Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)

В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, активное средство борьбы за рынок. В процессе продвижения своих товаров ООО «Комплектдекор» можно порекомендовать использовать информативную, побудительную и рекламу-напоминание.
Стимулирование сбыта - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас».
Достоинство выставок и ярмарок – возможность представить покупателям товар в подлинном виде.
Для повышения конкурентоспособности организации выделяют следующие базовые стратегии конкуренции:



Рис. 10. Базовые стратегии конкуренции

ООО «Комплектдекор» для повышения конкурентоспособности можно порекомендовать использовать стратегию оперативного реагирования, в частности, снижение цен и изменения с ассортименте.
Стратегия оперативного реагирования предполагает достижение успеха посредством быстрого реагирования на изменения во внешней среде (в данном случае более низкая цена на бытовые товары у конкурентов).
ООО «Комплектдекор» нужно приложить усилия к тому, чтобы в максимально короткие сроки осуществить адаптацию, под которой понимается снижение цен. Но чтобы компания не потеряло часть прибыли из-за снижения цен, необходимо использовать стратегию минимизации издержек:

Рис. 11. Пути снижения затрат на производство продукции

Снижение уровня затрат обеспечивается за счёт повышения производительности труда, с ростом которой сокращаются затраты в расчёте на единицу объекта строительства, уменьшается удельный вес заработной платы в структуре себестоимости.
Рассмотрим такой резерв роста конкурентоспособности компании, как изменения ассортимента.
Опираясь на данные маркетинговых исследований, проведенных маркетологом компании ООО «Комплектдекор», предлагаем ввести в ассортимент компании новую группу товаров – смесители.
Доля рынка может составить около 3 тыс. шт. в год.
Средняя розничная цена за 1 шт. – 3900 руб.
Таким образом, введение нового вида товара позволит получить дополнительную выручку в размере 11700 тыс. руб.:
3900 руб. х 3 тыс. шт. = 11700 тыс. руб.
11700 + 70021 = 81721 тыс. руб.
Сопоставим прогнозные доходы за 2020 год в сравнении с реальными доходами за 2019 год в таблице 4:
Таблица 4
Прогноз основных показателей деятельности компании ООО «Комплектдекор» на 2020г.
Показатель 2019 2020 Отклонение Темп прирос-та, % тыс. руб. уд. вес,
% тыс. руб. уд. вес, % тыс. руб. уд. вес, % Выручка 70021 100 81721 100 11700 - 16,7 Фактическая себестоимость 42280 60,4 48580 59,4 6300 1,0 14,9 Прибыль от продаж 27741 39,6 33141 51,0 5400 11,4 19,5
По прогнозу маркетолога ООО «Комплектдекор» себестоимости одного смесителя составит 2100 руб., значит, себестоимость всех объектов за год составит 6300 тыс. руб.:
2100 руб. х 3 тыс. шт. = 6300 тыс. руб.
42280 + 6300 = 48580 тыс. руб.
Прогнозируемая прибыль от продаж в 2020г. составит:
81721 – 48580 = 33141 тыс. руб.
Себестоимость совокупного выпуска увеличится на 14,9%, а выручка на 16,7%. Превышения прироста выручки над себестоимостью говорит о более высокой рентабельности нового товара по сравнению с товарами, уже реализуемыми ООО «Комплектдекор».
Прибыль от продаж увеличится на 19,5%, что говорит о повышении эффективности деятельности ООО «Комплектдекор». Чистая прибыль снизится на 5,4%, но это не связано с введением новой группы товаров. Снижение связано с тем, что в 2020г. не планируется получение прочих расходов, которые в 2019г. составили 9140 тыс. руб.
Таким образом, введение нового товара (смесители) увеличит результативность деятельности компании не только в количественном выражении (на 11700 тыс. руб. выручки (16,7%) или на 5400 тыс. руб. прибыли от продаж (19,5%)), но и в качественном – темп прироста выручки и прибыли от продаж опережает темп прироста себестоимости.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Коммерческая деятельность реализуется через коммерческие операции на рынке продукции, товаров и оказании услуг; предполагает выполнение целого комплекса операций. Это и обоснование потребности в товарах, выбор поставщиков для установления хозяйственных связей с ними, управление товарными ресурсами, сбыт товаров, стимулирование продаж.
Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через формирование покупательского спроса и удовлетворение его путем продаж. Для грамотного осуществления коммерческой деятельности с максимальной прибылью и минимальным риском нужны специалисты высокой квалификации, которые могли бы успешно работать на рынке.
ООО «Комплектдекор» работает эффективно, рентабельности от продаж возросла в течение 2017-2019гг. почти в 10 раз.
Основным методом управления персоналом ООО «Комплектдекор» является стимулирование труда работников компании.
Отдел снабжения стоит несколько особняком от финансово-экономического отдела ООО «Комплектдекор», то есть не входит в структуру экономических служб. На отдел снабжения и маркетинга возложено выполнение следующих видов работ: материально-техническое снабжение; организация сбыта; проведение рекламной компании.
Введение нового товара (смесители) увеличит результативность деятельности компании не только в количественном выражении (на 11700 тыс. руб. выручки (16,7%) или на 5400 тыс. руб. прибыли от продаж (19,5%)), но и в качественном – темп прироста выручки и прибыли от продаж опережает темп прироста себестоимости.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно-правовые акты
Гражданский кодекс РФ (часть 1) от 30.11.1994г. № 51-ФЗ (ред. от 30.11.2019г.) // Правовая система Гарант.
Налоговый кодекс РФ (часть 2) от 05.08.2000г. № 117-ФЗ (ред. от 01.12.2019г.) // Правовая система Гарант.

