5 из списка

Планирование сбыта производится по методу скользящей средней, исходя из прошлых результатов реализации. Планирование производится на год. Сбытовую стратегию в целом разрабатывает руководитель группы, планирует комплекс маркетинга – табл.2.2.7.Таблица 2.2.7 - Краткий анализ комплекса маркетинга объекта исследованияэлементХарактеристика элементатоварПредоставление услуг по благоустройству, озеленению и ландшафтному дизайну как городских территорий, так и частных садовых участков. Товар – комплектующие для полива, садовый декор,ценаскидкираспределение Прямой одноуровневый канал сбытапродвижениеСтимулирование сбыта, реклама2.3. Оценка эффективности сбытовой деятельности на предприятии торговлиПроведем АВС –анализ товарных групп.В таблице 2.3.1 приведены данные по товарообороту основных товарных групп за 2018 год, установлены доли в товарообороте.Таблица 2.3.1-Данные по товарооборотуТоварная группаТоварооборот, тыс. руб.Доля в товарообороте, %Дизайн256012,56Мощение345816,97Проектирование и согласование проектов300814,76Продажа комплектующих и садового декора214710,53Устройство газонов264913,00Устройство покрытий223010,94Посадка деревьев и кустарников218910,74Уход за посадками214010,50итого20381 100Сгруппируем получившиеся значения по долям в обороте. Группа А- товарные группы, занимающие свыше 15%, группа В-от 10 до 15%, оставшиеся- группа С.Таблица2.3.2-Группировка по долям в оборотеНаименование товарной группыОбъем продаж,тыс. руб.Доля в обороте,%Услуга мощения дорожек, городских территорий345816,97Группа А16,97Дизайн256012,56Проектирование и согласование проектов300814,76Продажа комплектующих и садового декора214710,53Устройство газонов264913,00Устройство покрытий223010,94Посадка деревьев и кустарников218910,74Уход за посадками214010,50Группа В83,03Группа В-основная, в группе А только услуга мощения покрытий. Группа С отсутствует.По данным результатов деятельности и оценке реализации по товарным группам можно сделать вывод об эффективности сбыта в целом.При планировании организации сбыта есть проблемы. Компания периодически проводит оценку востребованности услуг для клиентов - физических лиц. По результатам опроса выявлено, что клиенты хотели бы получать в комплексе услугу обустройства бассейнов, которую компания не предоставляет в силу отсутствия у нее всего необходимого оборудования. Компания упускает рыночные возможности увеличения сбыта, не рассматривается привлечение торгового посредника и планирование сбыта с учетом новой услуги.Выводы«Арком Профи» является компанией по производству услуг ландшафтного дизайна. Компания достаточно успешна, ее услуги и товары востребованы клиентами.Проблемы организации планирования сбыта состоят в том, что компания упускает рыночные возможности увеличения сбыта, не рассматривается привлечение торгового посредника и планирование сбыта с учетом новой услуги.Клиенты могут уйти к конкурентам и выгода будет упущена.Глава 3. Совершенствование организации и планирования сбыта на торговом предприятии3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбыта на торговом предприятииПредлагается внедрить новую услугу- устройство бассейнов для частных клиентов. Причина необходимости внедрения услуги - растущий спрос у существующих клиентов.Бассейны — это искусственные водоемы со специальной ванной для наполнения водой. В парках и садах устраивают в основном открытые бассейны, различные по площади и формам.По назначению бассейны подразделяются на плавательные, учебные, спортивные, лечебно-оздоровительные, плескательные и декоративные.Бассейны устраивают по специально разработанному проекту. Форма бассейна в основном прямоугольная (не исключены и другие формы) с длиной, кратной 12,5 м. В зависимости от назначения бассейна ванна состоит обычно из двух частей: мелкой — глубиной 0,7… 1 м, и глубокой — глубиной 2,5…4,5 м. Детские плескательные бассейны имеют только мелкую часть.Открытые бассейны полностью или частично заглубляют в грунт. Днище и стенки ванны выполняют из железобетона. Они должны быть гидроизолированы и покрыты отделочным материалом. Бассейны должны быть обеспечены водой, электричеством и канализацией. Участки вокруг бассейна должны быть покрыты плотным дерном, а дорожки и площадки должны иметь твердые покрытия.Рисунок 3.1.1 - Типы бассейновЭтапы проектирования и строительства:- выезд на объект специалиста для осмотра участка, сбор необходимой информации; - выбор типа бассейна и согласование с заказчиком;- разработка проекта, составление сметы;- разработка и подготовка котлована, при необходимости • прокладка дренажа и коммуникаций; • устройство гидроизоляции; • декорирование прилегающей к бассейну территории; • устройство ручьев, водопадов при необходимости; • установка необходимого оборудования; • заливание воды.