Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии

Основа стратегии деятельности коммерческого проекта - анализ рынка. В рамках анализа рынка изучается спрос, предложение, поведение потребителей, цены и другие факторы, а его конечная задача - ответ на вопрос «возможно ли извлечь прибыль из коммерческой деятельности нашей компании в существующих условиях?»
На рис. 8 представлены основные инновационные стратегии организации.



Рис. 8. Инновационные стратегии организации

Избранная инновационная стратегия развития компании должна быть реализована. Процесс реализации любой инновационной стратегии вызывает лавину последующих нововведений.
Например, решение о переходе на новую технологию выдвигает требования по обновлению состава и использованию ресурсов (материально-технических, информационных, трудовых, финансовых), перепроектированию (инжинирингу) всех основных и вспомогательных деловых процессов по стадиям жизненного цикла изделия (НИОКР, производство, реализация продукции, обслуживание потребителей), приводит к нововведениям в системе и аппарате управления, организационной структуре.
Перед разработкой любого коммерческого проекта или инновационной стратегии ООО «Комплектдекор» должно сформулировать стратегические цели своей деятельности.
На рис. 9 показаны перспективы и области деятельности, по которым ООО «Комплектдекор» может разработать свои стратегические цели:


Рис. 9. Отнесение областей деятельности к перспективам

Таким образом, коммерческий проект - это программа действий, мер по осуществлению определенного коммерческого замысла, направленного на получение прибыли. Инновационная деятельность – деятельность, направленная на использование результатов научных исследований и разработок для расширения и обновления номенклатуры и улучшения качества выпускаемой продукции, совершенствования технологии.
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КОМПЛЕКТДЕКОР»

Предприятию можно рассмотреть следующие пути улучшения его коммерческой деятельности:
1. Совершенствование маркетинговой деятельности.
2. Улучшение показателей финансового состояния компании.
3. Снижение издержек производства.
ООО «Комплектдекор» для расширения круга потенциальных потребителей, стимулирования желания приобрести продукцию, целесообразно использовать следующие методы стимулирования сбыта:
1) Реклама.
2) Поощрительные меры стимулирования.
3) Выставки и ярмарки.
4) Персональная продажа.
5) Связь с общественностью.
В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, активное средство борьбы за рынок. В процессе продвижения своих товаров ООО «Комплектдекор» можно порекомендовать использовать информативную, побудительную и рекламу-напоминание.
Стимулирование сбыта - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас».
Достоинство выставок и ярмарок – возможность представить покупателям товар в подлинном виде.
Для повышения конкурентоспособности организации выделяют следующие базовые стратегии конкуренции:



Рис. 10. Базовые стратегии конкуренции

ООО «Комплектдекор» для повышения конкурентоспособности можно порекомендовать использовать стратегию оперативного реагирования, в частности, снижение цен и изменения с ассортименте.
Стратегия оперативного реагирования предполагает достижение успеха посредством быстрого реагирования на изменения во внешней среде (в данном случае более низкая цена на бытовые товары у конкурентов).
ООО «Комплектдекор» нужно приложить усилия к тому, чтобы в максимально короткие сроки осуществить адаптацию, под которой понимается снижение цен. Но чтобы компания не потеряло часть прибыли из-за снижения цен, необходимо использовать стратегию минимизации издержек:

Основные направления снижения затрат


не зависящие от деятельности зависящие от деятельности
компании: компании:

стабилизация экономики увеличение объёмов строительства
за счёт дополнительных заказов и
стабилизация цен на основные улучшения использования
вспомогательные материалы, производственных мощностей
тарифов на топливо, энергию, воду сокращение численности административ-
но-управленческого персонала


