Анализ сбытовых возможностей организации

ООО «ОфисТех» использует самые разнообразные способы распространения купонов:
- непосредственное распространение купонов агентами по сбыту;
- рассылка купонов по почте;
- распространение купонов через газеты и журналы;
- вкладыванием во все или некоторые упаковки товаров.
Также в своей практике ООО «ОфисТех» использует и такой метод продвижения товаров, как реклама.
В последнее время на ООО «ОфисТех» широкое распространение получило POS - Video - это монитор, размещаемый в прикассовой зоне.
С монитора в циклическом режиме производится безостановочная демонстрация рекламных материалов: роликов, презентаций, описаний товара и так далее.
Действующая система материального стимулирования разработана в соответствии с принципами оплаты труда по достигнутым результатам, предоставления максимальных возможностей повышения собственной профессиональной эффективности и получения справедливого, соответствующего трудовому вкладу материального вознаграждения с гарантией предоставления всех льгот, закрепленных российским законодательством.
Заработная плата сотрудников складывается из двух составляющих:
- базовой (повременной) оплаты труда, отражающей должностную тарифную ставку сотрудника, требуемый для нее уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанного времени;
- сдельной (премиальной) оплаты, основанной на фактических результатах труда коллектива за отчетный период.
Сдельная премия рассчитывается как процент от выручки организации и распределяется между сотрудниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым работником и базового уровня зарплаты.
Если говорить об основных конкурентах ООО «ОфисТех», то их отличительные характеристики приведены в таблице 7.
Таким образом, преимущество ООО «ОфисТех» заключается в небольшой наценке на продаваемые товары, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта.
Недостатки в деятельности по стимулированию сбыта ООО «ОфисТех» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того системный подход к формированию системы сбыта в организации не применяется. Сама по себе система сбыта не выстроена в целостную систему, а в организации используются лишь отдельные ее элементы. Третьим недостатком в стимулировании сбыта является отсутствие квалифицированного специалиста занимающегося сбытом. В организации существует специалист, который занимается сбытом, но функция сбыта в организации выполняется на достаточно низком уровне. Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж товаров организации.
Таблица 7
Анализ сбыта ООО «ОфисТех» по сравнению с конкурентами
Параметры ООО «ОфисТех» ООО «Инвест Строй» ООО «МИГ» ООО «Строй механизация» Реклама и стимулирование сбыта Рекламный стенд, реклама в СМИ (местная газета), акции Проведена давно и потеряла силу Реклама и стимулирование сбыта действуют, но не эффективно Реклама разработана с помощью профессионального рекламного агентства, используются СМИ Доставка продукции Собственная доставка Собственная доставка Использование услуг транспортной фирмы Доставка за счет покупателя Цены Небольшая наценка Большая наценка на товары Умеренные цены Небольшая наценка Ширина ассортимента большая небольшая маленькая средняя Профессиональный подход к клиентам Применяется очень ограничен-но, так как сбыт осуществляет коммерческий отдел, на который возложены также функции по сбыту и снабжению Применяется частично, так как работу по сбыту выполняет отдел сбыта и снабжения Работу выполняет специализированный отдел продаж Не применяется Наличие дифференциации клиентов Нет Частично Существует дифференциация только по объему продаж Существует дифференциация по объему продаж, категории клиентов и характеру взаимоотношений с клиентами Стимулирование специалистов по сбыту Нет Нет Стимулирование всех сотрудников отдела сбыта Существует стимулирование только начальника отдела сбыта Наличие комплексного подхода к системе стимулирования сбыта Нет Нет Существуют только отдельные элементы системы стимулирования сбыта Существует комплексная система стимулирования сбыта
При формировании цены ООО «ОфисТех» ориентируется на то, что предлагаемая цена не должна отпугнуть покупателя. Она должна обеспечить реализацию товара, причем в количествах, гарантирующих достаточный доход.
Цена должна возмещать расходы на приобретение, продажу и приносить прибыль. Очень важно то, что цена должна обеспечить успех в конкурентной борьбе. В основу определения исходной цены организация ставит издержки. Этот самый простой метод определения цены заключается в том, что цену устанавливают путем простого добавления к себестоимости товара определенных надбавок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения товара от производителя до потребителя.
Таким образом, существующие недостатки системы стимулирования являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система стимулирования сбыта на ООО «ОфисТех» требует совершенствования.

