Личносные факторы профессиональной деятельности продавцов продовольственных товаров

По шкале «низкий самоконтроль – высокий самоконтроль» респонденты контрольной группы набрали 9,1 баллов, экспериментальной – 7,8 баллов.
Успешным продавцам свойственны такие качества, как высокий самоконтроль поведения и желаний; респондентам второй группы – импульсивность, низкий самоконтроль поведения и желаний.
По шкале «расслабленность - напряженность» успешные продавцы набрали 5,7 баллов, неуспешные – 4,2 балла.
Успешные продавцы отличаются позитивной мотивацией, хорошим тонусом, работоспособностью, собранностью, но в то же время демонстрируют отсутствие тревоги и напряженности.
Респонденты второй группы демонстрируют низкую мотивацию, вялость, апатию, несобранность, тревогу и напряженность.
По шкале «адекватность самооценки» сумма баллов успешных продавцов равна 5,9 баллов, неуспешных – 4,7 баллов.
Успешным продавцам свойственна оценка выше среднего. Эти респонденты характеризуются адекватной высокой самооценкой, верят в свои силы, уверены в себе, имеют положительное отношение к себе и своим способностям. Соотношение я - реального и я - идеального гармоничное.
Респонденты второй группы демонстрируют положительное отношение к себе, но соотношение Я реального и Я идеального дисгармонично.
Далее мы проанализировали данные, полученные в ходе проведения теста Мильмана. Данные представлены в таблице 7 и диаграмме 5.
Таблица 7
Сравнительный анализ особенностей мотивационной направленности успешных и неуспешных продавцов, средние значения

Выраженность рабочей и общежитейской направленности Успешные продавцы Неуспешные продавцы Общежитейская 73 123,5 Рабочая 84,8 34,7
Как видно из таблицы и диаграммы, успешные продавцы демонстрируют более высокие средние показатели по рабочей направленности – 84,8 баллов; выраженность общежитейской направленности равна 73 баллам.
Менее успешные продавцы демонстрируют более выраженную житейскую направленность – 123,5 баллов, показатель по рабочей направленности равен 34,7 баллов.
То есть, можно заключить, что менее успешные продавцы больше мотивированы на комфорт, общение и жизнеобеспечение, нежели на общую активность, творческую деятельность и социальную полезность.
Диаграмма 5
Сравнительный анализ особенностей мотивационной направленности успешных и неуспешных продавцов, средние значения

Также можно сравнить «разрыв» между показателями обеих видов направленности как у успешных продавцов, так и у второй группы респондентов.
У успешных продавцов разница между показателями рабочей и общежитейской направленности небольшая (84,8 и 73 балла), что говорит о гармоничном соотношении рабочих и личных мотивов пр реализации профессиональной деятельности.
У неуспешных продавцов отмечается большое расхождение результатов: 123,5 (общежитейская направленность) и 34,7 (рабочая направленность).
Это говорит о внутреннем конфликте, который возникает в процессе выполнения профессиональной деятельности из-за несоответствия личных желаний и потребностей продавца и профессиональных задач.
Далее рассмотрим результаты, полученные в ходе проведения теста Лири. Данные представлены в таблице 8 и диаграмме 6.
Таблица 8
Сравнительный анализ особенностей межличностных отношений успешных и неуспешных продавцов, средние значения

Стиль поведения Успешные продавцы Неуспешные продавцы Авторитарный 5,4 6,2 Эгоистический 4,3 5,4 Агрессивный 2,8 6,5 Подозрительный 6,5 7,0 Подчиняемый 4,2 4,4 Зависимый 3,5 8,4 Дружелюбный 9,2 6,8 Альтруистический 4,7 3,7
Итак, по шкале «Авторитарный стиль взаимодействия» получены следующие результаты. Успешные продавцы демонстрируют значение 5,4 балла, неуспешные – 6,2 балла.
Таким образом, успешные продавцы – это более уверенные в себе люди, но не обязательно лидеры, упорные и настойчивые.
По шкале «Эгоистичный стиль» успешные продавцы набрали 4,3 балла, неуспешные – 5,4 балла.
Неуспешные продавцы более склонны к эгоистичному стилю взаимодействия.
По шкале «Агрессивный тип» успешные продавцы набрали 2,8 баллов, неуспешные – 6,5 баллов.
Успешные продавцы - упорные, настойчивые и энергичные. Неуспешные в большей степени демонстрируют агрессивный тип взаимодействия: они вспыльчивы, эмоционально неуравновешенны, склонны к конфликтности.
Диаграмма 6
Сравнительный анализ особенностей межличностных отношений успешных и неуспешных продавцов, средние значения


