Формы и методы организации розничной продажи товаров.

Из плюсов этой модели – высокий уровень сервиса, так как все этапы работы магазин может контролировать сам. Минус этой модели в том, что рост магазина сдерживается бюджетом. Ритейлеры вынуждены выбирать вещи, которые будут куплены с наибольшей вероятностью, поэтому интересные новые, но не раскрученные марки они вероятнее всего не возьмут. Другая модель интернет-торговли – маркетплейс. У этого формата есть два пути развития. В первом случае магазин просто размещает у себя информацию о товаре, а всем остальным занимается сам продавец: готовит контент, обрабатывает заказ, организует логистику. Во втором случае платформа берет на себя все эти функции – продавец просто размещает свой товар на складе маркетплейса. Маркетплейс Lamoda работает в обоих форматах. Однако потенциал продаж выше у второй модели: в первом случае продастся условно 10 единиц, а во втором – 50. Все потому, что с первой моделью много проблем: кто-то не может привезти в срок, какие-то города логистика вообще не покрывает, у кого-то возьмут больше за доставку. Для конечного клиента такой сервис непредсказуем, он еще в процессе заказа осознаёт все возможные сложности и часто отказывается от покупки. Маркетплейс со складом – для России более удобный формат, нежели обычный маркетплейс. Это связано и с нашей масштабной географией, и с высокими ожиданиями клиентов. Клиент ждет примерки и оплаты при доставке. В Европе же стандартом является предоплата заказа и отсутствие примерки – если клиенту не подошла вещь, он просто ее возвращает. Предоплата заказа – это намного проще с точки зрения логистики – заказ безопаснее везти, не надо обучать торговых представителей. Lamoda потребовались годы, чтобы выстроить логистику в России так, чтобы заказ приходил клиенту уже на следующий день в 150 городов страны. Для маленького бренда это труднореализуемая задача. А за участие в маркетплейсе не нужно платить – магазин берет только процент с продаж. В него входят расходы на хранение, упаковку, приемку, отгрузку, доставку товаров. У Lamoda есть своя служба доставки, которая покрывает 70-75% заказов по стоимости курьерских служб. Помимо этого,она сотрудничает с «Почтой России», которая доставляет заказы в отдаленные районы страны. Также в наш процент входят услуги call-центра. Это не просто оповещение клиента о том, что заказ прибыл, но полная информационная поддержка по всем вопросам, связанным с доставкой и возвратом товара. Еще одна существенная статья затрат – маркетинг. Предоставляя товар на своей площадке, магазин привлекает трафик. Также сюда входят поддержка инфраструктуры и партнеров и услуги студии, которая создает графический и текстовой контент. Эта услуга предоставляется за отдельную плату. Брать вещь на реализацию — это когда товар привозится в магазин, а в конце сезона возвращают остатки. С одной стороны, этот принцип схож с принципом маркетплейса: если товар не продается, он возвращается. В то же время у маркетплейса есть несколько важных отличий. Первое – это свобода в ценообразовании и в том, какой ассортимент выставлять. Партнер хоть каждые две недели может менять ассортимент и ценовую политику. Второе – можно одновременно доставлять заказы с сайта Lamoda и с сайта нашего партнера. Если у партнера есть собственный сайт с интернет-магазином, то Lamoda на условиях бесплатного хранения готова собирать и доставлять заказы также и с этого сайта, с тех же товарных запасов. Партнер в этом случае сам определяет, требовать ли предоплату с клиента, сколько брать за доставку, предлагать ли услугу примерки, какие типы доставки транслировать на свой сайт. Кризис является стимулятором, а платформы и производители, на самом деле, ищут модели продаж с как можно меньшим количеством промежуточных звеньев. Для самой платформы такое сотрудничество выгодно, так как она открывает себя для более широкого спектра экспериментальных стилей, брендов, которые еще не устоялись». Lamoda использует следующие методы в продажи товаров. Любой товар на сайте уже находится на московском складе и готов к отправлению. Со склада вещи поступают в пункты обработки заказов и передаются в службу доставки LM Express, которая работает в 150 городах России. В компании уверены, что в идеале от клика на понравившуюся вещь до ее получения должно пройти полтора часа, если покупатель находится в Москве. В небольших городах, где держать своих курьеров невыгодно, Lamoda отдает заказы на аутсорс, всего она контролирует 70 % действий, совершаемых с посылками. Помимо курьерской доставки, у Lamoda есть возможность самовывоза, для этого по всей России открыто более 10 тысяч пунктов выдачи. Не все они принадлежат самой Lamoda, есть пик-пойнты, которые работают с разными компаниями. Сейчас у Lamoda есть собственный