Коммерческие риски и способы их уменшения (на примере конкретной организации)

В зависимости от занимаемой конкурентной позиции и роста рынка А.Томпсон и А.Стрикленд предложили матрицу выбора стратегии. Матрица Томпсона-Стрикленда предполагает выбор альтернатив корпоративного уровня в зависимости от двух параметров: темпов роста рынка (быстрые или медленные) и конкурентной позиции предприятия (сильная или слабая). Возможные стратегические альтернативы на полях матрицы размещаются в порядке снижения их привлекательности.
Согласно модели Томпсона-Стрикленда целесообразно предложить ИНКОМ-недвижимость придерживаться стратегий интенсивного роста, которая осуществляется путем ежегодного значительного повышения уровня краткосрочных и долгосрочных целей над уровнем показателей предыдущего, увеличения ассортимента услуг, развития конкурентных преимуществ в области качества и ценовой политики.
В соответствии с матрицей И. Ансоффа "продукт-рынок" у компании есть выбор между тремя стратегиями интенсивного роста. Это стратегии глубокого проникновения на рынок, развития рынка и развития товара.
Рекомендации касательно выбранных элементов этих стратегий приведены в таблице 9.
Стратегия ИНКОМ-недвижимость должна быть нацелена на рост и перспективное решение существующих проблем путем совершенствования качества услуг, систем менеджмента и маркетинга, используя собственные сильные стороны и возможности внешней среды, а также, принимая во внимание факт наличия сильных конкурентов, предприятию необходимо придерживаться стратегии избирательной реакции на поведение конкурентов в области рекламы, ценообразования.
Проведенный SWOT-анализ позволяет сделать вывод, что у агентства недвижимости те же возможности и угрозы, что и у его конкурентов. При этом, однако, учтя сильные и слабые стороны конкурентов, агентство недвижимости может сформировать такое предложение своим клиентам, которое позволит выдерживать конкуренцию на рынке. На сегодняшний день ИНКОМ-недвижимость вполне выдерживает конкурентную борьбу.
Таблица 9
Элементы стратегий роста, которые может использовать ИНКОМ-недвижимость для достижения целей развития
Виды стратегий роста Элементы стратегий, которые может использовать предприятие Интенсивный рост: стратегия глубокого проникновения на рынок 1. Активация рекламной деятельности Стратегия развития рынка 1. Выход на новые региональные рынки
2. Выход на новые рынка СНГ Стратегия развития товара 1. Внедрение новых "сопутствующих" услуг
В период экономической нестабильности главная задача любого предприятия – минимизация затрат. Использование современных технологий позволит снизить расходы.
Большинство агентств недвижимости отказались от рекламы из-за недостатка средств. Многие мелкие агентства недвижимости закрылись. Сокращение количества конкурентов привело не только к увеличению числа клиентов, но и сокращению издержек фирмы, связанных с оплатой рекламы.
Для того чтобы успешно функционировать в условиях кризиса, компаниям необходим определенный набор методов управления, использование которых поможет справиться с новыми нестандартными задачами, постоянно возникающими в условиях экономического кризиса. Один из вариантов выхода из сложившейся ситуации это оптимизация работы агентств. Для многих предприятий сферы малого и среднего бизнеса встает вопрос оптимизации бизнес-процессов и расходов. Все решают эти вопросы по-разному.
В условиях конкуренции ключевыми факторами успеха для ИНКОМ-недвижимость должны быть:
- высокое качество обслуживания;
- эффективная рекламная кампания с целью повышения осведомленности об агентстве и его услугах;
- расширение спектра услуг;
- широкий выбор предложений;
- партнерские программы совместно с застройщиками, банками и страховыми компаниями.
Таким образом, для повышения конкурентоспособности ИНКОМ-недвижимость необходимо:
- оптимизация работы агентства;
- расширение сети филиалов за пределы Московской области;
- усиление продвижения.
Вся совокупность выявленных целей разбивается на семь групп, отражающих основные стратегические направления коммерческой деятельности ИНКОМ-недвижимость:
1) цели объема услуг – увеличения (или удержания) удельного веса услуг агентства недвижимости, а также цели получения заказов, реализуемые посредством поиска новых сегментов рынка;
2) цели повышения конкурентоспособности основных и сопутствующих услуг, предлагаемых организацией;
3) цели коммуникаций – достижения необходимой степени известности организации за счет рекламы и формирования (улучшения) имиджа;
4) цели организации и совершенствования распространения услуг агентства недвижимости;
5) достижение (повышение) рентабельности услуг;
6) кадровое развитие организации;
7) цели ценовой политики.
Таким образом, компетентный подход к управлению коммерческой деятельности ИНКОМ-недвижимость обусловит оптимизацию деятельности и развитие агентства, может служить основой для качественного удовлетворения потребностей клиентов, способствует улучшению имиджа на рынке риэлтерских услуг города.
Обоснование выбора развития компании проведем в таблице 10.
Таблица 10
Обоснование выбора стратегии развития ИНКОМ-недвижимость
Вариант стратегии Возможность Описание КЛЮЧЕВЫЕ ИСТОЧНИКИ РОСТА КОМПАНИИ Стратегия развития рынка Невозможна Выход в страны СНГ или другие зарубежные страны не является применимым из-за высокого уровня конкуренции Стратегия проникновения Вероятна Есть все шансы в реализации данной стратегии у компании. Не смотря на низкие возможности к дополнительному инвестированию, необходимо постепенно увеличивать объемы оказания услуг Указаны в порядке приоритетности:
1. Активация рекламной деятельности
2. Внедрение новых "сопутствующих" услуг

