Совершенствование методов стимулирования продаж

), тем не менее, маркетинговая деятельность носит ограниченный характер и имеет рад недостатков:- ассортиментная политика характеризуется широкой дифференциацией, но не в полной мере отвечает существующим потребностям рынка, инновационная деятельность в области сервиса не проводится;- ценовая политика предусматривает использование затратного метода ценообразования с одинаковым уровнем наценки, абсолютно не используется ценовое стимулирование сбыта;- маркетингово – сбытовые функции не выполняются надлежащим образом вследствие отсутствия планирования и контроля сбытовой деятельности;- рекламная политика предприятия носит ограниченный характер и характеризуется отсутствием предыдущего исследования ситуации, контроля и оценки эффективности вложения средств рекламу. В условиях жесткой конкуренции на рынке необходимая разработка конкурентной стратегии дальнейшего развития предприятия с целью роста доли рынка, повышения лояльности со стороны потребителей, а также применения других эффективных методов стимулирования продаж.Таким образом, в данной главе проведен анализ маркетинговой деятельности компании «Протек», выявлены особенности организации управления маркетингом, рекламной деятельности и стимулирования сбыта. Выявлено, что потенциал компании заключается в формировании более эффективного управления рекламной деятельностью и созданию системы электронного заказа.3Направления совершенствования стимулирования продаж3.1Повышение эффективности стимулирования сбытаМероприятие 1. Оптимизация бизнес-моделей маркетингаВажным направлением совершенствования маркетинговой деятельности компании является оптимизация маркетинговых бизнес-процессов и развитие именно стратегического и операционного маркетинга. Необходимо разработать и внедрить модель операционного маркетинга, которая позволит лучше управлять сбытом и ассортиментной политикой. Повышение эффективности маркетингав ЦВ «ПРОТЕК» возможно после определения стратегической идеи, стратегических инициатив и целей, непосредственно стратегии и долгосрочных целей верхнего уровня, основных бизнес-процессов (и место маркетинговых процессов в общей модели бизнеса), системы сбалансированных показателей, системы компенсации сотрудников за показатели эффективности (рис.3.1). Рисунок 3.1 -Графические схемы бизнес-процессав маркетингеТакже целесообразно применить DFD модели бизнес-процессов маркетинга в компании (рис.3.2.).Рисунок 3.2 - DFD модели для бизнес-процессов в маркетингеВнедрение данной модели управления маркетингом возможно через разработку соответствующего документа и его согласования и принятия другими службами. Департамент маркетинга должен осуществлять планирование о оценку эффективности всех маркетинговых мероприятий согласно данной модели.Мероприятие 2. Сформировать план трейд-активностей на 2017 год.Ежегодно должен в компании разрабатываться план по маркетингу компании. Трейд-программы должны быть предоставлены не только поставщиками препаратов и продуктов, но и разработаны непосредственно отделом маркетинга. Предлагается разработать план трейд активностей, в котором будут представлены ежемесячные акции по всем товарным группам (таблица 5).Таблица 5 – План трейд-активностейТМ, ассортиментПериодПоставщикОписание механикиPOSMТонометр OMRON01/05/2017-20/05/2017ООО «OMRON»Скидка на все тонометры 20%Листовка, шелфтокерПрименение такого плана позволит клиентам видеть все трейд-активности и планировать увеличение заказов предварительно.Также представляется важным ежеквартально проводить акции на товары для красоты и здоровья в формате предоставления скидки 25% 25-го числа каждого месяца. Это позволит стимулировать продажи данных товаров минимум на 15%.План трейд-активностей должен быть следующим (Таблица 6)Таблица 6 – План трейд-активностейНазвание трейд-акции2 квартал 20173 квартал 20174 квартал 20171 квартал 2018Акция 15%дадаПодарок за покупку (номинал – 10% от стоимости акционного товара)дадаМесяц товара (скидка в категории 25%)дадаМероприятие 3. Создание электронного заказаДля стимулирования заказа сетевых аптек представляется целесообразным ввести систему единого заказа, которая будет автоматически загружаться в программу фармацевтов. Данная система позволит автоматически сформировать предложение для клиента с учетом его потребностей, а также рекомендацию с учетом маркетинговых приоритетов компании.Электронный заказ будет основываться на электронном каталоге и создавать основу для выбора правильного ассортимента.Также в нем будет предусмотрена возможность для выделения рекламных поверхностей и проведения акций для фармацевтов.Это позволит существенно увеличить продажи компании.Для реализации указанных мероприятий компании по совершенствованию стимулирования сбыта необходимо провести комплексную работу по их внедрению, которая имеет определенные информационные, организационные и экономические аспекты.В первую очередь, специалисты службы маркетинга должны разработать презентационные материалы, отражающие суть и преимущества данных программ для каждого канала сбыта.