Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на примере ООО

Взаимосвязь стратегического положения розничного торгового предприятия с его конкурентными преимуществами обуславливает необходимость регулярного анализа направлений повышения конкурентоспособности предприятия.Посредством применения наступательной стратегии в деятельности розничного торгового предприятия достигается задача привлечения новых покупателей. Для достижения данной цели организации необходимо на порядок опережать своих конкурентов, предпринимая стратегическое наступление с целью сохранения благосклонности постоянных клиентов и укрепления своей рыночной позиции.Ввиду вышесказанного основными типами наступательной стратегии для анализируемого торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри» считаем следующие:использование недостатков конкурентов в своей деятельности;стремление противостоять преимуществам конкурентов и превзойти их в дальнейшей перспективе.Основными инструментами в конкурентной борьбе выступают:предложение лучшего ассортимента на рынке;предоставление лучшего обслуживания потребителю;обеспечение более низких, чем у конкурентов, издержек;лучшее территориальное расположение;обладание собственной торговой маркой и высокой репутацией;предложение потребителю большей реальной ценности денег (сочетание высокого качества, хорошего обслуживания и приемлемой цены) и т.д. Соответственно одним из направлений совершенствования коммерческой деятельности торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри» является совершенствования качества обслуживания покупателей, в том числе и этического поведения персонала, т.к. покупатели отмечали его невнимательность. Также в результате опроса были выявлены такие неудовлетворительные по мнению покупателей моменты в работе магазина как:недостаточная выкладка товаров в торговом зале;низкая скорость обслуживания;навигация в торговом зале;несоответствие ценников товарам на полках оборудования.В большинстве своем данные негативные отзывы о работе анализируемого торгового центра связаны с профессионализмом торгового персонала, отсутствием его мотивации к более качественной работе, ориентированной на нужды потребителя.В связи с чем рекомендуется разработать систему мотивации персонала торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри». Для этого необходимо сначала определиться с тем, кого и каким способом нужно мотивировать. Выполнить данное действие можно посредством системы анализа психотипа (метод MBTI), основанной на типологии личности по Юнгу. Данная методика базируется на четырех основных критериях, которые руководят поведением человека:интроверт или экстраверт (куда направлено внимание);факты, конкретика, результат, интуиция (каким способом человек воспринимает информацию);эмоции или разум (каким образом принимает решения);спонтанность или четкое планирование (стиль жизни).По результатам анализа выделяется 4 основныхпсихотипа администратор, пожарник, интеллектуал и вдохновитель. Применительно к торговле данные психотипы можно распределить в соответствии с должностями (таблица 10) и оптимальными способами мотивации.Таблица 10 – Мотивация персонала в соответствии с психотипом работниковПсихотипДолжностьСпособы мотивации123Администраторуправляющийрост по карьерной лестницепризнание заслуг в виде званий и титуловматериальное поощрениеПожарникзакупочная деятельностьсвободный график работыПродолжение таблицы 11123Пожарникзакупочная деятельностьпубличное выражение внимания и восхищенияособое положениеИнтеллектуалбухгалтер, товаровед, аналитиквозможность экспериментироватьпоощрение его новых идейроль советника или серого кардиналапросьба высказать свое экспертное мнениеВдохновительпродавец-консультант, умеющий учесть пожелания покупателя, стремящийся сделать его довольным и лояльным к магазинупубличная похвалакорпоративные мероприятияхорошие отношения в коллективеодобрение начальства и коллегРезультаты анализа необходимо учитывать при принятии решений о мотивации того или иного сотрудника магазина.Для оценки качества торгового обслуживания в торговом центре «МЕТРО Кэш эндКерри» рекомендуется регулярно проводить опросы покупателей с целью удовлетворенности работой персонала торгового зала, а также использовать программу контрольных покупок «mysteryshopping», по результатам которого вводить депремирование за нарушение стандартов качественного обслуживания.