Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование

Рисунок 7 – Структура маркетинговой службы ООО «Расколбас»Ассортиментная политика и динамика продаж за 3 года представлена в табл. 6.Таблица 6Ассортиментная политика ООО «Расколбас»и динамика продаж за 2013-2015 гг.№Группа товаровОбъем реализации, тыс. руб.2013201420151Сосиски 3145303105482804562Варенные колбасы1254601510951401253Сырокопчёные колбасы5061007498184842045624Вяленные колбасы103560102903974235Продукция из телятины5386405446135115366Копченное мясо4569804218234123567Заморозка1536831478531225478Колбаски для гриля276890271565251235Итого:703075069322486020240Как видно по табл. 6 объемы выручки снижаются. Это происходит из-за финансового кризиса в стране и снижения покупательской способности населения приобретать товары не первой необходимости.Для того чтобы изучить потребительские свойства и качество товаров ООО «Расколбас», необходимо заполнить табл. 7. Таблица 7Анализ потребительских свойств и качества товара ООО «Расколбас»№Группа товаровВкусовые параметрыЦеновые параметрыУпаковка и сроки хранения1Сосиски 4452Вареные колбасы4553Сырокопчёные колбасы4544Вяленые колбасы4535Продукция из телятины5546Копченное мясо5537Заморозка5538Колбаски для гриля354В табл. 7 использованы такие оценки потребительских свойств и качества товаров как:«1» - очень низкое качество и надежность;«2» - низкое качество и надежность;«3» - достаточное качество и надежность;«4» - хорошее качество и надежность;«5» - отличное качество и надежность.Таким образом, все товары обладают достаточным качеством и надежностью.Маркетинговые ресурсы предприятия представляют собой часть ресурсов предприятия, которые направлены на обеспечение его эффективной маркетинговой деятельности. В состав маркетинговых ресурсов входят: человеческие, финансовые, материальные, технологии и временные ресурсы. Управление маркетинговыми ресурсами в ООО «Расколбас» осуществляется таким образом:- товары – товары закупаются только у проверенных поставщиков и самых популярных производителей;- технологии – предприятие активно использует известные интернет-маркетинговые технологии для продвижения товаров через дистрибьюцию (микроблоггинг, директ-реклама, баннеры и т.п.);- цена – предприятие часто делает скидки и акционные предложения, также есть программы лояльности для постоянных клиентов;- место – у предприятия пока единственныйфирменный поставщик, в стратегии развития планируется заключить партнерство с еще несколькими представителями;- время – в компании можно приобрести весь товар, указанный в каталоге;- персонал – на предприятии работают только высокопрофессиональный персонал, который постоянно проходит обучение как внутри предприятия, так и на семинарах поставщиков-производителей.Основные финансовые результаты деятельности ООО «Расколбас» представлены в табл. 8.Таблица 8Основные финансовые результаты деятельностиООО «Расколбас», тыс. руб.Показатели20152014Выручка15050601459204Себестоимость14565041417126Валовая прибыль4855642078Коммерческие расходы5106745318Прибыль от продаж-2511-3240Проценты к уплате11410Прочие доходы1893422274Прочие расходы8821473Прибыль до налогообложения1440017561Налог на прибыль28993515Чистая прибыль1150114046Как видно по табл. 8, у предприятия есть прибыль, но наблюдается негативная динамика. Важным моментом является то, что прибыль зависит от стоимости закупки продукции (видно, что себестоимость увеличилась) и размера расходов предприятия (они повысились по сравнению с 2014 г.).При этом наблюдается уменьшение суммы убытка от продаж, что говорит о небольшом улучшении результатов коммерческой деятельности. Негативно можно оценить сумму чистой прибыли, которая снижается в 2015 году.Структура спроса на продукцию представлена в табл. 9.Таблица 9Структура категорий продукции в общем объеме реализации ООО «Расколбас»за 2013-2015 гг.№Группа товаровОбъем реализации, %2013201420151Сосиски 4,5%4,5%4,7%2Вареные колбасы1,8%2,2%2,3%3Сырокопчёные колбасы72,0%71,9%69,8%4Вяленые колбасы1,5%1,5%1,6%5Продукция из телятины7,7%7,9%8,5%6Копченое мясо6,5%6,1%6,8%7Заморозка2,2%2,1%2,0%8Колбаски для гриля3,9%3,9%4,2%Итого:100,0%100,0%100,0%Как видно по табл. 9 структура практически неизменна, а самой востребованной категорией продукции можно считать сырокопчёные колбасыСтруктура спроса стабильна – наблюдаются лишь незначительные колебания.