Стимулирование продаж в строительной отрасли

Отдел продаж занимается только тем, что оформляет покупку продукции, но не занимается поиском покупателей.
Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции предприятия.
Таким образом, существующие недостатки системы стимулирования являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система стимулирования сбыта на ООО «СтройЛес» требует совершенствования.
Таким образом, преимущество ООО «СтройЛес» заключается в небольшой наценке на продаваемые товары, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта.

Глава 3. Совершенствование стимулирования продаж ООО «Стройлес»

Проведенный анализ показал, что существующие недостатки системы сбыта являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система сбыта на ООО «СтройЛес» требует совершенствования (Таблица 5).
Таблица 5 - Проблемы сбытовой деятельности, их причины и пути решения
Проблемы сбытовой деятельности Причины проблем Пути решения Непрофессиональный подход к сбытовой деятельности Нет квалифицированного специалиста, занимающимся сбытом Реорганизовать отдел продаж в отдел сбыта Сбыт не связан с остальной деятельностью предприятия Отсутствие системного подхода к сбыту Разработать мероприятия по стимулированию сбыта У работников, занимающихся сбытом нет заинтересованности в эффективной работе Отсутствие разработанной системы стимулирования сбытовой деятельности Разработать мероприятия по стимулированию работников отдела сбыта Недостатки (проблемы) в сбытовой деятельности ООО «СтройЛес» заключаются:
- во-первых, в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта,
- во-вторых, системный подход к формированию системы сбыта на предприятии не применяется. Сама по себе система стимулирования сбыта не выстроена в целостную систему, а на предприятии используются лишь отдельные ее компании,
- третьим недостатком сбыта является отсутствие специалиста непосредственно занимающегося сбытом. На предприятии существует специалист, который занимается и сбытом и снабжением одновременно, что приводит к тому, что функция сбыта на предприятии выполняется на достаточно низком уровне.
- четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции предприятия.
Существующие проблемы сбыта:
- непрофессиональный подход к сбытовой деятельности;
- отсутствие системного подхода к сбыту;
- отсутствие заинтересованности персонала в результатах деятельности.
Причины проблем:
- нет отдела, который занимается сбытом;
- отсутствие комплексной системы организации сбыта;
- у персонала нет мотивации на эффективную сбытовую деятельность.
Для совершенствования эффективности системы сбыта в ООО «СтройЛес» рекомендуется провести следующие мероприятия:
1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;
2) разработать систему мотивации сотрудников отдела сбыта;
3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.
На рисунке 2 приведено дерево решений проблем сбыта ООО «СтройЛес».
На рисунке установлена четкая связь между причинами проблем сбыта в деятельности ООО «СтройЛес», самими проблемами, предлагаемыми способами их лечения и ожидаемыми результатами.
В частности отсутствие отдела сбыта и специалистов по сбыту приводят к тому, что подход к сбытовой деятельности осуществляют не подготовленные специалисты в области сбыта, а работники отдела продаж, которые занимаются только оформлением покупки товаров, а не всесторонним учетом требований покупателей, предоставлением их качественного торгового обслуживания.
В итоге компания по оценкам директора теряет около 10% дохода от того, что многие клиенты уходят, не довольные непрофессиональным обслуживанием и не достаточным умением специалистов компании им предложить с учетом их индивидуальных требований.























