Организационные формы сбыта товаров между производителями и торговыми предприятиями

Построение сбытовой сети - самое важное решение руководства предприятия ЗАО «Очаково» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот ЗАО «Очаково» и динамика его роста и размера прибыли. В настоящее время от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своего товара до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.
Анализируя каналы распределения продукции ЗАО "Очаково, представленные на рисунке 5 можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров, представленные на рисунке 5.
В ЗАО «Очаково выделяют три канала.
Основная часть всех товаров реализуется через продовольственные магазины, павильоны и ларьки. При этом в большей степени через сетевые розничные магазины или магазины, принадлежавшие индивидуальным предпринимателям.
Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, которую производит ЗАО «Очаково». Однако анализ рекламной деятельности ЗАО «Очаково» свидетельствует о том, что рекламный бюджет достаточно маленький по сравнению с конкурентами. Так, например, у ООО «Пивоваренная компания «Балтика» реклама более интенсивная и узнаваемая. Поэтому для развития данного канала распределения необходимо совершенствовать рекламную политику.
Отметим, что через торговые сети г. Москвы и Московской области реализуется 70 % продукции ЗАО «Очаково», а через торговые сети других городов только 25 % продукции. Имея эти данные можно сделать вывод, что ЗАО «Очаково» необходимо развивать формы сбыта в регионах РФ, а также в странах СНГ. В настоящее время это достаточно перспективный рынок сбыта. На этих рынках, как правило, работают местные производители. Они естественно будут создавать конкуренцию, но изучив запросы, требования и предпочтения потребителей и используя активное стимулирование сбыта, существует большая возможность завоевать данный рынок сбыта.
Не следует забывать, что наибольший пик продаж пивной и безалкогольной продукции приходится на летнее время.

Рис.5. Каналы распределения продукции предприятия ЗАО «Очаково»
Вторым нестандартным каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы, которой ЗАО «Очаково» активно использует в своей деятельности.
Его достоинство - это возможность оплаты, так как нет денежных средств.
В таблице 9 представлена бизнес модель системы взаимоотношений с торговыми предприятиями и системы сбыта ЗАО «Очаково»
Основными каналами привлечения новых клиентов и удержание старых являются:
-Интернет. Компания ЗАО «Очаково имеет свой официальны, включая условия и сроки доставки, условия и формы платежа и другую необходимую информацию, необходимую потенциальному покупателю.
-система дисконтных карт и бонусов. Так, например, для своих постоянных покупателей, которые закупают продукцию крупными партиями и осуществляют самостоятельный вывоз товара, ЗАО «Очаково предоставляет скидки от 10 до 20%, также возможны льготные условия поставки при предоплате.
-возможность рассрочки оплаты и т. д.
-рекламные каналы офф-лайн.
- предоставление торгового оборудования. ЗАО «Очаково» предоставляет розничным торговым предприятиям выставочные торговые охладительные камеры. Это значительно увеличивает объемы продаж продукции ЗАО «Очаково», поскольку в летнее время года большинство потребителей предпочитают охлажденную продукцию. Такая услуга является конкурентным преимуществом.
Таблица 9- Бизнес – модель системы сбыта ЗАО «Очаково»
Ключевые потребители
Оптовые посредники,
Торговые сети,
Рестораны и бары,
Ключевые виды деятельности
Производство и продажа пивной и безалкогольной продукции Ценностные предложения
Широкий ассортимент, доступные цены, быстрое обслуживание Взаимоотно-
шения с клиентами Ориентация на потребности клиентов Потребитель-
ские сегменты юридические лица и физические лица (ИП и т.д.)
Ключевые ресурсы
Бренды, сбытовая и сервисная сети, Каналы сбыта Прямые и косвенные продажи Структура издержек
Затраты на покупку исходных компонентов, товаров, трудовые ресурсы, брендинг/коммуникации, продуктовые инновации Потоки доходов
Выручка за реализацию пивных и безалкогольных товаров
ЗАО «Очаково» использует организационные формы прямого сбыта, которые представлены в таблице 10.
Таблица 10- Формы прямого сбыта
Форма
прямого сбыта Сущность формы Прямые хозяйственные связи ЗАО «Очаково» работает на заранее известный рынок, поскольку в основе производственного плана лежит портфель заказов, сформированный на основе прямых заказов потребителей. Например, в Краснодарском крае есть краснодарский филиал ЗАО «Очаково» Личные продажи Торговые агенты ЗАО «Очаково» контактируют с торговыми предприятиями. Торговля по телефону ЗАО «Очаково» телефон использует телефон как средство коммуникаций Электронная торговля Постоянные покупатели имеют возможность покупки товаров в интерактивном режиме на сайте: https://ochakovo.ru Фирменные магазины Фирменные магазины, например в г. Москве и Московской области распложены: Рябиновая ул., 44, стр.3; Алтуфьевское ш., 56;Ленинградское ш., 84;Летчика Бабушкина ул., 8;Свободы ул., 14 и другие. В них помимо конечных потребителей клиентами явялются индивидуальные предприниматели. В таблице 11 представлены организационные формы косвенного сбыта ЗАО «Очаково».