Также возможно ввести аттестацию продавцов торгового зала на три категории – высшая, первая и вторая. Аттестация должна проводится раз в году на основании результатов работы продавца в течение года по таким критериям как:соблюдение трудовой дисциплины;результаты проверок ««mysteryshopping»» (не менее 1 раза в квартал);результаты оценки руководства (оценка текущей работы);результаты оценки потребителей.Т.к. заработная плата продавцов состоит из оклада и премии от продаж, рекомендуется дифференцировать оклады сотрудников в соответствии с присвоенной категорией. При этом премия рассчитывается для всех одинаково и составляет 3% от товарооборота в случае выполнения плана продаж на 100% (премиальный фонд). 80% премиального фонда распределяется между сотрудниками торгового зала, 20% – между администрацией торгового центра.Помимо этого можно мотивировать сотрудников посредством выставления фотографий лучших продавцов по итогам месяца на доске почета, размещенной в торговом зале магазина.Помимо данного направления совершенствования коммерческой деятельности торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри» его руководству рекомендуется совершать попытки атаки конкурентов, не имеющих навыков в области маркетинга.Ряд покупателей, в качестве недостатка работы магазина, указал на то, что товары на полках торгового оборудования не всегда свежие. Ввиду чего предлагается проводить акцию под черновым названием «Ревизорро», сущность которой заключается в том, что обнаружив товар с истекшим сроком годности в торговом зале магазина, покупатель предъявляет его сотрудникам торгового зала. В результате чего магазин выдает покупателю денежную сумму в размере стоимости просроченного товара или делает ему подарок – в частности предлагает бесплатно взять любой товар по аналогичной цене. Средства, выплаченные покупателю, магазин возмещает посредством возврата просроченного товара поставщику. Данная акция позволит мотивировать сотрудников торгового зала более внимательно следить за ротацией товаров в торговом зале, т.к. это будет учитываться при их аттестации. Также акция повысит степень доверия к магазину у постоянных и потенциальных покупателей, тем самым повысив его конкурентоспособность. Акцию «Ревизорро» рекомендуется проводить в определенные периоды времени, но не реже 1 раза в квартал.Таким образом, при организации своей коммерческой деятельности торговому центру «МЕТРО Кэш эндКерри» рекомендуется ориентироваться на покупателя, анализировать степень его удовлетворенности работой предприятия и на его основе совершенствовать свою дальнейшую деятельность. Такой подход позволит повысить конкурентоспособность торгового центра и эффективность его коммерческой деятельности в целом.ЗАКЛЮЧЕНИЕБольшое влияние на развитие экономики и рыночных процессов в РФ в современных условиях оказывает торговля. Именно торговля обуславливает улучшение жизни населения и содействует удовлетворению покупательского спроса.Процесс кругооборота средств, вложенных в производство, завершается в розничных торговых организациях посредством:превращения товара в денежную форму;создания экономической основы для возобновления производства товаров;создания стартовых возможностей для нового цикла производства. Торговля является источником поступления денежных средств в виде налогов, взносов в государственные фонды и пр., тем самым формируя основы финансовой стабильности нашей страны.Российская экономика в современных условиях рынка предполагает постоянную эволюцию торговых предприятий ввиду постоянно изменяющегося покупательского спроса. Рынок насыщен товарами ввиду чего конкурентная борьба между предприятиями розничной торговли достигла своего апогея. Все это свидетельствует об исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности розничных торговых организаций. Вследствие чего главной задачей любого предприятия розничной торговли становится нахождение идеального баланса между пожеланиями покупателя и возможностями предприятия.В данной курсовой работе изыскивались пути совершенствования коммерческой деятельности торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри», расположенного в г. Омске по адресу проспект Королёва, 15/1.«МЕТРО Кэш эндКерри» является одной из наиболее крупных управляющих компаний международного бизнес-формата «cash&carry» (мелкооптовая торговля) торгового холдинга «МЕТРО ГРУП», основанного в 1996 году в процессе слияния таких организаций как «МЕТРОCash&Carry», «AskoDeutscheKaufhaus AG» и «KaufhofHolding AG». В настоящее время компания «МЕТРО Кэш эндКерри» имеет свои филиалы в 25 странах мира и представлена более чем 750 торговыми центрами.