Управление ассортиментом товаров

Как показал анализ сбытовой деятельности в компании «Самсунг» в компании вопросами сбыта занимаются:
- отдел продаж, который непосредственно работает с покупателями;
- отдел сбыта – занимается вопросами регулирования отношений с покупателями.
Вопросами же урегулирования отношений с другими службами, проведением контроля над качеством обслуживания покупателей, качества послепродажного обслуживания практически никто не занимается. Поэтому данные вопросы решаются от случая к случаю. Комплексного регулирования проблемы не получается. Следствием такого подхода к обслуживанию является потеря 10% от дохода.
Недостаточная связь отделов, которые занимаются сбытом, с остальными отделами компании должно привести к тому, что часть клиентов, которые теряются из-за недостаточной проработанности вопросов стимулирования останется в компании, что приведет к росту доходов на 30%.
Рост заинтересованности специалистов по сбыту в эффективной работе позволит увеличить объем продаж на 50%, так как перед ними будет поставлена задача увеличения за год объем продаж на 10%.
В рамках мероприятия по росту продаж предлагается внедрить программу управления взаимоотношениями с клиентами, которая позволит автоматизировать работу с покупателем и за счет этого увеличить объемы продаж. Существующие сервисы по взаимодействию с покупателями не позволяют сохранять всю информацию о клиентах (сохраняется информация только о клиентах, которые имеют карты) и за счет этого лучше понимать их личные предпочтения. Такая работа позволит компании увеличить прибыль на 30%.
Использование программы улучшения взаимоотношений с клиентами позволит:
- увеличить объем продаж на 30%;
- улучшить удовлетворенность клиентов от качества обслуживания в (снизится количество конфликтных ситуаций до 1 в месяц и количество претензий клиентов минимум до 1 в квартал);
- оптимизируется база клиентов и компания сможет улучшить дополнительные услуги, которые предлагаются клиентам;
- увеличится эффективность работы служб, занимающихся сбытом.
Основной ассортимент продукции находится под централизованным контролем для обеспечения уровня стандартизации по всей сети, он должен адаптироваться к местным условиям и предпочтениям. Выбор ассортимента должен осуществляться коммерческой командой на основе отзывов покупателей и комментариев команд специалистов по работе магазинов, а также на основе характерной для каждого магазина интерпретации поведения потребителей.
Учитывая доверие, которое испытывают российские покупатели к традиционным продуктам, в предложении должен использоваться дифференцированный подход, уделяя дополнительное внимание отечественной и региональной / местной продукции, которая должна поставляться по закупочной цене у региональных / местных поставщиков.
Данный объем продукции необходимо постоянно увеличивать и расширять географический охват как для того, чтобы оправдать ожидания покупателей в отношении регионального / местного ассортимента, так и для того, чтобы использовать преимущества системы поставок, связанные с более короткими расстояниями и временем доставки.
Таблица 2.4 - Должностные обязанности сотрудников занимающиеся продаж
Должность Должностные обязанности Начальник отдела продаж Формирование стратегии стимулирования сбыта, основных направлений развития сбыта предприятия, взаимодействие с другими подразделениями Специалист по общим продажам Продажи новым клиентам и организация сбыта новым клиентам, исследование качество обслуживания Специалист по работе с VIP клиентами Организация сбыта VIP клиентам и постоянным клиентам Данные таблицы показывают, что организация отдела продаж позволяет нивелировать недостатки компании по организации сбыта и добиться увеличения продаж за счет дифференцированного подхода к клиентам.
Схема взаимодействия отделов и сотрудников приведена на Рис. 2.2.













