Фармацевтические дистрибьютеры: перспективы развития оптового звена товародвижения в России.

продукции цифровой заказ (DIGITAL ORDERING), тем более, с учётом того, что этот рыночный тренд бизнеса продаж фармацевтической продукции в перспективе будет развиваться и надо быть первыми (в числе первых), реализующими идеи внедрения функции доставки товаров. Сейчас этот тренд усиливается: ритейл уходит в онлайн, - стремится обеспечить разные каналы получения прибыли. Ускоренные темпы задают такие гиганты, как AMAZON, ALIEXPRESS и другие. Это даёт нам возможность проводить аудит маркетинговых коммуникаций и клиентской лояльности, оценивать эффективность кампаний, инициировать бесчисленные рекомендации по улучшению рекламных акций, разрабатывать креативные сценарии по вовлечению пользователей в онлайн консультирование – видео чаты с докторами и фармацевтами и т.п.
Также важно отталкиваться от видения долгосрочного развития: чаще думать о том, что будет интересно рынку в будущем, какие есть проблемы сегодня и как их можно решить нестандартными способами – в этом суть нашего проекта воплощения инновационной идеи в инновационную фармацевтическую продукцию.
Комплексная таблица, показывающая вектора актуальности воплощения инновационной идеи в инновационную фармацевтическую продукцию, - информацию как ответы на вызовы, сформулированные предыдущими пунктами нашего исследования (для формирования понимания, насколько качественно позиционируем воплощение оптовой логистики в перспективы), - представим вектора новых решений лучше, чем существующие (классические), - см. в таблице № 8:
Таблица 8. Фармацевтические дистрибьютеры: перспективы развития оптового звена товародвижения в России

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ,
ЗАКАЗЧИК Основным выгодоприобретателем будут являться производители, они же продавцы фармацевтической продукции:
качество нового предложения от существующего «сейчас» на данном рынке: приложение позволит отслеживать объёмы продаж на всей территории логистики, создавать тренды продаж фармацевтической продукции; ПРОБЛЕМА Низкая лояльность ЦА: качество нового предложения от существующего «сейчас» на данном рынке:
AR-технология выгодно отличит услуги выбора и заказа фармацевтической продукции от подобных у конкурентов, ещё и позволит делать онлайн заказы; РЕШЕНИЕ AR-технология визуализации контента и набор функций для накопления бонусов за заказы - качество нового предложения от существующего «сейчас» на данном рынке: клиент создаёт накопления баллов за обратную связь, за сами заказы фармацевтической продукции – он становится активным участников продаж и крайне серьёзно формирует лояльность – его уже не переманить конкурентам; ПРОТОТИП Создан web-сервер, на котором имеется возможность визуально увидеть услуги выбора и оптового заказа фармацевтической продукции в тестовом режиме:
IT-проект «FARM-OpenAR»: http://openar.sourceforge.net ПОКАЗАТЕЛИ регламентированные затраты - качество нового предложения от существующего «сейчас» на данном рынке: расходы на внедрение виртуальных услуг воплощения оптовых векторов развития перспектив роста продаж и дополнения в соотношении 1 к 10, то есть на каждый вложенный 1 рубль в проект получаем 10 рублей сверх прибыли; КОМАНДА,
ПРИЗЫВ
