Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Большое влияние на конкурентоспособность оказывают внутренние факторы.Слабой стороной конкурентов является то, что присутствуют минусы в логистике поставок компании VISTYLE.Сильной стороной конкурентов является также и регулярная профессиональная реклама своей продукции и хорошо налаженная система организации оптовых поставок.На сегодняшний день в деятельности компании VISTYLE имеются широкие возможности для развития, чему способствуют внутренние и внешние стимулы, такие, как наличие ресурсов, в том числе и кадровых, потенциал организационной культуры, развитие рынка технологических инноваций. Главным конкурентным преимуществом предприятия следует считать наличие собственной системы профессионального обучения и повышения квалификации кадров, а также высокий профессионализм, опыт и лояльность персонала, как менеджеров отдела оптовых продаж, так и штатных мастеров производства. Кроме того, значительным конкурентным преимуществом может считаться прочная материально–техническая база предприятия. Высокую значимость в процессе деятельности компании VISTYLE имеет, несомненно, ассортиментная политика, используемая на предприятии. Для позиционирования себя как лучшего оптовика надо презентовать покупателям предоставляемые дополнительные услуги, отличный сервис, выдавать клиентам гарантии. Можно разработать систему скидок, обеспечить комплексное и индивидуальное обслуживание. Обязательно нужно проводить рекламные кампании, предварительно определив размер бюджета на эти цели и виды мероприятий.Стоит отметить, что при торговле крупными партиями прибыль гораздо больше. Но оптовые продажи крупными партиями продукции требуют значительных капиталовложений для производства товара.Основная цель компании VISTYLE заключается в увеличении объемов продаж и прибыли, а также, уменьшение расходов. Поэтому, на наш взгляд, наиболее подходящей стратегией будет являться стратегия «оптимальных продаж», целью которой является уменьшение объема расходов для остановки процесса снижения объема реализации.Открыть демонстрационный павильон для производителя в современное время довольно сложно, но перспективно.Рекомендуется открывать демонстрационные залы в центральных районах города с оживленным движением людей. Это повысит уровень потенциальных оптовых клиентов, снизит риск чрезвычайных ситуаций (ограблений и тому подобное). Преимуществом данного производства одежды для сна и дома является постоянный спросВ современных условиях рынка особую значимость для сохранения экономической устойчивости предприятия приобретают планирование стратегий по развитию и активизации деятельности. В краткосрочной перспективе успех любого предприятия оценивается, как правило, наличием финансового баланса в разных направлениях деятельности. Список использованной литературыГражданский кодекс Российской Федерации// http://www.consultant.ruФедеральный закон от 13.03.2006 N 38–ФЗ «О рекламе» // http://www.consultant.ru/Аллавердян В.В. Разгадка конкурентоспособности // Предприниматель без образования юридического лица. – 2017. – № 4. 100 с.Ахматова М., Попов Е. Теоретические модели конкурентоспособности // Маркетинг. – 2017. – № 4Аакер Д. Маркетинговые исследования /Д. Аакер, В. Кумар, Дж. Дэй; пер. с англ. под ред. С. Божук. – СПб.: Питер, 2013. – 848 с.Айрапетов О.Р. Анализ существующих методов управления производственной и сбытовой деятельностью промышленного предприятия// Современные проблемы науки и образования. – 2013. – № 3;Айрапетов А.В. Формирование стратегии конкурентоспособности и управления торговыми сетями сферы услуг розничной торговли // Инженерный Вестник Дона. 2015. № 4. С. 378–388.Ахметгареева А.А. Обеспечение конкурентоспособности торговых предприятий // Проблемы современной экономики (Новосибирск). 2014. № 7. С. 274–278.Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев – СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2015. – с. 175Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев – СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2015. – с. 175Басовский Л.Е. Современный стратегический анализ. Учеб. пособие. – М.: Инфра – М, 2015. – 256 с.Ворожбит О.Ю., Шашло Н.