Стратегия развития товара Возможна Компания обладает всеми ресурсами для расширения видов дополнительных услуг
Как видно из таблицы 10 наиболее приемлемой является стратегия развития товара, которая будет реализовываться через внедрение новых "сопутствующих" товаров.
Среди внедрения новых "сопутствующих" услуг следует выделить следующие: внедрение услуг медиатора, работа по принципу мультилистингового сервиса.





Заключение

Одна из самых сложных проблем системы управления - предсказать будущее и найти эффективные решения в условиях неопределенности.
Специфика системы управления риском отражается в основных принципах управления. Система управление риском является частью общих процедур управления и проявляется на различных уровнях (от управления персоналом к управлению инвестициями).
ИНКОМ-недвижимость - это ведущая риэлтерская компания страны и один из крупнейших инвестиционно-девелоперских холдингов полного цикла, в работе которого заняты тысячи человек. Деятельность компании сосредоточена на двух направлениях: оказание риэлтерских услуг в столичном регионе и создание малоэтажных жилых комплексов в ближайшем Подмосковье и городе Красноярск.
На сегодняшний день одним из приоритетов в развитии компании является открытие новых офисов практически в каждом районе столицы с целью обеспечения максимальной клиентоориентированности. В настоящее время ИНКОМ-недвижимость располагает широкой сетью представительств в Москве и Подмосковье, которая насчитывает несколько десятков территориальных офисов. Количество осуществленных операций с недвижимостью исчисляется сотнями тысяч. С каждым годом растет и численность сотрудников.
К основным угрозам компании относится: высокая возможность появления конкурентов, высокая вероятность появления услуг-заменителей, высокая способность поставщиков и покупателей торговаться. Основными преимуществами ИНКОМ-недвижимость является: многолетний опыт работы и проведение любых сделок с недвижимостью; большой выбор эксклюзивных предложений; бесплатные консультации грамотных специалистов; скидки постоянным клиентам; высокое качество услуг.
К сильным сторонам компании следует отнести: большой опыт работы на рынке недвижимости, лучший сервис и качество оказываемых услуг. К слабым сторонам компании следует отнести: отсутствие стратегического планирования и опыта в разработке стратегии развития, падение объемов продаж, низкий уровень мотивации персонала.
Основными угрозами для ИНКОМ-недвижимость является: снижение общего объема риэлтерских услуг, повышение налога на недвижимость, снижение покупательской способности населения. Основные возможности: рост количество пользователей Интернета, в т.ч. мобильного Интернета. Сопоставим внешние и внутренние факторы компании в следующем разделе.
Современный финансовый кризис своеобразно отобразился на рынке недвижимости. Девальвация национальной валюты, снижение покупательной способности населения, и, как следствие, снижение розничного товарооборота и активности ритейлов негативно повлияли на состояние рынка в целом. Проведенные исследования указывают на то, что чувствуя действия всех макроэкономических процессов, сам рынок недвижимости стает индикатором общеэкономического развития. Представление об изменения основных параметров (спроса, предложения и цен) рынка в зависимости от динамики основных макроэкономических показателей достаточно легко, хотя и при определенных оговорках поддается систематизации. Повышение налога на недвижимость также отрицательно повлияет на рынок недвижимость и покупательскую способность.
Таким образом, для повышения конкурентоспособности ИНКОМ-недвижимость необходимо:
- оптимизация работы агентства;
- расширение сети филиалов за пределы Московской области;
- усиление продвижения.
Вся совокупность выявленных целей разбивается на семь групп, отражающих основные стратегические направления коммерческой деятельности ИНКОМ-недвижимость:
1) цели объема услуг – увеличения (или удержания) удельного веса услуг агентства недвижимости, а также цели получения заказов, реализуемые посредством поиска новых сегментов рынка;
2) цели повышения конкурентоспособности основных и сопутствующих услуг, предлагаемых организацией;
3) цели коммуникаций – достижения необходимой степени известности организации за счет рекламы и формирования (улучшения) имиджа;
4) цели организации и совершенствования распространения услуг агентства недвижимости;
5) достижение (повышение) рентабельности услуг;
6) кадровое развитие организации;
7) цели ценовой политики.
При решении задачи рассчитать эффективность внедрения мероприятий в работе оценен экономический эффект, который имеет положительное значение.
Сопоставив возможные расходы и увеличение дохода компании при трех возможных вариантах: оптимистическому, реалистическому и пессимистическому.
Итак, при оптимистическом варианте реализация стратегии развития имеет позитивный экономический эффект, а при пессимистическом - стратегия себя не оправдывает, при реалистическом - имеет эффективность.









