Организация работы менеджера отдела продаж торгового предприятия (на примере ООО Фабрика детской обуви

В процессе формирования корпоративной культуры следует обращать внимание на: поведение в критических ситуациях;распределение дефицитных ресурсов;распределение ролей в организации, обучение и наставничество;определение уровня вознаграждения и статуса работника; установку объективных критериев при найме, отборе, продвижении, переводе и увольнении работников организации;структуру и устройство организации;организационные системы и процедуры; миссии, цели, бренд; официальное провозглашение организационной философии, ценностей и убеждений. Исследования показывают, что главной причиной того, удостаивает ли клиент своим посещением предприятие обслуживания еще раз или нет, является хорошее или плохое обслуживание, ему предоставленное. В первый раз покупателя можно завлечь хорошей рекламой, богатым интерьером магазина или разнообразным ассортиментом детской обуви, но во второй раз он приходит благодаря профессиональной работе персонала и высокому качеству обслуживания, полученного ранее. Почему качество имеет такое важное значение. Если мы будем рассматривать предприятия обслуживания с точки зрения динамики их развития, качество будет оказывать самое большое влияние на их жизнеспособность. Чтобы внедрить программу работы с сотрудниками в период обучения, рассчитаем издержки компании на применение данной программы. Произведем расчет затрат (таблица 19).Таблица 19Затраты ООО ФДО «СКОРОХОД» на организацию и проведение мероприятий по обучению менеджеров отдела продаж№ п/пСтатья затратСумма, руб., 1 мес.Затраты, руб. / всего1. Единовременные затраты1.1Расходы на разработку программы Разовая выплата управляющему15000110001.2Расходы на обучение персонала с привлечением консалтинговых фирм-770002. Текущие затраты2.1Аренда специально оборудованного кабинета в консалтинговой фирме22834456682.2Расходы на бумагоносители и канцтовары50010002.4Общехозяйственные расходы, включая перерыв на кофе-брейк2 0004000Итого затрат40334138668Как показал расчет в таблице 19, за время проведения мероприятий по обучению персонала компания понесет некоторые издержки, которые выражаются в расходах на привлечение управляющего к обучению, а также на посещение тренингов в консалтинговой фирме. В итоге издержки составят 102120 руб. за курс обучения в 2 месяца. III. Представим рекомендации по совершенствованию системы мотивации и стимулирования менеджеров отдела продаж.При расчете компенсаций менеджерам отдела продажООО ФДО «СКОРОХОД»будем использовать план «лестница», отраженный на рис.12.Рисунок 12. Формула бонусовПолучение отзывов от партнеров и контрагентов предприятия показывает уровень их удовлетворенности качеством предоставляемых товаров и услуг, а так же содержит оценку работы менеджера отдела продаж. Проанализировав результаты работы менеджера отдела продаж, в дальнейшем он будет учитывать все недочеты и использовать лучшие стороны своей профессиональной деятельности. Рационализация труда менеджера отдела продаж предусматривает следующую пропорцию: чем выше процент выполнения квот специалистом по производству - тем выше процент от плановой суммы он получит, что показано на рисунке 13.Рисунок 13. План компенсаций «лестница»Эта формула бонусов имеет «порог» и «потолок» «среднего значения» для тех сотрудников, которые находятся между ступеньками - нет. Заработная плата специалиста по производству будет соответствовать нижнему уровню, пока он не «поднимется» на следующую ступеньВ таблице 20 проведем расчет компенсаций для менеджера по продажам ООО ФДО «СКОРОХОД».Таблица 20Расчет компенсаций для менеджера по продажамЭтапыПараметры формул12Показатель деятельности сотрудника732000PayMix80/20Регулирующий фактор3х «Вилка»Вилка фиксированных окладовМинимум585600*0,8=468480Среднее значение732000*0,8=585600Максимум585600*1,2=702720Плановый фиксированный оклад732000*0,8=585600Поощрительные выплаты732000*0,2=146400Выплаты за «суперпроизводительность»146400*3+585600=1024800Показатель производительности и их значимостьВыручка от продаж0,75109800Отзывы от контрагентов0,2536600Распределение квотВыполняют/перевыпол-няют квоты80% Недовыполняют квоты20% Выплаты на каждом уровне производительностиВыплаты на каждом уровне производительностиВыплатыВ суммеПороговый уровень0585600Плановый уровень146400732000Суперпроизводительность2928001024800Выплаты для выручки предоставленных услуг  Пороговый уровень0585600Плановый уровень109800695400Суперпроизводительность219600915000Выплаты за отзывы от контрагентов  Пороговый уровень0585600Плановый уровень36600622200Суперпроизводительность73200695400Продолжение таблицы 2012Расчет по формулеСтупени формулы бонусов для выручки от продажНедовыпонение квоты(109800/109800)/((150-0/10))=0,15Выполнение квоты(2196000/109800)/((220-150/10)=0,2856Ступени формулы бонусов для отзывов от контрагентовНедовыпонение квоты(36600/36600)/((70-0)/10)=0,143Выполнение квоты(73200/36600)/(((30-0)/10)=0,66В таблице 21 произведем расчет выплат на каждой ступени выполнения плана менеджером по продажам.