Организация торгового сервиса в розничной торговле и его влияние на результаты коммерческой деятельности предприятия

Из всего выше перечисленного можно сделать обобщение, что, совершенствование методов организации торговли и расширение ассортимента продукции, способность предвидеть потребности потребителей и удовлетворять их являются теми способностями, которые создают значительные конкурентные преимущества за счет невозможности, зачастую, имитировать их в долгосрочной перспективе.
Рассмотрим применение методики ПАТТЕРН для определения дальнейших путей развития фирмы и повышения эффективности ее деятельности. Определим задачу повышения эффективности деятельности предприятия. Рассмотрим пример решения проблемы повышения эффективности деятельности фирмы на основе метода ПАТТЕРН (рис.2.4).

Рисунок 2.4 - Дерево целей для выявления проблемы повышения эффективности деятельности предприятия
Первый уровень выбора пути решения проблемы можно охарактеризовать таблицей 3.1.
Подцель рост объема продаж оценим по уровню важности данной проблемы в 80%, тогда значимость данного критерия составит 0,8; а важность критерия рост численности покупателей оценим в 20%, тогда значимость данного критерия составит 0,2.
Оценим значимость показателей для реализации цели роста объем продаж: подъема имиджа оценим в 40%, а модернизацию в 60%. Для роста численности покупателей значимость подъема имиджа составляет 50% и модернизации 50%.
Таблица 2.5 - Первый уровень выбора путей решения проблемы развития фирмы
Критерии W подцели Подъем имиджа Модернизация Рост объема продаж 0,8 0,4 0,6 Рост численности покупателей 0,2 0,5 0,5 Эффект (значение) 0,42 0,58 Взвешенные оценки получены с помощью линейной свертки:
Е1= 0,8*0,4+0,2*0,5=0,42;
Е2=0,8*0,6+0,2*0,5=0,58.
Таким образом, основной эффект может быть получен на данном уровне за счет модернизации методов продаж составят 0,58.
Второй уровень «Реклама – Улучшение ассортимента» рассмотрим на основе двух критериев: рентабельность и доход. Данные по данному уровню реализации целей приведены в таблице 2.6. Оценка показателей таблицы проведена по аналогии с данными таблицы 2.5.
По данным таблицы 2.6 видно, что наибольшую значимость для предприятия имеет цель, связанная с модернизацией технологии продаж путем внедрения систем качества.
Таблица 2.6 - Второй уровень выбора путей решения проблем развития фирмы
Критерии W Действия Реклама Гибкая ценовая политика Рентабельность 0,4 0,4 0,6 Доход 0,6 0,8 0,2 Эффект (значение) 0,64 0,36
Третий уровень «Продажа новых видов продукции – Создание новых методов продаж» можно рассматривать по критериям постоянных и переменных издержек (Таблица 2.7).

Таблица 2.7 - Третий уровень путей развития фирмы
Критерии W Действия Продажа новых видов продукции Внедрение новых методов обеспечения качества Постоянные издержки 0,6 0,2 0,8 Переменные издержки 0,4 0,6 0,4 Эффект (значение) 0,36 0,64 На основании приведенных оценок в таблицах 3.2 – 3.4 построим дерево целей с указанием рассчитанных оценок эффективности (рис. 3.4).