Из перечисленных этапов компания самостоятельно может декорировать прилегающую территорию, а для остальных услуг требуется опыт и оборудование, которыми компания не располагает. Следовательно, нужен посредник для выполнения этих операций. Выбор будет осуществлен в таблице 3.1.1 путем оценки компаний по критериям в баллах от 1 до 5.Таблица 3.1.1 – Выбор посредникакритерииАМВАльянс-пулТвой бассейнОпыт на рынке453Надежность554Ценовая политика534Сроки изготовления533гарантии555итого242119По совокупности критериев большее количество баллов набрала компания АМВ, соответственно с ней необходимо заключить договор.В договоре указывается разделение обязанностей по этапам строительства, АМВ выполняет основные услуги, а Арком-Профи дизайн прилегающей территории.Договор агентский, компания АМВ выполняет услуги проектирования и монтажа бассейна при поступлении заказа от компании Арком-Профи. При этом за коммуникации с клиентом несет ответственность Арком-Профи. В агентском договоре прописывается ответственность АМВ за качество оказания услуг, за нарушение сроков работ. Компания АМВ предоставляет услуги по договорной цене для Арком-Профи, а она реализует их клиенту с определенной наценкой.Выгоды сторон:-для клиента выгода состоит в комплексности услуг при заказе их в одной компании. При этом он получает скидку за комплекс услуг;- для АМВ выгода состоит в получении дополнительных заказов;- для Арком- Профи выгода заключается в возможности удовлетворения возникшего комплексного спроса и получения прибыли от сбыта новой услуги.Соответственно сбыт нужно запланировать, исходя из предварительного расчета возможностей реализации. У компании в базе 130 клиентов – физических лиц. Из них о востребованности услуги заявили 70. Средняя цена услуги 35 тыс. руб. для Арком-Профи. Наценка -20%, цена для клиента -42 тыс. руб. Из них с 1 клиента Арком-Профи получает 7 тыс. руб. Плановый сбыт-70*7 = 490 тыс. руб. в год. Без учета услуг дизайна прилегающей территории. За данную услугу средняя цена составляет 25 тыс. руб. Итого:25+7=32 тыс. руб. Общий плановый сбыт-2240 тыс. руб.3.2 Расчет затрат и эффективности от внедрения предложенных мероприятийЗатраты на сбыт можно запланировать, исходя из себестоимости услуг и материалов, которая составляет в среднем 42% от выручки( рассчитано по табл.2.1.1). Следовательно, себестоимость новой услуги составляет 940,8 тыс. руб.Плановый расчет прибыли представлен в таблице 3.2.1.Таблица 3.2.1 – Плановый расчет прибылипоказатель Данные, тыс. руб.выручка2240себестоимость940,8Прибыль от продаж1299,2Это дополнительная прибыль, которую компания может получить от продаж новой услуги в текущем году. Плановые данные по прибыли от продаж без новой услуги рассчитаем методом тренда по данным табл.2.1.1 и покажем на рис.3.2.2.Рисунок 3.2.2 – Тренд прибыли от продаж В уравнении тренда Х- количество лет. У =1991*3+6079,2 =12052 тыс. руб. Это прогноз прибыли от продаж 2019 года без новой услуги. С новой услуги прогноз будет равен 12052+1299,2=13351,4 тыс. руб. Рост к уровню 2018 года – 12,94%, что выше, чем результат 2018 года.ВыводыДля удовлетворения клиентского спроса и получения выгод от дополнительного сбыта предложено выбрать посредника для реализации новой услуги по обустройству бассейнов и предлагать ее клиенту.Выгоды сторон:-для клиента выгода состоит в комплексности услуг при заказе их в одной компании. При этом он получает скидку за комплекс услуг;- для АМВ выгода состоит в получении дополнительных заказов;- для Арком- Профи выгода заключается в возможности удовлетворения возникшего комплексного спроса и получения прибыли от сбыта новой услуги.Прогноз прибыли от продаж показал целесообразность реализации услуги.ЗаключениеСбытовые процессы должны быть направлены на максимизацию удовлетворения потребностей покупателей (товары и услуги предприятия должны быть доступны для потребителей, их приобретение должно происходить в удобных для потребителей местах, процесс совершения покупки должен быть максимально комфортным) с учетом влияния особенностей поведения потребителей, особенностей рынка и поведения конкурентов (уровень конкуренции и конкурентное давление).Организация планирования сбыта подразумевает составление сбытовой стратегии и текущих планов работы на год.Планирование достаточно сложное явление и в любом случае, составленный компанией план подлежит корректировке, этим можно сгладить первоначальные ошибки.