Рис. 2.2. Предлагаемая организация сбытовой деятельности в ООО «Самсунг»
Предлагается всех клиентов компании разделить, выделив отдельные зоны обслуживания постоянных клиентов и VIP клиентов, клиентов, которые не имеют карт лояльности, а затем по данным покупок проводить анализ сбыта.
То есть кассиры, которые непосредственно будут заниматься продажами, будут передавать информацию сиротствующему специалисту по сбыту, который ее обрабатывает и предлагает способы работы с данными клиентами, передает в отдел маркетинга результаты анкетирования.
Помимо общей дифференциации на три группы:
- обычные клиенты, которые не имеют карт лояльности «Самсунг», не получают право на скидки;
- постоянные клиенты – имеют карты лояльности, получают скидку 5% и имеют право для получения купона на скидку, участия в различных розыгрышах, акциях и программах;
- VIP клиенты имеют максимальные привилегии – гарантированный размер скидки 10%, а также получения особых купонов клиента, особого внимания со стороны персонала при обслуживании.
К категории VIP клиентов предлагается отнести клиентов с объемом заказов в течение года от 100 тыс. руб. К категории постоянных клиентов – клиенты, которые имеют карты лояльности «Самсунг». Обычные клиенты не имеют права на скидку, а получают только купоны при продажах на сумму свыше 5000 руб.
Предлагаемый подход позволяет продифференцировать подход компании к клиентам и тем самым стимулировать продажи на основе заинтересованности в переходе к группе более предпочитаемых клиентов, которым будут созданы особые условия, и предоставляться особые скидки.
Чем выше уровень клиентов, тем специалист более высокой квалификации должен с ними работать, стимулировать повторные заказы, напоминать о возможностях в день праздников и юбилеях. Например, рассылать смс с предложениями для именинника, предоставлять дополнительные услуги и информирование клиентов.
Рассмотрим третье мероприятия, которое связано со стимулированием работников.
Для стимулирования эффективной работы с клиентами специалистов отдела продаж необходимо установить зависимость оплаты труда от результатов работы специалистов.
Оплата труда специалистов будет включать:
- минимальную оплату труда в магазине – 15 тыс. руб.;
-надбавки к окладу за стаж работы, за руководство, за достижения в работе;
- премии в процентах от оклада в зависимости от достигнутых показателей плана продаж.
Рассмотрим подробнее мероприятия по стимулированию продаж в таблице 2.5.
Таблица 2.5 - Мероприятия по стимулированию сбыта
Виды скидок При наличии договора поставок Постоянным клиентам За объем продаж Итого Скидка при сумме продаж свыше 200 тыс. руб. 5% 5% 5% 15% Скидка при сумме продаж от 100 тыс. руб. до 200 тыс. руб. 4% 3% 3% 10% Скидка при сумме продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб. 0% 3% 2% 5% Данные таблицы показывают, что система скидок будет зависеть от объема продаж, типа клиентов. Особые клиенты, имеющие статус VIP могут получать скидку 15% при покупке на сумму свыше 200 тыс. руб. В итоге для совершенствования сбыта в компании «Самсунг» предлагаются три мероприятия: реорганизация отдела сбыта в отдел продаж для наиболее полного контроля над улучшением сервиса; разработки системы мотивации сотрудников отдела; проведение мероприятий по стимулированию продажами для клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучение теоретических основ стимулирования сбыта на предприятии позволяет сделать вывод, что стимулирование сбыта, является таким элементом маркетинговых коммуникаций, который позволяет внедриться в сознание потребителя и оперативно среагировать на запросы потребителей, оказывая на них кратковременное воздействие.
Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. Стимулирование сбыта предполагает осуществление различных видов маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.
В итоге для совершенствования сбыта в российском представительстве «Самсунг Электроникс» предлагаются три мероприятия:
- реорганизация отдела сбыта в отдел продаж для наиболее полного контроля над выходящим материальным потоков и улучшением сервиса;
- разработки системы мотивации сотрудников отдела сбыта;
- проведение мероприятий по стимулированию сбыта для клиентов.
В результате предлагаемых мероприятий должна увеличиться эффективность продаж, что свидетельствует об эффективности предлагаемых мероприятий.