По шкале «Подозрительный тип» успешные продавцы набрали 6,5 баллов, неуспешные – 7 баллов.
Обе группы респондентов демонстрируют критичность по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям.
По шкале «Подчиняемый стиль» успешные продавцы набрали 4,2 балла, неуспешные 4,4 балла.
Обе группы демонстрируют отсутствие склонности к подчиняемости, покорности, ведомости. Респонденты стремятся к самостоятельности.
По шкале «Зависимый стиль» успешные продавцы демонстрируют 3,5 баллов, неуспешные – 8,4 балла.
Успешные продавцы не демонстрируют склонности к зависимому поведению; неуспешные склонны испытывать чувство вины, зависимость от мнения окружающих.
По шкале «Дружелюбный стиль» успешные продавцы демонстрируют 9,2 балла, неуспешные – 6,8 баллов.
Успешные продавцы в большинстве своем дружелюбные и любезные со всеми, склонны к сотрудничеству, кооперации, гибкие и компромиссные при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформные, следуют условностям, правилам и принципам "хорошего тона" в отношениях с людьми, инициативные энтузиасты в достижении целей группы, стремятся помогать, чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительные, проявляют теплоту и дружелюбие в отношениях.
Неуспешные продавцы чувствительны к оценке окружающих, эмоционально неуравновешенны.
По шкале «Альтруистический тип»
Успешные продавцы демонстрируют значение 4,7 баллов, неуспешные – 3,7 баллов.
Успешные продавцы ответственны по отношению к людям, деликатны, мягки, добры, эмоциональное отношение к людям проявляют в сострадании, симпатии, заботе, ласке, умеют подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстны и отзывчивы.
Неуспешные продавцы в меньшей степени наделены данные ми качествами.
Далее, для того, чтобы подтвердить или опровергнуть выдвинутое предположение о том, что существует связь между некоторыми индивидуально – личностными характеристиками и успешностью выполнения профессиональной деятельности специалистом, был использован метод математической статистики.
Расчеты приведены в приложении.
Как видно из таблиц, личностные особенности успешных продавцов обусловлены такими характеристиками типа темперамента как преобладание экстраверсии и эмоциональной стабильности.
Эти качества обеспечивают эффективность выполнения продавцом своих профессиональных задач.
Поэтому при профессиональном отборе и тестировании необходимо обращать внимание на выраженность именно данных индивидуально – личностных характеристик будущих продавцов (студентов, абитуриентов) и уже работающих специалистов

3.2. Рекомендации по работе с продавцами продовольственных товаров, направленной на оптимизацию их профессиональной деятельности и мотивации труда

Продавцам с высоким уровнем эмпатии необходимо помнить, что излишняя вовлеченность в эмоциональные переживания других людей чревата для самого специалиста чрезмерными эмоциональными перегрузками, которые могут привести к профессиональной деформации;
продавцам с повышенным личностным уровнем тревожности необходимо проводить специальные коррекционные мероприятия по повышению уровня самооценки своей профессиональной деятельности;
Всем продавцам также необходимо регулярно проходить диагностику, выявляющую степень «синдрома эмоционального выгорания».
В периоды обострения СЭВ специалистам необходимы отдых, перемена деятельности, психологическая «разгрузка», участие в профессиональных тренингах или терапевтическая помощь по повышению ценностно-мотивационного компонента личности;
продавцам с низким уровнем мотивации на деятельность следует развивать профессиональные ценности связанные эмоционально-когнитивными структурами личности способствующие процессу идентификации личности;
Независимо от области деятельности, продавцам необходимо повышать уровень своих знаний в области социальной психологии и психологии продаж.

Заключение

Итак, данная исследовательская работа посвящена одной из наиболее актуальных проблем, связанных с профессиональной деятельностью продавцов – изучению личностных особенностей, которые оказывают влияние на успешность выполнения профессиональных задач.
Сегодня требования, предъявляемые к специалистам профессий типа «человек – человек», особенно высоки. Еще более высокие требования предъявляются к продавцам, так как данная профессия все более и олее распространяется во всех сферах экономики.
Также необходимость в высококвалифицированных специалистах – продавцах обусловлена и тем, что за последнее время изменился и портрет покупателя: покупатель стал более требователен, у него выросли потребности.
Поэтому, если продавец не обладает определенными психо – физиологическими характеристиками, необходимыми для данной профессиональной области, то он не сможет эффективно решать поставленные перед ним профессиональные задачи.
Существуют специально разработанные профессиограммы, где, исходя из специфики деятельности продавца, разработаны психологические профили, содержащие ряд индивидуально – психологических характеристик, необходимых для данных специальности в различных производственных и организационных сферах, а также ряд противопоказанных характеристик.
Исходя из этого, целью данной исследовательской работы было изучение личностных особенностей продавцов, влияющих на эффективность их профессиональной деятельности.
В данной работе были рассмотрены понятия «эффективность профессиональной деятельности», «профессионализм» и «профессиональная компетентность» в психологической литературе; изучены особенности профессиональной деятельности продавцов продовольственных товаров; определена специфика индивидуально – психологических особенностей личности продавца, влияющих на успешность его профессиональной деятельности; эмпирически изучены индивидуально – психологические особенности личности продавца.
В качестве гипотезы исследования выступило предположение о том, что продавцы обладают определенными индивидуально – психологическими характеристиками, которые способствуют эффективному выполнению профессиональных задач, а именно такими характеристиками как экстраверсия и эмоциональная стабильность.
Итак, в результате проведенного исследования был составлен психологический профиль менеджера.
В основном эффективные продавцы демонстрируют высокий уровень коммуникативной компетентности, высокий уровень социального интеллекта, абстрактного мышления, ориентированы на реальную оценку ситуации, имеют направленность на людей, проявляют к ним толерантность, доброжелательность, однако при необходимости могут демонстрировать достаточную жесткость в поведении и общении.
Эффективные продавцы обладают развитой способностью контролировать свои эмоции, эмоционально устойчивы, соблюдают этику и нормы поведения и общения, в необходимых случаях демонстрируют экспрессивность в общении. Практичны и реалистичны в суждениях, могут проявлять некоторую жесткость в необходимых ситуациях, обладают хорошим воображением. Высокий уровень дипломатичности, уверенности в себе, адекватная высокая самооценка. Принимают нововведения обдуманно и критически, доверяют своему мнению и мнению компетентных людей, высокий уровень самоконтроля.
Эти личностные особенности обусловлены такими характеристиками типа темперамента как преобладание экстраверсии и эмоциональной стабильности.
Эти качества обеспечивают эффективность выполнения продавцом своих профессиональных задач. Поэтому при профессиональном отборе и тестировании необходимо обращать внимание на выраженность именно данных индивидуально – личностных характеристик будущих продавцов (студентов, абитуриентов) и уже работающих специалистов.
Именно данные индивидуально – личностные особенности влияют на успешность профессиональной деятельности продавца.
Таким образом, выдвинутая гипотеза нашла свое подтверждение.
Однако среди продавцов возможно встретить специалистов, обладающих ярко выраженными другими личностными характеристиками, которые могут препятствовать успешности выполнения работы. Такими характеристиками могут выступать следующие индивидуально – личностные особенности.
Во-первых, это интроверсия. Продавец в процессе своей работы должен взаимодействовать с большим кругом разнообразных лиц, специалистов, «переваривать» большой поток информации, принимать быстрые решения. В то время, как склонность к интроверсии обуславливает противоположное поведение индивида.
Во-вторых, это эмоциональная лабильность. Продавец каждодневно должен перерабатывать огромный поток информации, в ситуации дефицита времени и ресурсов адекватно оценивать рабочую ситуацию и принимать верные решения, уметь мобилизовать все ресурсы на выполнение поставленной задачи, быстро переориентироваться в постоянно изменяющихся условиях и т.д. Эти качества являются противоположными характеристиками для людей, не способных контролировать свои эмоции, то есть обладающими эмоциональной лабильностью.
Поэтому с такими продавцами необходимо проводить определенную работу, направленную на формирование у них эффективных навыков самоконтроля и эффективного стиля взаимодействия с окружающими
теоретические и практические материалы данной работы могут быть использованы при разработке обучающих и развивающих программ, направленных на повышение профессионализма, профессиональной компетентности и профессиональной компетенции продавцов, работающих в различных сферах и т.д.
Однако данная работа не претендует на исчерпывающую полноту разработки проблемы и данные, полученные в ходе исследования, нуждаются в более глубоком и детальной изучении.
С точки зрения перспектив и актуальных направлений дальнейшей работы внимание может быть сосредоточено на исследовании и моделировании комплексной системы сопровождения развития профессиональной и личностной компетентности молодых специалистов – продавцов, а также разработки эффективных коррекционных программ, направленных на решение задачи снижения воздействия негативных факторов в процессе работы у продавцов со стажем (снижение синдрома профессионального выгорания, профессионального стресса и т.д.).
Список литературы

