Коммерческая работа по продаже товаров и пути повышения её эффективности.

валового дохода   3,7 По результатам таблица 3.2. 3 можно сказать, что:
- за счет увеличение рабочего режима работы в магазине № 326 «Улыбка радуги» ООО «Бирюлево ритейл» на 2 часа, при сохранении среднего уровня издержек, даст возможность компании увеличить валовый доход на 3,74%.
2. Для повышения уровня эффективности работы труда в системе управления компанией предлагается по ряду специальностей предлагается совмещать ряд должностей.
С этой целью предлагаю оптимизировать систему мотивации персонала.
На сегодняшний день в компании действует материальная система мотивации:
- надбавка от роста товарооборота;
- предоставление социального пакета;
- питание за счет компании.
Для того чтобы выявить дополнительные резервы и сократить затраты, необходимо переориентировать мотивационные мероприятия без участия прямых материальных затрат.
Предлагается:
- выстроить упрощенную систему карьерного роста специалиста;
- предоставление бесплатных юридических консультаций;
- бесплатный доступ к сети интернет;
- предоставление беспроцентного кредитования при покупке товара самой компании.
Таблица 3.2.4 – Ожидаемые результаты от предложенных мероприятий
Показатель Результат Производительность труда, % +13,7 Товарооборот, тыс. руб. +5,3 3. Для увеличения товарооборота, необходимо расширить ассортимент товара, не только в одном направлении, а минимум по трем направлениям.
Относительно определения целесообразности торговли той или иной группой товаров в основном принимается на основе данных по продажам и полученному валовому доходу за текущий период.
Но при этом важно еще и учесть месторасположение товара конкретной направленности в торговом зале. Важно для расширения возможности выбора потребителя, при сохранении той же торговой площади увеличить количество предлагаемых видов товара той или иной категории.
Для этого компанией дополнительно закупаются демонстрационные столы со стеклянными перегородками с круговой демонстрацией товара (рисунок 3.2.1).

Рисунок 3.2 .1- Демонстрационные столы со стеклянными перегородками с круговой демонстрацией товара
Данные демонстрационные столы необходимо расположить в центральной зоне торгового зала.
По периметру торгового зала необходимо комплексно расположить товар, что чтобы каждая группа товара была распложена таким образом, чтобы потребитель сразу обратить внимание на нужный ему товар
С учетом данных преобразований, определим эффективность предлагаемого мероприятия по комплексному распределению товара и дизайнерского оформлению зала (таблица 3.2.5).
Таблица 3.2.5 – Оценка эффективности комплексного расположения товара в торговом зале (ежемесячно)
Показатель До внедрения После внедрения Затраты, тыс. руб. Покупка демонстрационных столов - 9648 Дизайнерское оформление - 1200 Доходы, тыс. руб. Реализации товара 41300 58340 Прибыль 41300 47492 Экономическая эффективность 6192 Таким образом, итоговая эффективность от предложенных мероприятии:
Э=28084 +74,304+23,45=28181,754 тыс. руб. (в год)
Таким образом, мероприятия, которые были предложены в системе их реализации дадут ежегодную прибыль компании на российском рынке 28181,754 тыс. руб.