В. Синергетический подход в управлении маркетинговой деятельностью предприятий // Азимут научных исследований: экономика и управление. 2016. Т. 5. № 2 (15). С. 49 – 52.Власов Р.А. Философия развития бизнеса: управление, методология, анализ //: LAP, 2014г. – 280 с.Воронин А.Д. Стратегический менеджмент [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Воронин А.Д., Королев А.В.– Электрон. текстовые данные.– Минск: Высшая школа, 2014.– 176 с. Воронов Ю.П. Многие лики конкуренции // ЭКО. – 2017. – № 1.Глазьев С. Перспективы развития российской экономики в условиях глобальной конкуренции // Рос. экон. журнал. – 2017. – № 1–2.Глухов А.Н. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. – 2017. – № 2. – С. 56 – 64.Гамулинская, Н.В. Формирование маркетинговых стратегий/Н.В. Гамулинская //Успехи современной науки. – 2016. – №12. – с.94 – 96.;Гришкевич А. В. Маркетинговые исследования товара. – Спб.: Дельта, 2017. – С. 47Гордеев В. Две тенденции в эволюции конкуренции // Мировая экономика и междунар. отношения. – 2017. – № 1.Головачев А.С. Конкурентоспособность организации [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Головачев А.С.– Электрон. текстовые данные.– Минск: Вышэйшая школа, 2012.– 84 с.– Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/20082. Дробышева, Л.А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие. 4–е изд. / Л.А. Дробышева. – М.: Дашков и К, 2016. – 152 c.Деркачев П.С., Деркачева В.В. Маркетинговая деятельность предприятий как объект системного анализа // Экономинфо. 2013. № 19. С. 90 – 92.Дробышева, Л.А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие. 4 – е изд. / Л.А. Дробышева. – М.: Дашков и К, 2016. – С. 54Жильцова, О.Н. Стратегический маркетинг для магистров: учебник/О.Н. Жильцова. – М.: Вузовский учебник: ИНФРА – М, 2016. – 316с.;Зайцев Н. Л. Экономика, организация и управление предприятием: учебное пособие / Н. Л. Зайцев. – Москва: Инфра–М, 2015. – 453 с.Иванов И. Н. Экономика предприятия: учебник / И.Н. Иванов. – Москва: Инфра–М, 2015 г. – 393 с.Искусство рекламы: Теория и практика современной рекламы / Научный редактор доцент Н.С. Пушкарев. – Издательство Казанской Университета, 2014. – 560 с.Калашников В.К. Конкурентоспособность предприятия и их продукции / В.К. Калашников // Фармацевтика. – 2017. – № 2. – С. 15–18.Коротков, А.В. Маркетинговые исследования 3–е изд., пер. и доп. учебник для бакалавров / А.В. Коротков. – Люберцы: Юрайт, 2016. – 595 c.Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5–е изд. / Ф. Котлер, А. Гари. – М.: Вильямс, 2016. – 752 c.Куимов, П.А. Применение методики PEST для анализа внешней среды предприятия/П.А.Куимов/Контентус. – 2016. – №8. – с.209 – 2012.;Котлер Ф. Основы маркетинга. Профессиональное издание / Ф. Котлер, Г. Армстронг – М.: Вильямс, 2010. – 689 – 693 с.Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2017. – 496 с.Карданов Э.М. Маркетинговая деятельность предприятий // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. 2015. № 9 – 1. С. 137 – 139.КондрашеваТ.К. Конкурентная политика и структурная перестройка российской экономики в условиях формирования «новой экономики» // Вестн. МГУ. Сер.6. Экономика. – 2017. – N 4.Кузнецова Е.И. Конкурентная среда как фактор стратегии развития России // Экономика и матем. методы. – 2017. – Т.44, № 1.Кац А.М. Прогнозирование конкурентоспособности предприятий // Маркетинг в России и за рубежом, 2014 – №4 – с.76Крючкова, М., Менеджмент на предприятиях: региональный опыт и советы экспертов / М. Крючкова. – М.: ЦИ СМИ «СРЕДА», 2014. –456 с.Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Б. Анализ финансово – экономической деятельности предприятия. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2013. – 644 с.Музыкант, В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / В.Л. Музыкант. – М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА–М, 2013. – 216 c.Маркетинг: Учебное пособие / А. А. Романов, В. П. Басенко, Б. М. Жуков. – М.: Издательско – торговая корпорация “Дашков и К°”, 2012. – 440 с.Никулина, В. А. Анализ подходов к пониманию понятий стратегия и стратегия развития [Электронный ресурс] / В.А. Никулина – 2016. – Режим доступа:http://www.scienceforum.ru/2016/pdf/25378/pdfРайзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.»