Аронов А. А. Творчество: факторы успешности. - М. 2003
Батаршев А.В. Психология индивидуальных различий: от темперамента – к характеру и типологии личности. – М., 2000
Безносов С.П. Профессиональная деформация личности. – СПб., 2004
Борисова Е.М., Логинова Г.П. Индивидуальность и профессия. – М., 1991
Борисов Ю.А., Кудрявцев И.А. Смысловая сфера сознания и самосознания успешных и неуспешных менеджеров среднего звена // психологический журнал. – 2003. – Т. 24. - № 1. – С. 91 – 103
Джуэлл Л. Индустриально – организационная психология. – СПб., 2001
Гиппенрейтер Ю.Б, Романов В.Я. Психология индивидуальных различий. – М., 1982
Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны! – СПб., 2005
Гульянова Н.А. О связи самопринятия и осознания Я – образа в ситуации неуспеха // Вестник московского ун-та. Сер. 14. психология. – 2001. - № 3. – С. 68 - 75
Зеер Э. Ф. Психология профессий. - Екатеринбург, 2006
Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. – СПб., 2000
Ильин Е.П. Работа и личность. Трудоголизм, перфекционизм, лень. – СПб., 2011
Ильязова М.Д. Компетентность, компетенция, квалификация - основные направления современных исследований // Профессиональное образование. Столица - 2008. - № 1 // http://www.sibcol.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=134:2010-05-18-04-03-18&catid=35:2010-05-18-03-58-56&Itemid=60
Исаев, Е.И. Компетенции и компетентность как новые результаты профессионального образования // Компетентностный подход в высшем профессиональном образовании: теория, методология, технологии: материалы междунар. науч.-практ. конф. - М., 2008
Климов Е.А. Индивидуальный стиль деятельности // Психология индивидуальных различий / Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.Я. Романова. – М., 1982. – С. 74 - 77
Климов Е.А. Психология профессионала. – М., 1996
Краткий психологический словарь. /Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. – Ростов – н/Д., 1998
Лаврова Н.А. Влияние личностных особенностей на успешность профессиональной деятельности в системе «человек – человек» / Тезисы московской межвузовской научно – практической конференции // психодиагностика: области применения, проблемы, перспективы развития / Под ред. М.Ю. Карелиной.- М., 2003
Майерс Д. Социальная психология. – СПб.: Питер, 2005. - 688
Маклаков А.Г. Общая психология. – СПб.: Питер, 2007
Маркова А.К. Психология профессионализма. М., - 1996
Мерлин В.С. Личность как предмет психологического исследования. – Пермь, 1988
Мерлин В.С. Структура личности – характер, способности, самосознание. - Пермь, 1990
Митина Л.М. Личностное и профессиональное развитие человека в новых социально-экономических условиях //Вопросы психологии. – 1997. – № 4. – С. 28 – 38
Митина Л.М. Психология развития конкурентноспособной личности. – М., 2002
Небылицын В. Д. Психофизиологические исследования индивидуальных различий. – М., 1999
Обозов Н.Н. Типы личности, темперамент и характер. – СПб., 1999
Опарина М.В. Профессиональная психология. - М., 2007
Организационная психология /Сост. и общая редакция Л.В. Винокурова, И.И. Скрипюка. – СПб., 2002
Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. М., 2005
Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности /Под ред. Г.С. Никифорова, М.А. Дмитриевой, В.М. снеткова. – СПб., 2001
Психология личности в трудах отечественных психологов /Сост. Л.В. Куликов. – СПб., 2000
Психология профессионального здоровья / Под ред. Г.С. Никифорова. – СПб., 2006
Психология человека от рождения до смерти. /Под. Ред. А.А. Реана. – СПб., 2002
Пряжников Н.С. Личность в эпоху продажности. – М.; Воронеж, 2000
Пряжников Н.С. Методы активизации профессионального и личностного самоопределения. - М., 2002
Рабочая книга практического психолога. /Под ред. А.А.Бодалева, А.А.Деркача, Л.Г.Лаптева. – М., 2001
Равен Дж. Компетентность в современном обществе: выявление, развитие и реализация. - М, 2002
Романова Е.С. 99 популярных профессий. Психологический анализ и профессиограммы. – СПб., 2004
Симонов П. В. Темперамент. Характер. Личность. - М., 1984
Словарь практического психолога /Сост. С.Ю. Головин. – Минск, 1998
Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб., 2006
Теплинских М.В. успешность профессиональной деятельности специалиста социальной сферы // http://elib.altstu.ru/elib/books/Files/pv2006_03_2/pdf/252tepl.pdf
Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности (Основные положения, исследования и применение). – СПб., 2000
Электронный ресурс Интернет-словарь «Википидия»