Рис. 11. Пути снижения затрат на производство продукции

Снижение уровня затрат обеспечивается за счёт повышения производительности труда, с ростом которой сокращаются затраты в расчёте на единицу объекта строительства, уменьшается удельный вес заработной платы в структуре себестоимости.
Рассмотрим такой резерв роста конкурентоспособности компании, как изменения ассортимента.
Опираясь на данные маркетинговых исследований, проведенных маркетологом компании ООО «Комплектдекор», предлагаем ввести в ассортимент компании новую группу товаров – смесители.
Доля рынка может составить около 3 тыс. шт. в год.
Средняя розничная цена за 1 шт. – 3900 руб.
Таким образом, введение нового вида товара позволит получить дополнительную выручку в размере 11700 тыс. руб.:
3900 руб. х 3 тыс. шт. = 11700 тыс. руб.
11700 + 70021 = 81721 тыс. руб.
Сопоставим прогнозные доходы за 2020 год в сравнении с реальными доходами за 2019 год в таблице 5:
Таблица 5
Прогноз основных показателей деятельности компании ООО «Комплектдекор» на 2020г.
Показатель 2019 2020 Отклонение Темп прирос-та, % тыс. руб. уд. вес,
% тыс. руб. уд. вес, % тыс. руб. уд. вес, % Выручка 70021 100 81721 100 11700 - 16,7 Фактическая себестоимость 42280 60,4 48580 59,4 6300 1,0 14,9 Прибыль от продаж 27741 39,6 33141 51,0 5400 11,4 19,5
По прогнозу маркетолога ООО «Комплектдекор» себестоимости одного смесителя составит 2100 руб., значит, себестоимость всех объектов за год составит 6300 тыс. руб.:
2100 руб. х 3 тыс. шт. = 6300 тыс. руб.
42280 + 6300 = 48580 тыс. руб.
Прогнозируемая прибыль от продаж в 2020г. составит:
81721 – 48580 = 33141 тыс. руб.
Себестоимость совокупного выпуска увеличится на 14,9%, а выручка на 16,7%. Превышения прироста выручки над себестоимостью говорит о более высокой рентабельности нового товара по сравнению с товарами, уже реализуемыми ООО «Комплектдекор».
Прибыль от продаж увеличится на 19,5%, что говорит о повышении эффективности деятельности ООО «Комплектдекор». Чистая прибыль снизится на 5,4%, но это не связано с введением новой группы товаров. Снижение связано с тем, что в 2020г. не планируется получение прочих расходов, которые в 2019г. составили 9140 тыс. руб.
Таким образом, введение нового товара (смесители) увеличит результативность деятельности компании не только в количественном выражении (на 11700 тыс. руб. выручки (16,7%) или на 5400 тыс. руб. прибыли от продаж (19,5%)), но и в качественном – темп прироста выручки и прибыли от продаж опережает темп прироста себестоимости.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, ООО «Комплектдекор» работает эффективно, так как в течение всего анализируемого периода наблюдаются прибыли, убытки отсутствуют. Об эффективной деятельности свидетельствует и значительный рост рентабельности от продаж, которая возросла в течение 2017-2019гг. почти в 10 раз.
Основным методом управления персоналом ООО «Комплектдекор» является стимулирование труда работников компании.
Из факторов внешней среды, наиболее негативно влияющих на деятельность компании ООО «Комплектдекор», можно выделать экономические факторы (инфляция 12,9%; высокая налоговая нагрузка: 20% – налог на прибыль; 30% – страховые выплаты во внебюджетные фонды); социальные факторы (снижение реальных доходов населения) и технологические факторы (отставание НТП). Конкуренты ООО «Комплектдекор» достаточно сильные. Из пяти проанализированных компаний ООО «Комплектдекор» по конкурентным преимуществах находится лишь на третьем месте, что говорит о среднем уровне конкурентоспособности.
Отдел снабжения стоит несколько особняком от финансово-экономического отдела ООО «Комплектдекор», то есть не входит в структуру экономических служб. На отдел снабжения и маркетинга возложено выполнение следующих видов работ: материально-техническое снабжение; организация сбыта; проведение рекламной компании.
Введение нового товара (смесители) увеличит результативность деятельности компании не только в количественном выражении (на 11700 тыс. руб. выручки (16,7%) или на 5400 тыс. руб. прибыли от продаж (19,5%)), но и в качественном – темп прироста выручки и прибыли от продаж опережает темп прироста себестоимости.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно-правовые акты
Гражданский кодекс РФ (часть 1) от 30.11.1994г. № 51-ФЗ (ред. от 30.11.2019г.) // Правовая система Гарант.
Налоговый кодекс РФ (часть 2) от 05.08.2000г. № 117-ФЗ (ред. от 01.12.2019г.) // Правовая система Гарант.