К ДЕЙСТВИЮ Требуется команда разработчиков виртуального позиционирования фармацевтических услуг формата реализации оптовых векторов развития перспектив роста продаж. Показать, что целесообразнее использовать дополненную реальность для позиционирования услуг с целью увеличения отдачи от данного сегмента (продуктовая стратегия) и предложить имеющиеся продукты на новых рынках, увеличивая отдачу за счет расширения охвата своего сегмента (рыночная стратегия). Анализ имеющегося сегмента показал, что на нем существенного прироста не получить, - значит, следует решить новый сегмент и, соответственно, можно выбрать конкурентную стратегию. Решение в области формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж – см. в таблице № 9:
Таблица 9. Карта стратегических групп
ПЕРВЫЙ ЭТАП:  Показатель 2017 2018 2019 2020 (прогноз) 2021 (прогноз) Кол-во игроков 5 5 7 9 12 Темп роста рынка 20% 24% 21% 26% 23% Кол-во товарных групп 1 2 3 3 3 Кол-во товаров 7 17 28 41 68 по товарной группе № 1 7 9 12 15 24 по товарной группе № 2   6 8 14 24 по товарной группе № 3   2 8 12 20 Кол-во товаров на 1 игрока 1 3 4 5 6 Кол-во товарных групп у 1 игрока 2 2 2 2 3 Вывод: Внутриотраслевая конкуренция на рынке ужесточается по причине высокой привлекательности отрасли (ежегодный темп роста больше 20%). На фармацевтическом рынке наблюдается рост уровня дифференциации услуг фармацевтической индустрии и развитие ассортиментных групп, что даёт рост оптовых векторов развития перспектив продаж.
ВТОРОЙ ЭТАП: Конкуренты Доля рынка Темп роста Конкурент А – ГЛАВНЫЙ конкурент «КАТРЕН / KATREN» 30% 35% Конкурент Б - «ФАРМКОМПЛЕКТ / FARMKOMPLEKT» 5% 33% Конкурент В – «ПРОТЕК / PROTEK» 21% -12% Конкурент Г – концерн «Р-ФАРМ / R-PHARM» 3% 22% Конкурент Д – локальные фарм. компании по федеральным округам 16% -5% Конкурент Е – городские фармацевтические компании 9% 11%
Представим определение критериев формирования каналов оптовых векторов развития перспектив и роста продаж:
КРИТЕРИЙ КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТИ формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж: ВЕС (100%) имеют уникальное преимущество (уникальные свойства) 30% удовлетворяют потребности целевой аудитории от использования продукта 20% сила сопоставима и / или выше, чем у конкурентов 10% обладают достаточными ресурсами для функционирования на рынке 10% являются гибкими и могут быстро адаптироваться к рыночным изменениям 30%
Определим критерии оценки привлекательности инновационной идеи:
КРИТЕРИИ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж: ВЕС (100%) Количество игроков на фармацевтическом рынке значительно влияет на реализацию идеи 30% Существует возможность для расширения ассортимента на рынке 10% Риски влияния внешних факторов минимальны 20% Сила конкурирующих брендов велика 20% На рынке существуют скрытые и неудовлетворенные потребности 20%
Оценим привлекательность сегментов и конкурентоспособность:
КРИТЕРИЙ КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТИ
формирования каналов оптовых векторов
развития перспектив роста продаж Вес (100%) Оценка
выраженности фактора Итоговая оценка AR-технология Приложение 1. 2. имеют уникальное
преимущество (уникальные свойства) 30% 10 5 3 1,5 удовлетворяют потребности целевой аудитории от использования фармацевтического продукта 20% 8 8 1,6 1,6 Сила идеи под которой реализуются услуги сопоставима или выше, чем у конкурентов 10% 10 3 1 0,3 обладают достаточными ресурсами для функционирования на новом рынке 10% 7 8 0,7 0,8 являются гибкими и могут быстро адаптироваться к рыночным изменениям 30% 3 5 0,9 1,5