Таблица 21Таблица ступенейТаблица ступенейдля выручки от предоставленных услугдля отзывовпроцент выполнен.Коэффициентвыплатапроцент выполнен.Коэффициентвыплата123456100,1516470100,1435228,571200,1532940200,14310457,14300,1549410300,14315685,71400,1565880400,14320914,29500,1582350500,14326142,86600,1598820600,14331371,43700,15115290700,14336600800,15131760800,6724400900,15148230900,67488001000,151647001000,67732001100,28631371,428   1200,28662742,857   1300,28694114,285   1400,286125485,71   1500,286156857,14   1600,286188228,57   1700,286219600   100,1516470100,1435228,571Таким образом, в работе была разработана новая система, оплаты труда менеджера отдела продажООО ФДО «СКОРОХОД».Итак, в качестве стимулирующих факторов для менеджера по продажам, за выполнения квот по двум разным показателям будут начисляться компенсации раздельно, и размер выплат будет зависеть от «ступеней», на которых находится указанный сотрудник. При невыполнении квот работники будут получать только фиксируемый оклад, а при перевыполнении плана, его комиссионные будут увеличиваться в 3 раза. Таким образом, оклад у менеджера отдела продаж станет - 1024800 руб. в год, а было 840000 руб. в год. Итого, заработный годовой фонд может увеличится на 775200 руб.2.4. Оценка эффективности предложенных мероприятийI.С целью совершенствования использования рабочего времени в ООО ФДО «СКОРОХОД»предложены следующие рекомендации:1) изучение биоритмической совместимости в коллективе;2) создание благоприятных условий для отдыха с помощью комнаты отдыха и использования физических упражнений для персонала.Рациональная организация изменения режима труда и отдыха обеспечит персоналу ООО ФДО «СКОРОХОД»оптимальное функционирование системы «человек - машина - среда». Только при условии согласования параметров режима труда и отдыха, организационной оснастки и окружающей среды с психофизиологическими данными человека можно рассчитывать на высокую эффективность и надежность трудового процесса. Необходимость создания удобства рабочей позы, оптимальных нагрузок на сотрудников, их чередования в течение рабочего дня.Планирование работы управленческого персонала предприятия и личного времени является главным средством, обеспечивающим выполнение большого объема работ в единицу времени при улучшении её качества.Совершенствование организации труда в управлении предусматривает в первую очередь критический количественный анализ существующего уровня. Для его оценки вводится специальный обобщающий показатель, который включает совокупность коэффициентов, характеризующих организационные, технические, санитарно-гигиенические, психологические и другие условия. Это позволило выявить «узкие» места, а также наметить и внедрить комплекс необходимых мер, обосновав их очередность. Предлагаемой методикой уровень организации управленческого труда определяется совокупностью 30 коэффициентов, охватывающих в основном круг вопросов, связанных с совершенствованием деятельности управленческого труда. Анализ деятельности работников ООО ФДО «СКОРОХОД» показывает, что в течение рабочего дня и в более длительные интервалы времени отдельные работы, операции они выполняют в определенное время: прием посетителей, совещания, посещение производственных подразделений, оперативное планирование, доклады и встречи с подчиненными и др. Поэтому, не смотря а разнообразие управленческого труда, при тщательном наблюдении и анализе затрат рабочего времени появляется возможность сделать работу аппарата управления более ритмичной, путем разработки и внедрения в практику рабочих графиков, которые часто называются распорядком рабочего дня.