Приложение 1
Расчет ранговой корреляции по методу экспертной оценки качества профессиональной деятельности продавцов
№ проф умения ранг орг качества ранг интелектуальные характеристики ранг отн к людям ранг общ труд активность ранг 1 6,2 21 6,3 9 6,3 5 6,6 3,5 6,8 5,5 2 6,4 11,5 6,1 17,5 6,0 20,5 6,6 3,5 6,7 13,5 3 6,2 21 6,1 17,5 6,0 20,5 6,4 13,5 6,5 21,5 4 6,6 3 6,2 13 6,0 20,5 6,4 13,5 6,5 21,5 5 6,4 11,5 6,0 23 6,1 12,5 6,8 1 6,8 5,5 6 5,6 25 6,0 23 6,1 12,5 6,4 13,5 6,7 13,5 7 6,4 11,5 6,6 1 6,0 20,5 6,4 13,5 6,8 5,5 8 6,2 21 6,1 17,5 6,3 5 6,6 3,5 6,8 5,5 9 6,2 21 6,1 17,5 6,3 5 6,4 13,5 6,8 5,5 10 6,2 21 6,0 23 6,1 12,5 6,5 6,5 6,7 13,5 11 6,4 11,5 6,3 9 6,0 20,5 6,5 6,5 6,5 21,5 12 6,4 11,5 6,3 9 6,0 20,5 6,4 13,5 6,5 21,5 13 6,4 11,5 6,4 5 6,0 20,5 6,3 22,5 6,5 21,5 14 6,4 11,5 6,4 5 6,1 12,5 6,4 13,5 7,0 1 15 6,4 11,5 6,1 17,5 6,3 5 6,4 13,5 6,7 13,5 16 6,4 11,5 6,0 23 6,3 5 6,3 22,5 6,7 13,5 17 6,4 11,5 6,5 2,5 6,1 12,5 6,4 13,5 6,8 5,5 18 6,2 21 6,2 13 6,3 5 6,6 3,5 6,8 5,5 19 6,6 3 6,3 9 6,0 20,5 6,3 22,5 6,7 13,5 20 6,4 11,5 6,4 5 6,1 12,5 6,4 13,5 6,7 13,5 21 6,6 3 6,2 13 6,3 5 6,4 13,5 6,8 5,5 22 6,6 3 6,1 17,5 6,3 5 6,3 22,5 6,5 21,5 23 6,2 21 6,5 2,5 6,3 5 6,3 22,5 6,7 13,5 24 6,6 3 6,3 9 6,0 20,5 6,3 22,5 6,5 21,5 25 6,4 11,5 6,0 23 6,0 20,5 6,4 13,5 6,5 21,5 1 3,0 45 3,6 27 4,7 34,5 3,6 44 3,8 29 2 3,0 45 3,3 30 4,6 40 3,4 46,5 3,7 36,5 3 3,2 35 2,7 48,5 4,7 34,5 3,8 42 3,7 36,5 4 3,0 45 2,7 48,5 4,4 44 4,3 32 3,8 29 5 3,0 45 3,6 27 5,0 26,5 4,4 29,5 3,5 43,5 6 3,0 45 3,1 37,5 4,6 40 4,4 29,5 3,8 29 7 3,2 35 2,5 50 5,0 26,5 3,9 39,5 3,8 29 8 3,2 35 2,8 47 4,7 34,5 4,5 26,5 3,8 29 9 3,6 27 3,1 37,5 4,3 46,5 3,8 42 3,7 36,5 10 3,4 28,5 3,2 33 4,6 40 4,4 29,5 3,8 29 11 3,2 35 3,0 41 4,6 40 4,1 34 3,7 36,5 12 3,2 35 3,2 33 4,9 29,5 3,9 39,5 3,3 48 13 3,2 35 2,9 44,5 4,1 48 4,0 37 3,8 29 14 3,2 35 3,1 37,5 4,9 29,5 4,4 29,5 3,7 36,5 15 3,4 28,5 3,0 41 4,7 34,5 3,8 42 3,5 43,5 16 4,2 26 2,9 44,5 4,4 44 4,0 37 3,3 48 17 3,2 35 3,2 33 4,6 40 3,5 45 3,2 50 18 3,2 35 3,2 33 3,9 50 4,5 26,5 3,5 43,5 19 3,2 35 2,9 44,5 4,7 34,5 4,0 37 3,3 48 20 2,2 50 2,9 44,5 4,3 46,5 4,1 34 3,5 43,5 21 3,2 35 3,2 33 4,7 34,5 4,1 34 3,7 36,5 22 3,0 45 3,1 37,5 4,9 29,5 3,4 46,5 3,7 36,5 23 3,0 45 3,4 29 4,9 29,5 3,0 49,5 3,5 43,5 24 3,0 45 3,6 27 4,0 49 3,0 49,5 3,5 43,5 25 3,0 45 3,0 41 4,4 44 3,3 48 3,7 36,5                       211   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1     325   325   325   325   325     сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2     950   950   950   950   950     U1   U1   U1   U1   U1     625   625   625   625   625     U2   U2   U2   U2   U2     0   0   0   0   0

