Анализ сбытовой деятельности фирмы (любая компания по г.Москва)

Перейдем теперь к анализу системы управления сбытом в сети аптек «Невис».2.2 Анализ системы управления сбытом в сети аптек «Невис»Для того чтобы оценить эффективность системы сбыта продукции в «Невис» необходимо проанализировать мнения клиентов аптечной сети об эффективности ее деятельности. Отметим, что для этого необходимо провести анкетирование клиентов «Невис» для того, чтобы вывить уровень их лояльности к деятельности компании в целом.В результате проведенного в январе-феврале 2018 года анкетирования было опрошено 240 клиентов аптечной сети «Невис». Приведем подробные результаты проведенного анкетирования.На вопрос о том, являются ли респонденты постоянными клиентами «Невис», получены следующие ответы: да, я постоянный клиент компании – 76 человек; нет, я не являюсь постоянным клиентом компании – 44 человека. То есть, можно сделать вывод, что большинство опрошенных являются постоянными клиентами аптечной сети. Наглядное изображение полученных данных можно увидеть на рисунке 3.Рисунок 3 – Являетесь ли Вы постоянными клиентами «Невис»На вопрос о том, насколько клиенты согласны с утверждением, что в «Невис» продается продукция очень высокого качества, были получены следующие результаты: средний балл по всем респондентам – 4,4, который говорит о том, что продукция данной организации большинством клиентов оценивается как достаточно высокого уровня.На вопрос о том, приобретают ли клиенты продукцию другой организации, получены следующие данные: да – 43 человека, нет – 77 человек. Это позволяет сделать вывод, что многие клиенты приобретают продукцию только в «Невис». Результаты представлены на рисунке 4.Рисунок 4 – Приобретают ли клиенты продукцию других компанийПо поводу того как клиенты оценивают деятельность «Невис», получены следующие данные: продукция компании более высокого качества, чем у других фирм – 67 человек; продукция такого же уровня качества, как и продукция других фирм – 43 человека; продукция компании более низкого качества, чем продукция других компаний – 10 человек. Процентное соотношение можно увидеть на рисунке 5.Рисунок 5 – Оценка деятельность «Невис»На вопрос о том, как бы клиенты оценили уровень удовлетворенности от сотрудничества с «Невис», получены следующие результаты: я всегда удовлетворен сотрудничеством – 80 человек; я во многом удовлетворен сотрудничеством – 16 человек; иногда я удовлетворен сотрудничеством, а иногда – нет – 20 человек; я во многом не удовлетворен сотрудничеством – 4 человека. Таким образом, можно сделать вывод, что чаще всего клиенты удовлетворены сотрудничеством с «Невис» (рисунок 6).Рисунок 6 – Всегда ли Вы удовлетворены сотрудничеством с «Невис»На вопрос о том, чем чаще всего клиенты руководствуются, выбирая продукцию именно данной аптечной сети, получены следующие ответы: статусной составляющей, престижем – 18 человек; современностью оказываемых услуг – 17 человек; стабильностью, солидностью – 62 человека; экономической выгодой – 16 человек; неповторимостью, независимостью – 3 человека; чувством удовольствия – 4 человека (рисунок 7).Рисунок 7 – Чем чаще всего Вы руководствуетесь, выбирая продукцию «Невис»Что касается оценки степени удовлетворенности клиентов следующими показателями деятельности аптечной сети, были получены средние оценочные данные: легкость парковки автомобилей – 3,4; рекламные материалы (внешние и внутренние) – 4,1; процедуры стимулирования сбыта – 4,2; удобство часов работы – 4,8; оказание помощи в выборе аптечной продукции – 4,3; различные удобства аптечной сети – 4,4; доступность аптек – 4,1; удобство расположения – 4,4; оптимальная площадь – 3,6; имидж аптечной сети – 3,9; атмосфера аптечной сети – 3,8; персонал аптечной сети – 4,0.Итогами данной работы будет вывод о том, что результатом проведенного анализа будет утверждение, что большинство опрошенных клиентов аптечной сети «Невис» по большинству показателей демонстрируют средний уровень удовлетворенности деятельности аптеки. Аптечная продукция оценивается большинством клиентов как продукция достаточно высокого уровня, также многие клиенты покупают аптечную продукцию только в «Невис». Отмечено, что большинство опрошенных клиентов аптечной сети единогласны с тем, что аптечная сеть представляет продукцию очень высокого качества.2.3 Основные мероприятия по совершенствованию сбыта в организацииДля того, чтобы усовершенствовать деятельность аптечной сети «Невис» требуется создать программу ее развития на период 2018 – 2020гг. В данную программу развития необходимо включить общие положения, стратегические цели аптечной сети «Невис», основные стадии формирования контрольной системы деятельности сотрудников аптечной сети, основные мероприятия программы, этапы реализации данной программы, оценку и мониторинг ее результатов.1. Общие положения программы.