В целом, можно говорить о достаточно стабильной коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, однако неэффективным является управление расходами на предприятии, недостаточен рост выручки.2.3. Направления улучшения коммерческой деятельности предприятияПо результатам представленной характеристики коммерческой деятельности предприятия видно, что она недостаточно эффективна, что выражается в недостаточно росте выручки, большой сумме расходов.С целью улучшения коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо проведение следующих мероприятий:а) оптимизация ассортимента товаров;б) внедрение внемагазинной торговли;г) оптимизация расходов.1 мероприятие – Оптимизация ассортимента товаров. С целью оптимизации ассортимента товаров ООО «Расколбас» рекомендуется проведение АВС-анализа. Для проведения АВС-анализа используем данные табл. 10. В таблице основные ассортиментные группы товаров разбиты по стоимости на 6 групп.Таблица 10Ассортимент товаров, используемых ООО «Расколбас», за 2015 год№ п/пНаименование ассортиментной группы Удельный вес, %11-я группа69,822-я группа8,533-я группа6,844-я группа4,755-я группа3,966-я группа6,3Всего100,00По данным исследований, в общем объеме оборота 6,3% занимают прочие товары (заморозки, колбаски для гриля), которые не пользуются постоянным спросом. Оптимизация ассортимента данных товаров путем исключения самых затратоемких и с меньшей оборачиваемостью уменьшит среднюю сумму их запасов, высвобожденные средства будут вложены в товары группы А (1-я группа) (сырокопченые колбасы), при сохранении достигнутой товарооборачиваемости дополнительные вложения принесут дополнительную сумму оборота. Также с целью оптимизации ассортимента по данным исследований большинства экономистов, изучение спроса позволяет повысить оборот на величину порядка 10%. В том числе - изучение цен конкурентов, и хотя ООО «Расколбас» имеет прямые поставки компании, но другие фирмы-конкуренты также имеют прямые поставки, но, варьируя размером торговых надбавок, делают разные цены. На рис. 8 представлено сравнение средних цен на основные позиции пользующихся наибольшим спросом сырокопченых колбас (в среднем цена взята) из России ООО «Расколбас» с ценами предприятий-конкурентов.Рисунок 8 - Сравнение средних ценООО «Расколбас» и предприятий-конкурентовКак видно, у ООО «Эрик» не самые высокие, но не самые низкие цены. Так, к примеру, снижение цены на 5% позволит приблизиться к ценам ООО «Сигма» и ООО «Порт» - ценам ближайших конкурентов.Как показывают проведенные исследования маркетологов ООО «Расколбас», 10% покупателей ушли к конкурентов, соответственно, уменьшение средней цены на лидирующие позиции позволят вернуть данных покупателей, соответственно повысив физический объем оборота на 10%. Для повышения товарооборота специалистами ООО «Расколбас» был проведен опрос среди клиентов по изучению спроса на колбасы Нижегородского мясокомбината, так как есть возможность заключения с ними долгосрочного договора на приемлемых условиях. На условиях предоплаты в 40% от стоимости мясокомбинат предлагает скидку в размере 5% от партии. ООО «Расколбас» эти условия достаточно выгодны, покупатели готовы приобрести данный товар по меньшей в сравнении с конкурентами цене на сумму минимально в 10000 тыс.руб. Это также повышает товарооборот предприятия.В ООО «Эрик» можно предложить нанять в штат специалиста по управлению финансовыми результатами. В его обязанности будет входить постоянный мониторинг финансовых результатов, планирование их, разработка мероприятий по их оптимизации. Применяя формируемые в системе учета и контроля, о финансовых результатах по компании можно значительно повысить точность планирования финансовых результатов предприятия. Все это упрощает процедуру учета и контроля в части прогнозирования и анализа финансовых результатов компании, контролировать расходы. Рекомендуется в программу «1С: Бухгалтерия 8.0» внести дополнительные настройки для формирования оперативной информации по финансовым результатам компании, в частности, формировании коммерческих расходов.