Рисунок 2. Дерево решений проблем сбыта ООО «СтройЛес»
Поэтому организация отдела сбыта и появление специалистов, четко имеющих квалификацию по организации сбыта и продаж, позволит избежать таких потерь, что приведет к ожидаемому росту объема продаж на 10%.
Слабая связь отдела продаж с остальными подразделениями и отсутствие комплексного подхода к сбытовой деятельности приводят к недостаточной разработанности мероприятий по стимулированию сбыта. Поэтому 30% клиентов предпочитают заключать договора с теми компаниями, где более персонифицированный подход к клиентам и гибкие условия оплаты. Соответственно предложение гибких условий сбыта и индивидуальный подход к каждому клиенту позволят увеличить объем продаж компании на 30%.
Третьей проблемой в компании была недостаточная заинтересованность специалистов, которые занимались сбытом в увеличении объема продаж. Причем в аналогичной компании, где такая система была внедрена рост продаж составил 50%. Поэтому будем исходить из того, что заинтересованность специалистов по сбыту в росте продаж приведет к росту объема продаж на 50%.
Таким образом, в данной работе для повышения эффективности системы стимулирования сбыта предусмотрены следующие мероприятия:
- реорганизация отдела продаж в отдел сбыта;
- разработки системы мотивации сотрудников отдела сбыта;
- проведение мероприятий по стимулированию сбыта физических и юридических лиц.

Заключение

Изучение теоретических основ стимулирования сбыта на предприятии позволяет сделать вывод, что стимулирование сбыта, является таким элементом маркетинговых коммуникаций, который позволяет внедриться в сознание потребителя и оперативно среагировать на запросы потребителей, оказывая на них кратковременное воздействие.
Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. Стимулирование сбыта предполагает осуществление различных видов маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.
Решение второй задачи работы и анализ системы стимулирования сбыта проведен на основании анализа системы стимулирования сбыта ООО «СтройЛес».
Проведенный анализ системы стимулирования сбыта ООО «СтройЛес позволяет сделать вывод, что преимущество стимулирования сбыта ООО «СтройЛес» заключается в небольшой наценке на производимую продукции, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта, услуги по доставке продукции.
Недостатки в деятельности по стимулированию сбыта ООО «СтройЛес» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта.
Кроме того системный подход к формированию системы сбыта на предприятии не применяется. Сама по себе система стимулирования сбыта не выстроена в целостную систему, а на предприятии используются лишь отдельные ее компании.
Третьим недостатком в стимулировании сбыта является отсутствие специалиста непосредственно занимающегося сбытом. На предприятии существует специалист, который занимается и сбытом и снабжением одновременно, что приводит к тому, что функция сбыта на предприятии выполняется на достаточно низком уровне.
Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции предприятия.
Таким образом, существующие недостатки системы стимулирования являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система стимулирования сбыта на ООО «СтройЛес» требует совершенствования.
Для совершенствования эффективности системы стимулирования сбыта в ООО «СтройЛес» рекомендуется провести следующие мероприятия:
1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;
2) разработать систему мотивации сотрудников отдела продаж;
3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.