Расчет ранговой корреляции по методике Айзенка

№ Экстраверсия - интроверсия ранг эм стабильность - психотизм ранг 1 15 33 16 20 2 19 7 17 15 3 16 23,5 17 15 4 21 2 18 10 5 17 14 18 10 6 19 7 15 22 7 16 23,5 16 20 8 15 33 5 34 9 17 14 4 45 10 19 7 5 34 11 18 9 5 34 12 4 42,5 4 45 13 4 42,5 5 34 14 17 14 6 24,5 15 5 39,5 3 49,5 16 15 33 5 34 17 5 39,5 4 45 18 16 23,5 5 34 19 15 33 6 24,5 20 16 23,5 5 34 21 17 14 5 34 22 17 14 4 45 23 15 33 5 34 24 15 33 3 49,5 25 17 14 4 45 1 17 14 16 20 2 17 14 17 15 3 21 2 17 15 4 20 4,5 17 15 5 17 14 18 10 6 16 23,5 20 3,5 7 21 2 19 7,5 8 20 4,5 20 3,5 9 16 23,5 20 3,5 10 16 23,5 5 34 11 15 33 6 24,5 12 16 23,5 5 34 13 15 33 5 34 14 16 23,5 4 45 15 15 33 20 3,5 16 16 23,5 20 3,5 17 2 49,5 19 7,5 18 3 46,5 17 15 19 4 42,5 20 3,5 20 6 38 5 34 21 3 46,5 6 24,5 22 2 49,5 5 34 23 3 46,5 5 34 24 3 46,5 4 45 25 4 42,5 17 15           211   сумма R1   сумма R1     572   791     сумма R2   сумма R2     703   484     U1   U1     378   159     U2   U2     247   466 Расчет ранговой корреляции по методике Кеттелла
№ замкнутость - общительность ранг интеллект ранг эмоциональная устойчивость - неустойчивость ранг подчиненнсть - доминантность ранг сдержанность - экспрессивность ранг подверженность чувствам - высокая нормативность ранг 1 10 1,5 7 17 7 29,5 7 31 7 12,5 7 18,5 2 9 11,5 6 34 7 29,5 7 31 6 34 9 1,5 3 9 11,5 7 17 8 17 8 14 7 12,5 3 38,5 4 8 27 6 34 9 4 7 31 6 34 2 47,5 5 9 11,5 7 17 8 17 7 31 6 34 2 47,5 6 10 1,5 8 4,5 7 29,5 8 14 7 12,5 3 38,5 7 8 27 8 4,5 8 17 9 2,5 6 34 7 18,5 8 9 11,5 7 17 8 17 8 14 6 34 8 8 9 9 11,5 6 34 9 4 7 31 7 12,5 8 8 10 8 27 7 17 8 17 8 14 8 1,5 7 18,5 11 7 34 7 17 8 17 8 14 7 12,5 6 27 12 8 27 8 4,5 8 17 7 31 6 34 6 27 13 8 27 5 44,5 9 4 8 14 7 12,5 9 1,5 14 9 11,5 6 34 8 17 7 31 7 12,5 3 38,5 15 8 27 8 4,5 8 17 9 2,5 6 34 3 38,5 16 9 11,5 7 17 8 17 8 14 6 34 3 38,5 17 9 11,5 6 34 9 4 7 31 7 12,5 8 8 18 9 11,5 7 17 8 17 8 14 7 12,5 6 27 19 8 27 6 34 9 4 7 31 6 34 7 18,5 20 9 11,5 7 17 8 17 8 14 6 34 8 8 21 8 27 4 48,5 7 29,5 8 14 7 12,5 6 27 22 9 11,5 6 34 7 29,5 8 14 6 34 7 18,5 23 9 11,5 6 34 8 17 7 31 6 34 8 8 24 9 11,5 6 34 8 17 9 2,5 7 12,5 8 8 25 8 27 7 17 9 4 7 31 7 12,5 7 18,5 1 8 27 5 44,5 8 17 6 40,5 3 50 3 38,5 2 8 27 4 48,5 7 29,5 6 40,5 5 46,5 3 38,5 3 9 11,5 5 44,5 8 17 6 40,5 4 48,5 3 38,5 4 8 27 6 34 8 17 6 40,5 4 48,5 3 38,5 5 9 11,5 6 34 9 4 9 2,5 8 1,5 6 27 6 9 11,5 6 34 8 17 8 14 7 12,5 7 18,5 7 9 11,5 5 44,5 8 17 7 31 6 34 8 8 8 8 27 4 48,5 4 40,5 8 14 7 12,5 6 27 9 9 11,5 4 48,5 4 40,5 7 31 7 12,5 7 18,5 10 6 36,5 6 34 3 48 8 14 6 34 8 8 11 6 36,5 7 17 4 40,5 8 14 6 34 8 8 12 5 41,5 7 17 3 48 8 14 7 12,5 2 47,5 13 6 36,5 8 4,5 4 40,5 5 45 7 12,5 3 38,5 14 5 41,5 6 34 3 48 5 45 6 34 6 27 15 5 41,5 7 17 4 40,5 4 49 6 34 7 18,5 16 4 47,5 8 4,5 4 40,5 8 14 6 34 8 8 17 4 47,5 6 34 3 48 8 14 7 12,5 8 8 18 5 41,5 7 17 4 40,5 7 31 7 12,5 7 18,5 19 5 41,5 7 17 4 40,5 8 14 6 34 2 47,5 20 5 41,5 7 17 3 48 7 31 6 34 2 47,5 21 4 47,5 8 4,5 4 40,5 4 49 7 12,5 2 47,5 22 4 47,5 8 4,5 4 40,5 4 49 6 34 3 38,5 23 4 47,5 6 34 5 34 5 45 6 34 4 31,5 24 6 36,5 6 34 5 34 5 45 5 46,5 4 31,5 25 4 47,5 7 17 5 34 5 45 6 34 3 38,5                           211   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1     429,5   587   409,5   502,5   559,5   557,5     сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2     845,5   688   865,5   772,5   715,5   717,5     U1   U1   U1   U1   U1   U1     520,5   363   540,5   447,5   390,5   392,5     U2   U2   U2   U2   U2   U2     104,5   262   84,5   177,5   234,5   232,5


