Методы стимулирования продаж

Москве по адресу пр. Мира, д. 3. Организация торгует продовольственными товарами и сопутствующими непродовольственными товарами. ООО «Премьер» имеетвсвоемсоставеодинмагазинторговойплощадью 250кв.м.,атакжепомещенияофисныеискладскиеобщейплощадью121кв.м.РозничныйтоварооборотООО«Премьер»погодампредставленвтаблице 2.1.ТакжепредставленырезультатырасчетовпоказателейрядовдинамикитоварооборотаООО«Премьер»за 2013-2015 годывдействующихценах.Таблица 2.1 - ТоварооборотООО«Премьер»за 2013-2015 годы(тыс.руб.)ГодыТоварооборотАбсолютныйприрост,(+,-)Темпроста,%Абсолютноезначение1%приростабазисныйцепнойбазисныйцепной2013 год11020-----2014 год1508040604060136,8136,8110,32015 год1803070102950163,6119,6150,5Поданнымтаблицыможноотметитьследующее.ЗатригодахозяйственнойдеятельностиООО «Премьер» товарооборотувеличилсяна 7010 тыс.руб.,илина 63,6%.Вкаждыйгодтакженаблюдаетсяприросттоварооборотаорганизации.В 2014 годупосравнениюс 2013 годомна1%приростатоварооборотаприходилось 110,1 тыс.руб. абсолютного прироста, а в 2015 году1%приростатоварооборотаужесодержал 150,5 тыс.руб.абсолютногоприростапоказателяпосравнениюс 2014 годом.Вцелом,полученныеданныепозволяютсказатьотом,чторазвитиетоварооборотаносилотенденциюкувеличению,чтоположительноговоритодеятельноститорговойорганизации.ФинансовыерезультатыдеятельностиООО«Премьер»за 2013-2015 годыпредставленывтаблице 2.2.Таблица 2.2 - ФинансовыерезультатыООО«Премьер»за 2013-2015 годы(тыс.руб.)Показатели2013год2014год2015годОтклонение,(+,-)2014 годв%к 2013 году2015 годв%к2014 году2014годот 2013года2015годот 2014 года12345678Валоваяприбыль(доходотреализации)всумме2353 33814248+1028+867143,7125,6Уровеньв%кобороту21,3522,4223,56+1,07+1,14--Издержкиобращениявсумме 228832233945+933+724140,9122,4Продолжение таблицы 2.212345678Уровеньв%кобороту20,7621,3721,88+0,61+0,51--Прибыльотпродажвсумме65158303 +93,3+144,6243,5191,3Уровеньв%кобороту(рентабельностьпродаж)0,591,051,68+0,46+0,63--Прочиедоходы5116+6-5120,054,5Прибыльдоналогообложениявсумме70169309+99+140241,4182,8Уровеньв%кобороту0,641,121,71+0,48+0,59--Чистаяприбыльвсумме53129235+76+106243,4182,2Уровеньв%кобороту0,480,851,30+0,37+0,45--Товарооборот110201508018030+4060+2950136,8119,6Поданнымтаблицы 2.2 можно отметить следующее. В 2014 годууровеньдоходовотреализациитовароввпроцентахктоварооборотувозросна1,07%,ав 2015 годупоООО «Премьер» былдостигнутещебольшийприростуровнядоходности,онвозросна1,14%.Большийприростсуммыдоходовпосравнениюссуммойтоварооборотаведеткувеличениюсреднегоуровнядоходностивцеломпоторговойорганизации.Вовсетригоданаблюдаетсяприрострентабельностипродаж:в 2014 году-на0,46%,в 2015 году-на0,63%.Это говорит о повышении эффективности деятельности ООО «Премьер».В ООО «Премьер» не применяют экономических методов стимулирования продаж покупателей, а только так называемые психологические методы, оказывая покупателям дополнительные услуги.Когдапокупателипроводятоценкудополнительныхуслугкакметодовстимулированияпродажврозничныхторговыхпредприятиях,онипроводятсравнениесвоеговосприятияпредоставленныхимуслугсожидаемыми.Еслижеланиеидействительностьсовпадают,онииспытываютудовлетворение,еслижесервисоказываетсяхуже,чеможидалось,наудовлетворениерассчитыватьнеприходится.ВсвязисэтиммагазинООО«Премьер»предоставляетширокийкомплексдополнительныхуслуг.Если смотреть на взаимосвязь с процессом продажи товаров, все дополнительные услуги, которые оказываются покупателям в магазине ООО «Премьер» могут быть подразделены на три основных группы:1. Услуги, которые оказываются покупателям магазина в процессе осуществления ими процесса покупок товаров. Направление данных услуг - на создание для покупателей возможности более эффективным образом осуществлять процессы выбора, отбора и расчета за нужные товары.К такого рода типу услуг, которые оказываютсяпокупателям в магазине ООО «Премьер»можно отнести прием заказов на предварительной основе на товары, которые имеются или только временно отсутствуют в продаже, т.е. покупатель может самостоятельно сделать заказ либо по телефону, либо непосредственным образом в торговой точке на нужный ему товар в нужное для него время, и даже день и час. Это является очень удобным для покупателей в связи с тем, чтопроисходит покупка всегда свежего, качественного и при этом всегда в нужном ассортименте и количестве товара. Данного рода услуга была введена с целью того, чтобы несколько больше приблизить покупателя к товару и самому магазину, а вместе с тем для того, чтобы всегда спрос был удовлетворенным.Как правило, при поступлении новых видов товара,которые еще неизвестны покупателям, т.