Основным видом деятельности анализируемой торговой сети является:осуществление различной торговли продовольственными инепродовольственные товарами;организация оптовой торговли, посреднической и коммерческойдеятельности;организация прямых связей с предприятиями-поставщиками продукции;участие в проведении выставок, аукционов и других мероприятий.Рассматриваемый торговый центр расположен вблизи крупной магистрали и остановок общественного транспорта. Имеет фирменное название, оформление экстерьера магазина, расположен в отдельно стоящем здании. В нем применяется линейная структура управления. Выручка анализируемого торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри» в 2017 году составила 55528 тыс. руб. и по сравнению с предыдущим годом увеличилась на 40,3% (+15949 тыс. руб.). Однако ввиду того, что темпы роста себестоимости реализованной продукции в 2017 году превысили темпы роста выручки от реализации, валовая прибыль магазина сократилась на 1,1% (-113 тыс. руб.) и составила 10652 тыс. руб. В целом прибыль анализируемого магазина в 2017 году составила 5626 тыс. руб. и по сравнению с предыдущим годом увеличилась на 13,2% (+656 тыс. руб.). Данному факту способствовало увеличение операционных и внереализационных доходов предприятия более чем в 3 раза в 2017 году. Однако нестабильность расходов и доходов магазина отрицательно влияет на динамику рентабельности его деятельности. Так, рентабельность предприятия сокращается на протяжении рассматриваемого периода. В связи с этим очевидным становится разработка мероприятий, направленных на совершенствование коммерческой деятельности анализируемого торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри».Рассматриваемый торговый центр выполнил план товарооборота только феврале, апреле, июне, июле и декабре месяце, в остальные месяцы план товарооборота выполнен не был. Максимальное недовыполнение товарооборота отмечено в сентябре 2017 года – минус 3,1% (-142,5 тыс. руб.). Ввиду неравномерности розничного товарооборота в магазине «Магнит» в динамике произошло изменение его ассортиментной структуры в долевом соотношении по отдельным группам товаров к общему объему товарооборота. Например, удельный вес таких групп товаров как рыба, колбасные изделия, молочные продукты, кондитерские изделия, алкогольные напитки, хлебобулочные изделия увеличился в 2017 году по сравнению с предыдущим годом, как следствие удельный вес других групп товаров в общем объеме товарооборота сократился.Среднегодовые товарные запасы торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри» в 2017 году увеличились на 33,3% по сравнению с предыдущим годом. Оборачиваемость товаров в 2017 году ускорилась на 0,6 дня по сравнению с 2016 годом, что позволило предприятию высвободить средства, вложенные в товарные запасы в сумме 92,5 тыс. руб. Скорость обращения товаров в 2017 году составила 32,9 оборотов и по сравнению с 2016 годом увеличилась на 1,7 оборотаПосредством проведенного исследования удовлетворенности покупателей деятельностью торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри» были выявлены такие неудовлетворительные по мнению покупателей моменты в работе магазина как:недостаточная выкладка товаров в торговом зале;низкая скорость обслуживания;навигация в торговом зале;несоответствие ценников товарам на полках оборудования.В большинстве своем данные негативные отзывы о работе анализируемого магазина связаны с профессионализмом торгового персонала, отсутствием его мотивации к более качественной работе, ориентированной на нужды потребителя. В связи с чем рекомендуется руководству предприятия рекомендуется:разработать систему мотивации персонала торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри» посредством системы анализа психотипа (метод MBTI);регулярно проводить опросы покупателей с целью удовлетворенности работой персонала торгового зала;использовать программу контрольных покупок «mysteryshopping», по результатам которого вводить депремирование за нарушение стандартов качественного обслуживания;ввести аттестацию продавцов торгового зала и дифференцировать оклады сотрудников в соответствии с присвоенной категорией.Помимо данного направления совершенствования коммерческой деятельности торгового центра «МЕТРО Кэш эндКерри» его руководству рекомендуется совершать попытки атаки конкурентов, не имеющих навыков в области маркетинга.