«Арком Профи» является компанией по производству услуг ландшафтного дизайна. Компания достаточно успешна, ее услуги и товары востребованы клиентами.Проблемы организации планирования сбыта состоят в том, что компания упускает рыночные возможности увеличения сбыта, не рассматривается привлечение торгового посредника и планирование сбыта с учетом новой услуги.Клиенты могут уйти к конкурентам и выгода будет упущена.Для удовлетворения клиентского спроса и получения выгод от дополнительного сбыта предложено выбрать посредника для реализации новой услуги по обустройству бассейнов и предлагать ее клиенту.Выгоды сторон:-для клиента выгода состоит в комплексности услуг при заказе их в одной компании. При этом он получает скидку за комплекс услуг;- для АМВ выгода состоит в получении дополнительных заказов;- для Арком- Профи выгода заключается в возможности удовлетворения возникшего комплексного спроса и получения прибыли от сбыта новой услуги.Прогноз прибыли от продаж показал целесообразность реализации услуги.БиблиографияБелоусова С.Н.. Маркетинг[Текст]: Курс лекций/С.Н.Белоусова. - М.: Феникс,2010.-315 с.Большаков С.В. Основы управления финансами[Текст]: Учебное пособие/ С.В.Большаков. – М.: ФБК-Пресс, 2009. – 365 с.Гаджинский А.М. Логистика[Текст]: учебник для ВУЗов/ А.М. Гаджинский. -М.: Дашков и Ко, 2009. – 480 с.Глазов М.М. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика [Текст]: Учебник / Глазов М.М., Фирова И.П. Глазов М.М., Фирова И.П. – М.: Андреев-ский ИД, 2009. – 268 с.Герасимов Б.И. Маркетинг[Текст]/Б.И.Герасимов. - М.: Профессиональное образование,2009.-320 с.Данько Т.П.Управление маркетингом[Текст]/Т.П.Данько. - М.:Инфра-М,2009.-235 с.Завьялов П. С. Формула успеха – маркетинг[Текст]/ П . С. Завьялов. - М., 2013. - 580 с.Завьялов П.С. Маркетинг в малом и среднем бизнесе [Текст]/ П. С. Завьялов. – М.: Россия молодая, 2009. - 390с.Егоршин А.П.Стратегический менеджмент[Текст]/ А.П.Егоршин. - М.:Экономика,2010.- 192 с.Крылова Г.Д. Маркетинг[Текст]:/ Г.Д.Крылова.- М.:Магистр,2009.-496с.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности[Текст]: учебник для вузов / под ред. Ю. В. Морозова, В.Т.Гришиной. - 7-е изд., перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2010. - 448 с.Маркетинг: крат.толк. словарь основных маркетинговых понятий и совр. Терминов[Текст] / авт.-сост. Н. И. Перцовский. - 2-е изд. - М. : Дашков и К, 2010. - 140 с.Маркарьян Э.А. Финансовый анализ[Текст]: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп/ Э.А. Маркарьеян, Г.П.Герасименко, С.Э.Маркарьян. -М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2012. - 224 с.Маккей К. Практическое руководство по совершенствованию планирования и контроля[Текст]/ К.Маккей.-М.:Гревцов,2009.-384 с.Михалева, Е.П.Маркетинг. Конспект лекций[Текст]/Е.П.Михалева. - М.:Юрайт,2010.-254 с.Организация и планирование снабжения и сбыта на предприятиях[Текст] / Под ред. С.Н.Воронова, И.Д.Фасоляка.. М.: Высшая школа. 2009. – 408 с.Парамонова Т.Н. Маркетинг[Текст]/ Т.Н.Парамонова.- М.:Кнорус,2010.-188 сРазумовская А.Л. Маркетинг услуг: Настольная книга российского маркетолога-практика [Текст]/ А.Л. Разумовская, В.М. Янченко. - М.: Вершина, 2009. - 489 с.Савицкая Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности[Текст]: Учебное Пособие. 4-е изд./ Г.В.Савицкая.- М.: Инфра – М. 2012. – 384с.Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности[Текст]/ И.М. Синяева.- М.:Дашков и К,2010.-268 с.Севрук М.А. Система маркетинга: Соц.- экономический анализ, компьютеризация[Текст]/ М.А. Севрук. – М.: МГУ, 2012. - 240с.Соловьев Б.А.Маркетинг[Текст]/ Б.А.Соловьев.- М.:Инфра-М.,2009.-384 с.Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок[Текст]: Пер. с англ. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – С. 16.Управление цепями поставок[Текст] / Под ред. Дж. Гатторны. М.: ИНФРА-М, 2008. – 670 сФинансовый менеджмент: теория и практика[Текст]: Учебник. Под ред. Е.С.Стояновой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд-во Перспектива, 2012. – 574 с.ФляйшерК.Стратегический и конкурентный анализ[Текст]/ К. Фляйшер.-М.: Бином,2009 .-541 с.ХонгренТ..Бухгалтерский учет: управленческий аспект[Текст]/ Т. Хонгрен, Дж Фоссер. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2012. - 320 с .Чернышев М.А.Стратегический менеджмент[Текст]/ М.А.Чернышев.- М.: Феникс,2009 – 506 сХейч Дж., Риверс Р., Гленн Т.М. и др. Управление маркетингом: опыт и проблемы: Вып. 1: Коммуникации бренда. Перевод с английского. М.: 2012.