Роль и значении сбытовой работы в коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

;Рн — количество видов товара, согласно ассортиментного перечня, ед.;n — количество проверок.Коэффициент устойчивости ассортимента обычно определяют в конкретным периоде (месяце, квартале, году). Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента магазина одежды - 0,75;Произведем расчет коэффициента устойчивости предприятия «ИП Алкаев»:Р'ф1=2, Р'ф2=1, Р'ф3=0, Р'ф4=0, Р'ф5=1, Р'ф6=2, Р'ф7=1, Р'ф8=3,Р'ф9=0, Р'ф10=1Рн=10N=5Ку = 1 — (2+1+1+2+1+3+1/ 10 × 5) = 0,78,Что означает достаточную устойчивость предприятия «ИП АлкаевТаблица1 «Показатели эффективности формирования ассортимента»СвойстваПоказателиРасчет коэффициентаГлубина-действительная;- базоваяФактическое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе (Пд);Базовое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе (ПБ);Коэффициент глубины (Кг).Кг = Пд/ПБ* 100%Широта-действительная; - базоваяКоличество видов, разновидностей, наименований, имеющихся в продаже (Шд)Базовое количество видов, разновидностей, наименований товара (ШБ)Коэффициент широты (Кш)Кш = Шд/ШБ* 100%НовизнаКоличество новых видов и наименований товаров (Н)Степень (коэффициент) обновления (Кн)Кн = Н/Шд* 100%УстойчивостьКоличество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом (У)Коэффициент устойчивости (Ку)Ку = У/Шд * 100%РациональностьКоэффициент рациональности (Кр)ВГ, ВШ, ВУ, ВН — коэффициенты весомости показателей глубины, широты, новизны, устойчивости ассортимента.Кр = (Кг*ВГ + Кш *ВШ + Кн *ВН + Ку * ВУ) /4Рассчитаем показатель новизны товаров:Кн=10/50*100%=20%, что означает необходимость обновления ассортимента магазина «Чудо»Показатель структуры ассортимента, представляющей собой процентные соотношения определенных товаров к их общему количеству. Процентное соотношение каждого из 10 видов товаров магазина «Чудо»:Боди – 12%Слипы – 13%%Ползунки – 11%Футболки – 10% Шапочки – 4%Костюмчики – 14%Носочки – 5%Комбинезоны утепленные – 9%Кофточки – 15% Джинсы – 7%Показатели ассортимента влияют на степень удовлетворенности покупателей и коммерческий результат деятельности магазина.2.4Совершенствования сбытовой деятельности «ИП Алкаев» на основе маркетингового подходаСбыт является ключевым звеном маркетинга и всей деятельности организации в создании, производстве и доведении товара до потребителя. Основная задача сбыта – вернуть средства, вложенные в производство товаров, и получить прибыль.Главная цель сбытовой политики организации – обеспечить доступность своей продукции для потребителя. Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети организации и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.Основные средства воздействия: реклама и стимулирование сбыта.•Реклама - открытое оповещение о товарах, услугах, используя СМИ и другие каналы; составная часть маркетинга, обеспечивающая продвижение товара на рынке.•Стимулирование сбыта - приемы, способствующие увеличению продаж на протяжении всего жизненного цикла.В отличие от рекламы, которая рассчитана на длительный эффект, стимулирование оказывает немедленное воздействие на потребителя. Стимулирование играет доминирующую роль при первом спаде жизненного цикла товара и повторного вывода его на рынок.Средства стимулирования сбыта – это, в основном, цены:•сниженные в связи с различными праздниками,•сниженные по купонам, распространенных в печатных СМИ,•скидка при условии приобретения обозначенного количества товаров,•бонусная скидка (например, для постоянных покупателей),•скидка, связанная со временем дня, года, днем недели,•скидка для определенных категорий потребителей,•скидка на устаревшие модели товаров,•скидка мгновенных распродаж,Кроме денежного существует и «натуральное» стимулирование:•бесплатные образцы, приглашения попробовать новый продукт•дополнительное количество товара за ту же цену•предложение подарка, как из числа сопутствующих товаров, так и из числа совершенно посторонних предметов•премии (ручки, блокноты)•подкрепление товара (монтаж, доставка)Активными средствами стимулирования сбыта являются промо-акции, конкурсы, игры, лотереи.В данной работе необходимо рассмотреть систему сбыта и продвижения в «ИП Алкаев»:1.Сбыт: реализация в магазине «Чудо».2.Продвижение: магазин «Чудо» использует рекламу и стимулирование сбыта.Стимулирование сбыта осуществляется в виде различных дисконтных карт, подарочных сертификатов.1. Дисконтные программы с постоянной скидкой (по предъявлению дисконтной карты или купона).2. Программы с дисконтной шкалой (скидка в зависимости от суммы).3. Дисконтные программы с накопительной шкалой (скидка в зависимости от параметров текущей и предыдущих покупок даты, суммы, отдела, а также «баллов»).4. Бонусные программы с накопительной шкалой (призы, бесплатные услуги на основании набранных баллов).РуководительИП Алкаев формирует первые шаги по переходу к формированию бюджета рекламы методом «исходя из целей и задач». С 2012 года подразделения данной организации составляют бюджеты на год, ставя перед собой конкретные цели и задачи и выражая их в денежном эквиваленте, обосновывают свои расходы, включая затраты для рекламы. Но это слабо влияет на размер средств, выделенных для рекламы. (1-2% от объема продаж).