Коммерческая деятельность

Рис. 2.4 – Причины покупки в данном магазине,%Основная причина – нахождение его рядом с домом.Рис. 2.5 – Отношение к ассортименту, %В основном покупатели считают, что ассортимент как у всех -40%, широким его считают 36%.Рис. 2.6 – Отношение качеству,%Высоким считают качество 44%, но много покупателей считают его средним и низким по 28%.Рис. 2.7 – Отношение к цене,%В основном потребители считают цену такой же, как у конкурентов.В таблице 2.12 представлена оценка показателей конкурентоспособности.Таблица 2.12Сравнительный анализ конкурентных позицийНаименование параметраРейтинг важности параметра«Магнит»X5 RetailGroup«Пятерочка»АшанКачество товара9231Цена10323Удобство расположения4431Скидки дистрибьютеру5433Быстрота обслуживания7331Широта ассортимента6212Наличие сертификатов качества8331Итоговое значение конкурентоспособности предприятия14911685У Магнит более низкие цены, шире ассортимент, более удобное расположение. Таблица 2.13SWOT- анализВозможности: импортозамещение;восстановление экономики после кризиса;рост доходов и численности населенияУгрозы:насыщение рынка;рост популярности низкий рост доходов населенияСильные стороны:широкая сеть по стране;эффективная система логистики;широкий ассортимент;собственные торговые марки;эффективная система управления;высокая квалификация персонала;большой срок работы на рынкеПоле СИВ.Наличие возможностей для развития и сильные стороны позволяют расширять спектр предложений, дифференцировать ценовое предложение по товарным группамПоле СИУ.Активизация конкурентов может угрожать конкурентоспособности предприятия, преодолеть угрозы можно при помощи рекламной активности, стимулирования сбыта.Слабые стороны:невысокая оценка потребителем качества товара;недостаточно сбалансированный ассортимент;ориентация на импорт на 40%;нет специализированных средств анализа ассортимента-нет оценки текущей деятельности поставщиковПоле СЛВ.Минимизация слабых сторон с учетом возможностей может реализоваться через повышение качества товара, внедрение современных инструментов анализа ассортиментаПоле СЛУ.Угрозы вместе со слабыми сторонами могут снизить эффективность деятельности, поэтому необходимо предпринять меры по популяризации собственных торговых марок, товаров собственного производства, максимальному удовлетворению клиентских потребностейВ целом по итогам второй главы можно сделать следующие выводы:-Магазин имеет Политику качества работы с поставщиками, но она нацелена в основном на категорию «фреш»- фрукты, овощи, и по данному ассортименту отмечены положительные отзывы покупателей.-Ассортимент является полным, но часть товара по факту в матрице отсутствует и 10% разновидностей товара отсутствуют, хотя и заявлены в матрице-Недостаток ассортиментной матрицы состоит в том, что в ней мало дойных коров.-Результаты независимого опроса потребителей выявили, что только 42% потребителей считают ассортимент богатым, это менее половины. Результаты собственного опроса выявили, что 36% считают ассортимент широкий.-Недостатком также является преимущественная ориентация на импортные поставки, их 30-40%.-К недостаткам относится и то, что коммерческий отдел не применяет специальных средств для анализа ассортимента.- проводится только входная оценка поставщиков, оценки текущей деятельности не производится.3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ С АССОРТИМЕНТОМ ТОВАРОВ3.1. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВРассмотрим рекомендуемые мероприятия по оптимизации ассортимента.1. Ассортимент компании по матрице БКГ характеризуется тем, что в матрице мало дойных коров, что может привести к ухудшению финансового положения из-за необходимости инвестирования в знаки вопроса.К знакам вопросаотносятся овощи и хозяйственные товары согласно матрицеБКГ.Согласно проведенного АБС анализа к группе С отнесены крепкий алкоголь, сопутствующие товары, СТМ, табак, кофе, чай, хозяйственные товары и средства гигиены.Все эти товарные группы необходимы для полноты ассортимента, но необходимо провести дополнительный анализ внутри каждой товарной группы для выявления динамики продаж по отдельным позициям. Сделать это вручную затруднительно, так как ассортимент компании очень широкий, в товарной группе находится от 150 позиций, поэтому нужна специальная программа, которая рекомендована в следующем пункте.2.