Современный экономический словарь. – 6 – е изд., перераб. и доп. – М.ИНФРА – М, 2011Рубин Ю. Конкуренция: 10 правил успешного дебюта. // Управление компанией. – 2017 – № 2Ресвянников В.А. Стратегическое управление организацией [Электронный ресурс]: учебное пособие для подготовки к экзамену (зачету)/ Дресвянников В.А., Зубков А.Б.– Электрон. текстовые данные.– Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2015.– 214с.–Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/31948Староверов О. И. Обучающий подход к повышению продаж // Управление персоналом. – 2015. – № 7. – C.54Соловьев, Б. А. Маркетинг: Учебник / Б. А. Соловьев – М. : Инфра–М, 2014. – 336 с.Тузелбаева И. Н. Система оценки эффективности маркетинговой информации в предпринимательской деятельности // Молодой ученый. – 2015. – №17. – С. 349Томпсон А.А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии [Электронный ресурс]: учебник/ Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. – Электрон. текстовые данные.– М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2012.– 576 с. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/12862Трейси Б.Простой высокодоходный бизнес. Как руководить лучше и маневрировать успешнее своих конкурентов //: SmartBook, 2013г. – 80 с.Фомичев А.Н. Стратегический менеджмент [Электронный ресурс]: учебник для вузов/ Фомичев А.Н. – Электрон. текстовые данные.– М.: Дашков и К, 2014.– 468с.– Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/24817Хруцкий В.Е., Корнеева И.В Иерархия понятий конкурентоспособности субъектов рынка // Маркетинг в России и за рубежом. – 2017. – № 2. – С. 83–90.Швец, Е.А. Применение SWOT – анализа для определения маркетинговых стратегий организации/ Е.А.Швец//Перспективы развития научных исследований в 21 веке. – 2014. – №1. – с.117 – 118.Экономика и организация деятельности торгового предприятия. / Под общ. ред. Соломатина А.Н. М.: Инфарм–М, 2014. 543 с.Маркетинговый план [Электронный ресурс]/ режим доступа: https://znaytovar.ru/s/marketingovyj–plan.html Модель анализа пяти конкурентных сил Майкла Портера [Электронный ресурс]/ режим доступа: https://iteam.ru/publications/strategy/section_16/model–analiza–pjati–konkurentnyh–sil–majkla–portera Официальный сайт компании VISTYLE [Электронный ресурс]: http://VISTYLE.ruСтраница компании VISTYLE в каталоге оптовых компаний г. Москвы [Электронный ресурс]: https://www.optom365.ru/VISTYLEПриложениеХарактеристика методик оценки конкурентоспособности торговой организацииМетодика Оцениваемые параметры методикиДостоинства методики Недостатки методики Методика, которая использует в качестве базы оценку конкурентоспособности товара или услугиЦеновая и качественная характеристика товара или услуги, их соотношениеКонкурентоспособность товара или услуги – одна из главных характеристик, обеспечивающих конкурентоспособность организацииКонкурентоспособность товара или услуги являются необходимым условием конкурентоспособности организации, но не достаточнымМетодика на основе внешних конкурентных преимуществВнешнее конкурентное преимущество организацииПолучить информацию сравнительно легко, так же и о конкурентахОстальные важные показатели конкурентоспособности организации методика не учитываетМетодика с использованием конкурентной картыЗанимаемая рыночная доля организации, ее динамикаУчитывает наиболее важные показатели, которые определяют положение организации на рынкеОстальные важные показатели конкурентоспособности организации методика не учитываетМетодика по отдельным элементам комплекса маркетингаТовар (услуга), цена; доведение товара (услуги) до потребителя, продвижение товара (услуги)Дает возможность проранжировать конкурентов по их роли в конкурентной борьбеОценивает в основном маркетинговую деятельность организации, поэтому не дает представление о конкурентоспособности товара (услуги)Методика, основанная на теории эффективной конкуренцииФинансовое положение, эффективность производства товара (услуги), ее сбыта и продвиженияВозможность охватить наиболее важные аспекты деятельности организацииПолучить информацию о хозяйственной деятельности конкурентов очень трудноБальная оценка градации показателей конкурентоспособности торгового предприятияПоказатели конкурентоспособностиБаллы, градацияОт 0 до 2ПлохоОт 2 до 4Ниже среднегоОт 4 до 6среднееОт 6 до 8Выше среднегоОт 8 до 10хорошоМестополо–жениеРасположен на второстепе–ных улицах и без возможности подъезда автомобилейНа проходном месте(не высокая интенсивность пешеходного потока), но без возможности подъезда автомобилейНа проходном месте(высокая интенсивность пешеходного потока), без авто парковкиНа проходном месте(высокая интенсивность пешеходного и транспортного потока), с авто парковкойНа проходном месте (высокая интенсивность пешеходного и транспортного потока), с авто парковкой, примечательность.