Анализ и прогнозирование спроса и формирование ассортимента в оптовой торговле.

Таблица 3.2
Прогнозируемый уровень продаж на 2018 год электрических ламп
Месяц Индекс сезонности Прогнозируемый объем продаж штук Тыс. руб. январь 60,87 20793 95440 февраль 72,46 24754 113619 март 84,06 28714 131798 апрель 102,90 35150 161339 май 117,39 40101 184063 июнь 126,09 43071 197697 июль 140,58 48022 220421 август 131,88 45052 206787 сентябрь 121,74 41586 190880 октябрь 110,14 37626 172701 ноябрь 84,06 28714 131798 декабрь 66,67 22773 104530 итого   416356 1911074 Аналогично проанализируем уровень сезонности электрических розеток в таблице 3.3. По результатам, приведенным в таблице видно, что продажи электрических розеток подвержены колебаниям в зависимости от сезона.
На основе индексов сезонности спрогнозируем объем продаж электрических розеток в таблице 3.4.
В соответствии с поставленной целью достижения минимального запаса финансовой прочности, среднемесячный объем продаж электрических розеток должен составить 32194*1,05/12= 2817 штук. Скорректируем его на индекс сезонности и определим прогнозируемый объем продаж.
Таблица 3.4
Анализ уровня сезонности электрических розеток
Месяц 2015 год 2016 год 2017 год Итого Сред-
нее Абс. откл-е от общей средней Отн. Откл-е от общей средней Ин-
декс сезон-ности Январь 1 2 1 4 1,33 -1,53 -53,38 46,62 Февраль 1 2 1 4 1,33 -1,53 -53,38 46,62 Март 2 4 2 8 2,67 -0,19 -6,76 93,24 Апрель 2 3 2 7 2,33 -0,53 -18,41 81,59 Май 3 4 3 10 3,33 0,47 16,55 116,55 Июнь 4 4 4 12 4,00 1,14 39,86 139,86 Июль 4 5 5 14 4,67 1,81 63,17 163,17 Август 6 5 3 14 4,67 1,81 63,17 163,17 Сентябрь 5 4 2 11 3,67 0,81 28,21 128,21 Октябрь 4 3 1 8 2,67 -0,19 -6,76 93,24 Ноябрь 3 2 1 6 2,00 -0,86 -30,07 69,93 Декабрь 2 2 1 5 1,67 -1,19 -41,72 58,28 Итого 37 40 26 103         Таблица 3.5
Прогнозирование объема продаж электрических розеток
Месяц Индекс сезонности Прогнозируемый объем продаж Штук Руб. январь 38,76 1092 34197 февраль 38,76 1092 34197 март 64,60 1820 56995 апрель 90,44 2548 79793 май 129,20 3640 113990 июнь 167,96 4731 148187 июль 219,64 6187 193783 август 180,88 5095 159586 сентябрь 103,36 2912 91192 октябрь 77,52 2184 68394 ноябрь 51,68 1456 45596 декабрь 38,76 1092 34197 итого   1060109 Для прогнозирования объема продаж светильников проанализируем влияние сезонности на объем продаж светильников в таблице 3.6.
Таблица 3.6
Анализ уровня сезонности светильников
Месяц 2015 год 2016 год 2017 год Итого Сред-
нее Абс. откл-е от общей средней Отн. Откл-е от общей средней Ин-
декс сезон-ности январь 1 2 1 4 1,33 -1,53 -53,38 46,62 февраль 1 2 1 4 1,33 -1,53 -53,38 46,62 март 2 4 2 8 2,67 -0,19 -6,76 93,24 апрель 2 3 2 7 2,33 -0,53 -18,41 81,59 май 3 4 3 10 3,33 0,47 16,55 116,55 июнь 4 4 4 12 4,00 1,14 39,86 139,86 июль 4 5 5 14 4,67 1,81 63,17 163,17 август 6 5 3 14 4,67 1,81 63,17 163,17 сентябрь 5 4 2 11 3,67 0,81 28,21 128,21 октябрь 4 3 1 8 2,67 -0,19 -6,76 93,24 ноябрь 3 2 1 6 2,00 -0,86 -30,07 69,93 декабрь 2 2 1 5 1,67 -1,19 -41,72 58,28 Итого 37 40 26 103         По приведенным данным в таблице видно, что реализация светильников зависит от сезона.
На основе индекса сезонности спрогнозируем объем продаж светильников в 2018 году.
В соответствии с поставленной целью достижения минимального запаса финансовой прочности среднемесячный объем продаж должен составить:
49144*1,05/12=4300 штук.
На основе корректировки среднемесячного уровня продаж на индекс сезонности определим прогнозируемый объем продаж по месяцам в таблице 3.7.