Внедрение специального программного обеспечения для анализа ассортимента, которая позволяет:- Автоматически рассчитывать денежный поток (cash&flow) с возможностью детализации до товарной позиции (SKU, артикула), оценивая эффективность вложений средств в данный товар- Распределять объем поставок между поставщиками исходя из оптимального денежного потока (cash&flow) и минимизации дефицита и запасов- Анализировать исполнение планов в текущем режиме: планы продаж, планы пополнения и поддержания запасовОсновной функционал программы:-ABC - анализ ассортимента (в том числе из тысяч номенклатурных позиций) по доле товаров (ассортиментных номенклатурных позиций) в обороте и операционной прибыли компании-Анализ ассортимента из тысяч номенклатурных позиций по совместным продажам разных товаров (ассортиментных номенклатурных позиций).Предлагается внедрить«Универсальную Систему Учета» (USU). Здесь возможно проведение анализапоставщиков и ассортимента продукции занимает особенное место. Конфигурацию нельзя назвать сложной. Опции анализа реализованы комфортно и доступно, чтобы не тратить лишнего времени при проведении базовых операций и не перегружать персонал. Отдельно стоит отметить большой объем нормативно-справочной поддержки. Пользователю достаточно оформить запрос.При желании проведение анализа ассортимента продукции осуществляется в ручном режиме, чтобы выявить в торговой линейке финансово слабые позиции, отметить достоинства и недостатки товара. Любым объемом аналитической работы можно распоряжаться дистанционно. Продукция каталогизирована. Данные можно вносить посредством стороннего оборудования, которое подключается к конфигурации дополнительно. Перед цифровым анализом можно ставить совершенно разные задачи, включая вычисления себестоимости, определение затрат на производство и т.д.Что касается анализа и контроля ассортимента, то отдельные параметры учета можно настроить самостоятельно. Цифровой надзор включает в себя не только анализ и мониторинг текущих показателей ассортимента, но также опцию планирования последующих действий объекта производства, настройку калькуляции по всем видам продукции, прогнозирование по обеспеченности сырьем и материалами.Управлять внутренними и внешними объемами документации станет значительно проще. Приложение не только мониторит ассортимент, но также позволяет эффективно использовать ресурсы, распоряжаться продукцией, отвечает за уровни подготовительной работы по снабжению производства сырьем и материалами. Анализ текущих производственных процессов предполагает наглядное отображение информации, где пользователю в полной мере представлена полная картина хозяйствования предприятия – стадии изготовления, проведение оплаты, расходы, потребности, производительность персонала и т.д.3.2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДЛОЖЕННЫХ МЕРОПРИЯТИЙОценка ведется по 5 –ти балльной шкале. Рассмотрим поставщиков «Великоросс» и «Золотые ворота».Производственная компания Великоросс ведёт свою историю с 1993 года.Компания производит готовые обеды, салаты традиционные, суши, сэндвичи, бутерброды, комплексные обеды, супы, корейские салаты. Великоросс осуществляет полный цикл производства: от закупки сырья, переработки и поставки до прилавка магазина. Вертикальная интеграция подразделений компании Великоросс позволяет осуществлять 100% контроль качества производимой продукции, обеспечивать максимальную эффективность на всех этапах производства.На всех производствах компании Великоросс реализованы и действуют высочайшие стандарты пищевого производства в соответствии с жёсткими европейскими и российскими требованиями. Предприятия проходят сертификацию по стандартам FSSC22000 и ISO9001. Компания Великоросс заботится об охране окружающей среды, принимает активное участие в социальной жизни Северо-Западного региона и придерживается принципов этичного ведения бизнеса.Миссия компании: «Установить стандарты качества на рынке готовых продуктов питания».ООО «Золотые Ворота» осуществляет торговлю оптовая пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями.Благодаря активному использованию новейших технологий, огромному опыту, высокой квалификации менеджмента и персонала, компания показывает высокие производственные и финансовые результаты. Персонал компании демонстрирует высочайший уровень порядочности и профессионализма во всех деловых взаимоотношениях.Таблица 3.1 Техническая группа критериев оценкипоставщиков№ п/пКритерииВеликороссЗолотые ворота1Производственная мощность поставщика552Прогрессивность технологии553Комплектность поставляемой продукции454Соответствие стандартам555Развитость инфраструктуры556Наличие дефектов в продукции457Послегарантийное обслуживание008Ассортимент поставляемой продукции559Постоянство упаковки продукции44итого3739По технической группе критериев отстает поставщик Великоросс, у которого не всегда полное соответствие заказу, встречаются дефекты продукции и упаковки.