Книги и статьи
Афанасьев М.И. Маркетинг: стратегия и практика компании. – М.: Финстатинформ, 2018. – 290 с.
Бавыкин В.И. Новый менеджмент. Управление компаниями на уровне высших стандартов. – М.: Экономика, 2019. – 303 с.
Брагина Л.А. Торговое дело: экономика и организация. - М.: Инфра-М, 2017. – 112 с.
Бурцева Т.А. Маркетинговые исследования – Практикум. Кирова, 2017. – 150 с.
Мельничук Д.Б. Семь граней стратегического управления компанией // Менеджмент. – 2019. - № 5. – С. 3-7.
Менеджмент / Автор-составитель Г.Б. Казначевская. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 332 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Дашков и К0, 2013. – 513 с.
Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности компании. – М.: Ось-89, 2014. – 330 с.
Раицкий К.А. Экономика компании. – М.: Маркетинг, 2017. – 472 с.
Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности.:М.: Инфра-М, 2013. – 272 с.
Сафронов П.М. Стратегическое управление // Маркетинг. – 2019. – № 7. – С. 11-16.
Тренев Н.Н. Стратегическое управление. Учебное пособие для вузов. – М.: Приор, 2018. – 276 с.
Уткин Э.А. Курс менеджмента. Учебник для вузов / Финансовая академия при правительстве РФ. – М.: Зерцало, 2013. – 473 с.
Экономика и организация деятельности торгового предприятия. Учебное пособие / Под ред. А.Н. Соломатина. – М.: Инфра-М, 2018. – 382 с.
Экономика торгового предприятия. Учебник для вузов / Под ред. А.И. Гребнева. – М.: Экономика, 2017. – 372 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ


Приложение 3
Договор поставки
г. Екатеринбурга «20» мая 2019г.















3








Специалист по экономическому анализу

Начальник хозяйствен-ного отдела

Экономист по финансовой работе

Экономист по труду

Главный экономист

Бухгалтерия

Финансово-экономическая служба

Генеральный директор

Рекламное агентство

Производственный отдел

Бухгалтерия

Рекламная служба

Коммерческий директор

Директор по маркетингу

Генеральный директор

Бюро комплектации

Группа разработки новых услуг

Транспортно-диспетчерское
бюро

Группа контроля сбыта

Бюро исследования рынка

Начальник сектора несбытовых
функций

Начальник сектора сбытовых функций

Рекламная группа

Группа
планирования

Начальник отдела



Оперативное реагирование

Дифференциация

Стратегия инноваций



Гос. учреждения

Продукты

Посредники

Компании производители

Ресурсы

Новые
рынки

Новые
услуги

Новые
технологии

Хозяйст-венный отдел










Потребительс-кий рынок (домохозяйства)


Потребители

Новая
продукция

Новое
управление

Новые
структуры

Новые
технологии

Новые
ресурсы

КОМПАНИЯ

Фокусированная ниша

Минимизация издержек

Базовые стратегии

Генеральный
директор

Коммерческий директор

Главный
бухгалтер

Начальник отдела снабжения и маркетинга

Главный технолог

Главный
экономист

Заведующие
отделами

грузчики

уборщицы

прочий вспомога-тельный персонал

Бухгал-тера

Маркетологи


Финансово-экономическая служба

Продавцы

Менеджер по снабжению





Удержание рынка

Возможные цели
ценообразования

Обеспечение сбыта
(выживаемости)

Максимизация прибыли

Установление окончательной цены

Выбор метода ценообразо-вания

Анализ издержек

Определе-ние спроса

Анализ цен конкурентов

Выбор цели ценообра-зования

Долгосрочная структура

Факторы

Агрегированное действие

Результаты

Управление чело-веческими ресурсами

Идентичность Группа

Управление кооперацией

Менеджмент изменений

Сотрудники

Менеджмент участий

Потенциалы

Системы контроллинга

Улучшить доступ к рынку

Оптими-зация процессов

Кооперация

Процессы

Рынок

Финансы





Функции:
НИОКР;
Производство;
Реализация;
Обслуживание

Управление:
общее/
функциональное/ проектное

Организация:
технология/
оргструктура