Стратегическими целями «Невис» предстают:- способствование развитию потенциала персонала аптечной сети;- аптечная сеть должна быть открыта для сотрудничества с внешними сторонами и достойно представлять свою деятельность в фармацевтической сфере;- участвовать в развитии фармацевтической сферы на основе инноваций;- развивать кадровую политику: высшая ценность аптечной сети – это ее сотрудники, а успех развития организации во многом зависит от успеха ее сотрудников.Цель стратегического плана развития – совершенствование стратегии развития «Невис» в сфере повышения качества оказываемых услуг.Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих основных задач:- эффективное представление продукции и услуг;- привлечение внимания потребителей к новой продукции и услугам и специальным предложениям;- разработка программы продвижения услуг.В качестве основной стратегии было выбрано направление совершенствования качества услуг «Невис». В таблице 2 представлен стратегический план по повышению качества услуг сроком на 3 года (2018-2020 гг.).Таблица 2План по совершенствованию стратегии аптечной сетиМероприятия по улучшению положения делОтветственные лицаПредельно допустимые затраты (тыс. руб.)Ожидаемый результатРангУлучшить качество обслуживанияЗаместитель директора1300Повышение конкурентоспособности услуг2Расширение и совершенствование ассортимента услугГенеральный директор4500Повышения спроса3Завоевание новой доли рынкаГенеральный директор5000Выход на лидирующую позицию (1-2 место)1Применять эффективную маркетинговую политикуЗаместитель директора3000Получение необходимой информации о рынке5Усовершенствовать систему логистикиЗаместитель директора4000Установление стабильных отношений с поставщиками4Повысить контроль качестваЗаместитель директора2000Улучшение качественных характеристик услуг7Создать специальную группу для контроля качестваЗаместитель директора1000Повышение качества оказываемых услуг6Таким образом, можно сделать вывод, что стратегический план развития «Невис» позволит компании сформулировать основные стратегические направления деятельности и путем повышения качества оказываемых услуг, а также налаживания партнерских отношений с российскими и зарубежными компаниями, выйти на лидирующие позиции. В связи с тем, что предполагаемым итогом от внедрения разработанных мероприятий будет усовершенствование системы обслуживания клиентов аптечной сети, то первым делом будет проявляться социальный эффект в деятельности аптечной сети «Невис». Эффективность разработанных мероприятий проявиться в возможности появления позитивных изменений в аптечной сети «Невис» с социальной точки зрения.Позитивными изменениями, которым будет способствовать данный проект, будут следующие изменения:- будут созданы условия для реализации и применения индивидуальных способностей сотрудников аптечной сети;- потенциал работников организации будет использован в полной мере;- профессионализм и конкурентоспособность персонала будет повышаться;- формирование у сотрудников организации будет формироваться чувство причастности к делам компании;- будут создаваться возможности для получения нового интересного опыта при взаимодействии с сотрудниками других подразделений;- будет достигнута большая степень свободы и самостоятельности (сотрудники будут обладать возможностью принятия решений, определения методик выполнения задач и прочее);- будет создан благоприятный социально-психологический климат в коллективе;- будут использованы возможности сотрудников при принятии решений, данный процесс будет проходить в соответствии с индивидуальными интересами сотрудников, их возможностями и способностями;- проблемы в групповых и индивидуальных взаимоотношениях будут выявляться своевременно;- этические нормы взаимоотношений будут соблюдаться;- будет возможна всесторонняя адаптация сотрудников аптечной сети к условиям работы в ней;- перед сотрудниками можно будет открыто обозначить возникающие задачи;- система взаимодействия с сотрудниками других подразделений организации будет хорошо отлажена.Таким образом, отметим, что социальная и экономическая эффективность взаимосвязаны, так как достижение социальной эффективности можно обеспечить только в том случае, когда существование аптечной сети является устойчивым и она может получать прибыль, которая позволяет ей предоставить данные стимулы. С другой стороны, экономическая эффективность достигается только тогда, когда организация обладает определенными социальными благами, то есть, обеспечен необходимый уровень социальной эффективности в организации.ЗаключениеТаким образом, сделаем основные выводы по проделанной работе.