Книги и статьи
Афанасьев М.И. Маркетинг: стратегия и практика компании / М.И. Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 2018. – 290 с.
Бавыкин В.И. Новый менеджмент. Управление компаниями на уровне высших стандартов / В.И. Бавыкин. – М.: Экономика, 2019. – 303 с.
Брагина Л.А. Торговое дело: экономика и организация / Л.А. Брагина. - М.: Инфра-М, 2017. – 112 с.
Бурцева Т.А. Маркетинговые исследования: Практикум / Т.А. Бурцева. - Кирова, 2017. – 150 с.
Мельничук Д.Б. Семь граней стратегического управления компанией // Менеджмент. – 2019. - № 5. – С. 3-7.
Менеджмент / Автор-составитель Г.Б. Казначевская. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 332 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов. – М.: Дашков и К0, 2013. – 513 с.
Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности компании / Е.П. Пешкова. – М.: Ось-89, 2014. – 330 с.
Раицкий К.А. Экономика компании / К.А. Раицкий. – М.: Маркетинг, 2017. – 472 с.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности / Г.В. Савицкая. - М.: Инфра-М, 2013. – 272 с.
Сафронов П.М. Стратегическое управление // Маркетинг. – 2019. – № 7. – С. 11-16.
Тренев Н.Н. Стратегическое управление. Учебное пособие для вузов / Н.Н. Тренев. – М.: Приор, 2018. – 276 с.
Уткин Э.А. Курс менеджмента. Учебник для вузов / Э.А. Уткин. – М.: Зерцало, 2013. – 473 с.
Экономика и организация деятельности торгового предприятия. Учебное пособие / Под ред. А.Н. Соломатина. – М.: Инфра-М, 2018. – 382 с.
Экономика торгового предприятия. Учебник для вузов / Под ред. А.И. Гребнева. – М.: Экономика, 2017. – 372 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ


Приложение 3
Договор поставки















2









Начальник хозяйствен-ного отдела







Рекламное агентство

Производственный отдел

Бухгалтерия

Рекламная служба

Коммерческий директор

Директор по маркетингу

Генеральный директор

Бюро комплектации

Группа разработки новых услуг

Транспортно-диспетчерское
бюро

Группа контроля сбыта

Бюро исследования рынка

Начальник сектора несбытовых
функций

Начальник сектора сбытовых функций

Рекламная группа

Группа
планирования

Начальник отдела



Оперативное реагирование

Дифференциация

Стратегия инноваций



Гос. учреждения

Продукты

Посредники

Компании производители

Ресурсы

Новые
рынки

Новые
услуги

Новые
технологии

Хозяйст-венный отдел










Потребительс-кий рынок (домохозяйства)


Потребители

Новая
продукция

Новое
управление

Новые
структуры

Новые
технологии

Новые
ресурсы

КОМПАНИЯ

Фокусированная ниша

Минимизация издержек

Базовые стратегии

Генеральный
директор

Коммерческий директор

Главный
бухгалтер

Начальник отдела снабжения и маркетинга

Главный технолог

Главный
экономист

Заведующие
отделами

грузчики

уборщицы

прочий вспомога-тельный персонал

Бухгал-тера

Маркетологи


Финансово-экономическая служба

Продавцы

Менеджер по снабжению





Удержание рынка

Возможные цели
ценообразования

Обеспечение сбыта
(выживаемости)

Максимизация прибыли

Установление окончательной цены

Выбор метода ценообразо-вания

Анализ издержек

Определе-ние спроса

Анализ цен конкурентов

Выбор цели ценообра-зования

Долгосрочная структура

Факторы

Агрегированное действие

Результаты

Управление чело-веческими ресурсами

Идентичность Группа

Управление кооперацией

Менеджмент изменений

Сотрудники

Менеджмент участий

Потенциалы

Системы контроллинга

Улучшить доступ к рынку

Оптими-зация процессов

Кооперация

Процессы

Рынок

Финансы





Функции:
НИОКР;
Производство;
Реализация;
Обслуживание

Управление:
общее/
функциональное/ проектное

Организация:
технология/
оргструктура