Итоговая оценка = вес фактора х оценка выраженности фактора
Критерий привлекательности Вес (100%) Оценка выраженности фактора Итоговая оценка AR-технология Приложение 1. 2. Количество игроков на рынке незначительно 30% 10 5 3 1,5 Существует возможность
для расширения ассортимента на рынке 10% 3 6 0,3 0,6 Риски влияния внешних факторов минимальны 20% 9 2 1,8 0,4 Сила конкурирующих брендов не велика 20% 7 4 1,4 0,8 На рынке существуют скрытые
и неудовлетворенные потребности 20% 5 6 1 1,2
Оценка проводится путем присвоения каждому фактору балла от 1 до 10, где 1 — самый низкий балл, означающий, что данный фактор определяет низкую привлекательность рынка и конкурентоспособность активности формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж в сегменте, а 10 — максимальный балл, означающий, что по данному фактору сегмент является очень привлекательным и конкурентоспособность в данном сегменте потенциально высокая.
ПОСТРОЕНИЕ МАТРИЦЫ MCKINCEY:

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ РЫНКА ВЫСОКАЯ
(8-10 БАЛЛОВ) AR-технология
формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж мобильное приложение выбора и заказа фармацевтической продукции (онлайн опт продажи) СРЕДНЯЯ
(4-7 БАЛЛОВ) мобильное приложение – виртуальная карточка контрагента НИЗКАЯ
(0-3 БАЛЛА) ВЫСОКАЯ (8-10 БАЛЛОВ) СРЕДНЯЯ (4-7 БАЛЛОВ) НИЗКАЯ (0-3 БАЛЛА) СИЛА ПОЗИЦИИ БИЗНЕСА
(формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж) ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Исследовали активность фармацевтических дистрибьютеров в части касающейся перспектив развития оптового звена товародвижения в России, а именно формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж, - можем констатировать: перспективы строят на базе интеграции в оптовую логистику AR-технологий: данная позиция характеризуется высокой привлекательностью рынка и сильным конкурентным статусом. Поэтому суть стратегии такого фарм. бизнеса – сохранение и усиление позиции, в том числе за счет приоритетного инвестирования. Для этой позиции характерна высокая привлекательность рынка и средний конкурентный статус. Бизнес в данной позиции не является лидирующим, но одновременно это и не отстающий бизнес. Следовательно, стратегическая задача по такому бизнесу должна заключаться в том, чтобы, во-первых, четко выявить его сильные и слабые стороны, а во-вторых, осуществить целевое инвестирование для получения максимума прибыли за счет сильных сторон формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж, а также для усиления слабых сторон. Рыночная привлекательность средняя, но конкурентный статус бизнеса высокий. Поэтому соответствующая бизнес-стратегия должна предусматривать: четкое определение наиболее перспективных конкретных сегментов рынка (онлайн опт продажи) и целевое инвестирование развития бизнеса именно в таких сегментах, а также конкретные мероприятия по сохранению и дальнейшему усилению конкурентного статуса формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж.
Анализ возможности развития каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж по модели SCAMPER:
S — Substitute. Проект формирования каналов оптовых векторов развития перспектив роста продаж– это Дисраптор отрасли ритейла фармацевтической продукции, так как продукт проекта замещает классические продажи на их выбор через мобильное приложение (сайт проекта с его контентом мобильной версии).
C — Combine (комбинирование): комбинируем возможности производителей фармацевтической продукции и ритейла продаж в продвижении продукции с защитой качества и новыми технологиями для создания привлекательности товаров для клиентов (контрагентов опта) – покупателей за счёт консультационной поддержки.
A — Adapt (адаптация): адаптируем возможности производителей фармацевтической продукции и ритейла продаж в продвижении продукции с защитой качества и новыми технологиями для создания привлекательности товаров для клиентов - покупателей.
M — Modify/Magnify (модификация, увеличение)
Модифицируем стандартную воронку продаж фармацевтической продукции в новых каналах оптовых векторов развития перспектив роста продаж.
P — Put to Other Uses (предложение другого применения)
Приложение даёт возможности выбора товара, и каждая покупка даёт покупателю бонусы – уникальная система накопления оптовых скидок.
E — Eliminate (устранение или сведение действия до минимума)
Минимум действий: карточка контрагента - клиента становится виртуальной.
R — Rearrange/Reverse (обращение, изменение порядка): показываем насколько это актуально (особенно ритейлу производителя): товар защищён технологией AR, которая ещё даёт возможность отслеживать продажи опта.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Аникин, Б. А. Основные и обеспечивающие функциональные подсистемы логистики: учебник /под ред. Б. А. Аникина, Т. А. Родкиной. - Москва: Проспект, 2014. - 601 с.
Афанасенко, И. Д. Экономическая логистика: для магистров и специалистов: учебник для студентов экономических специальностей всех форм обучения / И. Д. Афанасенко. - Санкт-Петербург: Питер, 2013. - 428 с
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учеб. – 3-е изд. – М.: Магистр, 2014. – 386 с.
Волгин, В. В. Логистика хранения товаров: практическое пособие / В. В. Волгин. - Москва: Дашков и К, 2014. - 367 с.
Волгин, В. В. Склад: логистика, управление, анализ: учебное пособие / Волгин В. В. - Москва: Дашков и К, 2011. - 733 с.
Гаджинский, А.М. Практикум по логистике: учеб. пособие. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2007. – 284 с.
Герасимов Б.Н. Проектирование экономических систем: монография. – Самара: НОАНО ВПО СИБиУ, 2014. – 383 с. – Серия «Энциклопедия управленческих знаний».
Герасимов Б.Н., Герасимов К.Б. Управление экономическими системами: монография. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 225 с. (Научная мысль)
Герасимов Б.Н., Герасимов К.Б. Эффективность экономических систем. – Самара: НОАНО ВПО СИБиУ, 2013. – 252 с.
Григорьев, М.Н. Логистика: учеб. пособие/ М.Н.Григорьев, А.П. Долгов, С.А.Уваров. - М.: Гардарики, 2006. – 436 с.
Гудков, В. А. Основы логистики: учебник. - Москва: Горячая линия – Телеком, 2013. - 386 с.
Елиферов, В.Г. Бизнес-процессы: регламентация и управление / В.Г. Елиферов, В.В. Репин. – М.: Инфра-М, 2011.