Было выявлено, что продукция (товар или услуга) – это важнейший объект на современном рынке, который может быть представлен в виде определенного материального объекта, услуги, информации или организации, способной удовлетворять потребности определенных потребителей. Любая продукция развивается по определенному жизненному циклу, включающему четыре этапа: этап внедрения, этап роста, этап зрелости и этап спада. Товарный ассортимент представлен в виде распределения продукции по ее видам, конкретным типам, сортам, маркам и размерам, то есть совокупностью всех групп, изготавливаемых компанией. Товарный ассортимент организации зачастую определен особенностями ее стратегии, тенденциями, которые сложились на рынке: спрос, деятельность конкурентов, и находится в зависимости от возможностей самой организации. Также товарный ассортимент характеризуется такими показателями как широта, насыщенность, глубина и гармоничность.Определено, что расширение рынка сбыта можно представить в виде совершенствования товарного ассортимента компании и установления высокого уровня требований по показателям, которые определяют рациональность данного ассортимента. Важнейшей целью руководства организации является обеспечение 100% соответствия ассортимента продукции компании запросам покупателей с учетом вышеуказанных факторов. И данное соответствие достигается с помощью эффективного и оптимального управления ассортиментом продукции.Во-вторых, был проведен анализ организации системы сбыта в «Невис». Отмечено, что «Невис» – это стабильная и перспективная аптечная сеть, действующая на территории Российской Федерации, которая успела зарекомендовать себя как успешно развивающаяся организация. Однако аптечная сеть не обладает единой стратегии в сфере привлечения потребителей, развития рынка сбыта и стимулирования продаж аптечной сети. По сфере оказания услуг и ассортименту продукции «Невис» обладает достаточно широкими возможностями, однако происходит снижение прибыли компании по некоторым показателям. Исследование деятельности аптечной сети позволило сделать вывод, что необходимость введения мероприятий по совершенствованию политики организации в данной сфере, в том числе в сфере стимулирования продаж, бесспорна. Результатом проведенного анализа мнений клиентов было утверждение, что большинство опрошенных клиентов аптечной сети «Невис» по большинству показателей демонстрируют средний уровень удовлетворенности деятельности аптеки. Аптечная продукция оценивается большинством клиентов как продукция достаточно высокого уровня, также многие клиенты покупают аптечную продукцию только в «Невис».Была описана разработка предложений по совершенствованию системы управления сбытом в «Невис» как одного из методов стимулирования продаж аптечной сети. Выявлено, эффективная стратегия по сбыту аптечной сети «Невис» позволит данной компании определять главные направления ее деятельности и возможные пути достижения всех поставленных ею целей. Так как предполагаемым итогом от внедрения разработанных мероприятий будет усовершенствование системы обслуживания клиентов аптечной сети, то первым делом будет проявляться социальный эффект в деятельности аптечной сети «Невис». Эффективность разработанных мероприятий проявиться в возможности появления позитивных изменений в аптечной сети «Невис» с социальной точки зрения. Таким образом, цель данной курсовой работы, заключавшаяся в анализе системы управления сбытом аптечной сети «Невис», была достигнута с помощью решения ее задач.Список использованной литературыАкулич И.Л. Маркетинг: учебник. – Мн.: Высшая школа, 2010. – 524 с.Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: учебное пособие. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. – 456 с.Барышев А.Ф. Маркетинг: учебник. – М.: Изд. центр «Академия», 2002. – 208 с.Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2005. – 672 с.Вечканов Г.С., Вечканова Г.Р. Современная экономическая энциклопедия. – СПб.: Изд-во «Лань», 2002. – 880 с.Данченок Л.А. Основы маркетинга: учебное пособие. – М.: ММИЭИФП, 2003. – 239 с.Еремин В.Н. Маркетинг. Основы и маркетинг информации: учебник. – М.: КНОРУС, 2014. – 648 с.Котерова Н.П. Основы маркетинга: учебное пособие. – М.: Изд. центр «Академия», 2004. – 144 с.Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс. – М.: Вильямс, 2012. – 488 с. Липсиц И.В., Дымшиц М.Н. Основы маркетинга: учебник. – М.: Геотар-Медиа, 2014. – 208 с.Маркетинг: общий курс: учебник / под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. – М.: Омега-Л, 2006. – 476 с.Маркетинговые коммуникации: учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Дашков и К, 2011. – 323 с.Мурахтанова Н.М. Маркетинг: учебное пособие. – М.: Изд. центр «Академия», 2006. – 208 с.Ноздрева Р.Б. Маркетинг. – М.: Юрист, 2005. – 990 с.Основы маркетинга. Теория и практика: учебное пособие / И.И. Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 381 с.Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник. – М.: Омега-Л, 2007. – 656 с.Селищев А.С. Микроэкономика. – СПб.: Питер, 2003. – 448 с.Синяева И.М. Маркетинг: теория и практика: учебник. – М.: Юрайт, 2014. – 652 с.Соколов С.В. Основы экономики: учебное пособие. – М.: Изд. центр «Академия», 2004. – 128 с.Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 383 с.