Заключение

При установлении оценки по определению уровня эффективности работы торгового предприятия, предусмотрен учет количественных и качественных характеристик договоров с поставщиками и покупателями. Уровень эффективности коммерческой деятельности относительно системы управления товарными запасами определяется зависимостью скорости оборачиваемости товарных запасов и соответственно рентабельности затрат, с учетом закупочных поставок. При оценке эффективности коммерческой деятельности компании учитывается ценовая политика самой компании.
Динамику цен в рамках реализации товара, определяют следующие показатели:
- валовый доход за исследуемый период;
- средние показатели торговой надбавки;
-торговая надбавка на цену основной продукции торгового предприятия;
- удельный вес прибыли в торговой надбавке;
- издержки и их доля от валового дохода.
Одним из ключевых направлений коммерческой деятельности торгового предприятия выступает непосредственно рекламная деятельность самой компании.
При оценке уровня эффективности проведения рекламных мероприятий по продвижению на рынок товара учитывается:
- прирост товарооборота, в рамках проведения стимулирующих мероприятий;
- прибыль;
- затраты;
- рентабельность затрат.
В организации коммерческая деятельность оказывает значительное влияние непосредственно на общие экономические показатели компании. Экономическая эффективность коммерческой деятельности в основном оценивается по экономическим результатам, которые в свою очередь характеризуют работу организации, следующими показателями: обобщающим экономическим показателям, показателям использования ресурсов, качеству торгового обслуживания и товаров.
ООО "Бирюлево Ритейл" зарегистрирована 2 ноября 2016 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 46 по г. Москве. Руководитель организации: генеральный директор Рутына Вадим Олегович. Юридический адрес ООО "Бирюлево Ритейл" - 109451, город Москва, Братиславская улица, дом 15 корпус 1, этаж 1 пом 6. Анализ существующей организационной структуры позволяет сделать выводы о сильной вертикали управления, все управленческие решения принимаются на высшем уровне управления, а потом по вертикали доносятся до последующих уровней управления организацией.
Основную долю площади занимают помещения для приемки и хранения товара (50%), второе – торговый зал, подсобные помещения - третье по значимости место и минимальная доля – административно-бытовые помещения. Основную долю в товарообороте предприятия занимают издержки обращения и их доля выросла с 41,23% до 44,76%, а доля прибыли выросла с 15,97% до 16,66%. В товарообороте выросли доходы от реализации за счет роста доли прибыли и издержек обращения, а доля закупочной стоимости снизилась. Этим и объясняется рост прибыли предприятия. В результате роста товарооборота при неизменной численности работников, товарооборот на одного работника вырос на 26%. Расходы на оплату труда выросли на 7,82%, но в процентах к товарообороту они снизились на 1,39%, так как товарооборот рос быстрее, чем расходы на оплату труда, а на одного работника также выросли на 7,82%. Так издержки росли медленнее, чем прибыль, то прибыль на одного работника выросла на 31,93%.
При неизменной общей площади и торговой площади изменение показателей оборота на метр площади общей и торгового зала происходит только за счет роста товарооборота или прибыли от продаж. В целом наблюдается рост данных показателей, что свидетельствует о повышении эффективности использования торговой площади.
Структура товарооборота в 2019 году изменилась не значительно. Среди наиболее значимых товаров только незначительно выросла доля парфюмерии.
В итоге 79% товарооборота обеспечивают товары группы А, 17,34% товарооборота обеспечивают товары группы В и только 3,66% товарооборота обеспечивают товары группы С.
проведенный анализ показал улучшение деятельности компании в плане роста товарооборота, прибыли, повышения эффективности использования торговых площадей, персонала. Значительных изменений в структуре ассортимента предприятия не произошло.
В данной работе для повышения эффективности стимулирования продаж предусмотрены следующие мероприятия:
- повышение квалификации директора;
- разработки системы мотивации работников магазина;
- проведение мероприятий по стимулированию продаж покупателей магазина.
Предлагаемые рекомендации для реализации мероприятий предусматривают прохождения курсов и семинаров для повышения квалификации для директора магазина, разработки программы стимулирования продаж в форме акций и скидок в определенные дни, а также разработка плана продаж для персонала и выплаты премии в случае выполнения плана продаж.
По результатам исследования коммерческой деятельности в магазине № 326 «Улыбка радуги» ООО «Бирюлево ритейл» за 2018-2019 гг. темп прироста товарооборота и основных финансовых показателей незначительны. В связи с чем, предлагаются следующие мероприятия: изменение графика работы работников магазина. На текущий момент рабочий режим компании - 9.00 – 21.00 ч. С учетом пожеланий покупателей, по приобретению товаров сети в любом момент времени, целесообразно увеличить время работы торгового зала до 24 часов. Для повышения уровня эффективности работы труда в системе управления компанией предлагается по ряду специальностей предлагается совмещать ряд должностей. С этой целью предлагаю оптимизировать систему мотивации персонала. Для увеличения товарооборота, необходимо расширить ассортимент товара, не только в одном направлении, а минимум по трем направлениям.
Относительно определения целесообразности торговли той или иной группой товаров в основном принимается на основе данных по продажам и полученному валовому доходу за текущий период.
Но при этом важно еще и учесть месторасположение товара конкретной направленности в торговом зале. Важно для расширения возможности выбора потребителя, при сохранении той же торговой площади увеличить количество предлагаемых видов товара той или иной категории.
Для этого компанией дополнительно закупаются демонстрационные столы со стеклянными перегородками с круговой демонстрацией товара мероприятия, которые были предложены, в системе их реализации дадут ежегодную прибыль компании на российском рынке 28181,754 тыс. руб.