Таблица 3.2 Организационно-экономическая группа критериев оценки поставщиков№ п/пКритерииВеликороссЗолотые ворота1Доступность продукции552Условия доставки продукции543Сроки поставки продукции544Условия оплаты продукции555Удаленность поставщика556Финансовое положение поставщика557Организационная структура558Организация логистики559Стабильность стиля поставки55итого4543По организационно- экономической группе критериев отстает поставщик Золотые ворота, который не всегда соблюдает условия и сроки поставки.Таблица 3.3 Психологическая группа критериев оценки поставщиков№ п/пКритерииВеликороссЗолотые ворота1Надежность552Предыдущая история553Репутация554Степень сотрудничества555Трудовые отношения556Местонахождение557Уровень комплектности458Договорная дисциплина559Уровень взаимодействия55итого4445По психологической группе критериев у Великоросс ниже оценка по уровню комплектности продукции, то есть не полное соответствие заявке.Общая оценка Великоросс»-126, Золотые ворота -127.Оба поставщика местные и имеют достаточно высокую оценку и перспективность для предприятия.В таблице 3.4 представим объемы и количество поставок данных поставщиков в отчетном и базовом годах.Таблица 3.4Данные о поставках и расчет равномерности поставокПараметр и поставщикбазовыйотчетныйотклонениеОтклонение в %Великоросс объем поставок, тыс. руб.1563318910327720,96Великоросс, кол-во поставок404000,00Пср390,825472,75081,92520,96Пi -Пср11724,7514182,50--Ϭ76,5784,21--К вар1,961,78--К равн98,0498,22--Золотые ворота, объем поставок в тыс. руб.2111419820-1294-6,13Золотые ворота», кол-во поставок4030-1-25,00Пср527,850660,667132,81725,16Пi – Пср15835,5013213,33--Ϭ88,9893,86--Квар1,691,42--К равн98,3198,58--В отчетном году Великоросс поставил на 20,9% больше продукции, Золотые ворота на 6,13% снизил объем поставок. Далее идет расчет, который показывает, что поставки данных поставщиков равномерны и улучшилась ритмичность поставок в отчетном году.Характер поставока) Равномерность поставки – соблюдение хозяйственными партнерами обязательств по поступлению товарных потоков равной мощности через равные промежутки времени. Для оценки равномерности поставки необходимо определить коэффициент равномерности.Пср2017 Великоросс = 390,825Пср2018 Великоросс =472,75Пср2017Золотые ворота =527,85Пср2018Золотые ворота =660,667Эти расчеты также даны в таблице 3.5.Поставки данных поставщиков равномерны.б) Ритмичность поставки – соблюдение временных и количественных параметров поставки, с учетом сезонных и циклических особенностей производства, продажи, продвижения товарных потоков и потребления.Данные о поставках по условиям договора и факту приведены в таблице 3.5.Таблица 3.5Данные по плану и факту поставокПараметр и поставщикбазовыйотчетныйВеликоросс объем поставок, тыс. руб. по договору1625019300Великоросс объем поставок, тыс. руб. по факту1563318910Кар-0,04-0,02Золотые ворота, объем поставок в тыс. руб. по договору2211119870Золотые ворота, объем поставок в тыс. руб. по факту2111419820Кар-0,050,002Ритмичность поставок в отчетном году улучшилась.По представленному алгоритму необходимо проводить оценку всех имеющихся поставщиков.В целом проводить оптимизацию ассортимента необходимо в комплексе и в рамках работы можно привести только общие рекомендации, так как ассортимент слишком велик и представлять детальные рекомендации невозможно в том числе и в силу недоступности информации о товарных позициях, это относится к коммерческой тайне.Представленные обобщенные рекомендации применимы и могут быть детализированы внутри компании.ЗАКЛЮЧЕНИЕВ научной литературе под ассортиментной политикой понимается искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей. Цель компании в данном случае- совершенствование ассортиментной политики через управление ее эффективностью. Основные методы анализа существующего ассортимента- этоАВС, XYZ и портфельный анализ, по итогам которых принимаются решения о мероприятиях по совершенствованию ассортимента.Продуктовый анализ дает возможность выявить наиболее продаваемые категории ассортимента, указать на те категории, которые имеют малую долю в обороте. Для разных категорий рекомендуются соответствующие решения по улучшению ассортимента, либо продвижения товара. Самым распространенным и объективным методом продуктового анализа является АВС –анализ, который применен в данной работе.