3.Проблемы расширения сбытовых возможностей ООО «ОфисТех» и их решение

Существующие проблемы сбыта:
- непрофессиональный подход к сбытовой деятельности;
- отсутствие системного подхода к сбыту;
- отсутствие заинтересованности персонала в результатах деятельности.
Причины проблем:
- нет отдела, который занимается сбытом;
- отсутствие комплексной системы организации сбыта;
- у персонала нет мотивации на эффективную сбытовую деятельность.
Для совершенствования эффективности системы сбыта в ООО «ОфисТех» рекомендуется провести следующие мероприятия:
1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;
2) разработать систему мотивации сотрудников отдела сбыта;
3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.
На рисунке 13 приведено дерево решений проблем сбыта ООО «ОфисТех».
На рисунке установлена четкая связь между причинами проблем сбыта в деятельности ООО «ОфисТех», самими проблемами, предлагаемыми способами их лечения и ожидаемыми результатами.
В частности отсутствие отдела сбыта и специалистов по сбыту приводят к тому, что подход к сбытовой деятельности осуществляют не подготовленные специалисты в области сбыта, а работники коммерческого отдела, которые занимаются только оформлением покупки товаров, а не всесторонним учетом требований покупателей, предоставлением их качественного торгового обслуживания. В итоге компания по оценкам коммерческого директора теряет около 10% дохода от того, что многие клиенты уходят, не довольные непрофессиональным обслуживанием и не достаточным умением специалистов компании им предложить с учетом их индивидуальных требований. Поэтому организация отдела сбыта и появление специалистов, четко имеющих квалификацию по организации сбыта и продаж, позволит избежать таких потерь, что приведет к ожидаемому росту объема продаж на 10%.





















Рисунок 9. Дерево решений проблем сбыта ООО «ОфисТех»

Слабая связь коммерческого отдела с остальными подразделениями и отсутствие комплексного подхода к сбытовой деятельности приводят к недостаточной разработанности мероприятий по стимулированию сбыта. Поэтому 30% клиентов предпочитают заключать договора с теми компаниями, где более персонифицированный подход к клиентам и гибкие условия оплаты. Соответственно предложение гибких условий сбыта и индивидуальный подход к каждому клиенту позволят увеличить объем продаж компании на 30%.
Третьей проблемой в компании была недостаточная заинтересованность специалистов, которые занимались сбытом в увеличении объема продаж. Причем в аналогичной компании, где такая система была внедрена рост продаж составил 50%. Поэтому будем исходить из того, что заинтересованность специалистов по сбыту в росте продаж приведет к росту объема продаж на 50%.


Заключение

Данная работа была выполнена на актуальную тему совершенствования сбытовой деятельности ООО «ОфисТех». В работе поставленная цель была достигнута и все задачи были решены последовательно от исследования теоретических основ сбытовой деятельности до анализа сбытовой деятельности ООО «ОфисТех» и разработки мероприятий по ее совершенствованию.
Анализ сбытовой деятельности ООО «ОфисТех» позволил сделать следующие выводы.
Общество с ограниченной ответственностью «ОфисТех» зарегистрировано 30 декабря 2008 года Инспекцией Федеральной налоговой службы по Мотовилихинскому району г. Перми и имеет основной вид деятельности: оптовая торговля офисными машинами и оборудованием.
Организационная структура управления позволяет ООО «ОфисТех» эффективно функционировать и оптимально использовать все свои производственные ресурсы: трудовые, финансовые, материальные и др. Эффективность финансово-хозяйственной деятельности организации в современных рыночных условиях зависит от правильных и своевременных управленческих решений руководителя организации.
Рост реализованной продукции в натуральном выражении превышает ее рост в стоимостном выражении, что говорит о том, что рост объемов реализации произошел в результате роста товаров в натуральном выражении, а не за счет роста цен.
Изменение объемов реализации товаров происходит за счет равномерного изменения всех видов товара. В целом в организации за анализируемый период не наблюдается значительных изменений в структуре реализованных товаров ООО «ОфисТех».
Деятельность организации прибыльна и рентабельна, однако финансовые результаты деятельности снижаются, что привело к снижению рентабельности.
Существующие недостатки системы стимулирования сбыта являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система стимулирования сбыта на ООО «ОфисТех» требует совершенствования.
Проведенный анализ сбыта ООО «ОфисТех позволяет сделать вывод, что преимущество сбыта ООО «ОфисТех» заключается в небольшой наценке на производимую продукции, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта, услуги по доставке продукции.
Недостатки в сбытовой деятельности ООО «ОфисТех» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта.
Для совершенствования эффективности системы сбыта в ООО «ОфисТех» и решения третьей задачи работы рекомендуется провести следующие мероприятия:
1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;
2) разработать систему мотивации сотрудников отдела продаж;
3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.