Список литературы

Гражданский Кодекс РФ (части первая и вторая) : офиц. текст // Собр. законодательства РФ. – 1994. – №32. – 1996. – №5. – Ст. 410.
Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 30.12.2012 с изменениями, вступившими в силу с 10.01.2016) «О защите конкуренции»
Абдулина С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе // Маркетинг в России и за рубежом. 2019, - № 1 - С. 74.
Айрапетов О.Р. Проблемы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия //Современные проблемы науки и образования, 2013, - №5, - С. 377.
Айрапетов О.Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии //Современные проблемы науки и образования,- 2013, №4, - С.133.
Каптюхин Р.В., Мхитарян С.В., Тультаев Т.А. Особенности стимулирования сбыта в сети Интернет //Бизнес. Образование. Право. Вестник Волгоградского бизнеса, - 2019, - №3 (28), - с. 144-149.
Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е Европ. Изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2013. - 877 с.
Лазукова Ю.В. Методика анализа организации сбыта готовой продукции //Экономика и управление. Новые вызовы и перспективы, - 2018, - №8, - С.87-90.
Маркетинг: Учебник для вузов. / Под ред. проф. Уткина Э.А. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство ЭКМОС, 2012.-347 с.
Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. - СПб: СПбГИЭА, 2012, - 320 с.
Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2013. - 400 с.
Мескон М. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2012. - 800 с.
Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.Н. Маркетинг: учебное пособие. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2012. - 162 с.
Оленева О.С., Иващенко Н.С., Папенкова К. Э., Кузьменко Т.В. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом, - 2013., - № 2 - 68с.
Панкратов Федор Григорьевич. Коммерческая деятельность Учебник Гриф МО РФ. – М.: Дашков и К°, 2013. 500 с.
Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник для студентов, 2013. - 378 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник Гриф МО РФ. – М.: Инфра-М, 2018. – 224 с.
Попова Т.Д., Петрушко А.В. Современные методы управления процессом сбыта (продаж)организации //Actualscience, - 2018. Т. 1. -№ 4 (4). - С. 19-21.
Ручина Е.М., Никишин А.Ф. Методы стимулирования продаж в современной торговле //Инновационная наука, 2018, - №5(5), с.249-252.
Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, - 2012, - № 4 - 76 с.
Сысолятин А.В. Организационные аспекты сбытовой деятельности предприятия //Nauka-Rastudent.ru. 2018.- № 3(15), - С. 10
Тонких Д.В., Данилов А.Д. Организация информационного обеспечения подсистемы сбыта промышленного холдинга //Вестник Воронежского государственного технического университета, - 2018, - Т.11, - №1, - С. 35-38.
Торгашова А.В. Концепция управления стратегией сбыта высокотехнологичной продукции //Управление экономическими системами: электронный научный журнал, - 2013, - №30(58), - С.66.
Шилько И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции на основе взаимодействия маркетинга и логистики // Перспективы науки и образования, - 2013, №6, - С. 164-171.
Янаева Ю.Г. Организация оплаты труда работников службы сбыта коммерческого предприятия //Альманах современной науки и образования, - 2013, - №2 (69), - С. 215-217.
Баранникова М. А., Арутюнян С.А., ОпрышкоЮ.И. Роль управления сбытом в маркетинговом управлении организацией //http://elibrary.ru/download/elibrary_27705530_56488320.pdf
Калиева О.М., Михайлова О.П., Лихненко О.А., Алѐхина Ю.Ю. Организационные аспекты сбытовой политики предприятия http://elibrary.ru/download/elibrary_22833916_87808968.pdf
Попова Т.Д., Петрушко А.В. Современные методы управления процессом сбыта (продаж) организации. /http://elibrary.ru/download/elibrary_24982297_16947152.pdf