Важный момент в ведении рекламной деятельности – составление временного графика размещения рекламы в течение года, учитывая факторы изменений в конъюнктуре рынка.Цель проведения рекламных кампаний предприятия ИП Алкаев - укрепить имидж организации и стимулирование продаж ювелирной продукции, а также довести потенциальным потребителям информацию о новых товарах и скидках.ИП Алкаевиспользует следующие виды рекламы: вывески и баннеры, к праздникам запускается бегущая строка на ТВ и радио.Стимулирование сбыта осуществляется посредством дисконтных карт, подарочных сертификатов, отраженных в Таблице 1.Существование программы лояльности в магазине «Чудо» дает возможность доступной и удобной услуги для учета и поощрения своих постоянных покупателей, держателей дисконтных карт.Таблица 1 «Программы стимулирования сбыта ИП Алкаев»Вид программыХарактеристика программыДисконтные программы1. Дисконтные программы с постоянной скидкой (по предъявлению дисконтной карты или купона);2. Программы с дисконтной шкалой (скидка в зависимости от суммы)3. Дисконтные программы с накопительной шкалой (скидка в зависимости от параметров текущей и предыдущих покупок)Бонусные программыБонусные программы с накопительной шкалой (призы, бесплатные услуги на основании набранных баллов)Программы поощрения1. Дисконтные программы (купоны на разовую скидку - 5 - 15 %). Покупатель получает сугубо материальную выгоду - сэкономленные деньги. Но дисконтная система изживает себя из-за высокой распространенности дисконтных карт. Но, самое главное, за счет скидки нельзя сделать покупателей действительно лояльными. Ведь всегда найдется конкурент, который предложит цену ниже, и покупатель в один прекрасный момент предпочтет другую компанию.2. Розыгрыши призов среди покупателей. Безусловно, и здесь присутствует материальная выгода - это приз, полученный в результате «счастливого случая», но основная выгода все-таки эмоциональная.3. Накопительные дисконтные программы. В них выгода клиента зависит от его покупательской активности. Здесь уже появляется элемент игры: чаще и на большую сумму покупаешь - большую выгоду получаешь. Но сама выгода при этом остается прежней: скидка, экономия.«ИП Алкаев» обеспечивая конкурентоспособность продукции, обращает во внимание следующие параметры: цена товаров, колебания спроса, качество продукции, себестоимость (издержки), формы и методы торговли, престиж производителя и продавца, престиж товара (товарный знак), потребительские свойства, мода, реклама, имидж производителя, ситуация на рынке. «ИП Алкаев» использует стратегию глубокого проникновения на рынок, которую реализуют инструменты ценовой политики и политика стимулирования сбыта. Однако организация недооценивает эффективность использования рекламных средств с целью расширить клиентскую базу. Для «ИП Алкаев» необходима разработка рекламной кампании по совершенствованию инструментов реализации стратегии маркетинга.ЗаключениеРозничная торговля в России активно развивается в условиях современности, имея устойчивую тенденцию к росту.Коммерческая работа в торговле по повышению спроса на товары должна учитывать следующие актуальные задачи:- обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.- всемерное обеспечение прав граждан на безопасность, качество товаров.- формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментом товаров.- восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого оборота.- восстановление оптимального соотношения магазинных внемагазинных форм продажи товаров.Применение маркетингового подхода к анализу сбыта товаров в ИП Алкаев позволил сделать вывод о преобладании инструментов ценовой политики и средств стимулирования сбыта. При этом ИП Алкаевнедостаточно эффективно использует рекламные инструменты да увеличения числа покупателей.В результате внедрения рекомендаций по использованию маркетинговых программ в ИП Алкаевпродажи будут возрастать, т.к. положительная тенденция проведения рекламной компании будет существовать несколько месяцев.Таким образом, предприятию необходимо не только четко определять направления совершенствования системы сбыта, но и использовать все эффективные средства для достижения своих целей в рамках продвижения и товаров.Список использованной литературыАбдалова Е.Б«Проблемные вопросы бухгалтерскогоучета,экономического анализа и статистики», 2010Абчук В.А. «Коммерция», 2007 Алексеев А.А. «Методика сегментирования потребителей», 2013 Ален П. «Продажи», 2015Балакирев С.В. «Категорийный менеджмент в качестве современного подхода к управлению товарным ассортиментом», 2010Иванова П.Д. «Стратегическое планирование и управление», 2010Егоров А. Ю. «Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности», 2012Ефремов В.С. «Стратегическое планирование в бизнес-системах», 2013Карпов В. «Маркетинговое исследование рынка», 2011Клейнер Г.Б. «Механизм принятия стратегических решений на предприятиях», 2012Пунин Е.И. «Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики», 2013Родин В.Г. «Основы маркетинга», 2010Кулаичев А. «Проблемы аналитических исследований в сферах маркетинга и бизнеса», 2014 Селиванов А. «Эффективность рекламы», 2013