Таблица 3.7
Прогнозирование объема продаж светильников
Месяц Индекс сезонности Прогнозируемый объем продаж Цена январь 46,62 2014 132468 февраль 46,62 2014 132468 март 93,24 4009 264936 апрель 81,59 3508 231819 май 116,55 5012 331170 июнь 139,86 6014 397404 июль 163,17 7016 463638 август 163,17 7016 463638 сентябрь 128,21 5513 364287 октябрь 93,24 4009 264936 ноябрь 69,93 3007 198702 декабрь 58,28 2506 165585 итого   51620 3411053 Скорректируем объем продаж на прогнозируемый уровень цен на светильники и определим объем продаж в руб. Планируемая цена на светильники составляет 56*1,18=66,08 (руб./шт.).
По данным таблицы прогнозируемый объем продаж составит 3411053 руб.
На основе спрогнозированного объема продаж по электрическим лампам, розеткам и светильникам определим общий объем продаж предприятия в таблице 3.8.
По приведенным данным в таблице видно, что планируемый объем продаж предприятия составит 6381859 руб. Определим запас финансовой прочности предприятия с учетом прогнозируемого объема продаж в таблице 3.9.
По данным приведенным в таблице видно, что планируемый объем продаж позволяет добиться финансовой прочности на уровне не менее 5% по каждому из наименований.

Таблица 3.9
Прогнозирование общего объема продаж ООО «Свет» на 2018 год
Месяц Электрические лампы Электрические розетки Светильники Итого штук руб. штук руб. штук руб. руб. январь 20793 95440 1091 34185 2014 132468 262093 февраль 24754 113619 1091 34185 2014 132468 280272 март 28714 131798 1819 56975 4009 264936 453709 апрель 35150 161339 2547 79765 3508 231819 472923 май 40101 184063 3638 113950 5012 331170 629183 июнь 43071 197697 4730 148135 6014 397404 743236 июль 48022 220421 6185 193715 7016 463638 877774 август 45052 206787 5094 159530 7016 463638 829955 сентябрь 41586 190880 2911 91160 5513 364287 646327 октябрь 37626 172701 2183 68370 4009 264936 506007 ноябрь 28714 131798 1455 45580 3007 198702 376080 декабрь 22773 104530 1091 34185 2506 165585 304300 итого 416356 1911074 33836 1059733 51620 3411053 6381859 Таблица 3.9
Определение запаса финансовой прочности предприятия
Наименование показателя Лампы Розетки Светильники Прогнозируемый объем продаж 416356 33836 51620 Пороговое количество товара 390400 32194 49144 Запас финансовой прочности, штук 25956 1642 2476 Запас финансовой прочности, % 6,65 5,10 5,04 Таким образом, на основе данной работы можно сделать вывод, что в случае, если предприятие будет стремиться добиваться в каждом месяце по каждому из наименований товаров прогнозируемого объема продаж, оно обеспечит себе запас финансовой прочности на уровне не менее 5%.

Заключение

Выделяют следующие основные методы прогнозирования объема продаж: метод экстраполяции; метод экспертных оценок; метод прогнозирования временных рядов; причинно-следственный анализ. Экстраполяция представляет собой распространение тенденций в развитии предприятия, выявленных за предыдущие периоды на прогнозируемые периоды. Экспертные (или интуитивные) методы - это методы, использующие в качестве источника информации обработанные суждения экспертов, полученные в ходе проведения специальных опросов. Методы прогнозирования временных рядов и причинно-следственный анализ основаны на анализе количественных показателей. Анализ динамических рядов заключается в изучении взаимосвязей нескольких изолированных друг от друга показателей. Каждый из этих показателей состоит из прогноза детерминированной компоненты (четко определенной составляющей) и случайно компоненты. Разработка прогноза первой составляющей не представляет затруднений в том случае, если существует возможность определить тенденцию развития и затем ее перенести на последующие периоды, то есть экстраполировать. В данном случае прослеживается взаимосвязь между двумя выявленными методами прогнозирования объема продаж. Прогнозирование случайной компоненты можно сделать лишь с определенной долей вероятности его осуществления. Наиболее эффективными причинно-следственными методами прогнозирования объема продаж относятся: корреляционно-регрессионный анализ; метод выявления основных показателей; метод обследования потребителей и так далее. Изучение методов прогнозирования объема продаж показало, что наиболее ценный для руководства прогноз объема продаж должен учитывать не только уже сложившиеся тенденции развития, но и определять желаемое изменение объема продаж с помощью воздействия на него определенных механизмов управления. Поэтому наилучший прогноз объема продаж может быть составлен с учетом всех перечисленных методов.
Общество с ограниченной ответственностью «Свет» создавалось для осуществления хозяйственной деятельности в целях удовлетворения общественных потребностей в его продукции, товарах, работах, услугах и реализации на основе получения прибыли экономических интересов.
Для прогнозирования и планирования объема продаж в данной работе использовался индекс сезонности, который корректировался с учетом цели предприятия – достижения запаса финансовой прочности на уровне не менее 5%.
Среднемесячный уровень продаж электрический ламп исходя из уровня безубыточного объема продаж и достижения запаса финансовой прочности не менее 5% за весь период составляет 23,36 тыс. штук. Минимально планируемый объем продаж электрических ламп составит: 409920 штук или за месяц в среднем 34160 штук. По результатам расчетов прогнозируемый совокупный объем продаж составит 416356 штук или 1911074 руб., что обеспечит предприятию запас финансовой прочности 6,64%.
В соответствии с поставленной целью достижения запаса финансовой прочности не менее 5% среднемесячный объем продаж электрических розеток должен составить 2817 штук. Общий объем продаж составит 1060109 руб. или 33836 штук, что позволит предприятию добиться финансовой прочности на уровне 5,10%.
В соответствии с поставленной целью достижения минимального запаса финансовой прочности среднемесячный объем продаж светильников должен составить 4300 штук. Прогнозируемый объем продаж светильников составит 3411053 руб. или 51620 штук, что позволит предприятию добиться запаса финансовой прочности в 5,04%.
На основе прогнозирования объема продаж каждого из намименований товаров определили, что прогнозируемый объем продаж предприятия составит 6381859 руб., который позволит предприятию добиться запаса финансовой прочности на уровне не менее 5%.
Таким образом, основной задачей предприятия является достижение прогнозируемого объема продаж по каждому из наименований товаров для того чтобы добиться запаса финансовой прочности на уровне не менее 5%.
Список использованных источников