№ робость - смелость ранг жестокость - чувствительность ранг доверчивость - подозрительность ранг практичность - развитие воображение ранг прямолинейность - дипломатичность ранг уверенность в себе - тревожность ранг 1 7 24 7 22,5 6 18,5 6 14,5 9 12,5 6 31,5 2 8 15 7 22,5 6 18,5 5 29 9 12,5 6 31,5 3 8 15 8 11 5 34,5 3 46,5 4 38 5 42,5 4 9 4,5 7 22,5 6 18,5 3 46,5 4 38 6 31,5 5 9 4,5 7 22,5 7 5 5 29 3 47,5 6 31,5 6 8 15 8 11 7 5 4 39 3 47,5 5 42,5 7 3 49 7 22,5 6 18,5 3 46,5 9 12,5 6 31,5 8 4 42,5 8 11 6 18,5 6 14,5 9 12,5 6 31,5 9 4 42,5 9 3 6 18,5 6 14,5 8 22 4 48 10 4 42,5 8 11 7 5 5 29 10 4,5 7 17,5 11 5 34 4 46,5 7 5 6 14,5 10 4,5 5 42,5 12 5 34 4 46,5 6 18,5 6 14,5 9 12,5 4 48 13 4 42,5 4 46,5 6 18,5 7 4 10 4,5 4 48 14 4 42,5 7 22,5 8 1,5 7 4 10 4,5 4 48 15 9 4,5 7 22,5 6 18,5 7 4 9 12,5 6 31,5 16 8 15 8 11 6 18,5 6 14,5 9 12,5 6 31,5 17 7 24 4 46,5 6 18,5 6 14,5 8 22 4 48 18 8 15 5 39,5 5 34,5 5 29 8 22 5 42,5 19 9 4,5 5 39,5 6 18,5 5 29 4 38 6 31,5 20 8 15 8 11 6 18,5 6 14,5 5 30 6 31,5 21 8 15 7 22,5 4 45 5 29 4 38 5 42,5 22 7 24 7 22,5 6 18,5 6 14,5 11 1 6 31,5 23 8 15 8 11 6 18,5 6 14,5 10 4,5 6 31,5 24 7 24 9 3 6 18,5 6 14,5 10 4,5 6 31,5 25 8 15 9 3 7 5 6 14,5 9 12,5 5 42,5 1 4 42,5 6 32,5 4 45 3 46,5 4 38 6 31,5 2 4 42,5 6 32,5 5 34,5 4 39 4 38 6 31,5 3 4 42,5 5 39,5 4 45 3 46,5 4 38 7 17,5 4 3 49 5 39,5 5 34,5 3 46,5 5 30 7 17,5 5 3 49 6 32,5 4 45 6 14,5 5 30 8 7 6 4 42,5 6 32,5 5 34,5 7 4 4 38 8 7 7 8 15 5 39,5 4 45 8 1 8 22 7 17,5 8 7 24 6 32,5 5 34,5 4 39 8 22 7 17,5 9 8 15 6 32,5 4 45 3 46,5 7 27,5 8 7 10 9 4,5 4 46,5 4 45 3 46,5 4 38 8 7 11 9 4,5 8 11 4 45 5 29 4 38 9 1,5 12 9 4,5 7 22,5 4 45 7 4 3 47,5 7 17,5 13 8 15 8 11 5 34,5 6 14,5 3 47,5 7 17,5 14 9 4,5 9 3 8 1,5 6 14,5 9 12,5 7 17,5 15 8 15 8 11 6 18,5 5 29 8 22 8 7 16 5 34 6 32,5 6 18,5 5 29 8 22 8 7 17 5 34 6 32,5 6 18,5 6 14,5 9 12,5 8 7 18 6 28,5 7 22,5 5 34,5 5 29 4 38 6 31,5 19 6 28,5 7 22,5 6 18,5 4 39 3 47,5 7 17,5 20 4 42,5 8 11 4 45 4 39 3 47,5 7 17,5 21 5 34 9 3 5 34,5 5 29 4 38 7 17,5 22 6 28,5 5 39,5 5 34,5 5 29 8 22 7 17,5 23 6 28,5 4 46,5 4 45 4 39 7 27,5 8 7 24 5 34 4 46,5 6 18,5 4 39 8 22 8 7 25 5 34 4 46,5 6 18,5 5 29 4 38 9 1,5                           211   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1     578,5   553,5   436,5   538,5   471   922     сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2     696,5   721,5   838,5   736,5   804   353     U1   U1   U1   U1   U1   U1     371,5   396,5   513,5   411,5   479   28     U2   U2   U2   U2   U2   U2     253,5   228,5   111,5   213,5   146   597