Во-вторых, сотрудники компании, осуществляющие взаимодействие с партнерами, а именно менеджеры по продажам, должны быть проинформированы обо всех условиях программ и особенностях реализации [5].Следующим этапом является презентация программ партнерам и проведение переговорной кампании. В процессе реализации программ необходимо отслеживать правильность и эффективность соблюдения всех условий.3.2.Оценка эффективностиВ целях повышения эффективности реализации данных мероприятий предполагается также значительный прирост товарооборота, что приведет к необходимости пересмотра объемов производства. Соответственно, важно внести изменения в план производства, как по товарным группам, так и по торговым маркам. Таблица 5 - Затраты на внедрение предприятия, временные и трудовые затраты 2017 годСтатья затратКоличествоСумма, руб.Разработка и внедрение электронного заказа1150 000Оплата работы специалиста по внедрению электронного заказа (3 мес.)1210 000Оплата работы администратора по работе с эл. заказом (12 мес.)1240 000Разработка макетов интернет-рекламы1100 000Размещение интернет-рекламы на медиа-ресурсах (6 мес.)1550 000Изготовление и печать POSM (10 000 шт)100 000220 000ИТОГО:1 470 000Также в рамках проведения переговоров с партнерами о применении акционных условий необходимо проговорить сроки отгрузки товара. Особенно это касается отгрузок через сетевую розницу и дистрибьютеров.Таким образом, внедрение мероприятия будет эффективно, если все вышеуказанные этапы будут реализованы и будет сформирована система обмена информацией между партнерами.ЗаключениеВ процессе проведенного исследования можно сделать вывод о том, что развитие фармацевтического рынка России диктует его участникам необходимость овладения различными инструментами продвижения своих товаров и услуг. Жесткое государственное регулирование и отсутствие конкуренции, которое еще помнят отдельные, сохранившиеся с советских времен фармацевтические предприятия, стремительно уходят в прошлое. Сегодня такие факторы, как инфляция, процентные ставки, курсы валют, уровень занятости, цены на сырье, становятся трудно предсказуемыми. Долговременные производственные и финансовые планы предприятий, подготовленные на основе анализа исторических данных и отраслевых тенденций, уже не работают. Если в условиях стабильного роста рынков менеджеры предприятий могли позволить себе принятие стратегических решений (выбор целевых рынков и способов достижения целей) методом предвидения или методом проб и ошибок, то в условиях недостатка ресурсов и непредсказуемости темпов снижения спроса без рационального анализа рыночной ситуации уже не обойтись. Анализ маркетинговой деятельности ГК «Протек», проведенный в данном исследовании позволил сделать следующие выводы:- маркетинговая деятельность холдинга осуществляется не комплексно и без использования широкого спектра аналитических возможностей,- в компании отсутствует структурное подразделение, в задачи которого входило бы координация и развитие маркетинговой деятельности компании,- отсутствует маркетинговая стратегия развития компании в условиях кризиса, что негативно сказывается на многих аспектах ее деятельности,- развитие новых направлений осуществляется в большей степени интуитивно, решения в области маркетинговой деятельности реализуются на основе прошлого опыта работы компаний-конкурентов и результатов исследований рынка.Направлением оптимизации работы компании является совершенствование рекламной деятельности. Важно помнить о том, что аптека это особенный вид розничной торговли. Важная роль в принятии решения о покупке медикаментов отводится рекомендации фармацевта. Потому качественный совет данный покупателю, повысит вероятность того, что человек вернется именно в вашу аптеку в следующий раз. Отсюда следует, что залогом успешного аптечного бизнеса служит обученный и высококвалифицированный персонал.Размещая рекламу, аптеки могут контролировать, ЧТО и КОМУ говорится, КОГДА адресовать информацию покупателю. Могут, но не всегда пользуются этим. Рекламные плакаты в аптеках (где это позволено) если вешают, то «для красоты», а рекламные материалы кладут, чтобы не мешали, обычно на стол в углу, заваленный буклетами. Покупатели не подходят к этой куче. Многие аптеки находят решение лучше – кладут листовки около кассы, чтобы давать покупателям в случае их интереса. Если есть специальное место на витрине «Избавляемся от курения», там размещать рекламу уместно, она может способствовать продажам. Важно отметить, что оценка рекламного воздействия должна осуществляться постоянно. Только при постоянном контроле выполнения плановых показателей рекламной кампании можно добиться достижения оптимального результата.Поэтому оценку эффективности рекламы производить важно и нужно. Главное, понимать какие методы в каких ситуациях дадут максимально достоверное отражение действительности.