Рисунок 2.5 - Размеченное дерево целей
Расчеты показали, что наиболее эффективен четвертый путь, т.е. фирме нужно внедрять новые технологии продаж и использовать рекламу, опираясь на концепцию повышения качества обслуживания предприятия. Суть данной концепции заключается в том, что планируется переход от концепции обслуживания через прилавок к концепции обслуживания покупателей посредством самообслуживания.
Таким образом, основное содержание проекта заключается в разработке плана маркетинга для совершенствования рекламной деятельности и ценообразования, совершенствование методов продаж посредством внедрения нового метода обеспечения качества продаж, оптимизация запасов предприятия.
На основании результатов исследования внешней среды и основных задач развития предприятия сформируем план маркетинга.
Таблица 2.8 - План маркетинга ООО «НьюЙоркерРус»
Функция маркетинга Цели Срок исполнения Ответственный исполнитель 1. Товар 1. Определение целевого сегмента
2. Изучение позиций конкурентов
3. Изучение рынка До начала реализации проекта Специалист по маркетингу 2. Цена 1 Определение затрат
2. Определение себестоимости
3. Расчет цены
4. Расчет прибыли Постоянно Маркетолог аналитик
специалист по ценам 3. Распределение 1. Распределение продукции Постоянно Специалист по маркетингу 4. Продвижение 2. Информирование потребителя о появлении новой продукции
3. Приобретение известности продукции предприятия 1, 2, 3, 4 кварталы Специалист по маркетингу Таким образом, основными рекомендуемыми маркетинговыми мероприятиями для предприятия являются:
1) изучение целевого сегмента и позиций конкурентов, а также изучение потребностей рынка;
2) разработка ценовой стратегии компании;
3) заключение договоров на поставку продукции предприятием;
4) осуществление мероприятий по продвижению продукции предприятия посредством рекламы.
Заключение

Исследование деятельности магазина ООО «НьюЙоркерРус» позволило сделать следующие выводы.
Основными конкурентами ООО «НьюЙоркерРус» являются следующие компании: ООО «Стильная одежда», ООО «Модный стиль», ООО «Классный дизайн». Анализ конкурентоспособности предприятия показал, что слабые стороны деятельности предприятия связаны с маркетинговой деятельностью.
Основной конкурентной стратегией предприятия является стратегия расширения объема продаж по приемлемой цене. Поэтому основной стратегией является совершенствование маркетинговой деятельности предприятия. Поэтому говоря о перспективах развития рассматриваемого предприятия, следует иметь ввиду, что перспективы у ООО «НьюЙоркерРус» в первую очередь связаны с повышением его конкурентоспособности по сравнению с конкурентами, отвоеванием определенной доли рынка у конкурентов, наступлением на их ключевые конкурентные преимущества пропагандой гибкой ценовой политики предприятия посредством рекламы.
Анализ дерева целей по методике ПАТТЕРН показал, что фирме нужно внедрять новые технологии продаж и использовать рекламу, опираясь на концепцию повышения качества обслуживания предприятия. Суть данной концепции заключается в том, что планируется переход от концепции обслуживания через прилавок к концепции обслуживания покупателей посредством самообслуживания. Таким образом, основное содержание проекта заключается в разработке плана маркетинга для совершенствования рекламной деятельности и ценообразования, совершенствование методов продаж посредством внедрения самообслуживания, оптимизация запасов предприятия.
Основными рекомендуемыми маркетинговыми мероприятиями для предприятия являются: 1) изучение целевого сегмента и позиций конкурентов, а также изучение потребностей рынка; 2) разработка ценовой стратегии компании; 3) заключение договоров на поставку продукции предприятием; 4) осуществление мероприятий по продвижению продукции предприятия посредством рекламы.
Список литературы

Гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст. – М.: Акалис, 2018. -325 с.
ГОСТ Р ИСО 9001-20011. Система менеджмента качества.
ГОСТ Р 5130399 «Торговля. Термины и определения».
Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Клочко А.Н. Основы коммерции: Учебник. – М.: ТОО «Люкс-Арт», 2017. – 264с.
Аристов О.В. Экономика управления качеством. - М.: МНЭПУ, 2015.-90 с.
Баскин А. И., Варданян Г. И. Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра. – М.: Экономика, 2016. – 421 с.
Бербнер Й., Ермолов А. Реформа закупок: первые шаги // Вестник McKinsey: Тория и практика управления. – 2016. – №23. – С.32-42.
Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ.- М.: Эономика, 2016. – 311с.
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление - Ростов н/Д: Феникс, 2017. - 365 с.
Бурмистров В.Г. Организация торговых процессов непродовольственных товаров. – М.: Экономика 2017. – 206с.
В. И. Сергеев, М. Н. Григорьев, С. А. Уваров. Логистика: информационные системы и технологии/Альфа-Пресс, 2016. – 542 с.
Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность – М.: Эксмо, 2015. – 215 с.
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – М.: ЮристЪ, 2017. – 271 с.
Гиссин В.И. Управление качеством продукции. Р.-на-Дону: Изд. «Феникс». 2017. -255 с.
Дыбская В.В. Логистика складирования. Москва: ИНФРА – М, 2017. 559 с.
Жданов А.Ю. Управление закупками с использованием конкурсных процедур: технология внедрения и организации: монография. – М.:КНОРУС, 2017. – 288 с.
Инютина К.В. Повышение надежности и качества снабжения. – СПб: Изд-во СПб-ского. ун-та, 2017. – 542 с.
Корпоративная логистика в вопросах и ответах/ Под общей редакцией: Сергеев В.И. - М.: ИНФРА-М, 2016.
Кузнецов К.В. Прокьюремент: тендеры, конкурсы, конкурентные закупки. – М.:ИНФРА-М, 2017. – 227 с.
Лапидус В. А. Всеобщее качество (TQM) в российских компаниях. – М.: Новости, 2017.- 432 с.
Логинова Е. Егорова Е. Н. Коммерческая деятельность: конспект лекций. – М.: Эксмо, 2017. – 160 с.
Мишин В.М. Управление качеством : Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности « менеджмент организации» (061100)/ В.М.Мишин -2-е изд. перераб. и доп. –М.:ЮНИТИ-ДАНА,2016.- 463 с.
Намазалиев Г.И. Экономический анализ хозяйственной деятельности в материально-техническом обеспечении: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 543 с.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2015.
Основы менеджмента. Учебное пособие. /Под ред. Радугина А. М.: Центр, 2016. – 328 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: Дашков и К, 2017. – 238 с.




Приложения

Приложение 1
PEST-анализ для компании ООО «НьюЙоркерРус»
Группы факторов События/
Факторы Опасности
возможности Вероят-ность Важ-ность Степень влияния 1 2 3 4 Политиче-ские (P) Сохранение политической стабильности в обществе + 4,4 5,2 +23 Резкое обострение политической нестабильности - 4,0 6,8 -27 Ухудшение отношений со странами-поставщиками товаров - 3,0 8,0 +24 Стабильность отношений со странами-поставщиками товаров + 3,5 6,0 +21 Увеличение числа инвестиционных проектов в области производства одежды + 7,2 7,0 +50 Уменьшение числа инвестиционных проектов в области производства одежды - 4,5 4,8 -18 Экономи-ческий (E) Продолжение экономического роста + 7,4 4,5 +33 Замедление экономического роста - 2,7 7,0 -19 Продолжение роста денежных доходов населения + 5,5 6,0 +33 Замедление роста денежных доходов населения - 4,7 7,0 -33 Стабильность налоговой политики + 7,0 5,6 +39 Нестабильность налоговой политики - 3,0 6,0 -18 Рост инфляции - 4,0 4,7 -19 Снижение инфляции + 5,5 6,4 +35 Социаль-ные (S) Повышения уровня благосостояния + 9,0 6,0 +54 Снижения уровня благосостояния - 5,4 2,6 -14 Повышение стремления покупать качественные товары + 6,8 7,4 +50 Снижение стремления покупать качественные товары - 4,0 7,0 -28 Технологические (T) Разработка инновации + 4,0 3,2 +13 Общее развитие технологий + 5,5 4,4 +23 Развитие Интернет-технологий + 6,0 90 +54










27



Торговля

покупатель

поставщик

Повышение эффективности торговой деятельности фирмы


Подъем имиджа

Модернизация технологии продаж для продажи новых видов продукции

Реклама

Гибкая ценовая политика

Обновление ассортимента

Внедрение новых методов обеспечения качества обслуживания и товаров

Проблема G

0,42

0,58

0,64

0,36

0,36

0,64