№ консерватизм - радикализм ранг конформизм - нонконформизм ранг низкий самокнтроль - высокий самокнтроль ранг расслабленность - напряженность ранг адекватность самооценки ранг 1 6 11 6 23 10 15 7 4,5 7 5,5 2 6 11 7 13,5 10 15 7 4,5 7 5,5 3 7 3 7 13,5 11 5 6 14,5 5 28,5 4 4 33,5 2 50 10 15 7 4,5 6 15,5 5 4 33,5 3 46,5 10 15 7 4,5 8 1 6 3 46,5 3 46,5 5 45 6 14,5 5 28,5 7 3 46,5 4 36,5 5 45 7 4,5 5 28,5 8 5 20,5 4 36,5 9 24,5 5 25,5 5 28,5 9 4 33,5 7 13,5 11 5 6 14,5 6 15,5 10 4 33,5 6 23 6 41,5 7 4,5 6 15,5 11 5 20,5 7 13,5 6 41,5 6 14,5 5 28,5 12 5 20,5 5 28 11 5 6 14,5 5 28,5 13 4 33,5 5 28 10 15 5 25,5 4 42 14 4 33,5 4 36,5 4 49 5 25,5 4 42 15 5 20,5 4 36,5 5 45 7 4,5 7 5,5 16 6 11 6 23 11 5 5 25,5 6 15,5 17 7 3 7 13,5 10 15 6 14,5 5 28,5 18 7 3 7 13,5 11 5 6 14,5 5 28,5 19 6 11 7 13,5 10 15 2 49 6 15,5 20 3 46,5 6 23 11 5 3 44,5 6 15,5 21 3 46,5 7 13,5 12 1 4 36 7 5,5 22 5 20,5 8 4,5 9 24,5 5 25,5 6 15,5 23 6 11 8 4,5 10 15 6 14,5 7 5,5 24 6 11 7 13,5 10 15 5 25,5 7 5,5 25 6 11 9 1 10 15 6 14,5 7 5,5 1 3 46,5 4 36,5 4 49 4 36 4 42 2 4 33,5 4 36,5 8 32 4 36 4 42 3 3 46,5 4 36,5 8 32 3 44,5 5 28,5 4 4 33,5 3 46,5 9 24,5 3 44,5 5 28,5 5 3 46,5 3 46,5 9 24,5 4 36 4 42 6 6 11 7 13,5 10 15 4 36 4 42 7 7 3 6 23 11 5 3 44,5 3 49,5 8 5 20,5 7 13,5 8 32 6 14,5 6 15,5 9 6 11 8 4,5 8 32 6 14,5 6 15,5 10 6 11 8 4,5 7 38,5 5 25,5 5 28,5 11 7 3 4 36,5 7 38,5 5 25,5 7 5,5 12 5 20,5 3 46,5 5 45 7 4,5 6 15,5 13 5 20,5 3 46,5 5 45 5 25,5 5 28,5 14 6 11 4 36,5 8 32 6 14,5 5 28,5 15 4 33,5 4 36,5 9 24,5 2 49 6 15,5 16 4 33,5 5 28 8 32 4 36 6 15,5 17 4 33,5 4 36,5 8 32 4 36 4 42 18 3 46,5 7 13,5 7 38,5 2 49 5 28,5 19 4 33,5 6 23 7 38,5 3 44,5 4 42 20 4 33,5 6 23 10 15 3 44,5 4 42 21 4 33,5 8 4,5 10 15 4 36 3 49,5 22 4 33,5 8 4,5 4 49 4 36 4 42 23 4 33,5 4 36,5 8 32 4 36 4 42 24 4 33,5 4 36,5 8 32 5 25,5 4 42 25 4 33,5 4 36,5 9 24,5 4 36 4 42                       211   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1     575,5   568,5   497   444,5   460     сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2     699,5   706,5   778   830,5   815     U1   U1   U1   U1   U1     374,5   381,5   453   505,5   490     U2   U2   U2   U2   U2     250,5   243,5   172   119,5   135

Расчет ранговой корреляции по методике Мильмана

№ Общежитейская направленность ранг рабочая направленность ранг 1 59 50 95 5 2 62 49 91 8,5 3 64 48 89 11,5 4 69 43,5 87 14,5 5 71 40,5 89 11,5 6 73 38 86 16,5 7 65 46,5 91 8,5 8 67 45 93 7 9 73 38 86 16,5 10 75 35,5 89 11,5 11 78 31,5 94 6 12 81 29 102 2 13 70 42 108 1 14 73 38 99 4 15 76 33,5 100 3 16 69 43,5 87 14,5 17 65 46,5 89 11,5 18 75 35,5 72 19 19 78 31,5 74 18 20 82 28 70 20,5 21 76 33,5 65 23 22 86 27 67 22 23 88 26 70 20,5 24 71 40,5 64 24 25 79 30 62 25 1 89 25 32 41 2 95 24 25 46 3 105 23 29 43,5 4 109 21 32 41 5 108 22 35 38 6 119 19 38 33,5 7 125 14,5 41 32 8 132 7 46 29 9 129 10 48 28 10 134 6 49 27 11 131 8,5 51 26 12 128 11,5 42 30,5 13 119 19 36 37 14 120 16,5 37 35,5 15 136 4 32 41 16 142 2 28 45 17 135 5 24 47,5 18 137 3 19 50 19 146 1 20 49 20 131 8,5 24 47,5 21 128 11,5 29 43,5 22 119 19 33 39 23 120 16,5 38 33,5 24 125 14,5 42 30,5 25 126 13 37 35,5           211   сумма R1   сумма R1     950   325     сумма R2   сумма R2     325   950     U1   U1     0   625     U2   U2     625   0