е. когда компания-изготовитель, проводя обновление ассортимента, выпускает новый товар, к примеру, новый вид колбасных изделий, то происходит дегустация товара в магазине ООО «Премьер». Покупателю, который пришел в магазин, дается возможность провести дегустацию нового вида товара и при необходимости провести сравнение с иного рода видами товарас целью того, чтобы осуществить выбор для себя понравившегося товара и купить его. При помощи данной услуги работники торговли достаточно ненавязчивым образом проводят выявление потребностей покупателей в новом виде товара и устанавливают объем поставок, с целью того, чтобы покупательский спрос был полностью удовлетворенным.Услуги, которые оказываются покупателям в процессе послепродажного их обслуживания.К примеру, согласно желанию покупателя может быть произведен помол кофе в зернах, который был приобретен в данном магазине.Услуги, которые непосредственно не связаны с продажейопределенного рода товаров.В качестве одной из важнейших оказываемых услуг в магазине ООО «Премьер»выступает предоставление необходимых информационных сведенийпо поводу товаров покупателю по телефону, для чего установили автоответчик, данного рода услуга является достаточно востребованной покупателями, так как они могут узнать, есть ли нужный товар в продаже. При всем этом происходит снижение времени для поиска данного товара и его приобретения, это делает выше уровень обслуживания в данном магазине.Дополнительные услуги, которые оказываются покупателям, прямым образом не связаны с продаже конкретного вида товара, однако, имиформируются более комфортного характера условия с целью осуществления процесса покупательского торгового обслуживания.Такимобразом,ООО«Премьер»предоставляеткомплексдополнительныхуслуг,которыенеобходиморасширятьиобновлять,т.к.вконечномсчетеэтоприводиткулучшениюпроцессаобслуживанияпокупателей.Однаковместестемвусловияхрыночнойэкономикинеобходимонайтиновыйподходкрешениюпроблемыповышенияэффективностипроцессаобслуживанияпокупателей.В магазине ООО «Премьер» реализация товаров повышается, а значит, более полно удовлетворяется спрос покупателей, это с положительной стороны характеризует торговую деятельность предприятия и применяемые методы стимулирования продаж, а вместе с тем качество обслуживания, которое предоставляется покупателям. Предприятие формирует необходимый объем товарных запасов, стремится заблаговременно учесть конъюнктуру рынка.Необходимым является отметить, что вывод будет более объективным при использовании разносторонних входных сведений, т.е. SWOT-анализа. Характерные черты сильных и слабых сторон компании ООО «Премьер», угроз и возможностей внешней среды представлены в таблице 2.3.Таблица 2.3 - Характерные черты SWOT-анализа компании ООО «Премьер»СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ (S):СЛАБЫЕ СТОРОНЫ (W):- Управленческий и торговый персонал высокой квалификации- Наличие собственных финансовых ресурсов- Устойчивого характера связи с поставщиками - Хороший имидж магазина в глазах покупателей- Ориентация деятельности магазина в значительной степени на удовлетворение потребностей клиентов - Получение высокой прибыли - Слабая организация маркетинговой информационной системы в компании- Отсутствие опыта маркетинговых исследований - Неэффективное использование работников ВОЗМОЖНОСТИ (О):УГРОЗЫ (Т):- Расширение ассортимента (номенклатуры) товаров- Повышение конкурентоспособности - Хорошие возможности для диверсификации - Наличие интересных идей и их постоянная подпитка (креативность директора) - Расширение дополнительных услуг - Ожесточение конкуренции - Нестабильная финансовая обстановка в стране- Изменение вкусов и потребностей клиентов - Инфляционные процессы - Неблагоприятное изменение налоговой политики Как показывают данные таблицы, у представленной компании достаточно много сильных сторон, что делает возможным повышать свою конкурентоспособность путем расширения ассортимента (номенклатуры) товаров, диверсификации, смены системы торгового обслуживания и т.д.ЗаключениеВ курсовой работе представлены основы стимулирования продаж в организации.В современных экономических условиях использование средств стимулирования продаж может быть рекомендовано таким компаниям, которые имеют незначительную рыночную долю, потому что их рекламные бюджеты являются несопоставимыми с расходами на рекламу лидеров на рынке. Не предлагая определенного рода льгот продавцам и не поощряя при этом потребителя, производителям с небольшой рыночной долей достаточно трудно бороться за место во всей розничной сети. Ценовая конкуренция зачастую применяется ими в попытках расширения рыночной доли, однако при этом для лидеров такого рода политика является неэффективной, потому что их рост базируется на расширении товарной категории в общем.