Опыт показывает, что многие руководители до начала рабочего дня стремятся получить информацию о событиях, знакомятся с корреспонденцией, с состоянием дел. Иногда они обходят отдельные рабочие места, встречаются с работниками, что позволяет подготовиться к началу рабочего процесса. Эта деятельность подчинена у них главной задаче – обеспечению четкого, своевременного начала работы всего коллектива. Если работа началась в соответствии с плановым заданием, руководитель использует выделенное для этой цели время на обстоятельное ознакомление с документами, корреспонденцией и т.д.Следует учитывать, что в утренние часы все материалы лучше воспринимаются. Дополнительный тщательный анализ состояния дел позволяет целенаправленно влиять на весь процесс производства в течение рабочего дня.Важно чередовать работу в конторе и выезды в производственные подразделения, активный отдых, беседы с работниками и другие работы. Это позволяет сохранить работоспособность длительное время. Реализация предлагаемых рекомендаций позволит снизить потери рабочего времени, что скажется на финансовых результатах деятельности предприятия, а также повысит эффективность использования трудовых ресурсов.II.Из практической части работы следует сделать вывод, о том, что для исследуемого предприятия очень важна программа с малозатратным бюджетом внедрения. Экономическая выгода для решения задач предприятии будет ощутима уже в ближайшие 4-6 месяцев. Технико-экономические показатели эффективности организации и проведения мероприятий по обучению сотрудников ООО ФДО «СКОРОХОД» повысятся не на 20-25%, как показали аналитические данные ООО ФДО «СКОРОХОД», а на 25-30%. А именно, повысится уровень корпоративной культуры, улучшиться эмоциональный фон, будет организованнее и грамотнее профессиональный подход сотрудника к работе и к выполнению общих целей компании, а главное, что мы отмечали выше в нашей работе.Прохождения тренингов по навыкам общения с клиентами позволит достичь оптимального общения между сотрудниками магазина, сформирует навыки продаж продукции и привлечения клиентов.Результаты от внедрения программы можно представить как улучшение организационного климата в компании; формирование лояльности у сотрудника с первых дней его работы и тем самым стимулов и желания работать в ООО ФДО «СКОРОХОД» длительное время. удовлетворенность работой и компанией в целом.Предложенная программа считается успешной, если сотрудник усвоил и закрепил необходимый объем знаний и навыков во время прохождения тренингов, качественно справляется со стоящими перед ним задачами, выстраивает эффективные коммуникации с потребителями, соответствует корпоративной культуре и ценностям компании.Предложенная программа по внедрению обучающих мероприятий в ООО ФДО «СКОРОХОД» в последствии даст положительный эффект по снижению текучести персонала и тем самым стабильности компании и успеха в бизнесе.III.Для оценки производительности сотрудников ООО ФДО «СКОРОХОД» были выбраны эти факторы, т.к. выручка от предоставленных услуг ООО ФДО «СКОРОХОД» - один из самых важных показателей деятельности предприятия, а хороший менеджер отдела продаждолжен уметь увеличивать имиджевые показатели производственного сектора ООО ФДО «СКОРОХОД». В планах расчета компенсаций будет использоваться формула бонусов. Заработок менеджеров отдела продажбудет выражен в процентах от планового размера вознаграждения за проделанную работу (выполнение квот). Формула бонусов позволит связать размер компенсаций с проделанной работой, а не выражает его в процентах от полученной выручки. Таким образом, можно обеспечить независимость суммы компенсаций от размера или доходности.При внедрении системы по достойной оплате труда, в отличие от существующей, на данный момент, новая - позволит решить и внести следующие положительные изменения:повышенный фиксированный оклад, который менеджеры отдела продаж будут получать независимо от результата работы; повышение фиксированного оклада может повлиять на увеличение привлекательности ООО ФДО «СКОРОХОД» как работодателя;после внедрения системы, вследствие повышенной мотивации и повышения прибыли от производственно-торговой деятельности, зарплата всех сотрудников будет регулярной и в срок;разработана система компенсаций менеджерамотдела продаж;компенсации разработаны таким образом, что, несмотря на территориальное разделение работы менеджера по продажам, компенсации будут зависеть от выполнения квот, а не от количества;при разработке новой системы оплаты труда в качестве показателей производительности были выбраны размер выручки от предоставления услуг и получение отзывов от контрагентов; из-за зависимости компенсаций от получения отзывов контрагентов сотрудниками будет уделяться больше внимание на «сглаживание конфликтов», что повлияет на возможные долгосрочные отношения с контрагентами;регулярная «проверка» мнения клиентов покажет положительные и отрицательные рабочие моменты, что даст сотрудникам основу для улучшения данного показателя или устранения недостатка;полноценное качественное ведение контрагентов ООО ФДО «СКОРОХОД» может дать хорошую репутацию предприятию ООО ФДО «СКОРОХОД».