Список использованных источников

Гражданский Кодекс РФ (части первая и вторая) : офиц. текст // Собр. законодательства РФ. – 1994. – №32. – 1996. – №5. – Ст. 410.
Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 30.12.2012 с изменениями, вступившими в силу с 10.01.2016) «О защите конкуренции»
Абдулина С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе // Маркетинг в России и за рубежом. 2014, - № 1 - С. 74.
Айрапетов О.Р. Проблемы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия //Современные проблемы науки и образования, 2013, - №5, - С. 377.
Айрапетов О.Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии //Современные проблемы науки и образования,- 2013, №4, - С.133.
Каптюхин Р.В., Мхитарян С.В., Тультаев Т.А. Особенности стимулирования сбыта в сети Интернет //Бизнес. Образование. Право. Вестник Волгоградского бизнеса, - 2014, - №3 (28), - с. 144-149.
Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е Европ. Изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2013. - 877 с.
Лазукова Ю.В. Методика анализа организации сбыта готовой продукции //Экономика и управление. Новые вызовы и перспективы, - 2015, - №8, - С.87-90.
Маркетинг: Учебник для вузов. / Под ред. проф. Уткина Э.А. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство ЭКМОС, 2012.-347 с.
Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. - СПб: СПбГИЭА, 2012, - 320 с.
Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2013. - 400 с.
Мескон М. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2012. - 800 с.
Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.Н. Маркетинг: учебное пособие. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2012. - 162 с.
Оленева О.С., Иващенко Н.С., Папенкова К. Э., Кузьменко Т.В. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом, - 2013., - № 2 - 68с.
Панкратов Федор Григорьевич. Коммерческая деятельность Учебник Гриф МО РФ. – М.: Дашков и К°, 2013. 500 с.
Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник для студентов, 2013. - 378 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник Гриф МО РФ. – М.: Инфра-М, 2015. – 224 с.
Попова Т.Д., Петрушко А.В. Современные методы управления процессом сбыта (продаж)организации //Actualscience, - 2015. Т. 1. -№ 4 (4). - С. 19-21.
Ручина Е.М., Никишин А.Ф. Методы стимулирования продаж в современной торговле //Инновационная наука, 2015, - №5(5), с.249-252.
Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, - 2012, - № 4 - 76 с.
Сысолятин А.В. Организационные аспекты сбытовой деятельности предприятия //Nauka-Rastudent.ru. 2015.- № 3(15), - С. 10
Тонких Д.В., Данилов А.Д. Организация информационного обеспечения подсистемы сбыта промышленного холдинга //Вестник Воронежского государственного технического университета, - 2015, - Т.11, - №1, - С. 35-38.
Торгашова А.В. Концепция управления стратегией сбыта высокотехнологичной продукции //Управление экономическими системами: электронный научный журнал, - 2013, - №30(58), - С.66.
Шилько И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции на основе взаимодействия маркетинга и логистики // Перспективы науки и образования, - 2013, №6, - С. 164-171.
Янаева Ю.Г. Организация оплаты труда работников службы сбыта коммерческого предприятия //Альманах современной науки и образования, - 2013, - №2 (69), - С. 215-217.
Баранникова М. А., Арутюнян С.А., ОпрышкоЮ.И. Роль управления сбытом в маркетинговом управлении организацией //http://elibrary.ru/download/elibrary_27705530_56488320.pdf
Калиева О.М., Михайлова О.П., Лихненко О.А., Алѐхина Ю.Ю. Организационные аспекты сбытовой политики предприятия http://elibrary.ru/download/elibrary_22833916_87808968.pdf
Попова Т.Д., Петрушко А.В. Современные методы управления процессом сбыта (продаж) организации. /http://elibrary.ru/download/elibrary_24982297_16947152.pdf
Баркан Д. И. Маркетинг для всех: Беседы для начинающих. - Л.: РИЦ «Культ-информ-пресс», 2013. – С.115.
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход – СПб: Питер,2001 – стр.164-174.
Рамат. Реклама. – СПб: Питер. - 2014. – с.236.
Чилингорян А. Эффективное бюджетирование маркетинговых коммуникаций: до и после кризиса. //Маркетинговые коммуникации, №6, 2014.
Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации - М.: Эксмо, 2014. - с. 23-25.
Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. - М., 2014. – С.89.









33


Цели и задачи функционирования СМК

Как часть общих целей организации

Как часть маркетинговых целей организации

- обеспечение устойчивости финансового положения;
- повышение рентабельности деятельности;
- получение планируемой прибыли;
- увеличение выручки от продаж

- увеличение числа потенциальных покупателей на обслуживаемом рынке;
- - выход на новый рынок;
- увеличение размера средней покупки;
- создание мотивов для совершения покупки;
- укрепление репутации среди покупателей

Причины проблем

Пути решения проблем

Нет отдела сбыта и специалистов, которые бы занимались сбытом

Отсутствие разработанной системы стимулирования сбытовой деятельности

Реорганизовать отдел продаж в отдел сбыта

Рост объема продаж на 10%

Рост объема продаж на 50%

Непрофессиональный подход к сбытовой деятельности

Разработать мероприятия по стимулированию сбыта

Сбыт не связан с остальной деятельностью предприятия

Рост объема продаж на 30%

Разработать мероприятия по стимулированию работников отдела сбыта

У работников, занимающихся сбытом нет заинтересованности в эффективной работе

Отсутствие системного подхода к сбыту

Ожидаемые результаты

Проблемы сбытовой деятельности