Уровень ценОчень высокийВысокийСреднийСредний, низкий на отдельные виды товаровНизкийАссортиментОчень маленькийНебольшойСреднийБольшойБольшой и возможность воспользоваться дополнительными услугамиРекламная деятельностьПолное отсутствие рекламыРекламная кампания с привлечением менее эффективных рекламных средствРекламная кампания с использованием одного – двух рекламных средствРекламная кампания с привлечением нескольких наиболее эффективных средствПроведение активной рекламной кампании с привлечением наиболее эффективных рекламных средствРежим работы9–199–208–22 с перерывом на обед8–22круглосуточныйТоварная линейка компании VISTYLE№НаименованиеЦенаБальные платья1Халаты оптомот 200.00 до 400.00 руб/штХалаты женские2Велюровые халаты оптомот 200.00 до 400.00 руб/шт3Велюровые халаты оптом арт. 4531от 200.00 до 400.00 руб4Велюровые халаты оптом арт. 4535от 200.00 до 400.00 руб5Велюровые халаты оптом арт. 4540от 200.00 до 400.00 руб6Домашний халат арт. 3511от 200.00 до 400.00 руб/шт7Домашний халат арт. 4529от 200.00 до 400.00 руб/шт8Домашний халат арт. 4535от 200.00 до 400.00 руб/шт9Домашний халат арт. 4543от 200.00 до 400.00 руб/шт10Женский велюровый костюм оптом арт. 1003от 200.00 до 400.00 руб11Женский велюровый костюм оптом арт. 1009 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб12Женский велюровый костюм оптом арт. 2016 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб13Женский костюм арт. 1502от 200.00 до 400.00 грн14Женский костюм арт. 1505от 200.00 до 400.00 руб/шт15Женский костюм арт. 2502от 200.00 до 400.00 руб16Женский костюм арт. 2503от 200.00 до 400.00 руб17Женский костюм арт. 2504от 200.00 до 400.00 руб18Женский костюм оптом арт. 1017от 200.00 до 400.00 руб19Женский костюм оптом арт. 1502 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб20Сарафаны оптом, женские арт. 3523 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб21Сарафаны оптом, женские арт. 4525 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб22Сарафаны оптом, женские арт. 4559 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб23Сарафаны оптом, женские арт. 4560 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб24Сарафаны оптом, женские арт. 4561 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб25Трикотажные халаты оптом арт. 3517 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб26Трикотажные халаты оптом арт. 4504от 200.00 до 400.00 руб27Трикотажные халаты оптом арт. 4546 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб28Трикотажные халаты оптом арт. 4550 Vistyleот 200.00 до 400.00 руб29Трикотажные халаты оптом арт.3530от 200.00 до 400.00 рубФотоНаименованиеХалаты оптом арт. 3521.Халаты оптом арт. 3524.Халат арт. 3519.Халат арт. 4551.Халат арт. 4555.Домашний халат арт. 4529Домашний халат арт. 3514Домашний халат арт. 4543Домашний халат арт. 3511Домашний халат арт. 4535Женский костюм арт. 1505Женский костюм арт. 2503Женский костюм арт. 1502Женский костюм арт. 2504Женский костюм арт. 2502Целевая аудитория потребителейкомпанииVISTYLEКритерии описания ЦАРозничные покупатели женской одеждыРозничные магазины женской одеждыИнтернет магазины женской одеждыДемографические характеристикиЯдро ЦА – женщины 27–35 лет, проживающие в крупных городах (от 500 тыс.чел) России (европейская часть + Урал и Сибирь).Уровень дохода – от 40 000 руб.Занимаются интеллектуальным трудом или в области построения взаимоотношений в клиентами.Семейное положение не является важной демографической характеристикой.Ядро ЦА – женщины 30–45 лет, проживающие в крупных городах России (от 500 тыс. чел) (европейская часть + Урал и Сибирь).