Расчет ранговой корреляции по методике Лири
№ авторитарный ранг эгоистичный ранг агрессивный ранг подозрительный ранг 1 4 34 4 26 2 45,5 5 42 2 4 34 4 26 2 45,5 6 36 3 4 34 3 37,5 3 35,5 6 36 4 7 22,5 3 37,5 3 35,5 5 42 5 8 14,5 9 4,5 2 45,5 7 26 6 9 4,5 9 4,5 2 45,5 5 42 7 9 4,5 8 10,5 3 35,5 6 36 8 9 4,5 9 4,5 3 35,5 7 26 9 8 14,5 9 4,5 2 45,5 7 26 10 8 14,5 3 37,5 2 45,5 8 12 11 7 22,5 2 46,5 4 24,5 8 12 12 8 14,5 4 26 2 45,5 7 26 13 8 14,5 5 17 3 35,5 7 26 14 3 44,5 4 26 2 45,5 8 12 15 4 34 2 46,5 4 24,5 4 47 16 5 26 3 37,5 2 45,5 5 42 17 3 44,5 3 37,5 3 35,5 6 36 18 4 34 2 46,5 3 35,5 3 50 19 4 34 4 26 5 16 7 26 20 3 44,5 4 26 4 24,5 7 26 21 3 44,5 2 46,5 4 24,5 8 12 22 4 34 3 37,5 2 45,5 8 12 23 3 44,5 3 37,5 3 35,5 7 26 24 2 49,5 3 37,5 3 35,5 7 26 25 4 34 2 46,5 3 35,5 8 12 1 7 22,5 7 13,5 5 16 5 42 2 8 14,5 7 13,5 8 9,5 6 36 3 9 4,5 8 10,5 7 13 4 47 4 5 26 9 4,5 8 9,5 4 47 5 5 26 9 4,5 9 4 9 2,5 6 4 34 2 46,5 4 24,5 8 12 7 4 34 3 37,5 4 24,5 4 47 8 4 34 3 37,5 4 24,5 4 47 9 9 4,5 2 46,5 8 9,5 8 12 10 8 14,5 4 26 9 4 8 12 11 8 14,5 4 26 5 16 7 26 12 7 22,5 2 46,5 5 16 7 26 13 8 14,5 8 10,5 5 16 8 12 14 8 14,5 9 4,5 8 9,5 9 2,5 15 4 34 9 4,5 9 4 9 2,5 16 3 44,5 4 26 4 24,5 8 12 17 3 44,5 4 26 4 24,5 7 26 18 4 34 5 17 10 1 8 12 19 3 44,5 5 17 8 9,5 8 12 20 2 49,5 4 26 4 24,5 9 2,5 21 8 14,5 4 26 4 24,5 6 36 22 9 4,5 5 17 4 24,5 6 36 23 8 14,5 5 17 8 9,5 8 12 24 9 4,5 4 26 9 4 8 12 25 9 4,5 8 10,5 9 4 7 26                   211   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1     701   734   924   715     сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2     574   541   351   560     U1   U1   U1   U1     249   216   26   235     U2   U2   U2   U2     376   409   599   390

№ подчиняемый ранг зависимый ранг дружелюбный ранг альтруистичный ранг 1 4 29,5 3 42,5 8 30 5 20,5 2 5 15 3 42,5 9 19,5 6 9,5 3 3 43 2 48 9 19,5 5 20,5 4 3 43 4 34 8 30 7 2 5 4 29,5 4 34 8 30 5 20,5 6 7 1,5 5 27 9 19,5 6 9,5 7 3 43 4 34 9 19,5 2 44 8 5 15 4 34 8 30 2 44 9 6 5,5 2 48 8 30 3 34,5 10 6 5,5 3 42,5 9 19,5 3 34,5 11 5 15 3 42,5 9 19,5 2 44 12 4 29,5 2 48 10 9 2 44 13 7 1,5 4 34 10 9 4 28,5 14 4 29,5 2 48 10 9 4 28,5 15 5 15 3 42,5 12 1,5 6 9,5 16 3 43 4 34 10 9 5 20,5 17 3 43 4 34 10 9 7 2 18 5 15 5 27 11 3,5 7 2 19 4 29,5 5 27 11 3,5 5 20,5 20 2 49,5 4 34 9 19,5 6 9,5 21 3 43 4 34 9 19,5 6 9,5 22 3 43 4 34 10 9 5 20,5 23 4 29,5 3 42,5 9 19,5 5 20,5 24 4 29,5 2 48 8 30 5 20,5 25 4 29,5 4 34 7 36 5 20,5 1 4 29,5 8 16 5 43,5 2 44 2 3 43 8 16 4 48,5 3 34,5 3 3 43 7 23 4 48,5 6 9,5 4 2 49,5 8 16 5 43,5 2 44 5 5 15 9 7,5 5 43,5 6 9,5 6 4 29,5 9 7,5 5 43,5 6 9,5 7 4 29,5 10 2 5 43,5 3 34,5 8 5 15 10 2 4 48,5 2 44 9 6 5,5 10 2 9 19,5 6 9,5 10 6 5,5 8 16 8 30 6 9,5 11 5 15 8 16 8 30 4 28,5 12 4 29,5 8 16 9 19,5 2 44 13 5 15 9 7,5 9 19,5 6 9,5 14 6 5,5 9 7,5 10 9 6 9,5 15 4 29,5 8 16 10 9 2 44 16 5 15 7 23 10 9 4 28,5 17 6 5,5 8 16 12 1,5 4 28,5 18 3 43 9 7,5 5 43,5 5 20,5 19 3 43 9 7,5 6 39 4 28,5 20 4 29,5 7 23 6 39 2 44 21 5 15 7 23 8 30 3 34,5 22 5 15 8 16 4 48,5 3 34,5 23 5 15 9 7,5 7 36 2 44 24 4 29,5 9 7,5 7 36 2 44 25 4 29,5 7 23 6 39 2 44                   211   сумма R1   сумма R1   сумма R1   сумма R1     675,5   950   454   540     сумма R2   сумма R2   сумма R2   сумма R2     599,5   325   821   735     U1   U1   U1   U1     274,5   0   496   410     U2   U2   U2   U2     350,5   625   129   215











7