сортировочный центр и склад площадью 42 тысячи квадратных метров в подмосковном Быкове. В 2020 году планируется открыть еще одно помещение на 100 тысяч квадратных метров, в этот проект потребуется вложить около 80 миллионов евро. Основываясь на том, что в компании знают о человеке, она может предложить ему те товары, которые его заинтересуют. Lamoda анализирует данные о предыдущих покупках и предполагает, какую следующую вещь покупатель захочет купить. В компании трудятся 250 разработчиков, в том числе и специализирующихся на машинном обучении, и для них открыто еще 50 вакансий. Эта команда исследует алгоритмы, которые помогут персонализировать не только сайт, но и другие способы коммуникации с покупателем — приложение, рассылку, сообщения в мессенджерах. Реклама в Facebook или Instagram — это тоже часть коммуникации, и она должна соответствовать интересам покупателя. Покупателю, однажды купившему что-то на Lamoda, приходит множество спецпредложений, мотивирующих его вернуться. Таким образом, Lamoda активно использует следующие формы и методы продажи:Контекстная реклама. Оптимизация сайта интернет-магазина.SEO интернет-магазина.Медийно-контекстные баннеры (МКБ).Размещение информации на специализированных товарных площадках. Последние обычно используют для поиска конкретных товаров или сравнения их в разны магазинах. В данном случае охватывается исключительно целевая аудитория. (Чаще всего используется при продаже/покупке техники и других дорогостоящих товаров).Размещение рекламы на тематических или региональных ресурсах. Что касается последней разновидности, то она особенно актуальна для магазинов, работающих в конкретном регионе, но не имеющих реальной торговой точки. Это позволяет обратиться и к целевой аудитории, и к тем, кто может заинтересоваться магазином в связи с выгодной ценой и возможностью быстро получить желаемый товар.Продвижение в популярных социальных сетях. Сегодня большое количество людей поглощено такими популярными сетями как Вконтакте, Одноклассники, Facebook. Причем люди используют их не только для общения, но и для получения полезной информации. Именно поэтому особенно актуальным будет этот метод продвижения. При этом существует ряд его разновидностей, которые можно использовать для рекламы интернет магазина:Создание собственной группы и информирование пользователей об акциях и новинках посредством нее.Размещение рекламных объявлений в социальных сетях. При этом можно выставлять определенные параметры видимости (по региону, возрасту, полу и прочим).Партнерские программы. Сложность в том, что необходимы эти самые партнеры, а сайт должен быть более-менее раскрученным.E—mail рассылка. В данном случае имеется ввиду не обычная спам-рассылка, а специализированная. Собрать базу необходимо именно целевых клиентов. Так, например, можно совместить рассылку с предложением для пользователей какого-то портала купить товар со скидкой.Таким образом, во второй главе была рассмотрена розничная деятельность компании Lamoda. Организационно-правовой формой компании является общество с ограниченной ответственность. Организационно-правовая форма построена по принципу линейно-функциональной структуры, где реализуется принцип единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций управления между ними и рационального сочетания централизации и децентрализации. Анализ деятельности компаний показал, что общее количество заказов составило 7,7 млн по сравнению с 5,5 млн в 2016 году. Количество активных пользователей Lamoda составило 2,3 млн, увеличившись на 21,1 %. Выручка холдинга Global Fashion Group (объединяет 5 интернет-ритейлеров, включая Lamoda) выросла за 9 месяцев 2018 года на 26,9% - до 767 млн евро. Валовая прибыль составила 306,4 млн евро, показав прирост на 27%.  Lamoda» использует интернет-торговлю – маркетплейс. У этого формата есть два пути развития. В первом случае магазин просто размещает у себя информацию о товаре, а всем остальным занимается сам продавец: готовит контент, обрабатывает заказ, организует логистику. Во втором случае платформа берет на себя все эти функции – продавец просто размещает свой товар на складе маркетплейса. Маркетплейс Lamoda работает в обоих форматах. У Lamoda есть своя служба доставки, которая покрывает 70-75% заказов по стоимости курьерских служб. Помимо этого, она сотрудничает с Почтой России», которая доставляет заказы в отдаленные районы страны. Lamoda анализирует данные о предыдущих покупках и предполагает, какую следующую вещь покупатель захочет купить. Таким образом, « Lamoda» активно использует следующие формы и методы продажи: контекстная реклама, оптимизация сайта интернет-магазина, SEO интернет-магазина, медийно-контекстные баннеры (МКБ).