Приложения


Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2018. - 176 с.
2. Баскакова, О.В. Экономика предприятия (организации): Учебник / О.В. Баскакова, Л.Ф. Сейко. - М.: Дашков и К, 2018. - 372 c.
Бабук, И.М. Экономика промышленного предприятия: Учебное пособие / И.М. Бабук, Т.А. Сахнович. - М.: НИЦ ИНФРА-М, Нов. знание, 2017. - 439 c.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2018. – 389 с.
Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова,  В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2019. -  416 с.
Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для образовательных учреждений СПО / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2019. - 272 c.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2018. -215 с.
Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2018. – 295 с.
Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Л.А.Брагина, Г.П. Данько – М.: ИНФРА – М, 2018. – 311 с.
Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2018. – 560с.
Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2018. – 102 с.
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2019. – 256 с.
Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О.В. Памбухчиянц.. - М.: Дашков и К, 2017. - 448 c.
Торговое дело / Под ред. Шихова А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2019. – 241 с.
Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. Гриф МО РФ. – М.: Юнити, 2019. – 368 с.
Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2018. - 448с.
Минько, Э.В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия: Учебное пособие / Э.В. Минько, А.Э. Минько. - М.: Финансы и статистика, 2019. - 608 c.
Иванова М.Б. Коммерческая деятельность. – М.: Риор, 2018. – 197 с.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М: Юрист, 2019. - 659 с.
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2018. – 322 с.
Базилевич, А.И. Экономика предприятия (фирмы): Учебник для бакалавров / В.Я. Горфинкель, А.И. Базилевич, Л.В. Бобков . - М.: Проспект, 2017. - 640 c.
Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2018. – 199 с.
Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет. – М.: МЭСИ, 2019.- 129с.
Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник для бакалавров / Е.Ю. Алексейчева, М. Магомедов. - М.: Дашков и К, 2016. - 292 c.
Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2019. – 580 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, – 2018. – 503с.
Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет. – М.: МЭСИ, 2019.- 129с.
Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник для бакалавров / Е.Ю. Алексейчева, М. Магомедов. - М.: Дашков и К, 2016. - 292 c.
Базилевич, А.И. Экономика предприятия (фирмы): Учебник для бакалавров / В.Я. Горфинкель, А.И. Базилевич, Л.В. Бобков . - М.: Проспект, 2017. - 640 c.
Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2018. – 199 с.










Директор (1)

Главный бухгалтер (1)

Продавцы (2)

Уборщица (1)

Грузчик (2)

Причины проблем

Пути решения проблем

Недостаточная квалификация директора магазина

Отсутствие разработанной системы мотивации персонала магазина

Повысить квалификацию директора магазина

Рост объема продаж на 20%

Рост объема продаж на 50%

Непрофессиональный подход к продажам

Разработать мероприятия по стимулированию продаж в магазине

Не учитываются индивидуальные особенности магазина сети

Рост объема продаж на 30%

Разработать мероприятия по стимулированию работников магазина

У работников магазина отсутствуют стимулы к эффективной работе

Отсутствие собственной программы стимулирования продаж

Ожидаемые результаты

Проблемы в организации продаж