Также компании рекомендовано внедрить систему электронного заказа, которая позволит оптимизировать работу фармацевтов по формированию заказа покупателя и предложить клиенту дополнительные продукты, в соответствии с его возможными потребностями.Списокиспользованных источниковНормативно-правовые актыПриказ Министерства промышленности и торговли РФ «Об утверждении Стратегии развития фармацевтической промышленности Российской Федерации на период до 2020 года» от 23.10.2009 г. № 965 // Информационно-правовая система «Консультант Плюс». Федеральным законом № 61ФЗ от 12 апреля 2010 г. «Об обращении лекарственных средств» // Информационно-правовая система Консультант ПлюсПриказ Министерства промышленности и торговли РФ «Об утверждении Стратегии развития фармацевтической промышленности Российской Федерации на период до 2020 года» от 23.10.2009 г. № 965 // Информационно-правовая система «Консультант Плюс». Государственная программа Российской Федерации «Развитие фармацевтической и медицинской промышленности на 2013–2020 годы». Утверждена распоряжением Правительства РФ от 3 ноября 2012 года №2057р. // Информационно-правовая система Консультант ПлюсНаучныестатьи:Альтапова А. Ф. Особенности взаимоотношения с корпоративными клиентами на рынке B2B [Текст] / А. Ф. Альтапова // Экономическая наука и практика: материалы IIIмеждунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2014. — С. 85-87.Андрианов В., Горст М., ТоропылинЮ., ШвареваН.Российская фармацевтическая промышленность: состояние и перспективы развития// Проблемы теории и практики управления. 2012. №11–12. С.67.БатеневаТ.Двери откроются для всех. Вступление России во Всемирную торговую организацию рождает новые надежды// Российская газета. Специальныйвыпуск. №5717 от 1 марта 2012 г.Володин В.М., Кунев С.В., Мельченков Е.Н. Современный фармацевтический маркетинг / Экономика и социум. – 2013. - №3. – С.12-14Гетьман, М.А. Большая фирма / М.А. Гетьман ; 2-е изд., перераб и доп.. – М.: Литтерра, 2008. – 332 с. Горлов В. В. Состояние фармацевтического рынка России и показатели эффективности производственной деятельности фармацевтических организаций // Финансовая аналитика: проблемы и решения / В. В. Горлов. — № 7 (145). — 2013. С. — 22–27Евстратов А.В. Основные тенденции и перспективы развития фармацевтического рынка Российской Федерации [Текст] / А. В. Евстратов, Г. А. Рябова // Молодой ученый. — 2014. — №19. — С. 299-304Епифанова Л.В., Мальчонков Е.Н. Особенности позиционирования фарм. продуктов на российском фармацевтическом рынке // Российское предпринимательство. — 2011. — № 12 Вып. 1 (197). — c. 106-110.Епифанова Л.В., Мальченков Е.Н., Кунев С.В. Направления развития производственно-маркетинговой системы российских фармацевтических производителей в современных условиях // Креативная экономика. — 2012. — № 5 (65). — c. 83-85.Кунев С.В. Этические проблемы реализации комплекса маркетинговых коммуникаций в фармацевтическом бизнесе и практика их решения / С.В. Кунев, Л.В. Епифанова // Социально-экономические и правовые проблемы регионов в условиях интеграции: Материалы Междунар. науч.-практ. конф. XIIIМакаркинские науч. чтения. – Саранск: Рузаевский печатник, 2013. – С. 291 – 295.Лукьянчук, Е. Мировой рынок клинических исследований [Электронный ресурс] / Е. Лукьянчук // Аптека : электрон.еженедельник. – 2012. – №34 (855)Рябова Г. А. Анализ фармацевтического рынка Российской Федерации / Рябова Г. А., Евстратов А. В. // Международный научно-исследовательский журнала. — 2014. — № 5 (часть 2). — С. 47–49.Рябова Г. А. Регулирование деятельности отечественных и зарубежных компаний на фармацевтическом рынке в РФ / Г. А. Рябова, А. В. Евстратов // Международный научно-исследовательский журнал. 2014. — С. 64–65.Соколов Б. И., Лин А. А., Слепнев Д. М. Фармацевтический рынок: производство лекарственных средств // Проблемы современной экономики. - 2013. - № 1., С.56 Соколов Б. И., Лин А. А., Терехов М.Е. Фармацевтический рынок: оптовое звено // Проблемы современной экономики – 2013 - №2. – С.38-40Юрчак А.В., Гелевера Д.А. Как построить продуктовый менеджмент в отечественной компании b-2-b // Промышленный и b2b-маркетинг. – 2013. - №4. С.31-34Интернет-ресурсыАспекты менеджмента в фармацевтической отрасли // http://edu.jobsmarket.ru/library/pharmaceuticals/10791/Бриг Г. Перспективы развития фармацевтического рынка на примере публичных компаний // http://www.echo.msk.ru/blog/grigory_birg/1082816-echo/Зискина Н. Фармацевтический рынок России // http://planetahr.ru/publication/782Современное состояние и перспективы развития российской фармацевтической промышленности/ доклад ВНЕШЭКОНОМБАНКа (Департамент стратегического анализа и разработок). Июль 2012 г. Режим доступа: http://www.fingazeta.ru/pdf3/doclad_farma.pdf.Темпы и особенности развития фармацевтического рынка в период экономико-политического кризиса // http://pharmika.ru/?p=18793Обзор фармацевтического рынка России // http://inec.ru/consalting/marketing-researches/branch-reviews/obzorfarm.phpЦентр маркетинговыхисследований «Фармэксперт»//http://www.pharmexpert.ruОфициальный сайт ГК «Протек» // http://protek.ru/about/#fakty