Организация агентской продажи гостиничного продукта

Кроме агентских соглашений взаимоотношения между туристскими фирмами и гостиничными предприятиями регулируются отечественными и международными документами.Если в качестве посредника выступает туроператор, то он как оптовый посредник осуществляет оптовую закупку гостиничных продуктов, а затем перепродает эти продукты турагентам или осуществляет прямые продажи. При этом туроператор или закупает гостиничные номера со скидкой, или получает комиссионные. Данные скидки (комиссионные): составляют от 15 до 30% от будущего объема продаж; зависят от стоимости гостиничных номеров; определяются за фактическое проживание потребителей; идут на оплату комиссионных и обязательных платежей системам бронирования, телекоммуникационным компаниям и др.В результате туроператор заинтересован в привлечении потребителей гостиничных продуктов и чем больше их они привлекут, тем больше он обеспечит объем продаж данных продуктов и получит больше комиссионных. Кроме того туроператор крайне заинтересован в разнообразии предоставляемых ему для реализации гостиничных продуктов, привлечении надежных посредников, а также в минимальном риске при взаимоотношениях с гостиничным предприятием и посредниками.Если туроператоры служат оптовыми посредниками, то розничную торговлю гостиничными продуктами осуществляют турагенты, а также частные инициативные посредники. Иными словами турагенты служат посредниками между туроператорами и потребителями; продают большинство туристских продуктов, в составе которых они бронируют гостиничные номера для туристов.Турагенты заинтересованы в удовлетворенности потребителей гостиничными продуктами, которые они продают. Удовлетворенные туристы привлекают новых клиентов, а для этого ими желательно получать через туроператоров или непосредственно от гостиничных предприятий как можно больше разнообразных гостиничных продуктов по их качеству и цене. Тогда туроператоры могут рассчитывать на увеличение объемов продаж и как следствие комиссионных.Турагенты могут работать и самостоятельно, быть независимыми от оптовиков, осуществляя бронирование номеров для клиентов.Гостиничные предприятия при работе с посредниками должны стараться облегчить им бронирование номеров, предоставляя специальные каналы связи, упрощая и ускоряя процедуры бронирования и расчеты за проданные ими номера.Помощь и поддержка турагентам и другим посредникам должна оказываться на регулярной основе и включать: обеспечение рекламно-информационными материалами о достоинствах гостиничных продуктов и специальных предложениях; приглашение представителей туристских фирм, авиакомпаний и других посредников, а также представителей СМИ в ознакомительные поездки и другое.Следует отметить, что в последние годы технология продаж гостиничной продукции активно меняется. Так, в Европе турфирмы практически покинули этот сегмент, так как им на смену пришли прямые продажи путевок с объектами размещения. В наших условиях этот процесс постепенно набирает силу.Считается, что сегмент рынка, в который входят туристические агентства и операторы, является инструментом, гарантирующим загрузку отеля и достаточно интенсивно используемым отелями. Однако его следует рассматривать в первую очередь как способ привлечения новых клиентов, а не как основную статью прибыльности. Однако стоит обратить самое пристальное внимание на сотрудничество с туристскими компаниями.Рекомендации при работе с туристскими компаниями:1. Не рассчитывать исключительно на сотрудничество с агентствами. В большинстве агентств существует ярко выраженная сезонность, и вы рискуете серьезно снизить свои доходы в низкий сезон. 2. Вовремя выплачивать гонорар. Удовлетворить требования агентов о своевременной оплате и принять меры по защите их интересов.3. Обучите персонал понимать важность и особые потребности рынка агентов. 4. Поощряйте и вознаграждайте агентов, которые часто бронируют места в вашем отеле. 5. Коммерческие брошюры, электронные списки и каталог рекламы отеля предоставят агентам подробную информацию об услугах и услугах, которые предлагает ваш отель. Включите информацию о том, как бронируются номера и как оплачиваются комиссионные.6. Проводите образовательные сессии для агентов, организуйте семинары, планируйте встречи и конференции или предлагайте им различные стимулы для продаж. 7. Предоставьте агентам информацию о специальных мероприятиях, пакетах услуг и специальных инструментах стимулирования продаж как можно раньше, чтобы агенты могли продавать их своим клиентам. ЗаключениеПодводя итоги можно сделать следующие выводы:Гостиничный продукт – совокупность материальных, технических, человеческих, информационных, временных и других факторов деятельности гостиницы по предоставлению клиентам благ, обладающих определенными потребительскими свойствами и способных удовлетворять их потребности.С учетом специфических особенностей гостиничного продукта продажа происходит иначе, чем продажа товаров и многих других услуг. Предприятиями, которые занимаются посредничеством гостиничных услуг, являются туристские агентства или бюро путешествий, которые не создают свой собственный продукт, а только приближают продукт к непосредственному потребителю. Их прибыль обычно составляют комиссионные, выплачиваемые им гостиничным предприятием. Туристские агентства или бюро путешествий действуют на основании полученных поручений, чтобы получить вознаграждение от гостиницы за поиск клиента. Следует отметить, что в последние годы технология продаж гостиничной продукции активно меняется. Так, в Европе турфирмы практически покинули этот сегмент, так как им на смену пришли прямые продажи путевок с объектами размещения. В наших условиях этот процесс постепенно набирает силу.Считается, что сегмент рынка, в который входят туристические агентства и операторы, является инструментом, гарантирующим загрузку отеля и достаточно интенсивно используемым отелями. Список используемой литературыБиржаков М.Б. Введение в туризм / М.Б. Биржаков- СПб.: Питер, 2008Буйленко В.Ф.. Туризм: учебник. - М, 2008.Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии. - М., 2010.Сорокина А.В. Организация обслуживания в гостиницах и туристических комплексах : учеб.пособие. – М., 2012.Шматько Л.П. Туризм и гостиничное хозяйство- М.: Март, 2005.Чудновский А.Д. Гостиничный и туристический бизнес., 2008.