Список литературы

Болт Г. Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 2015. – с. 264.
Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Академия народного хозяйства Правительстве РФ. М.: Дело, 2015. - 189 с.
Данько Т.Д. управление маркетингом (методологический аспект): Учебное пособие. М.: « Инфа - М», 2014. - 289 с.
Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е Европ. Изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2013. - 877 с.
Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. - СПб: СПбГИЭА, 2015, - 320 с.
Оленева О.С., Иващенко Н.С., Папенкова К. Э., Кузьменко Т.В. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом, - 2013, - № 2 - 68с.
Панкратов Федор Григорьевич. Коммерческая деятельность Учебник Гриф МО РФ. – М.: Дашков и К°, 2013. 500 с.
Попова Т.Д., Петрушко А.В. Современные методы управления процессом сбыта (продаж)организации //Actualscience, - 2015. Т. 1. -№ 4 (4). - С. 19-21.
Ручина Е.М., Никишин А.Ф. Методы стимулирования продаж в современной торговле //Инновационная наука, 2015, - №5(5), с.249-252.
Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2015., № 4 - 76 с.
Сысолятин А.В. Организационные аспекты сбытовой деятельности предприятия //Nauka-Rastudent.ru. 2015.- № 3(15), - С. 10
Тонких Д.В., Данилов А.Д. Организация информационного обеспечения подсистемы сбыта промышленного холдинга //Вестник Воронежского государственного технического университета, - 2015, - Т.11, - №1, - С. 35-38.
Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Ростов н/Д: Феникс, 2015.- 341 с.
Шилько И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции на основе взаимодействия маркетинга и логистики // Перспективы науки и образования, - 2013, №6, - С. 164-171.
Янаева Ю.Г. Организация оплаты труда работников службы сбыта коммерческого предприятия //Альманах современной науки и образования, - 2013, - №2 (69), - С. 215-217.

Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Ростов н/Д: Феникс, 2015.- 341 с.
Болт Г. Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 2015. – с. 264.
Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Академия народного хозяйства Правительстве РФ. М.: Дело, 2015. - 189 с.
Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2015., № 4 - 76 с.
Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2015., № 4 - 76 с.
Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. - СПб: СПбГИЭА, 2015, - 320 с.
Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. - СПб: СПбГИЭА, 2015, - 320 с.
Данько Т.Д. управление маркетингом (методологический аспект): Учебное пособие. М.: « Инфа - М», 2010. - 289 с.
Данько Т.Д. управление маркетингом (методологический аспект): Учебное пособие. М.: « Инфа - М», 2010. - 289 с.
Данько Т.Д. управление маркетингом (методологический аспект): Учебное пособие. М.: « Инфа - М», 2010. - 289 с.
Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е Европ. Изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2013. - 877 с.









1


Директор

Отдел сбыта

Коммерческий директор

Главный бухгалтер

Зав. складом

Бухгалтера

Отдел снабжения

Отдел кадров

Менеджеры по закупкам

Кладовщики

Менеджеры по продажам

Товары на складе

Покупатель

Причины проблем

Пути решения проблем

Нет отдела сбыта и специалистов, которые бы занимались сбытом

Отсутствие разработанной системы стимулирования сбытовой деятельности

Разработать мероприятия по стимулированию работников отдела сбыта

Рост объема продаж на 30%

Сбыт не связан с остальной деятельностью предприятия

Разработать мероприятия по стимулированию сбыта

У работников, занимающихся сбытом нет заинтересованности в эффективной работе

Непрофессиональный подход к сбытовой деятельности

Рост объема продаж на 50%

Рост объема продаж на 10%

Реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта

Отсутствие системного подхода к сбыту

Ожидаемые результаты

Проблемы сбытовой деятельности