С целью привлечения новых покупателей и повышения степени доверия к магазину постоянных клиентов рекомендуется проведение акции «Ревизорро» не реже 1 раза в квартал;Таким образом, при организации своей коммерческой деятельности магазину «Магнит» рекомендуется ориентироваться на покупателя, анализировать степень его удовлетворенности работой предприятия и на его основе совершенствовать свою дальнейшую деятельность. Такой подход позволит повысить конкурентоспособность магазина и эффективность его коммерческой деятельности в целом.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВНормативные документыГражданский кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]: (часть 1 от 30 ноября 1994 г. № 51-ФЗ, часть 2 от 26 января 1996 г. № 14-ФЗ, часть 3 от 26 ноября 2001 г. № 146-ФЗ и часть 4 от 18 декабря 2006 г. № 230-ФЗ; в последней редакции от 11 февраля 2013 г.)– Режим доступа: система «Консультант Плюс».ГОСТ 51773-2009 Услуги розничной торговли. Классификация предприятий торговли. – Введ.: 2011-01-01. – М.: Стандаринформ, 2010. – 18 с.ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения. – Введ.: 2014-0-01. – М.: Стандартинформ, 2014. – 36 с.Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 № 381-ФЗ (в ред. от 03.07.2016 № 273-ФЗ). – Доступ из справочно-правовой системы «Консультант Плюс».ЛитератураБогданова, Ю.Н. Организация коммерческой деятельности предприятия:учебное пособие / Ю. Н. Богданова. – Ульяновск: УлГТУ,2014. – 138 с.Гуськова, Ю.А. Специфика коммерческих операций на предприятиях розничной торговли / Ю.А. Гуськова, Т.А. Пантелеева // Экономика и социум. – 2016. – № 5-1 (24). – С. 502-505.Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник / Л.П.Дашков, О.В.Памбухчиянц. – М.: Дашков и Ко, 2011. – 688 с.Иванов, Г.Г. Управление торговой организацией: учебник / Г.Г. Иванов, И.С. Лебедева, Т.В. Панкина. – М.: Форум, 2014. – 368 с.Кольган, М.В. Проблемы и перспективы применения инновационных методов стимулирования сбыта в розничной торговле / М.В. Кольган, Ю.Ю. Медведева // Практический маркетинг. – 2017. – № 3 (241). – С. 15-23.Коммерческая деятельность [Электронный ресурс]: учебник / Г.Г. Иванов, Е.С. Холин. –М.: ИНФРА-М, 2012. – 384 с.Основы коммерции[Электронный ресурс]: учебное пособие гриф-УМО/ Г.А. Яковлев. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 224 с.Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник гриф-МО / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – 13-е изд., перераб. и доп. –М.: Дашков и Ко, 2012. – 500 с.Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник гриф-МО / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 246 с.Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия: учеб.пособие для студентов / Ю.В Богатин. – М.: Стандартов, 2010. – 400 с.Интернет-ресурсыВиноградова, Н.И. Перспективные направления повышения доходов и улучшения финансовых результатов деятельности современной организации розничной торговли / Н.И. Виноградова // В сборнике: Современная наука: теоретический и практический взгляд Материалы VI Международной научно-практической конференции. Научный редактор И.А. Рудакова. – 2016. – С. 106-110.[Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL: https://elibrary.ru/download/elibrary_28111889_86211831.pdf.Кожевникова, С.Ю. Эффективные инновационные механизмы коммерческой деятельности для обеспечения клиентоориентированности розничной торговли и общественного питания / С.Ю. Кожевникова, Е.В. Чернорез // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. – 2016. – № 38. – С. 148-154. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL:https://elibrary.ru/download/elibrary_25512232_77877328.pdf.Максимова, К.А. Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий розничной (оптовой) торговли / К.А. Максимова, В.Н. Дудко // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. – 2015. – № 8. – С. 99-102. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL:https://elibrary.ru/download/elibrary_25220267_93942086.pdf.Федорова, М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Федорова // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – Т.9. – № 10. – С. 110-114. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL: http://cyberleninka.ru/article/n/kommercheskaya-deyatelnost-torgovogo-predpriyatiya-suschnost-i-osnovnye-napravleniya.