Четкое описание усовершенствованной системы мотивации, ее формализация и внедрение позволит до 30% снизить в ООО ФДО «СКОРОХОД» текучесть кадров. Составим сводную таблицу мероприятий по организации работы менеджеров отдела продаж ООО ФДО «СКОРОХОД».Таблица 22Сводная таблицу мероприятий по организации работы менеджеров отдела продаж торгового предприятия ООО ФДО «СКОРОХОД»МероприятиерекомендуемоеВыявленнаяпроблемаРекомендацииОценка12341. Организация труда менеджеров отдела продажПотеря рабочего времени составляет 225 минут. Коэффициент потерь рабочего времени равен: 0,042Полученное значение коэффициента потерь рабочего времени менеджеров отдела продаж из-за нарушения режима работы не слишком велико, но указывает на имеющиеся недостатки в организации рабочего времени менеджера отдела продаж1) изучать биоритмическую совместимости в коллективе;2) создавать благоприятные условия для персонала.3) перераспределить 15% рабочего времени и полно внимание вопросам участия в совещаниях, контроль над заказами и т.п.3) Планирование затрат труда менеджера путем формирования планов выполнения конкретных работ и мероприятий. Рабочеевремябудетиспользоватьсяна 96%.Рациональная организация изменения режима труда и отдыха обеспечит рациональную работу менеджеровПродолжение таблицы 2212342. Анализ качества обслуживания покупателей менеджерами отдела продажПо результатам анкетирования, качество обслуживания находится на среднем уровне и удовлетворяет большинство покупателей детской обуви. Такимобразом - 44% результатсредний, ноневысокийРазработка программ развития менеджеров отдела продаж и повышение квалификации данных сотрудников является необходимым условием эффективной работы персонала, в том числе по повышению качества обслуживания.В итоге издержки составят 102120 руб. за курс обучения в 2 месяца1) Экономическая выгода для решения задач предприятии будет ощутима уже в ближайшие 4-6 месяцев. Технико-экономические показатели эффективности организации и проведения мероприятий по обучению менеджеров повысятся не на 20-25%. А именно, повысится уровень корпоративной культуры, улучшиться эмоциональный фон, будет организованнее и грамотнее профессиональный подход сотрудника к работе и к выполнению общих целей компании.2) Прохождение тренингов по навыкам общения с клиентами позволит достичь оптимального общения между сотрудниками магазина, сформирует навыки продаж продукции и привлечения клиентов3. Анализ мотивации и стимулирования менеджеров отдела продаж.Менеджеры отдела продаж не удовлетворены системой бонусов на предприятииПрименение формулы бонусов имеет «порог» и «потолок» «среднего значения» для тех сотрудников, которые находятся между ступеньками - нет. Заработная плата специалиста по производству будет соответствовать нижнему уровню, пока он не «поднимется» на следующую ступень.В качестве стимулирующих факторов для менеджера по продажам, за выполнения квот по двум разным Формула бонусов позволит связать размер компенсаций с проделанной работой, а не выражает его в процентах от полученной выручки. Так можно обеспечить независимость суммы компенсаций от Продолжение таблицы 221234показателям будут начисляться компенсации раздельно, и размер выплат будет зависеть от «ступеней», на которых находится указанный сотрудник. При невыполнении квот работники будут получать только фиксируемый оклад, а при перевыполнении плана, его комиссионные будут увеличиваться в 3 разаразмера или доходности.Изменение оплаты труда менеджеров отдела продаж выразится следующем:повышение фиксированного оклада может повлиять на увеличение привлекательности ООО ФДО «СКОРОХОД» как работодателя;после внедрения системы, вследствие повышенной мотивации и повышения прибыли от производственно-торговой деятельности, зарплата всех сотрудников будет регулярной и в срок;компенсации разработаны таким образом, что, несмотря на территориальное разделение работы менеджера по продажам, компенсации будут зависеть от выполнения квот, а не от количестваСтепень социальной эффективности организации определяется удовлетворением потребностей или интересов сотрудников. Социальная эффективность проявляется в том, чтобы по возможности избежать отрицательных моментов и реализовать преимущества. Проектные мероприятия обеспечат предприятию достижение социальных результатов, которые, в свою очередь, выражаются через рассчитанные показатели. В таблице 23 рассмотрим социальные результаты предложенных методов мотивации.