Логистический подход к организации коммерческой деятельности торгового предприятия

В 2015 году ассортимент магазинов «Пятерочка»был расширен в том числе и за счет отечественнойпродукции. Так число наименований продукцииместных производителей было увеличено на 15%,а оборот такой продукции—на 45%Анализ деятельности сети магазинов «Пятерочка» показывает, что компанией активно используется логистический подход к управлению коммерческой деятельность, что позволяет сети показывать высокие темпы роста по выручке и прибыли, самую высокую рентабельность среди розничных торговых сетей в России.3. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Агроторг» с точки зрения логистического подходаНесмотря на положительную динамику важных экономических показателей, лидерство на рынке и применение современных технологий в организации логистической системы в сети магазинов «Пятерочка», на практике в отдельно взятом магазине сети в г. Санкт-Петербург часто наблюдаются следующие негативные явления (согласно опросу 100 потребителей Санкт-Петербурга):1. Частое отсутствие акционного товара, указанного в листовке и рекламируемого в СМИ;Данный фактор говорит о том, что в распределительном центре не всегда эффективно планируется объем закупок в отдельно взятый магазин товара, участвующего в промоакциях;2. Наличие товаров с коротким сроком остаточно реализации среди продукции с короткими сроками хранения(молоко, охлажденное мясо и др.).Данный фактор говорит о том, что.несмотря на регламентированные правила по остаточным срокам годности, при приемке товара данные правила могут игнорироваться конкретными сотрудниками, либо уходимость товара из торговой точки падает;3. Отсутствие ценников либо несоответствие ценников фактической цене на кассе.Данный фактор может свидетельствовать о низкой мотивации персонала, отвечающего за актуализацию информации на ценниках, либо высоком уровне загруженности персонала и нехватке персонала для оптимального функционирования магазина.Маркетологи отмечают, что основные проблемы, связанные с обслуживанием покупателей, обычно бывают связаны с низкой квалификацией персонала, отсутствием обучения и низким уровнем мотивации сотрудников.Анализ квалификационного состава персонала салона показывает, что торговый персонал розничного магазина в целом соответствует данной сфере деятельности, а персонал обладает необходимым уровнем образования, относится к той возрастной категории, которая отличается активностью, амбициозностью, обучаемостью. Соответственно главной проблемой низкого качества обслуживания в данном салоне является низкий уровень мотивации персонала.Проблема мотивации торгового персонала, в частности продавцов-консультантов, в настоящее время, является одной и главных проблем неэффективной работы розничного магазина: жесткие условия по выполнению объемов продаж, обязательной продаже дополнительных товаров, списание продукции за счет сотрудников, приводят к появлению демотивации персонала, а также желанию персонала ввести покупателя в заблуждение, продав товар любой ценой, в том числе не самым честным путем, вводя покупателя в заблуждение относительно характеристик товара(например, переклейка сроков годности в продуктовых магазинах и др.), что в итоге приводит к снижению удовлетворенности покупателя и его лояльности к магазину и снижению эффективности деятельности торговой точки.В настоящее время маркетологами отмечается, что мотивация персонала, в том числе и персонала розничного магазина должна строиться в соответствии со стратегическими целями компании, которые должны быть понятны каждому сотруднику, который должен оцениваться согласно его вкладу в достижение общих стратегических целей, а не только личных показателей деятельности.Одним из успешных механизмов повышения эффективности деятельности отдела продаж любой компании является внедрения мотивационной системы на основе KPI – комплекса ключевых показателей деятельности), отражающих наиболее существенные аспекты деятельности организации.Внедрение KPIв деятельность торгового персонала - распространенный метод увеличения объемов продаж, оборачиваемости товаров, а следовательно и повышения рентабельности деятельности розничного магазина.