Баканов М.И. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2016. -682 с.
Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2017. – 367 с.
Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская деловая литература, 2017. – 321 с.
Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности. – М.: Изд-во «Дело и сервис», 2017. – 237 с.
Елисеева И.Н., Юзбашев М.М. Общая теория статистики: Учебник. -М. -Финансы и статистика, - 2017. – 547 с.
Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 832 с.
Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Финансы и статистика, 2016. – 674 с.
Козлова Е.П. Бухгалтерский учет. М., Финансы и статистика, 2017. – 361 с.
Липсиц И.В. Бизнес-план - основа успеха. -М.: Машиностроение, 2014. -80 с.
Литвак Б. Г. Управленческие решения. – М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ», ЭКМОС», 2016. – 367 с.
Лукич Р.М. Построение, внедрение и соблюдение системы планирования, прогнозирования и отчетности. - //Управление продажами, - 2017, - №6, 2017.
Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. Курс лекций. – М.: Инфра – М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2017. – 547 с.
Пелих А.С. Бизнес-план или как организовать свой бизнес. - М.: Изд-во «Ось-89», 2015. – 842 с.
Пелих А.С. Бизнес-план. -М.: Издательство "Ось-89", 2015. -96 с.
Родионова В.М., Федотова М.А. Финансовая устойчивость предприятия в условиях инфляции. – М.: “Перспектива” 2015. – 487 с.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИП «Экоперспектива», 2016. – 923 с.
Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа. М.: Итнра-М, 2017. – 321 с.
Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий. Учебное пособие. - М.. «ИНФРА-М», 2015. – 324 с.
Шишкин А. К., Вартанян С. С., Бухгалтерский учет и финансовый анализ на коммерческих предприятия. – М.: “Инфра - М” 2016. – 362 с.
Экономика предприятия: Учебник для вузов /Под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. 2-е изд. перераб. и доп. -М. Банки и Биржи; ЮНИТИ, 2017. -742 с.
Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие /Под ред. Градова А.П. -СПб, Специальная литература, 2017. – 425 с.
Яркина Т. В. Основы экономики предприятия: краткий курс. - М. 2015. – 524 с.
Приложения
Приложение 1
Аналитический баланс ООО «Свет» за 2015-2017 годы

Наименование статьи

Значение, тыс. руб. 2015 год 2016 год 2017 год 1 2 3 4 1. Внеоборотные активы 0 0 0 2. Оборотные активы 541 561 1503 2.1. Товары для перепродажи 314 0 239 2.2. Расходы будущих периодов 0 0 0 2.3. НДС 49 0 283 2.4. Дебиторская задолженность 171 559 972 2.5. Денежные средства 6 2 8 2.6. Прочие оборотные активы     110 Итого актив 541 561 1613 3. Капитал и резервы 39 -340 -324 3.1. Уставный капитал 10 10 10 3.2. Нераспределенная прибыль 29 0 0 3.3. Непокрытый убыток 0 -350 -334 4. Долгосрочные обязательства 0 0 0 5. Краткосрочные обязательства 502 901 1937 Итого пассив 541 561 1613

Приложение 2
Отчет о финансовых результатах ООО «Свет» за 2015-2017 годы
Наименование показателя Значение, тыс. руб.   2015 год 2016 год 2017 год 1 2 3 4 1. Выручка от реализации товаров 4482 5152 2984 2. Себестоимость товаров 3797 4150 2617 3. Валовая прибыль(+), убыток (-) от реализации 685 1002 367 4. Коммерческие расходы 647 1352 675 5. Прибыль(+), убыток(-) от реализации 38 -350 -308 6. Прочие доходы 0 0 0 7. Прочие расходы 0 0 26 8. Балансовая прибыль(+), убыток (-) 38 -350 -334 9. Налог на прибыль 9 0 0 10. Чистая прибыль 29 -350 -334 11. Использование прибыли 0 0 0 12. Нераспределенная прибыль(+), непокрытый убыток (-) 29 -350 -334








2



Показатели ассортимента

Широта

Глубина

Насыщенность

Рациональность

Гармоничность