Таблица 11 - Формы косвенного сбыта
Форма косвенного сбыта Сущность формы 1.Торговля с баз, складов, оптовых и розничных магазинов Основная задача данных посредников состоит в том, чтобы довести товар от производителя до потребителя. При этом они выполняют целый комплекс различных функций, связанных с закупкой, складской переработкой и реализацией товаров.
Например: ООО «ТК «ЗАПАД»,ООО «ИНВАИМПЭКС»
Торговые сети: «Лента», «Пятерочка»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В первой главе данной курсовой работе на тему «Организационные формы сбыта товаров между производителями и торговыми представителями на примере ЗАО «Очаково» рассмотрены теоретические аспекты организационных форм сбыта товаров. Особое внимание уделено организационным формам прямого и косвенного сбыта, дана их характеристика и условия применения. Исходя из этого можно сказать, что ЗАО «Очаково» использует сочетание организационных форм прямого и косвенного сбыта.
Во - второй главе дана краткая организационно- экономическая характеристика ЗАО «Очаково». Проведен анализ внешней среды ЗАО «Очаково» используя SWOT-анализ и PEST – анализ, рассмотрены основные тенденции рынка пива за 2017 год, которые предоставлены экспертами, а также проведен анализ деятельности конкурентов.
По мнению экспертов в 2015-2017гг. наблюдались следующие тенденции пивного рынка.
-Погода является ключевым фактором, влияющим на динамику рынка пива.
-Известные бренды за рассматриваемый период снижали цены и переместились на более низкий ценовой уровень.
-Брендинговая активность крупных федеральных производителей значительно снизилась.
- Сократилось количество брендов, сортов и отдельных SKU.
-В торговых сетях значительно увеличивается активность промоакций, которые устраивают пивоваренные компании.
- с рынка уходит конвейерная упаковка. Например, каждый пивовар старается иметь, свой оригинальный дизайн бутылки.
-Сокращение частоты и/или объемов потребления пива.
-У производителей наблюдается тенденция к сокращению объемов производства, сокращение затрат и уменьшение размеров компании в целом, из-за сокращения потребления пива.
-Сетевые магазины все больше доминируют в розничной торговле, при этом диктуют свои условия поставки.
-Продолжает увеличиваться популярность разливного пива.
-Потребители, пивоваренные компании, предприятия торговли и рестораны проявляют интерес к HoReCa.
SWOT-анализ показал, что в целом прогноз по возможностям и угрозам для основных участников рынка по макросреде разнонаправленная. По-прежнему остается проблемы основных участников рынка из-за постоянного увеличения затрат на внешние издержки. Проявляется угроза из-за ограничения возможности платежеспособного спроса потребителей. Но цены участников рынка не снизятся, а будут расти. Прогноз на ближайшее будущее по возможностям в целом благоприятен для развития участников рынка. Обществом в дальнейшем будет востребована, разнообразны товары рынка. Новые технологии в отрасли развиваются, появляющиеся новые технологии достаточно быстро адаптируются, технологические факторы будут иметь большого влияния на ближайшие перспективы развития участников рынка. Основным фактором конкуренции на рынке в современных условиях является цена-качество.
По результатам проведенного количественной оценки факторов PEST- анализа можно сделать вывод, что коэффициент воздействия внешней среды равен 1,125, что означает наличие потенциала макросреды для стратегического развития.
В результате проведенного исследования в рамках курсовой работы можно сделать следующие выводы:
1). ЗАО «Очаково использует все три вида сбытовых систем: собственную, связанную и независимую. Так, например, например, между ЗАО «Очаково» и торговыми предприятиями существуют как зависимые, так и независимые посредники. Однако необходимо совершенствовать сбыт через независимых посредников. Это увеличит рынок сбыта и сократит затраты на реализацию товара. Необходимо отметить, что в большей степени необходимо развивать работу с независимыми посредниками в регионах РФ и стран СНГ. Это позволит существенно расширить рынок сбыта.
2) ЗАО «Очаково использует сочетание прямого и косвенного сбыта, однако в полном объеме не использует все существующие организационные формы сбыта товаров.
Рассмотрим организационные формы прямого сбыта. ЗАО «Очаково может совершенствовать свою сбытовую политику путем:
- расширения хозяйственных связей, создавая филиалы в регионах;
- интенсивности работы торговых представителей с торговыми предприятиями;
- открытия фирменных магазинов в регионах РФ и стран СНГ.