Внедрение сбалансированной системы ключевых показателей деятельности в деятельность ООО «Агроторг», основанных не только на показателях объема продаж в рублях, но и на показателях удовлетворенности клиента (а удовлетворенность клиентов существенно влияет на дальнейшую успешность функционирования конкретного предприятия розничной торговли) позволит добиться следующих результатов, согласно исследованиям практики внедрения KPI в деятельность российских компаний: - увеличение выручки более чем на 15 % за счет концентрации на клиентах; - снижение оттока клиентов и, как результат, увеличение прибыли (так как по статистике снижение на 5 % оттока дает до 15 % прибыли); - многократное повышение производительности труда за счет увеличения мотивации и эффективности бизнес-процессов; - сокращение сроков бизнес-процессов, ведущее непосредственно к снижению постоянных и переменных затрат; - высокое качество как цель номер один, приводящая к победе над конкурентами; - увеличение прибыли в результате изменения вышеперечисленных факторов и определения правильных стратегических приоритетов; - улучшение конкурентных преимуществ.Прогноз экономических результатов деятельности отдельно взятого розничного магазина «Пятерочка» в результате внедрения KPIв деятельность торгового персонала магазина приведен в Приложении 1. Как показывает практика деятельности российских предприятий, они все чаще внедряют в свою деятельность не только саму систему мотивации персонала на основе ключевых показателей деятельности, но и автоматизированные системы учета данных показателей (например, KPI-Drive), а под программу мотивации на основе KPI попадает не только персонал, непосредственно осуществляющий продажи, но и административный персонал, менеджеры по закупкам, служба логистики и др.Таким образом, следующим шагом для повышения эффективности деятельности может стать внедрение системы KPI для всех сотрудников магазина, так как каждый сотрудник должен быть в первую очередь ориентирован на клиента и его удовлетворенность, иначе процесс продаж и товарное обслуживание может существенно потерять в эффективности, а недовольный клиент может перекрыть весь полезный эффект от рекламных мероприятий.ЗаключениеПредприятия, работающие в сфере торговли имеют свои специфические черты и особенности, которые определяют их стратегию управления ресурсами.Применение логистического подхода в деятельности розничного магазина представляет собой ориентацию на оптимальное использование ресурсов(персонала, торговых площадей, транспорта) и организацию максимально быстрого товародвижения между всеми звеньями распределительной цепи.В работе проанализирована деятельность одного из лидеров рынка розничного ритейла – сети «Пятерочка», в том числе на примере конкурентного магазина «Пятерочка» в Санкт-Петербурге(ООО «Агроторг»). Розничная сеть Пятерочкав настоящее время развивается быстрыми темпами, используетсовременные технологи автоматизации и оптимизации логистических процессов, что позволяет сети быть одним из лидеров рынка по объему продаж в розничном ритейле, а также лидером по темпам прироста выручки и количества магазинов среди всех розничных сетей в России.Данные высокие результаты достигаются сетью за счет использования логистического подхода к управлению: компанией создана система товародвижения от поставщика к магазину с использование распределительных центров и комбинирования данной системы доставки с прямыми поставками в магазины со стороны локальных поставщиков, компанией также создана система автоматизированного заказа продукции из распределительного центра, которая позволяет учесть большинство влияющих на объем продаж факторов.Несмотря на мощную централизованную систему управления логистикой, в деятельности отдельно взятогомагазинаПятёрочка в Санкт-Петербурге(ООО «Агроторг») наблюдается недостаточно высокая эффективность управления товарными запасами в магазине, что предлагается решить за счет внедрения KPI, связанных с качеством обслуживания, для торгового персонала магазина, что позволит увеличить лояльность и удовлетворенность покупателей магазина.Библиографический списокЗакон РФ № 2300-1 от 07.02.1992 «О защите прав потребителей» (В редакции ФЗ от 09.01.1996г с изменениями и дополнениями от 23 ноября 2009 года).Безбородова, Т.М. Управление предприятиями торговли: учебное пособие / Безбородова Т. М., Дюжева М. Б. - Омск :Омский ин-т (фил.) РГТЭУ, 2013 – 340 с.Брижашева, О.В. Маркетинг торговли: Учебное пособие. - Ульяновск: УлГТУ, 2007. - 169 с.Голова, А.Г. Управление продажами : учебник / А.Г.Голова. - М.: Дашков и К, 2013. - 277 с.Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В.К. Коммерция и технология торговли. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2015. – 278 с. Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности. Каплина, С.