Таблица 23Социальные результаты мероприятий по совершенствованию организации работы менеджера отдела продаж торгового предприятия ООО ФДО «СКОРОХОД»Подсистемы управления персоналомСоциальные результатыПланирования и маркетинга персоналаОбеспечение полной реализации потенциала работников. Обеспечение стабильности персонала.Формирование благоприятного имиджа организации.Развития персоналаОбеспечение условий для всесторонней адаптации персонала к условиям работы в организации.Повышение содержательности труда.Реализация и развитие индивидуальных способностей работников.Повышение конкурентоспособности персонала.Социального развитияПовышение разнообразия удовлетворенных потребностей персонала.Формирование благоприятного социально-психологического климата.Обеспечение механизма обратной связи с работниками, исходя из их желания и нужд.Следует отметить, что процесс управления персоналом предприятия осуществляется с помощью сочетания материальных и нематериальных стимулов, а установленный в ООО ФДО «СКОРОХОД» стабильная и достойная оплата труда персонала предотвращает увеличение текучести кадров и снижает затраты на поиск новых трудовых ресурсов. Социальная эффективность мероприятий по организации работы менеджера отдела продаж торгового предприятия ООО ФДО «СКОРОХОД»достигается в возможности достижения позитивных, а также избегания отрицательных с социальной точки зрения изменений в организации.ЗАКЛЮЧЕНИЕИз проведенного методологического изучения темы по организации работы менеджера отдела продаж торгового предприятия, важно подчеркнуть, что проблема исследования обслуживания и обеспечения выполнения требований стандартов в обслуживании клиентов требует системного подхода. Растущая конкуренция диктует необходимость улучшать культуру обслуживания, и каждый клиент, при этом, должен быть принят во внимание. Современные концепции управления обслуживанием, применяемые в практике, основаны на переходе от качества продукции, процессов и систем качества на уровень качества бизнеса, а такой переход в современных условиях невозможен без учета влияния маркетинга торгового предприятия и эффективного управления им. Таким образом, контроль и оценка оказания услуг в торговле и культуры обслуживания – это основной инструмент в борьбе за лояльность потребителя. Он должен носить не эпизодический характер, а осуществляться планомерно и постоянно. Положительная или отрицательная реакция потребителей определяют профессионализм персонала. Зачастую, без присмотра руководства сотрудники торгового предприятия расслабляются и забывают о соблюдении стандартов качественного обслуживания. Для выявления недостатков и стимулирования персонала к правильному отношению с клиентами разработаны и действуют в торговых организациях специальные методы контроля.Во второй главе дипломной работы была проведена оценка эффективности организации работы менеджера отдела продаж на примере ООО ФДО «СКОРОХОД».Проведенный анализ позволил выделить следующие недостатки, выявленные в кадровой политике ООО ФДО «СКОРОХОД»:1. Слабо разработаны принципы работы с персоналом, т.е. кадровая работа осуществляется бессистемно. Это связано также с тем, что нет четко сформулированной стратегии развития компании, нет сотрудника, в функциональные обязанности которого будут включены задачи по развитию персонала с персоналом.2. Высокая текучесть персонала, что не может положительно сказываться на деятельности предприятия. При этом руководство не проводит мониторинга по выявлению причин увольнения работников.3. Несовершенное сервисное обслуживание клиентов.В связи с этим, в работе предложен комплекс из трех мероприятий: Таким образом, на основании выявленных проблем, в работе разработаны мероприятия по организации работы менеджеров отдела продаж ООО ФДО «СКОРОХОД» по:совершенствованию организации труда менеджеров отдела продаж;улучшению качества обслуживания покупателей менеджерами отдела продаж;совершенствованию мотивации и стимулирования менеджеров отдела продаж.В качестве эффективной организации рабочего времени менеджера отдела продаж, важно изучать биоритмическую совместимости в коллективе и создавать благоприятные условия для персонала. А также перераспределить 15% рабочего времени и более полно уделять внимание вопросам участия в совещаниях, контроль над заказами и т.