Канке, А.А. Логистика складского хозяйства / А.А. Канке // Маркетинг. - 2014. - № 1 (134). - С. 97-107.
Лапыгин Ю. Н. Управление проектами: от планирования до оценки эффективности. — М.: Омега-Л, 2008. — С. 252.
Макаров Е.И., Джавадова Ю.В. Проектирование структуры цепей поставок в кластере строительной индустрии в рамках субконтрактации // Логистика. 2013. № 9
Николайчук, В. Е. Логистический менеджмент: учебник / В. Е. Николайчук. - Москва: Дашков и К, 2012. - 979 с.
Носков А. А. Влияние затрат на транспортировку на общие логистические затраты // Вестник ИНЖЭКОНа. Экономика. 2012. Вып. № 1 (52)
Ньюэлл Майкл В. Управление проектами для профессионалов. Рук. по подготовке к сдаче сертификац. экзамена. — Кудиц-пресс, 2008. — С. 416.
Охотников И.В. Стратегический контроллинг Охотников И.В., Сибирко И.В. Москва, МАКС Пресс, 2010
Панов М. М. Постановка системы бюджетного управления или три координаты бизнеса: БДР, БДДС, ББЛ. — М.: Инфра-М, 2014. — 304 с.
Пахомова А.В., Лихачева Я.А. Систематизация логистических издержек в цепях поставок // Логистика, инновации, менеджмент в современной бизнес-среде: сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции 18 апреля 2012 года. Саратов: «КУБиК». 2012
Проценко О.Д. Принципы управлении цепями поставок // Прикладная логистика. 2011. № 7
Репин, В.В. Бизнес-процессы. Моделирование, внедрение, управление / В.В. Репин. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 250 с.
Фразелли, Э. Мировые стандарты складской логистики / Э. Фразелли; пер. с англ. - Москва: Альпина Паблишер, 2013. - 328 с.


ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение № 1

Рейтинг дистрибьюторов по объему вторичных продаж
за 1-3 кв. 2018 года по данным IQVIA

Ранг Название дистрибьютора / DISTRIBUTOR NAME Тип дистрибьютора / DISTRIBUTOR TYPE Головной офис / HEAD
QUARTERS Показатель относительного объема вторичных продаж, 1-3 кв. 2018 г. Доля вторичных продаж из объема валовых продаж дистрибьютора, в % 1 КАТРЕН / KATREN Национальный / National
  Новосибирск / Novosibirsk 1,000 6% 2 Фармкомплект / Farmkomplekt Национальный / National Н.Новгород / Novosibirsk 0,818 16% 3 ПРОТЕК / PROTEK Национальный / National Москва / Moscow 0,688 4% 4 Р-Фарм / R-Pharm Межрегиональный / Inter-regional Москва / Moscow 0,620 14% 5 Пульс / Pulse Национальный / National Химки / Khimki 0,572 4% 6 БСС / BSS Национальный / National Санкт-Петербург / St. Petersburg 0,417 11% 7 ПрофитМед / ProfitMed Межрегиональный Inter-regional Москва / Moscow 0,369 12% 8 Фармацевт / Farmacevt Межрегиональный / Inter-regional Ростов-на-Дону / Rostov-on-Don
  0,326 53% 9 Витта Компани / Vitta Company Региональный / Regional Москва / Moscow 0,305 53% 10 Евросервис / EUROSERVICE Межрегиональный Inter-regional Москва / Moscow 0,296 20% 
Приложение № 2

Комплексный рейтинг фарм. дистрибьюторов РФ по итогам 1-3 кв. 2018 г.

Ранг / Rank Название дистрибьютора / Distributor name Тип дистрибьютора / Distributor type Головной офис / Headquarters Показатель относительного объема вторичных продаж, 1-3 кв. 2018 г. Доля вторичных продаж из объема валовых продаж дистрибьютора, % 1 КАТРЕН / KATREN Национальный / National
  Новосибирск / Novosibirsk 1,000 6% 2 Фармкомплект / Farmkomplekt Национальный / National Н.Новгород / Novosibirsk 0,818 16% 3 ПРОТЕК / PROTEK Национальный / National Москва / Moscow 0,688 4% 4 Р-Фарм / R-Pharm Межрегиональный / Inter-regional Москва / Moscow 0,620 14% 5 Пульс / Pulse Национальный / National Химки / Khimki 0,572 4% 6 БСС / BSS Национальный / National Санкт-Петербург / St. Petersburg 0,417 11% 7 ПрофитМед / ProfitMed Межрегиональный Inter-regional Москва / Moscow 0,369 12% 8 Фармацевт / Farmacevt Межрегиональный / Inter-regional Ростов-на-Дону / Rostov-on-Don
  0,326 53% 9 Витта Компани / Vitta Company Региональный / Regional Москва / Moscow 0,305 53% 10 Евросервис / EUROSERVICE Межрегиональный Inter-regional Москва / Moscow 0,296 20% 

Приложение № 3

ТОП-15 фарм. дистрибьюторов по доле рынка прямых поставок ЛП
(с учётом льготных поставок и региональной льготы),
в денежном выражении, по итогам 1-3 кв. 2018 г.

