Организация изучения покупательского спроса в предприятии торговли

Анализируя данные, представленные на рис.5, можно отметить, что динамика реализации клубных карт в целом повторяет динамику общей выручки. Но динамика продажи Дневных карт и Карт выходного дня менее других подвержены сезонным колебаниям, хотя при этом доля Дневных карт в общем объеме реализации составляет ~10%, а доля Карт выходного дня ~2%.Опроса посетителей фитнес-центра «Мир Фитнеса» (в соответствии с анкетой, представленной в Приложении 1) предполагал не только характеристику действующих клиентов компании, но и анализ замечаний и пожеланий покупателей по существующему ассортименту и качеству услуг. Предпочтения покупателей в зависимости от их возраста представлены в таблицах 4 и 5.Таблица 4Зависимость типа приобретаемой клубной карты от возрастаклиентов-мужчинМужчиныдо 25 лет25-35 лет35-45 лет45-55 летстарше 55 летИтогоМФ-З (псп)11,5%11,2%6,8%1,1%0,2%30,8%Базовая5,5%10,2%7,0%1,5%0,4%24,5%МФ-З (вчс)3,3%7,7%3,0%0,8%0%14,8%Дневная1,2%4,2%4,8%0,5%0%10,7%МФ-2 (вч)2,2%2,8%2,2%0,8%0%7,9%МФ-2 (пп)0,4%0,8%0,6%0,3%0%2,1%Карта выходного дня0,8%0,4%0,3%0,0%0,1%1,6%Прочие5,2%1,1%0,8%0,5%0,0%7,5%Таблица 5Зависимость типа приобретаемой клубной карты от возраста клиентов-женщинЖенщиныдо 25 лет25-35 лет35-45 лет45-55 летстарше 55 летИтогоМФ-3 (псп)12,4%11,1%5,4%1,4%0,1%30,3%МФ-3 (вчс)6,1%7,7%2,9%1,4%0,1%18,2%Базовая5,6%5,2%2,1%0,6%0,2%13,8%МФ-2 (вч)2,9%5,9%3,0%0,9%0,2%12,9%Дневная3,4%2,7%1,2%0,3%0,1%7,7%МФ-2 (пп)1,0%2,4%1,1%0,4%0%4,9%Карта выходного дня1,2%0,5%0,3%0,1%0%2,0%Прочие6,6%2,1%0,9%0,6%0,0%10,2%Анализируя представленные данные, можно отметить, что независимо от пола и возраста клиентов фитнес-центра наибольшей популярностью пользуются Базовые карты и карты МФ-3. Причем, клиенты-мужчины чаще приобретают Базовые карты. В то же время, Дневные карты и Карты выходного дня вообще не пользуются спросом у лиц старше 55 лет, хотя именно эта категория клиентов имеет возможность посещать фитнес-центр в это время и более чувствительна к цене по сравнению с клиентами трудоспособного возраста. Детский фитнес не пользуется спросом ни у одной категории клиентов, так же, как и карты МФ-2 с посещением в один будний и один выходной день.По результатам опроса посетителей фитнес-центра, популярность Базовых карт и карт МФ-3 не зависит от уровня доходов клиентов. Исключение составляют только Дневные карты: они наиболее популярны у обеспеченных клиентов (с уровнем дохода свыше 30 000 руб. на члена семьи). Наиболее популярными услугами фитнес-центра «Мир Фитнеса» являются: тренажерный зал (пользуются 76% клиентов), силовые классы (39%), интервально-аэробные классы (25%), восстанавливающие классы (24%), солярий (25%), танцевальные направления (18%) и услуги фитнес-кафе (35%). Мужчины пользуются в основном тренажерным залом и услугами фитнес-кафе, а женщины всеми перечисленными направлениями. Услугами солярия мужчины и женщины пользуются в равной степени.Популярность услуг также не зависит от уровня доходов клиентов, за исключением услуг персонального тренинга (клиенты с уровнем дохода свыше 30 000) и услуг солярия (клиенты с уровнем дохода свыше 20 000).Персональный тренинг, классы для мужчин, cycle-классы, кабинет диагностики, детская комната и сауна не пользуются спросом у большинства клиентов. Персональный тренинг, кабинет диагностики и детская комната, скорее всего, не популярны по причине дополнительной оплаты за эти услуги. Причиной непопулярности услуг сауны является то, что основная доля клиентов посещает фитнес-центр в будние дни после работы и стремится в первую очередь позаниматься в тренажерном зале или на групповых занятиях. На посещение сауны просто не остается свободного времени. Непопулярность cycle-классов связана, скорее всего, с небольшим количеством занятий в общем расписании групповых занятий.Разработка рекомендаций по оптимизации коммерческой деятельности ООО «Мир Фитнеса»Для оптимизации деятельности фитнес-центра «Мир Фитнеса» целесообразно использование системного подхода во всей коммерческой деятельности компании: планирование деятельности на будущий период с назначением ответственных за исполнение, формирование системы отчетности об исполнении плана, анализ причин исполнения/неисполнения плана. В первую очередь, в организации системы планирования нуждаются следующие коммерческие показатели: выручка, объем продаж (количество проданных клубных карт), затраты на продвижение.