п. Планирование затрат труда менеджера путем формирования планов выполнения конкретных работ и мероприятий. Рабочее время будет использоваться на 96%.Для повышения квалификационного уровня персонала и качества обслуживания предложена Программа обучения персонала.Профессиональное обучение является важным процессом для организации. Сотрудники, проходя обучение получают новые знания и навыки, а также усовершенствуют уже имеющиеся. Кроме того, крайне важно для каждого сотрудника понимать индивидуальную значимость для предприятия, понимать, что он нужен своей компании и особенно ценен как профессионал. Для сотрудника это личное развитие в сторону «лучшего», и который способен адаптироваться к постоянно меняющемся жизненным тенденциям, новаторству на рынке труда и пр.Таким образом, ООО ФДО «СКОРОХОД» должно прилагать постоянные усилия по повышению качества услуг для повышения конкурентоспособности на рынке услуг. Анализ получаемой от потребителей информации обеспечит правильное установление требований к услуге и условиям обслуживания и их отражение в документации; разрешение вопросов, связанных с расхождением требований, заложенных в систему, от требований потребителя; уверенность исполнителя услуги в своей способности выполнить требования потребителя.В дипломной работе были выявлены и обоснованы тенденции и перспективы развития системы мотивации и стимулирования менеджеров отдела продаж ООО ФДО «СКОРОХОД».Рассмотрение теоретических основ организации процессов мотивации на предприятии позволяет сделать следующие выводы:1) Процессы мотивации неразрывно связаны с процессами стимулирования, грамотный синтез позволяет выстроить эффективную систему мотивации на предприятии. Персонал – ведущий актив организации. Реальный процесс мотивации и стимулирования, в зависимости от своего состояния, может сохранять, увеличивать или превращать этот актив в пассив;2) Сбалансированная система мотивации подразумевает сбалансированный подход, когда все группы средств – материальные, организационные и моральные – включают определенное количество и качество, предполагающее «мотивационный отклик».СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫТрудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 03.07.2016) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2017) // [Электронный режим]: Режим доступа: http://www.consultant.ruФедеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (с изм. и доп., вступ. в силу с 03.07.2016). - Ст. 89 ГК РФ и ст. 11, 12// [Электронный режим]: Режим доступа: http://www.consultant.ru.Закон РФ «О защите прав потребителя» от 07.02.1992 №2300-1 (с изм. и доп., вступ. в силу с 03.07.2016) [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305.ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» (принят и введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 11 августа 1999 г. № 242-ст).Государственный стандарт «Товары непродовольственные. Информация для потребителя. Общие требования. ГОСТ Р 51391-99» Дата введения 2000-12-01.Аненько С. Эффективность системы оценки персонала // Человек и труд. - №7. - 2014. - С.52-54.АшкуровД.А., Башмаков С.В. Мотивация труда в управлении персоналом: Учебник. М.: МЭСИ, 2012.- 144с.БабосовЕ.М., БабосоваЕ.С., ВайниловичЭ.Г. Управление персоналом: учеб. пособие для вузов. – Минск: ТетраСистемс, 2012. – 288 с.Базаров Т.Ю., Еремина Б.А. Управление персоналом. Учебное пособие/Т.Ю. Базаров, Б.А. Еремина. - Издательство: Академия, 2013. - 345 с.Баканов М.И., ШереметА.Д. Теория экономического анализа. М.: ИНФРА-М, 2012. - 144 с.БармашовО.Т., Коваль Б.Г. Мотивация и стимулирование работников // Кадры предприятия. - 2012. - № 5. – С. 77-84.БельчиковЯ.М., БирштейнМ.М. Деловые игры. - Рига: Авотс, 2010. – 374 с.Блохина С. Кадровая политика и стратегические цели компании: взаимосвязи // Управление человеческим потенциалом. – 2015. - № 4. – С. 56-59.БородушкоИ.В., Лукашевич В.В., Основы менеджмента: учебник// М.,:Юнити-Дана, 2012. – 271 с.Брагин Л.А., Данько Т.П. Организация и управление торговым предприятием: Учебник.- М.: ИНФРА-М, 2013.- 370 с.Брайн И. Изменение результативности работы HR-департамента. Люди, стратегия и производительность / И. Брайн, Беккер, А. Марк, Хьюзлид, Дэйв Ульрих. – Вильямс, 2014. - 304 с. БурлачукЛ.Ф., Володина Н.П. Оценка персонала: проблема выбора инструментов // ЭКО. – 2013. - №11. - С. 89-104.