Рейтинг/ Rating Дистрибьютор / Distributor Центральный офис / Head office Доля на рынке отгрузок в точки конечной реализации ЛП, в %
1-3 кв. 2018 г. 1-3 кв. 2017г. 1 Протек / Protek Москва / Moscow 17,7 17,8 2 Пульс / Pulse Химки / Khimki 15,3 13,5 3 Катрен / Katren Новосибирск / Novosibirsk 15,1 16,7 4 Фармкомплект / Pharmkomplekt Н. Новгород / N. Novgorod 4,6 3,8 5 Р-Фарм / R-Pharm Москва / Moscow 4,5 4,9 6 ФК Гранд Капитал / FC Grand Capital Москва / Moscow 4,5 2,6 7 СИА Интернейшнл / SIA International Москва / Moscow 3,4 4,2 8 БСС / BSS Санкт-Петербург / St. Petersburg 3,4 3,2 9 Биотэк / Biotek Москва / Moscow 2,7 2,6 10 ПрофитМед / ProfitMed Москва / Moscow 2,1 1,6 11 Авеста Фармацевтика / Avesta Pharmaceuticals Москва / Moscow 1,8 1,1 12 Евросервис / EUROSERVICE Москва / Moscow 1,4 1,4 13 Ирвин 2 / Irwin 2 Москва / Moscow 1,3 1,3 14 Медэкспорт / Medexport (Medeksport) Омск / Omsk 1,2 1,3 15 Годовалов / Godovalov Пермь / Perm 1,1 1,2 Источник: RNC Pharma®: Рейтинг российских фарм. дистрибьюторов 
Приложение № 4

ТOП-20. Рейтинг продаж МНН в товарообороте компании (2017-2018 гг.), %

2017 2018 МНН/ INN Прирост,
в % 1 1 Ботулинические токсины / Botulinum toxins -17% 2 2 Порактант альфа / Poractant alfa 4% 9 3 Деносумаб/ Denosumab 45% 30 4 Ривароксабан/ Rivaroxaban 274% 4 5 Пропофол / Propofol -6% 7 6 Ромиплостим / Romiplostim 9% 5 7 Брентуксимаб ведотин /Brentuximab vedotin -7% 11 8 Рисперидон / Risperidone 14% 12 9 Ропивакаин / Ropivacaine 12% 6 10 Эноксапарин натрия / Enoxaparin sodium -13% 17 11 Ибрутиниб / Ibrutinib 53% 24 12 Палиперидон / Paliperidone 96% 8 13 Эпоэтин альфа / Epoetin alfa -14%   14 Софосбувир / Sofosbuvir   13 15 Йопромид / Iopromide 9% 18 16 Рекомбинантный белок, содержащий аминокислотную последовательность стафилокиназы / Recombinant protein containing the amino acid sequence of staphylokinase 34% 20 17 Агалсидаза бета / Agalsidase beta 49% 27 18 Энтекавир / Entecavir 72% 14 19 Трипторелин / Triptorelin -18% 67 20 Бевацизумаб / Bevacizumab 286%





Полный отчёт может занимать от 100 и более листов формата А4 – формируется в специальной программе «Бизнес-фармацевтика. Отдел логистики».
POTENTIAL AVAILABLE MARKET – потенциальный объём рынка.
TOTAL ADDRESSABLE MARKET – общий объём целевого рынка.
SERVED / SERVICEABLE AVAILABLE MARKET – доступный объём рынка.
SERVICEABLE & OBTAINABLE MARKET – реально достижимый объём рынка.
https://www.euro-service.ru/about/analytics/
https://www.euro-service.ru/about/analytics/
https://www.euro-service.ru/about/analytics/
https://www.euro-service.ru/about/analytics/









2


29


22


28




37


38




45



Атрибутика идеи

Выгоды / преимущества

Ценности идеи

Индивидуальность идеи

Суть идеи