Набор услуг, предоставляемых фитнес-центром «Мир Фитнеса», является конкурентоспособным по сравнению с основными конкурентами и не нуждается в существенных изменениях. Целесообразным является внесение некоторых незатратных изменений в соответствии с пожеланиями клиентов, полученными по результатам опроса (изменить расписание групповых занятий, отрегулировать работу кондиционеров и т.п.). С учетом того, что 17% женщин-клиентов готовы посещать фитнес-центр в выходные дни при условии проведения большего количества групповых занятий, целесообразно скорректировать расписание групповых занятий на выходные дни. Внесение затратных изменений (строительство бассейна) на данном этапе развития компании нецелесообразно.Целесообразно провести ревизию тарифных предложений компании с целью уменьшения общего количества тарифных предложений и более четкого разграничения между ними по целевым группам клиентов:- базовый тариф;- тариф на посещение в дневное время. Возможно создание специального тарифного предложения для клиентов, работающих по сменному графику (доля населения, работающего по 3-х-сменному графику на АвтоВАЗе, составляет ~10-15% всего населения Автозаводского района);- тариф на посещение в выходные дни. С учетом того, что 21% клиентов готовы посещать фитнес-центр в выходные дни при условии предоставлении ценовой скидки, целесообразно разработать льготное предложение на Карты выходного дня для клиентов, приобретающих карты с посещением в будние дни;- тариф для корпоративных клиентов;- тариф для клиентов пенсионного возраста с ограничениями по времени (посещение в утренние и дневные часы), либо по набору услуг (например, только посещение сауны и т.п.).В связи с необходимостью постепенного увеличения доли постоянных клиентов фитнес-центра, целесообразно постепенно принудительно снижать долю продаж клубных карт сроком 1 месяц и увеличивать продажи полугодовых и годовых карт.Так как уровень цен на основные виды карт на ~30-40% ниже стоимости аналогичных клубных карт конкурентов, целесообразно постепенное повышение стоимости услуг путем введения новых тарифных предложений, причем, в первую очередь, для карт сроком 1 месяц. После проведения данных мероприятий целесообразно проработать систему скидок с целью повышения ее очевидности для клиентов и по сравнению с конкурентами. С учетом того, что 60-70% потенциальных клиентов проживают или работают в соседних кварталах, а основным источником получения информации для клиентов является информация от друзей и знакомых, целесообразным является предоставление скидки или бонуса клиентам, приведшим в фитнес-центр новых клиентов.ЗаключениеОдним из важнейших элементов рынка является потребительский спрос, в основе которого лежат потребности людей, причем именно спросом является та часть потребности, которая обеспечена денежными средствами и определяется возможностью покупателей заплатить за товар/услугу. Оценку существующего и потенциального размера покупательского спроса компании необходимо начинать еще только на этапе планирования своей деятельности на рынке, ведь, только определив объем спроса,можно определить коммерческую эффективность проекта или компании.Предприятия торговли, как правило, изучают покупательской спрос на определенные виды или группы товаров, его ассортиментную структуру, потребительские оценки качества, предпочтения в оформлении товаров. Основными инструментами изучения спроса на торговом предприятии являются: анализ динамики объемов продаж продукции, анализ товарных остатков, учет замечаний и пожеланий покупателей, учет неудовлетворенного спроса, проведение покупательских конференций, проведение выставок-продаж или выставок-просмотров.Кроме изучения существующего покупательского спроса предприятию торговли целесообразно осуществлять прогнозирование объемов продаж, т.е. формировать оценку размера потенциальных продаж, определять будущие потребности в товарах и необходимые объемы закупок. В практической части работы анализируется деятельность компании ООО «Мир Фитнеса», которая является спортивно-оздоровительным клубом, действующим на территории г.