Список использованных источников


Баркан Д. И. Маркетинг для всех: Беседы для начинающих. - Л.: РИЦ «Культ-информ-пресс», 2017. – 389 С.
Баркан Д. И., Ходяченко В. Б. Поймем наш бизнес: Как сегментировать рынок и изучить потребителя. - Л.: Аквилон, 2018. – 429 С.
Барнет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук.- СПб., 2017. – 423 с.
Болт Г. Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 2018. – 461 с.
Гаврилов Д. Маркетинг: не только реклама, но и поддержка продаж . - //Маркетинговые коммуникации, - №2, - 2019.
Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2018. - 238 с.
Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. - М.: Изд. центр «Академия», 2017. – 458 с.
Корчагина Н.В. Продвижение, или «тяни-толкай» - //Маркетинговые коммуникации, 05(35)2006, стр.280-285.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб., Питер, 2018.
Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: как создать, завоевать и удержать рынок/ Пер.с англ. - Четвертое издание - М.:Альпина Бизнес Букс, 2007.
Котлер Ф., Армстронг Г. Маркетинг. - М.: Издательский дом «Вильямс»,2018.
Маркетинговые коммуникации: 28 инструментов миллениума /А.В.Ульяновский. - М.: Эксмо. – 2017.
Минушкина Е.О.Мероприятия consumer promotion как способ построения отношений с потребителями. - //Маркетинговые коммуникации, 3(39)2007, стр.140-147.
Музыкант В. Л. Маркетинговые основы управления коммуникациями - М.: Эксмо, 2018. -832 с.
Ноздрева Р. Б., Цыгичко Л. И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2002.
Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг. /Под ред. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2017.
Панин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях (в условиях рыночной экономики) - М.: Междунар. Отношения, 2007. – 542 с.
Пилдич Д. Путь к покупателю. - М.: Прогресс, 2017.
Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. - М., 2018. – 542 С.
Рамат. Реклама. – СПб: Питер, 2007. – 332 с..
Рафтел М., Рафтел Н. Как завоевать клиента. - СПб.: Питер, 2018.
Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации - М.: Эксмо, 2007. - с. 23-25.
Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации, 2-е изд., перераб.и доп. - М.:Эксмо, 2017. – 432 с.
Росситер Дж.Р., ПерсиЛ. Реклама и продвижение товаров. СПб., 2018. С. 18., С. 339-340.
Современный маркетинг/В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева и др. -М.: Финансы и статистика, 2001.
Стась А. Что нужно знать, чтобы построить бренд //Управление компанией. 2004. № 1.
Ульяновский А.В. Маркетинговые коммуникации. 28 инструментов миллениума. М.: Изд.: Э.; Год: 2018; 432 с.
Чилингорян А. Эффективное бюджетирование маркетинговых коммуникаций: до и после кризиса. //Маркетинговые коммуникации, №6, 2018.
Энджел Д., Блэкуэлл Р. Поведение потребителей. - М.: Питер, 2018.
Ядин Д. Маркетинговые коммуникации. Современная креативная реклама / Пер. с англ. М. Веселовской. - М.: ФАИРПРЕСС, 2017.



ПРИЛОЖЕНИя

Баркан Д. И. Маркетинг для всех: Беседы для начинающих. - Л.: РИЦ «Культ-информ-пресс», 2017. – С.115.
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход – СПб: Питер,2016 – стр.164-174.
Рамат. Реклама. – СПб: Питер. - 2018. – с.236.
Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. - М., 2018. – С.89.
Чилингорян А. Эффективное бюджетирование маркетинговых коммуникаций: до и после кризиса. //Маркетинговые коммуникации, №6, 2018.
Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации - М.: Эксмо, 2018. - с. 23-25.









1



Цели и задачи функционирования СМК

Как часть общих целей организации

Как часть маркетинговых целей организации

- обеспечение устойчивости финансового положения;
- повышение рентабельности деятельности;
- получение планируемой прибыли;
- увеличение выручки от продаж

- увеличение числа потенциальных покупателей на обслуживаемом рынке;
- - выход на новый рынок;
- увеличение размера средней покупки;
- создание мотивов для совершения покупки;
- укрепление репутации среди покупателей

Начальник отдела продаж
формирование стратегии сбыта, организация сбыта исследование рынка, анализ конкурентов, выявление потенциальных клиентов, реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, взаимодействие с другими отделами

Специалист по сбыту VIP клиентам и постоянным клиентам, контроль качества продаж и послепродажного сервиса


Специалист по общим продажам – организация продаж новым клиентам, контроль качества обслуживания и качества сервиса