ЗаключениеРозничная торговля является завершающей формой продажи продукции конечным потребителям в небольшом объеме с помощью магазинов, павильонов, лотков, палаток и иных пунктов. Розничные магазины реализуют продукцию напрямую потребителю (физическому лицу), используя свои способы продажи, тем самым завершая обращение от производителя.В курсовой работе рассмотрены основные и наиболее распространённые сегодня технологии продаж в розничном магазине. Предприниматели выбирают подходящие методы реализации продукции исходя из специфики своего бизнеса, вида товаров, которые планируется продавать, возможностей торговых площадей и т.д. – все это сегодня играет важную роль.При использовании разных методов продажи товаров, будет меняться и роль потребителей. В настоящее время быстрое развитие информационных технологий предоставляет большие возможности для доступа к интернет-ресурсам. Сегодня потребитель может совершать покупки через Интернет с использованием как стационарных, так и мобильных устройств доступа из любой точки мира. При этом улучшается информационная связь между продавцом и покупателем и между самими потребителями благодаря наличию отзывов и обратной связи. В результате осуществлять покупки через Интернет становится все выгоднее и удобнее. Выявлены следующие основные тренды развития розничной торговли:Объединение знаний о покупателе офлайн- и онлайн-магазинов Использование big-data для персонализации предложения. Виртуальные примерочные. Оптимизация логистики. В курсовой работе рассмотрена деятельность компании Lamoda. Это одна из крупных компаний на рынке электронной коммерции в России и СНГ, основным видом деятельности которой является продажа и доставка одежды, обуви, аксессуаров, косметики и парфюмерии. Годовая выручка российского интернет-ритейлера Lamoda, который входит в корпорацию Global Fashion Group (GFG), выросла на 29,7% и составила 305,1 млн евро в 2016 году. В 2016 году выручка компании составила 235,2 млн евро. Валовая прибыль Lamoda выросла до 120,5 млн евро в 2017 году по сравнению с 96,5 млн евро в 2015 году. Чистая стоимость реализованного товара выросла в 2017 году на 29,9% до 299,9 млн евро, по сравнению с 230,8 млн евро.Розничная деятельность компании включает в себя классическую модель когда магазин закупает вещи и продает. Так и модель маркетплейс. У этого формата есть два пути развития. В первом случае магазин просто размещает у себя информацию о товаре, а всем остальным занимается сам продавец: готовит контент, обрабатывает заказ, организует логистику. Во втором случае платформа берет на себя все эти функции – продавец просто размещает свой товар на складе маркетплейса. Lamoda активно использует следующие формы и методы продажи:Контекстная реклама. Отимизация сайта интернет-магазина.SEO интернет-магазина.Медийно-контекстные баннеры (МКБ).Доставка товаров осуществляется как курьерской доставкой, так и у Lamoda есть возможность самовывоза, для этого по всей России открыто более 10 тысяч пунктов выдачи. В целях оптимизации бизнес-процессов, во всех подразделениях компании «Lamoda» используются системы бизнес-аналитики, начиная от анализа эффективности онлайн- и офлайн-рекламы, поведения посетителя на сайте, логистики, службы поддержки и заканчивая внутренними процессами компании.Cписок использованной литературыАвдошин, С.М. Информатизация бизнеса. Управление рисками / С.М. Авдошин. - М.: Книга по Требованию, 2016. - 176 cБунеева Коммерческая Деятельность: Организация И Управление; Огни - Москва, 2017. - 320 cГлубокий, Сергей Товаропроводящая сеть предприятия. Эффективные решения по организации, маркетингу и менеджменту / Сергей Глубокий. - Москва: Гостехиздат, 2017. - 376 c.Жукова Т. Н. Коммерческая деятельность; Вектор - М., 2017. - 256Маркетинговый анализ интернет компаний Рунета: сборник научных статей/ под ред. Слепенковой Е.М. – М.: Экономический факультет МГУ имени М. В. Ломоносова, 2017. – 250 с.Мормуль Н. Ф. Экономика предприятия. Теория и практика - М.: Омега-Л, 2015 - 180 с.Чернова В. Ю. Стратегия развития розничной торговли России в контексте макроэкономических сдвигов/ Economics: Yesterday, Today and Tomorrow, 2016.- №8.- с. 389-400Чкалова О.В. Розничная торговля России в современной экономике/ Экономический анализ: теория и практика, т. 14, вып. 23, июнь 2015http://company.lamoda.ru/about/history/ Выручка Lamoda за 9 месяцев 2017 года выросла на 42,5%//https://www.retail-loyalty.org/news/vyruchka-lamoda-za-9-mesyatsev-2017-goda-vyrosla-na-42-5/Как работает маркетплейс Lamoda// https://www.be-in.ru/photo/40138-marketplace-lamoda/Карпова А.. Для Lamoda бизнес в России – это игра в долгую // http://www.forbes.ru/kompanii/potrebitelskiirynok/315491-dlya-lamoda-biznes-v-rossii-eto-igra-v-dolguyuПерспективные на сегодняшний день формы продаж товаров//https://www.kom-dir.ru/article/2069-formy-prodaj/