взвешиванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.В магазине ООО «Престиж» реализация товаров повышается, а значит, более полно удовлетворяется спрос покупателей, это с положительной стороны характеризует торговую деятельность предприятия, а вместе с тем качество обслуживания, которое предоставляется покупателям. Предприятие формирует необходимый объем товарных запасов, стремится заблаговременно учесть конъюнктуру рынка. Это дает возможность ему более полно ориентироваться на покупательский спрос и удовлетворять его. Проведенный опрос покупателей магазина позволил отметить, что достаточно качественно оказываются услуги в магазине. Однако после проведенного анализа стимулирования продаж в магазине ООО «Престиж» можно сделать следующие выводы: существует необходимость в новых дополнительных услугах; метод продаж и режим работы магазина ООО «Престиж» не полностью удовлетворяет покупателей; недостаточно торговой рекламы и мало сведений для покупателей.Был сделан вывод о необходимости перехода с традиционной формы на метод самообслуживания. Предполагается, что повышение установочной площади в магазине при методе самообслуживания позволит сделать шире в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей: товарооборота, прибыли. Для совершенствования стимулирования продаж требуется дальнейшее расширение дополнительных услуг: организация кафетерия, автостоянки, привлечение специалистов для организации более эффективной торговой рекламы и т.д.При внедрении новых способов стимулирования продаж (как основной – метод самообслуживания) розничный товарооборот ООО «Престиж» повысится на 10133 тыс.руб., а прибыль – на 1766 тыс.руб. Следовательно, это позволит привлечь магазину больше покупателей. Это будет способствовать улучшению конечных показателей его работы.Библиографический списокГражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 г. №51-ФЗ (в ред. от 14.07.2016 г.).Байбарина Т.И., Кузьменко В.А., Кожухова Г.Н. Маркетинг в торговле [Текст]. – М.: ИздательствоГревцова, 2012. – 255с.Васильев Г.А., Романов А.А., Поляков В.А. Маркетинг торгового предприятия [Текст]: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2013. – 160с.Исмагилов Р.Х. Маркетинг в вопросах и ответах [Текст] / Р.Х. Исмагилов. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2015. – 221с.Каплина С.А. Организация и технология розничной торговли [Текст]: учебник. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2013. – 333с.Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер [Текст] / Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 211с.Красюк И.А., Казакова Л.В. Маркетинг в коммерческой деятельности [Текст] / И.А. Красюк, Л.В. Казакова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2015. – 400с.Лысенко Ю.В., Лысенко М.В., Таипова Э.Х Экономика предприятия торговли и общественного питания[Текст]: учебное пособие. – СПб.: Питер, 2015. – 416с.Пруссаков Е.И. Партнерский маркетинг для «чайников» [Текст] / Е.И. Пруссаков. – М.: ДМК-Пресс, 2014. – 96с.Семенихин В.В. Торговля. Энциклопедия [Текст] / В.В. Семенихин. – М.: ГроссМедиа; Росбух, 2010. – 1140с.Серновиц Э. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить [Текст] / Э. Серновиц. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 240с.Синицына О.Н. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие / О.Н. Синицына. – М.: КноРус, 2014. – 216с.Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг торговли [Текст]: учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Дашков и К, 2013. – 750с.Соколова Н.Г. Основы маркетинга [Текст] / Н.Г. Соколова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 384с.Шемятихина Л.Ю., Лагутина Е.Е. Маркетинг для бакалавров менеджмента и экономики [Текст] / Л.Ю. Шемятихина, Е.Е. Лагутина. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2015. – 334с.Юрковская О.Ю. Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах [Текст] / О.Ю. Юрковская. – СПб.: Питер, 2014. – 192с.Приложения