Стимулирование продажпредставляет собой различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.Многочисленные методы стимулирования продаж, которые направлены на потребителей могут быть объединены в несколько групп:Скидки с цены, которые в свою очередь, подразделяются на такие разновидности:скидки, которые предоставляют с условием приобретения оговоренного количества товаров;бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям;сезонные и предпраздничные скидки;скидки по категориям потребителей (студенты, именинники и др.);скидки на устаревшие модели; скидки при покупке товара наличный/безналичный расчет;скидки при покупке товара с возвратом старо модели (так называемый товарообменный зачет);скидки «мгновенных распродаж».Применение дисконтных расчетных карт.Распространение купонов (сертификатов, которые дают их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров).Продажа товара с премией в виде сопутствующего товара или сувенира.Бесплатные образцы для потенциальных покупателей (сэмплинг).Дегустация.Обмен продвигаемого товара на товар конкурентов.Так, в настоящее время многие современные торговые компании делают акцент на ограниченный характер предложения и в большей степени развивают технологии отсроченного, а не немедленного снижения цены. К ним можно отнести технологию возврата денег (после предоставления доказательств совершения покупки), а также применение бонусных программ лояльности покупателей. На примере предприятия ООО «Премьер» рассмотрены практические аспекты методов стимулирования продаж. Было выяснено, что в магазин применяют только психологические методы в виде оказания дополнительных услуг: предоставление информации о товарах по телефону, дегустации товаров и др. Для улучшения деятельности в дальнейшем был сделан вывод о необходимости расширения перечня услуг.Список литературыГражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 г. №51-ФЗ (в ред. от 14.11.2015 г.)// Справочно-правовая система «КонсультантПлюс».О защите конкуренции: федер. закон от 26.07.2006 г. №135-ФЗ (в ред. 28.07.2016 г.) // Справочно-правовая система «КонсультантПлюс».Акимова Е.Е. Лучший учебник по продажам. – М.: Речь, 2016. – 253с.Арустамов Э.А. Основы бизнеса: Учебник. – М.: Дашков и К, 2015. – 232с. Байбарина Т.И., Кузьменко В.А., Кожухова Г.Н. Маркетинг в торговле. – М.: Издательство Гревцова, 2014. – 255с.Васильев Г.А., Романов А.А., Поляков В.А. Маркетинг торгового предприятия: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2014. – 160с.Гераськина И.Н. Синергетический подход в маркетинге – необходимо условие устойчивого инновационного развития хозяйствующего субъекта // региональная экономика: теория и практика. – 2016. - №2. – С.15-18.Григорьев М.Н. Маркетинг: Учебник. – 5-е изд. – М.: Юрайт, 2015. – 560с.Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. – М.: Дашков и К, 2014. – 692с.Жариков Г.А., Становкин С.Г. Маркетинг и его особенности в России: монография / Г.А. Жариков, С.Г. Становкин. – М.: Прометей, 2014. – 140с.Каплина С.А. Организация и технология розничной торговли: учебник. – ростов-на-Дону: Феникс, 2013. – 333с.Красюк И.А., Казакова Л.В. Маркетинг в коммерческой деятельности / И.А. Красюк, Л.В. Казакова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2015. – 400с.Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 211с.Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / Е.И. мазилкина. – М.: Дашков и К, 2015. – 300с.Маллин Р., Камминс Дж. Стимулирование продаж / Р. Маллин, Дж. Камминс. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 352с.Пруссаков Е.И. Партнерский маркетинг для «чайников» / Е.И. Пруссаков. – М.: ДМК-Пресс, 2014. – 96с.Семенихин В.В. Торговля. Энциклопедия / В.В. Семенихин. – М.: ГроссМедиа; Росбух, 2014. – 1140с.Серновиц Э. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить / Э. Серновиц. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 240с. Синицына О.Н. Маркетинг: учеб. пособие / О.Н. Синицына. – М.: КноРус, 2014. – 216с.Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг торговли: учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Дашков и К, 2015. – 750с.Соколова Н.Г. Основы маркетинга / Н.Г. Соколова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2014. – 384с.Шемятихина Л.Ю., Лагутина Е.Е. Маркетинг для бакалавров менеджмента и экономики / Л.Ю. Шемятихина, Е.Е. Лагутина. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2015. – 334с.Юрковская О.Ю. Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах / О.Ю. Юрковская. – СПб.: Питер, 2015. – 192с.