Тольятти Самарской области. Перечень предоставляемых услуг компании является стандартным для предприятий данной сферы деятельности. Анализ динамики продаж фитнес-центра «Мир Фитнеса» осуществлен на базе первичных данных компаниии отражает наличие ярко выраженной сезонности покупательского спроса как на протяжении года, так и в течение недели и даже в пределах суток. Анализ замечаний и пожеланий клиентов по существующему ассортименту и качеству услугосуществлен на основании результатов опроса посетителей фитнес-центра. Выявлены наиболее популярные и непопулярные виды услуг, а также резервы повышения спроса на непопулярные услуги.По результатам проведенного анализа разработанырекомендации по повышению эффективности товарной и ценовой политики ООО «Мир Фитнеса» с целью увеличения объема продаж.Список литературыАбрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учеб. пособие. - М.: Дело и Сервис, 2008;Берг Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары / Т.И. Берг // Экономика и финансы, 2009, №1;Беставишвили Т.Г. Разумный фитнес. Книга руководителя. СПб: Нестор-История, 2011;Бушуева, Л.И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом, 2014, №1;Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка / М.: Дашков и К°, 2004г.;Гамов И.В. Маркетинг в реальной работе торгового предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2010, № 4;Гравшина И. Н., Никишина О. Е. Конкурентная оценка регионального рынка фитнес-индустрии: особенности и тенденции развития // Молодой ученый, 2016, №9;Кондрашов П.Д., Таривердиев Л.А. Совершенствование организации торговли. М.: Экономика, 2009;Моисеенко И.В., Носкова Е.В. Классификация методов определения емкости рынка на основе применяемой маркетинговой информации// Маркетинг в России и за рубежом, 2013, №6;Смирнов С.И. Исследование некоторых критериев сферы фитнес-услуг // Ученые записки университета им. П.Ф. Лесгафта, 2011, № 10;Степанова К.В. Кабинетные исследования отечественного рынка фитнес-услуг // «Актуальные проблемы науки, экономики и образования XXI века», 2012;Суров С.О. Спрос, предложение и прогноз развития рынка товаров // Маркетинг, 2011, №1;Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 2008;Изучение покупательского спроса //http://www.promtorgovlya.ru/izuchenie-pokupatelskogo-sprosa (дата обращения 08.05.2017);Краткосрочное прогнозирование спроса на продукцию //http://www.rusnauka.com(дата обращения 10.05.2017).ПриложенияПриложение 1Анкета действующего клиента1. Какой клубной картой Вы в настоящее время пользуетесь? (отметить все варианты, указанные клиентом)VIP-картаПодарочная картаБазовая картаСтуденческий бонусДневная картаКапоэйраКарта выходного дня KidsTopСпорт-ланчЗатрудняюсь ответить2. Как давно Вы пользуетесь услугами фитнес-центра «Мир Фитнеса»?Первый месяцОколо 1 года2-3 месяцаБолее 1 годаОколо 6 месяцев3. Откуда Вы узнали о фитнес-центре «Мир Фитнеса»?От друзей, знакомыхЖиву недалекоРеклама по ТВНа спортивном мероприятииРеклама по радиоИз рекламных листовокРеклама в печатных средствахДругое 4. Какими услугами фитнес-центра «Мир Фитнеса» Вы чаще всего пользуетесь? (указать 3 услуги, названные клиентом, в порядке приоритетности)КардиозалЗона свободных весовЗона блочных тренажеровзона тренажеров в стиле hammer5. Почему Вы пользуетесь услугами фитнес-центра «Мир Фитнеса»?_____________________________________________________________________________6. Что бы Вам хотелось изменить в обслуживании фитнес-центра «Мир Фитнеса»?_____________________________________________________________________________7. На каких условиях вы готовы посещать фитнес-центр «Мир Фитнеса» в выходные дни? (указать все ответы, названные клиентом, в порядке приоритетности)Скидка в ценеПредоставление скидок на услуги солярия(уточнить и указать размер скидки)Предоставление скидок на услуги детской комнатыПредоставление скидок на услуги кабинета диагностики и массажаЯ и так посещаюПредоставление скидок на услуги и продукцию фитнес-бараНи на каких условиях8. Социально-демографические характеристикиПол (указать самостоятельно)МЖВозрастдо 25 лет45-55 лет25-35 летстарше 55 лет35-45 летУровень доходов на члена семьидо 5 000 руб.15 000 -20 000 руб.5 000-10 000 руб.20 000-30 000 руб.10 000-15 000 руб.св. 30 000 руб.