Список использованной литературы

Адизес И. Управление жизненным циклом корпорации / пер. с англ. – Спб.: Питер, 2007. – 384 с.
Адрианов В. В. Методы принятия управленческих решений: пособие по проведению практически занятий. - М.: МГТУ ГА, 2014. - 48 с.
Анохин С. А. Коммерческие риски и их оптимизация / С. А. Анохин // Бизнес в законе. - 2013. - №1. - С. 145-148.
Балдин К. В. Управленческие решения: учебник / К. В. Балдин, С. Н. Воробьев, В. Б. Уткин. - 7-е изд. - М.: Изд-торговая корпорация "Дашков и К", 2012. - 496 с.
Башкатова В. С. Многокритериальный подход к анализу коммерческих рисков / В. С. Башкатов, В. В. Башкатов // Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. - 2015. - № 106.
Башкатов В. В. Анализ коммерческих рисков на основании ограниченного круга критериев / В. В. Башкатов, В. С. Башкатова // Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. - 2015. - № 106. - С. 1-12.
Башкатов В. В. Сущность коммерческого риска и показатели, необходимые для его оценки / В. В. Башкатов, В. С. Башкатова, А. А. Барсегян // научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. - 2014. - №100.
Бирюкова Е. А. Моделирование и управление коммерческими рисками в современных условиях / Е. А. Бирюкова // Вестник Челябинского государственного университета. - 2015. - № 11 (366). - С. 91-97.
Волкова О. А. Маркетинговый анализ как инструмент снижения коммерческого риска / О. А. Волкова // Вестник Псковского государственного университета. - 2013. - № 2. - С. 35-43.
Глазкова И. Н. Принципы формирования системы риск- менеджмента и контуры модели управления коммерческими рисками / И. Н. Глазкова, Н. Ф. Газизуллин // Проблемы современной экономики. - 2014. - № 3 (51). - С. 159-161.
Гремина Л. А. Анализ методов оценки рисков в менеджменте предприятий / Л. А. Гремина // Теория и практика общественного развития. - 2013. - №5. - С. 269-272.
Диденко А. А. К вопросу о страховании финансовых и коммерческих рисков / А. А. Диденко // Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. - 2014. - № 96.
Евстратов Р. М. Неопределенность, вероятность, действие как главные составляющие коммерческого риска / Р. М. Евстратов // Основы экономики, управления и права. - 2013. - № 1 (7). - С. 58-61.
Ермошенко Д. Э. Классификация рисков в коммерческой деятельности / Д. Э. Ермошенко, Л. А. Иванченко // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. - 2014. - № 10. - том 2. - С. 304-305.
Ефремова Н. Е. Системный подход к управлению рисками на предприятиях туризма / Н. Е. Ефремова // Известия Тульского государственного университета. - 2013. - № 5-1. - С. 109-115.
Завьялова Т. В. Методы принятия управленческих решений: учебное пособие / Т. В. Завьялова, И. Н. Пирогова, Е. Г. Филлипова. - Екатеринбург: Изд-во УрГУПС, 2014. - 89 с.
Золотухин А. В. К вопросу о понятии и признаках коммерческого риска / А. В. Золотухин // Вестник Пермского университета. - 2015. - № 2 (28). - С. 71-75.
Итоги развития ипотеки в 2017 году [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.ahml.ru.
Кабаков В. С. Коммерческие риски: сущность, виды, возможности управления / В. С. Кабаков // Вестник Ленинградского государственного университета им. А. С. Пушкина. - 2012. - №3. - том 6. - С. 81-86.
Крюкова О. В. Анализ управления коммерческими рисками как основа эффективности ведения бизнеса / О. В. Крюкова // Вестник Омского университета. - 2013. - №3. - С. 13-17.
Лузгина О. А. Социальная устойчивость организации к коммерческим рискам путем страхования / О. А. Лузгина, В. И. Будина, М. Г. Кузьмина // Известия высших учебных заведений. - 2013. - № 3 (27). - С. 134-141.
Малков С. В. Средства управления коммерческими рисками виртуального предприятия / С. В. Малков // Вестник Адыгейского государственного университета. - 2013. - № 2 (120).
Нунян О. А. Коммерческие риски при реализации финансового стратегии предприятия и управление ими / О. А. Нунян // Universum: экономика и юриспруденция. - 2015. - № 7 (18).
Официальный сайт агентства недвижимости ИНКОМ- недвижимость [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.incom.ru.
Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.gks.ru/
Рынок недвижимости 2017. Цены на аренду и покупку, спрос и предложение на рынке жилья в России [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.domofond.ru.
Сульповар Л. Б. Репутационные риски в коммерческой деятельности / Л. Б. Сульповар // Сервис plus. - 2013. - № 3. - С. 93-98.
Фомин М. А. Аналитические выводы исследования конъюнктуры на первичном рынке недвижимости Московской области / М. А. Фомин // Политика, экономика и социальная сфера: проблемы взаимодействия. - 2016. - № 2. - С. 262-265.
Юрлова Н. С. Управление рисками / Н. С. Юрлова, И. В Скачок // Вестник НГИЭИ. - 2014. - № 3 (34). - С. 95-98.
Ansoff, H.I. Strategies for Diversification / H.I. Ansoff // Harvard Business . - № 3-1. - С.er-October 1957. – Р. 113–124.