Исследование товарно- ассортиментной политики привело к следующим выводам:В целом по итогам второй главы можно сделать следующие выводы:-магазин имеет Политику качества работы с поставщиками, но она нацелена в основном на категорию «фреш»- фрукты, овощи, и по данному ассортименту отмечены положительные отзывы покупателей.-Ассортимент является полным, но часть товара по факту в матрице отсутствует и 10% разновидностей товара отсутствуют, хотя и заявлены в матрице-Недостаток ассортиментной матрицы состоит в том, что в ней мало дойных коров.-Результаты опроса потребителей выявили, что только 42% потребителей считают ассортимент богатым, это менее половины.-Недостатком также является преимущественная ориентация на импортные поставки, их 30-40%.-К недостаткам относится и то, что коммерческий отдел не применяет специальных средств для анализа ассортимента.-проводится только входная оценка поставщиков, оценки текущей деятельности не производится.Для устранения выявленных недостатков предложено:-Внедрение специального программного обеспечения для анализа ассортимента-Внедрить скоринговую модель проверки качества для товарных групп-мясные и молочные продукты.-Внедрить алгоритм оценки качества работы поставщиков-Переориентировать поставки преимущественно на отечественную продукцию.Рекомендации можно применить в магазине«Пятерочка», они подлежат дополнительному исследованию внутри компании.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫБалабанов Т.И. Основы финансового менеджмента: Учебное пособие. – 3-е изд., доп. и перераб. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 526 с.Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра-М,2007.-224 с.Белоусова С.Н.. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Феникс,2010.-315 с.БендинаН.В.Маркетинг: Конспект лекций. - М.:Приор,2009.-176 с.Берман Б. Розничная торговля. Стратегический подход/Б.Берман,Д.Эванс.-М.:Вильямс,2008.-1184 с.Березин И.С. Маркетинговый анализ. - М.:Вершина,2008.-480 с.Брагин Л.А., Иванов Г.Г., Стукалова И.Б. Торговля: состояние и перспективы развития: Сборник научных статей и докладов на научно-практических конференциях. - Часть I.- М.: «Спутник +», 2011. -272 с.Бернет, Дж. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход / Дж. Бернет, С. Мориарти. – СПб.: Питер, 2007. – 546 с.Большаков С.В. Основы управления финансами: Учебное пособие. – М.: ФБК-Пресс, 2009. – 365 с.Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / П. Винкельман. - М.: Издательский Дом Гребенникова , 2009. – 500 с.ВедровЕ.С., Петухов Д.В.Маркетинговое исследование. - М.:МИЭМП,2010.-243 с.Ворожцов С.Н., Миронова Н.А. Формирование и управление товарным ассортиментом на предприятии // Научные труды Международной научно-практической конференции ученых МАДИ(ГТУ),РГАУ-МСХА, ЛНАУ. ЭЛТОН.- 2007. – Т.1Веселов А. И. Товарная политика предприятий: анализ основных взглядов и методов оценки// Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - N 1. - С.103-114:Головина Т. А. Менеджмент интеграции зарубежных методик управленческого анализа для оценки эффективности ассортиментной политики// Менеджмент в России и за рубежом. - 2009. - N 1. - С.22-32Гайдаенко, Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика / Т.А. Гайдаенко. – М.: Эксмо, 2008. – 512 с.Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. – М.: Финпресс, 2008. – 480 с.Грант, Р.М. Современный стратегический анализ / Р.М. Грант. - СПб.: Питер, 2008.-560 с.Еремина О. СТМ по системе //Мое дело.-2012.-№142-С.19Жемчугов А.М., Жемчугов М.К. Разработка и реализация эффективной стратегии// «Проблемы экономики и менеджмента» №11 2014 г. с. 19-24.Жемчугов А.М., Жемчугов М.К. Цель как основа стратегии // «Проблемы экономики и менеджмента» №8 2014 г.Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности/ Г.Г. Иванов.- М.:Академия,2013.-272 с.Иванов Г.Г. Оптовая торговля / Г.Г. Иванов. - М: Инфра- М, 2016. – 96 с.Иванов А. И. Методика оценки эффективности каналов сбыта предприятия оптовой торговли / А.И, Иванов, М.С. Лукашин // Экономика и социум. – 2015. - № 6-3. – С. 12-18.КадацкаяД.В., Глазунова О.А. Проблемы развития розничной торговли РФ на современном этапе // Вестник Белгородского университета кооперации , экономики и права,2014. №4. С.275-281Карданов, В.М. Оценка поведения потребителей и ее использование при формировании маркетинговой стратегии организации / В.М. Карданов. - М.: Учлитвуз, 2009. – 412 с.