А. Технология оптовой и розничной торговли – Ростов н/Д: «Феникс», 2014. – 416 с.Козлов, В.К. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация управление: Учеб.пособие / В.К Козлов, С.А Уваров – СПб.: Изд-во Политехника, 2014. – 320 с.Котлер, Ф. Маркетинг, менеджмент / Ф. Котлер - СПб.: Изд-во ПитерКом, 2014. – 520 с.Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник для студентов, обучающихся по специальностям: «Коммерция», «Маркетинг», «Товароведение и экспертиза товаров» М.: ИНФРА – М, 2013. – 292 с. Практикум. — М.: ИЦ “Академия”, 2015. — 219 с.Снегирева, В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб.: Питер, 2014. – 312 с.Станкевич, Л.Г. Организация и технология торговли. Сборник заданий – Минск: ИЦ «Дизайн ПРО», 2014. – 160 с.Шпитонков, С. Эффективное управление продажами FMCG. - Москва-СПб.: Издательство "ПИТЕР", 2006. - 224 с.Емельянова, О.Н. Совершенствование комплексных показателей эффективности деятельности предприятия торговли // Сфера потребительских услуг: актуальные проблемы и перспективы развития: Материалы региональной научно-практической конференции / КГТЭИ. - Красноярск, 2004. - 140 с. Козин, В.А. Перспективы развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 6. - С. 3-11Ладнова, А.В. и др. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффективности взаимодействия производителя и потребителя // Экономика, статистика и информатика. - 2011. - № 6. - С. 58-63.Панкрухин, А.П. Антикризисный стратегический маркетинг // Практический маркетинг. 2010. №6 (160). – 43 с. Семенов, И. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ // Маркетинг. -2011. - № 1. - С. 20-40.Алейников, А.Н. Предпринимательская деятельность: Учеб-практ. пособие / А.Н. Алейников. - М.: Изд-во ООО «Новое знамя», 2013. – 303 с.Таланов, А.Я.Использование системного подхода при разработке стратегии предприятия / Таланов А.Я.// Актуальные проблемы экономики современной России. 2015. Т. 2. №2. С. 365-370.Ларина, Р.Р.Логистический подход к управлению региональными организационно-экономическими системами / Ларина Р.Р., Гришин И.Ю. - Симферополь, 2012.Тимиргалеева, Р.Р. Организация логистических потоков крупных торговых центров / Р.Р. Тимиргалеева // Таврический научный обозреватель. 2016. № 8 (13).Бочарова, А. ФАКТОРЫ УСПЕХА РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА http://www.annabocharova.ru/book.pdfКлочков, А. Особенности систем мотивации персонала в Росcии [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.top-personal.ru/issue.html?2302Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам [Электронный ресурс] Режим доступа: http://fictionbook.ru/author/elena_samsonova/tanec_prodavca_ili_nestandartniyyi_ucheb/Терещенко. Н.Н. К ВОПРОСУ ОБ ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=588Как мотивировать продавцов розничного магазина, чтобы они работали лучше http://delovoymir.biz/2012/12/12/kak-motivirovat-prodavcov-roznichnogo-magazina-chtoby-oni-rabotali-luchshe.htmlСистема оплаты труда продавцов на основе KPI http://www.pro-personal.ru/journal/879/461293/Тренинги для продавцов. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ http://vision-trainings.ru/trening-dla-prodavtsovX5 Retail Group https://www.x5.ruПриложение 1Прогноз технико-экономических показателейПоказатели2015 г. (Факт)2016г(Прогноз)2017 г.(Прогноз)Средний темп прироста в год, %Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб. 12207,417700,7321240,8832,50%Среднесписочная численность работающих, чел. 1818180,00%Среднегодовая выработка 1 работающего, тыс. руб.678,19983,371180,0532,50%Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.5421,314879,184391,26-10,00%Фондоотдача, руб/руб.2,253,634,8447,28%Фондоемкость, руб/руб.0,440,280,21-31,18%Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб. 5493,337965,339558,3932,50%Коммерческие расходы, тыс. руб.3588,974486,215473,1823,50%Управленческие расходы, тыс. руб.1013,211253,211378,53116,84%Затраты на реализацию продукции, тыс. руб.4602,195739,426851,7122,05%Затраты на 1 руб. реализованной продукции0,380,320,32-7,59%Фонд заработной платы всего персонала938,431032,2731032,2735,00%Фонд заработной платы торгового персонала354,112424,9344467,4278415,00%Среднегодовое значение запасов, тыс. руб.2684,22415,782174,202-10,00%Оборачиваемость запасов, дней80,2649,8137,36-31,47%Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб. 2111,883995,984830,7755,05%Рентабельность продаж, %17,30%22,58%22,74%15,62%