Нунян О. А. Коммерческие риски при реализации финансового стратегии предприятия и управление ими / О. А. Нунян // Universum: экономика и юриспруденция. - 2015. - № 7 (18).
Башкатов В. В. Сущность коммерческого риска и показатели, необходимые для его оценки / В. В. Башкатов, В. С. Башкатова, А. А. Барсегян // научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. - 2014. - №100.

Юрлова Н. С. Управление рисками / Н. С. Юрлова, И. В Скачок // Вестник НГИЭИ. - 2014. - № 3 (34). - С. 95-98.

Балдин К. В. Управленческие решения: учебник / К. В. Балдин, С. Н. Воробьев, В. Б. Уткин. - 7-е изд. - М.: Изд-торговая корпорация "Дашков и К", 2012. - 496 с.
Адрианов В. В. Методы принятия управленческих решений: пособие по проведению практически занятий. - М.: МГТУ ГА, 2014. - 48 с.
Саидов М.-П.А. Оценка возникновения рисков при управлении инвестиционными проектами в условиях неопределенности / М.-П. А. Саидов // Транспортное дело России. - 2010. - № 3. - С. 55-56.

Официальный сайт агентства недвижимости ИНКОМ- недвижимость [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.incom.ru.
Фомин М. А. Аналитические выводы исследования конъюнктуры на первичном рынке недвижимости Московской области / М. А. Фомин // Политика, экономика и социальная сфера: проблемы взаимодействия. - 2016. - № 2. - С. 262-265.
Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.gks.ru.
Официальный сайт Агентства по ипотечному жилищному кредитованию [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.ahml.ru.
Итоги развития ипотеки в 2017 году [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.ahml.ru.
Официальный сайт Агентства по ипотечному жилищному кредитованию [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.ahml.ru.
Итоги развития ипотеки в 2017 году [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.ahml.ru.
Рынок недвижимости 2017. Цены на аренду и покупку, спрос и предложение на рынке жилья в России [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.domofond.ru.
Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.gks.ru.
Ansoff, H.I. Strategies for Diversification / H.I. Ansoff // Harvard Business . - № 3-1. - С.er-October 1957. – Р. 113–124.












3