В целом, все представленные мероприятия позволят улучшить результаты коммерческой деятельности ООО «Расколбас».ЗаключениеВ курсовой работе представлены теоретические и практические аспекты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.Была дана краткая характеристика деятельности ООО «Расколбас», описана и приведена графически организационная структура управления ООО «Расколбас». Также представлена производственная структура предприятия, описана материально-техническая база ООО «Расколбас», а также проанализирована номенклатура продаваемых товаров.ООО «Расколбас» является официальным дистрибьютером ОАО «ДЭМКА», торгует широким ассортиментом колбасных изделий.У предприятия есть прибыль, но наблюдается негативная динамика. Важным моментом является то, что прибыль зависит от стоимости закупки продукции (видно, что себестоимость увеличилась) и размера расходов предприятия (они повысились по сравнению с 2014 г.). При этом наблюдается уменьшение суммы убытка от продаж, что говорит о небольшом улучшении результатов коммерческой деятельности. Негативно можно оценить сумму чистой прибыли, которая снижается в 2015 году.В целом, можно говорить о достаточно стабильной коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, однако неэффективным является управление расходами на предприятии, недостаточен рост выручки.К основным рекомендациям по улучшению коммерческой деятельности можно отнести такие:- проведение АВС-анализа ассортимента товаров;- изучение цен конкурентов;- заключение договоров с новыми поставщиками;- принятие в штат специалиста по управлению финансовыми результатами.Список литературыГражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 г. №51-ФЗ (в ред. от 14.11.2013 г.).Федеральный закон «О защите конкуренции» от 26.07.2006 г. №135-ФЗ (в ред. 28.12.2013 г.) // Справочно-правовая система «КонсультантПлюс».Бакиров А.Р., Сальманов Д.А. Управление коммерческой деятельностью // SCIENCETIME. – 2016. - №3. – С.64-68.Бузукова Е.А. Закупки и поставщики. Как управлять ассортиментом. – СПб.: Питер, 2014. – 432сБунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. – 365с.Бурдаева Е.С. Коммерческие закупки: взгляд изнутри. – СПб.: Питер-Юг, 2013. – 336с.Васильев Г.А., Романов А.А., Поляков В.А. Маркетинг торгового предприятия: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2013. – 160с.Ващекин А.Н. Оптовая коммерческая деятельность: функции и задачи в условиях кросс-санкций // Новая наука: теоретический и практический взгляд. – 2016. - №2-1. – С.32-34.Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – Минск: Вышэйшая школа, 2014. – 288с.Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 692сИванова М.Б., Иванов М.Ю. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. – М.: РИОР, 2015. – 97с.Лысак Г.Г. Управление коммерческой деятельностью предприятия оптовой торговли на основе ценностных приоритетов // Бизнес Информ. – 2015. - №5. – С.146-151.Лысенко Ю.В., Лысенко М.В., Таипова Э.Х Экономика предприятия торговли и общественного питания: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2015. – 416с.Максимова К.А., Дудко В.Н. Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий розничной (оптовой) торговли // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. – 2015. - №8. – С.99-102.Мачерет Д.А., Чернигина И.А., Мачерет А.А., Епишкин И.А. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. – М.: УМЦ по образованию на железнодорожном транспорте, 2016. – 380с.Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для стундентов учреждений среднего профессионального образования. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2013. – 452сПанкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: Дашков и К, 2014. – 500с.Хапилина С.И. Коммерческая деятельность как основа функционирования торгового предприятия в современных условиях // Экономика и социум. – 2016. - №1. – С.1491-1494.