ДикареваА.А. Социология труда / А.А. Дикарева, М.И. Мирская. – М.: Высш.шк., 2013. – 304 с. Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник для вузов.- СПб.: Питер, 2010. – 259 с.Егоршин А.П. Управление персоналом: учебник для вузов. – 3-е изд. / А.П. Егоршин – Нижний Новгород: НИМБ, 2012. – 720 с.Журавлев П.В., Карташов С.А., Маусов Н.К., ОдеговЮ.Г. Технология управления персоналом. - М.: Мысль, 2013. – 280 с.КулинцевИ.И. Экономика и социология труда: учебник – изд. 2-ое, пер. и доп. / И.И. Кулинцев. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2011. –. – 312 с.Мазин А., Шагалова Т., Кабанов В. Развитие комплексной оценки мотивации персонала в экономической системе / Мазин А., Шагалова Т., Кабанов В. // Управление персоналом. – 2014. – № 9. – С. 18-22.Мазин А. Управление оценкой персонала в системе управления предприятием / Мазин А., Шагалова Т. // Управление персоналом. – 2014. – № 12. – С. 11-15.Никитина Л. П., Баженов Ю.К. Управление розничной торговой организацией: Учебное пособие. – М.: Издательство РГТЭУ, 2011. – 210 с.ОдеговЮ.Г. Управление персоналом в структурно-логических схемах: учеб. пособие / Ю,Г.Одегов. – М.: Академический проект, 2011. – 1088с.Основы менеджмента: современные технологии / Под ред. М.А. Чернышева.- М.; Ростов-на-Дону: МарТ, 2013. - 319 с.Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений. — 9-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2010. – 450 с.Савина Е.П. Искусство планировать развитие персонала // Справочник по управлению персоналом. - 2014. - № 1 - С. 9-14.Организация системы товароснабжения [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.znaytovar.ru/s/Organizaciya-sistemy-tovarosnab.htmlРациональная организация товароснабжения [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.coolreferat.com Секреты бизнеса [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.secreti.info/biz148-1.html.Сайт ООО ФДО «СКОРОХОД» [Электронный ресурс] – режим доступа: http://td-skorohod.ru.Финансовые отчеты ООО ФДО «СКОРОХОД» [Электронный ресурс] – режим доступа: https://zachestnyibiznes.ru/company/ul/1037843113990_7825128597_OOO-FDO-SKOROHOD/balance.ПРИЛОЖЕНИЕ 1. Свидетельство о постановке на учет в налоговом органеПРИЛОЖЕНИЕ 2.Свидетельство о присвоении ОГРНПРИЛОЖЕНИЕ 3.Бухгалтерский баланс ООО ФДО «СКОРОХОД» за 2012-2016 гг.Бухгалтерскийбаланс20162015201420132012АктивI. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫНематериальныеактивы835 000,00162 000,000,000,000,00Основныесредства5 311 000,006 996 000,004 304 000,001 940 000,000,00Доходные вложения в материальные ценности0,000,000,000,000,00Финансовыевложения0,000,000,000,00846 000,00Отложенныеналоговыеактивы405 000,00333 000,00318 000,00325 000,000,00Прочиевнеоборотныеактивы0,000,000,000,000,00ИТОГОпоразделу I6 551 000,007 491 000,004 622 000,002 265 000,001 157 000,00II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫЗапасы102 940 000,0075 674 000,0083 974 000,0071 944 000,0052 682 000,00Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям756 000,001 498 000,000,002 012 000,003 281 000,00Дебиторскаязадолженность115 670 000,0077 430 000,0067 982 000,0058 804 000,0035 378 000,00Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)10 000,0010 000,0010 000,0010 000,0010 000,00Денежные средства и денежные эквиваленты950 000,004 050 000,001 716 000,00294 000,001 355 000,00Прочиеоборотныеактивы200 000,000,000,000,0099 000,00ИТОГОпоразделу II220 526 000,00158 662 000,00153 682 000,00133 064 000,0092 805 000,00БАЛАНС227 077 000,00166 153 000,00158 304 000,00135 329 000,0093 962 000,00ПассивIII. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫУставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)10 000,0010 000,0010 000,0010 000,0010 000,00Собственные акции, выкупленные у акционеров0,000,000,000,000,00Добавочныйкапитал (безпереоценки)0,000,000,000,000,00Резервныйкапитал1 000,001 000,001 000,001 000,001 000,00Нераспределеннаяприбыль (непокрытыйубыток)55 883 000,0043 785 000,0031 318 000,0029 155 000,0022 567 000,00ИТОГОпоразделу III55 894 000,0043 796 000,0031 329 000,0029 166 000,0022 578 000,00IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАЗаемныесредства21 000 000,00633 000,005 914 000,009 067 000,0012 734 000,00Отложенныеналоговыеобязательства1 305 000,00314 000,00260 000,00349 000,00397 000,00Прочиеобязательства0,000,000,000,000,00ИТОГОпоразделу IV22 305 000,00947 000,006 174 000,009 416 000,0013 131 000,00V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАЗаемныесредства22 498 000,0033 313 000,0023 976 000,0014 637 000,0010 500 000,00Кредиторскаязадолженность123 253 000,0085 514 000,0096 122 000,0082 033 000,0046 341 000,00Доходыбудущихпериодов0,000,000,000,000,00Прочиеобязательства0,000,000,000,000,00ИТОГОпоразделу V148 878 000,00121 410 000,00120 801 000,0096 747 000,0058 253 000,00БАЛАНС227 077 000,00166 153 000,00158 304 000,00135 329 000,0093 962 000,00ПРИЛОЖЕНИЕ 4.