Киприянова У.А. Современные технологии продаж в различных сферах бизнеса / У.А. Киприянова, Т.В. Рябова // Соврем. тенденции в экономике и упр.: новый взгляд. – 2014. – № 24. – С. 78-82.Клавдиева, Е.В. Основы методологии разработки системы ключевых показателей эффективности / Е.В. Клавдиева // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2010. - № 3. – С. 34-41.Ковалев, А. И.Маркетинговый анализ/ А.И.Ковалев, В.В.Войленко. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2009. – 193сКогденко, В. Г. Экономический анализ: учеб. пособие / В. Г. Когденко. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 392 с.Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24.Коротков, А.В. Маркетинговые исследования / А.В. Коротков. – М.: ЮНИТИ, 2009. – 400 с.Комкова Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице/Е. Комкова.-СПб.:Питер,2008.-352 сКопец Р.Н. Ассортиментная политика компании и система взаимосвязей между ее элементами // Развитие России в условиях глобализации мировой экономики: Материалы Международной научно-практической конференции (Ростов-на-Дону, 22-24 мая 2008 г.) / Под ред. Осипова Ю.М., Архипова А.Ю. – Ростов-н/Д: Изд-во ЮФУ.- 2008.Кузьмина, Е.Е. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие для бакалавров / Е.Е. Кузьмина, Л.П. Кузьмина. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 508 c.Ланина Е.И. Маркетинговые технологии для повышения эффективности организаций оптовой торговли / Е.И. Ланина, И.А. Скрынникова // Соврем. проблемы науки и образования. – 2015. – № 1/2. – С. 42.Минько, Э.В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия: Учебное пособие / Э.В. Минько, А.Э. Минько. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 608 c.ПамбухчиянцО.В.Организация коммерческой деятельности /ТО.В. Памбухчиянц. - М.:Дашков и К,2014.-272 с.Панкратов Ф.Г. Организация и технология торговых процессов. - М: Экономика, 2013. - 328с.Семирханова, О. Н. Современное развитие коммерческой деятельности в торговле / О. Н. Семирханова // Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития. - 2012. - №1-2. - С. 144-147.Хабибулина В.М. О теоретических аспектах стратегического управления предприятием//ВЕСТНИК ОГУ №8 (127)/август`2011.-С.144Чкалова, О.Н. Организация товароснабжения и формирование ассортимента: методическое пособие / О.Н. Чкалова. – М.: Экономика, 2013. – 234сЧкалова О.Н. Торговое дело. Организация, технология и проектирование/ О.В. Чкалова.- М.: Инфра-М, 2015.-384 с.Шеменева, О.В. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие / О.В. Шеменева, Т.В Харитонов. - М.: Дашков и К, 2016. - 296 c.Яремчук Е.Н. Совершенствование системы стратегического управлениякорпорацией промышленности// Экономика и управление, №1,2011.- С.108Управление товарной политикой- http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=1496http://pyaterochka.ru/about/ЕдемскаяС.В. Стратегия развития оптовой торговли: структурно-функциональный подходhttp://www.unn.ru/pages/vestniki_journals/99990193_West_econ_finans_2004_2(6)/26.pdf( дата обращения 19.02.2019)ПрушковскийЛ.В. Значение оптовой торговли в системе хозяйственных связей с розничной торговлей http://cyberleninka.ru/article/n/znachenie-optovoy-torgovli-v-sisteme-hozyaystvennyh-otnosheniy-s-roznichnoy-torgovley( дата обращения 19.02.2019)Влияние санкций на продуктовый ритейл -http://tvzvezda.ru/news/vstrane_i_mire/content/201702160825-mzhu.htmТренды рынка розничной торговли-http://www.retail-loyalty.org/news/rbk-issledovaniya-rynkov-obzor-i-trendy-rynka-fmcg-riteyla-v-rossii/Мажара А.В. 1 ,Батова Т. Н. Классификация основных показателей товарного ассортимента торговых предприятий - https://www.eduherald.ru/pdf/2015/1/30.pdfСоотношение цена-качество в торговой сети Пятерочка-http://elibrary.ru/download/elibrary_26255374_25031716.pdfНациональный стандарт РФ ГОСТ Р 51773-2009»Услуги торговли-http://docs.cntd.ru/document/gost-r-51773-2009ПРИЛОЖЕНИЕАнкета для покупателей1.Уточните ваш уровень дохода в предлагаемом диапазоне:-20-30 тыс. руб.в месяц-30-40 тыс. руб. в месяц-40-50 тыс. руб. в месяц-более50 тыс. руб.2.Вы проживаете недалеко от магазина?-да-нет.3. По какой причине вы покупаете продукты именно здесь?-рядом с домом-приемлемые цены-высокое качество4.Как вы оцениваете ассортимент магазина:-широкий-как у всех других сетей-недостаточно широкий, приходится покупать продукты где-то еще5.Как вы оцениваете качество товара:-высокое-среднее-низкое.6.Как вы оцениваете уровень цен-ниже, чем у других сетей-такие же-выше.