3). В рамках косвенного сбыта ЗАО «Очаково использует одноуровневый, двухуровневый и трёхуровневый каналы сбыта. В этом направлении ЗАО «Очаково» должно развивать одноуровневый и двухуровневый каналы распределения
Рассмотрим организационные формы косвенного сбыта. ЗАО «Очаково может совершенствовать свою сбытовую политику путем:
- поиска новых потенциальных посредников с комплексом логистических функций;
- налаживания контактов с розничными торговыми сетями, но только в г. Москве и Московской области, а также в регионах РФ и стран СНГ с такими как» «Дикси», «Карусель», «Патэрсон», «Семья», «4 сезона» и другие. Необходимо отметить, что развитие данного направления совершенствования формы сбыта товаров является наиболее эффективным и результативным.
Для совершенствования сбытовой политики ЗАО «Очаково» должно принимать активное участие в ярмарках и выставках.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Афоничкина А. Основы менеджмента. -СПб,2014Дубовой, О. Построение дилерской сети [Электронный ресурс] / О. Дубовой. — Режим доступа: http://consult-dnd.com.ua/stati1/article_post/postroyeniye-dilerskoy-seti. - Загл. с экрана (дата обращения: 03.10.2018)
Бунеева Коммерческая Деятельность: Организация И Управление / Бунеева. - Москва: Высшая школа, 2017. - 320 c.
Гаджинский, А.М. Логистика: учебник для вузов / А.М. Гаджинский. - 17-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К , 2008. - 483с.
Зайцева В. Маркетинг: Учебное пособие. – М, 2013
Как создать наиболее эффективную дилерскую сеть? [Электронный ресурс] — Режим доступа: http://fordealers.pro/analytics/kak-sozdat-naibolee-effektivnuyu-dilerskuyu-set. - Загл. с экрана (дата обращения: 02.10.2018)
Карев, А. Формирование и развитие дилерских сетей на российском рынке бытовой техники [Текст]: учебное пособие/ А. Карев. – НИПКЦ "Восход-А", 2013. – 196 с.
Левкин Г. Логистика: теория и практика. – М: Директ – Медиа, 2013.
Марзан, Ю. Что нужно знать об эффективном управлении продажами [Электронный ресурс] / Ю. Марзан. — Режим доступа: http://prodawez.ru/menedzhment/effektivnoe-upravlenie-prodazhami.html. - Загл. с экрана (дата обращения: 03.10.2018)
Методы планирования объёма продаж [Электронный ресурс] — режим доступа: http://businesscom.biz/blog/planning/metody-planirovaniya-obyoma-prodazh/ загл. с экрана (дата обращения: 04.10.2018)
Организация торговли / Памбухчиянц О.В. - М.:Дашков и К, 2017. - 296 с.:
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Гостехиздат, 2015. - 500 c.
Пигунова, О. В. Коммерческая деятельность предприятия / О.В. Пигунова. - М.: Вышэйшая школа, 2014. - 306 c.
Свечкин, О. Дилеру о моделировании потребительского рынка. Три кита и стихийная память рынка [Текст]: учеб.пособие / О. Свечкин. - Ленанд, 2014. - 192 с.
Создание дилерской сети [Электронный ресурс] — Режим доступа:http://www.marketch.ru/notes_on_marketing/trade_promotion/marketing_dealers/.. - Загл. с экрана (дата обращения: 02.10.2018)
Сорокина, Т. Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества [Текст] : учебное пособие / Т. Сорокина. - Альпина Паблишер, 2015. - 150 с.
https://ochakovo.ru – Официальный сайт ЗАО «Очаково»
http://www.pivnoe-delo.info –Международный аналитический журнал «Пивное дело»




Бунеева Коммерческая Деятельность: Организация И Управление / Бунеева. - Москва: Высшая школа, 2017. - 320 c.
Организация торговли / Памбухчиянц О.В. - М.:Дашков и К, 2017. - 296 с.:
Организация торговли / Памбухчиянц О.В. - М.:Дашков и К, 2017. - 296 с.:
Организация торговли / Памбухчиянц О.В. - М.:Дашков и К, 2017. - 296 с.:
https://ochakovo.ru – Официальный сайт АО «Очаково»
https://ochakovo.ru – Официальный сайт АО «Очаково»
https://ochakovo.ru – Официальный сайт АО «Очаково»
Методика анализа: Управленческий анализ: учебник для магистров / под общ. ред. Н.А. Никифоровой – М.: Юрайт, 2013. – 322 с
http://www.pivnoe-delo.info –Международный аналитический журнал «Пивное дело»
http://www.pivnoe-delo.info –Международный аналитический журнал «Пивное дело»
http://www.pivnoe-delo.info –Международный аналитический журнал «Пивное дело»
http://www.pivnoe-delo.info –Международный аналитический журнал «Пивное дело»









11