Отчет о финансовых результатах ООО ФДО «СКОРОХОД» за 2012-2016 гг.Отчет о прибылях и убытках20162015201420132012Доходы и расходы по обычным видам деятельностиВыручка397 566 000,00346 047 000,00261 273 000,00262 806 000,00230 935 000,00Себестоимостьпродаж282 565 000,00249 810 000,00188 610 000,00163 027 000,00144 422 000,00Валоваяприбыль (убыток)115 001 000,0096 237 000,0072 663 000,0099 779 000,0086 513 000,00Коммерческиерасходы9 059 000,006 614 000,004 940 000,004 186 000,004 489 000,00Управленческиерасходы70 365 000,0052 214 000,0045 493 000,0069 585 000,0060 985 000,00Прибыль (убыток) отпродаж35 577 000,0037 409 000,0022 230 000,0026 008 000,0021 039 000,00Прочиедоходы и расходыПроценты к получению0,000,000,000,000,00Проценты к уплате7 158 000,006 691 000,004 562 000,003 452 000,003 353 000,00Доходы от участия в других организациях0,000,000,000,000,00Прочиедоходы10 617 000,005 928 000,009 913 000,0016 554 000,00928 000,00Прочиерасходы13 825 000,0020 342 000,0023 606 000,0029 343 000,0012 022 000,00Прибыль (убыток) доналогообложения25 211 000,0016 304 000,003 975 000,009 767 000,006 592 000,00Изменениеотложенныхналоговыхактивов72 000,0014 000,00-6 000,0014 000,005 000,00Изменениеотложенныхналоговыхобязательств991 000,0054 000,00-89 000,00-48 000,00124 000,00Текущийналогнаприбыль4 365 000,003 328 000,001 658 000,003 114 000,002 167 000,00Чистаяприбыль (убыток)19 195 000,0012 467 000,002 163 000,006 588 000,003 970 000,00СПРАВОЧНОПостоянныеналоговыеобязательства (активы)-372 000,00200 000,00820 000,001 124 000,001 001 000,00ПРИЛОЖЕНИЕ 5.Анкета по вопросам предоставления услуг в производственно-торговом предприятии ООО ФДО «СКОРОХОД»Ув. Посетители нашего магазина, мы благодарим Вас за то, что Вы выбрали нашу торговую точку для приобретения покупок, и рады будем видеть Вас постоянными покупателями ООО ФДО «СКОРОХОД»Пожалуйста, ответьте на несколько вопросов настоящей анкеты для оценки качества предоставления услуг в ООО ФДО «СКОРОХОД»Ваш возраст:18-2526-3536-4546-55;от 55 летВаш пол:ЖенщинаМужчинаПо каким критериям вы выбрали товары ООО ФДО «СКОРОХОД»?Развита ассортиментная линейка товаров.По рекомендации друзей.Уже знакомы с нашим магазином и часто приходите к нам.Соответствует заявленным правилам по размещению товаров на полках магазина.Рядом с домом.Нравится качество предоставляемых услуг и культура обслуживания.Вы приобретали товар у нас раньше?ДаНетЕсть ли у Вас желание быть покупателем именно в нашем магазине?ДаНет, почему?___________________________________________________Для детальной оценки качества сервиса просим дать оценку работе торгового персонала, техническим критериям качества услуг и другим составляющимВопросыНеудовлетворительноУдовлетворительноХорошоОтличноКультура обслуживания в магазинеОрганизация консультационных услугКомфорт и удобство интерьера магазинаЧистота в торговой точкеДополнительные услуги (стоянка для авто)Качество предоставления услуг на кассеОбщие результативные вопросы:качество полученной торговой услуги полностью соответствовало ожиданиям.качество услуги было на среднем уровне.качество услуг было ниже, чем ожидалось.не могу оценить.Спасибо, что ответили на наши вопросы. Благодаря проведенному анкетированию, мы учтем Ваши ответы и пожелания для совершенствования качества предоставления торговых услуг ООО ФДО «СКОРОХОД».С уважением, Отдел продаж ООО ФДО «СКОРОХОД»Выпускная квалификационная работа на тему: Организация работы менеджера отдела продаж торгового предприятия на примере ООО Фабрика детской обуви «Скороход» выполнена мной самостоятельно. Все использованные в работе материалы и положения из научной литературы и других источников имеют ссылки на них.Список использованных источников содержит 34 наименования.Выпускная квалификационная работа сдана на проверку « 19» апреля 2018 г.Автор выпускной квалификационной работы:Румянцева Юлия ВладимировнаСтудентка 3 курсаСпециальности «Коммерция»___________________________________________________________________(Ф.И.О.) (подпись)