Владелица или управляющий магазина одежды (мультибренды).Замужем или состоит в гражданском браке, имеет детей.Есть автомобиль В,C – класса.Отдыхает за границей чаще одного раза в год.Ядро ЦА – женщины 25–45 лет, проживающие в крупных и средних городах России (от 300 тыс. чел) (европейская часть + Урал и Сибирь).Индивидуальный предприниматель и собственник ООО. Ведет бизнес из дома или офиса с невысокой арендной платой.Замужем или состоит в гражданском браке, имеет детей. Есть автомобиль В,C – класса.Отдыхает за границей чаще одного раза в год.Ключевые ценностиВыглядеть дорого, тратить мало.Забота о женской привлекательности занимает важное место в жизни.Желание подчеркнуть индивидуальность.«Не важно сколько ты зарабатываешь, всегда можно найти способ хорошо выглядеть».Важно быть в тренде.Сила женщины в женственности.Зачем переплачивать за имя мирового бренда, если можно хорошо выглядеть в несколько раз дешевле.Самооценка основана на желании выглядеть успешно и привлекать к себе внимание.Важно заниматься бизнесом, который приносит удовольствие.Тесная связь с клиентами, желание пропагандировать женственность и следование моде.Воспринимает бизнес как продолжение своей самоидентичности.Ценит заботу, поэтому в поставщики выбирает не только по принципу максимизации прибыли, но и по комфортности взаимодействия.Стремление к росту доходов и прибыльности бизнеса.Ценит экономичность и эффективность.Принимает решения, основываясь на данных и результатах аналитики.Разбирается в моде и потребительском спросе.Стремление к независимости от бизнеса, возможность управлять не из офиса.Потребность в постоянном исследовании и внедрении новых методов ведения бизнеса.Базовая ценность – свобода и постоянное развитие, возможность поменять бизнес при желании.Стремление к росту доходов и прибыльности бизнеса.Психографические характеристикиВедет активный образ жизни, посещает культурные мероприятия, где проводит время успешные люди.Потребность в самовыражении и готовность платить за индивидуальный стиль.Следит за фигурой, занимается в фитнес–центре.Встречается с друзьями в кафе среднеценового формата.Читает женские журналы.Цель – выбиться в высокоценовой сегмент.Следит за собой, занимается здоровьем и внешностью.Разбирается в моде и потребительском спросе.Читает женские журналы, чтобы лучше ориентироваться в потребителях.Общается в предпринимательском обществе, связанным с индустрией моды и красоты.Владеет интернет–технологиями и постоянно развивает свои навыки и компетенции.Часто обучается на тренингах и семинарах по интернет–маркетингу.Ведет закрытый образ жизни.Кроме интернет–магазина периодически занимается другими проектами или где–то работает.МотиваторыВнешняя референция.Референтная группа – подружки, которые уже достигли более высокого положения.Прибыль и удовольствие от владения собственным бизнесом.Прибыль, внутренняя свобода и исследовательский азарт.ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖУТВЕРЖДАЮГенеральный директорVISTYLE1. Общие положения1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора. 1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:– коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;– профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;– перспективы технического и финансово–экономического развития предприятия;– основные принципы финансового планирования;– порядок ценообразования, основы маркетинга;– порядок разработки коммерческих условий и соглашений.1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:– законодательными актами РФ;– Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;– приказами и распоряжениями руководства;– настоящей должностной инструкцией.2. Должностные обязанности руководителя отдела продажРуководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).2.8. Участвует в организации и проведении выставок.2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.3. Права руководителя отдела продажРуководитель отдела продаж имеет право:3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно–технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.4. Ответственность руководителя отдела продажРуководитель отдела продаж несет ответственность:4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.