Оценка системы стимулирования продаж

Рис. 5. Структура выручки реализации продукцииООО «СЕВ-АЛЬЯНС» по категориям потребителям за 2019-2020 гг.,%Таким образом, можно сделать вывод, что основную доля выручки приносят индивидуальные покупатели, однако за последние два года компания ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» получила заказы на поставку топлива у 17 государственных компаний и это можно отнести к положительным тенденциям. Однако, снижение выручки от реализации продукции частным компаниям можно отнести к негативным тенденциям. Это свидетельствует о том, что сбытовая система предприятия работает недостаточно эффективно. Ассортимент предприятия достаточно широкий, предприятие является крупным поставщик смазочных материалов (моторные, трансмиссионные и специальные масла, пластичные смазки), специальные жидкости (тормозные и охлаждающие).В таблице 7 приведена динамика и структура издержек торгового предприятия ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» за 2019-2020 гг.Таблица 7. Динамика и структура издержек ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» за 2019-2020 гг.Показатель2019 год2020 годОтклонения,+/-Темпы роста, %тыс. руб.%тыс. руб.%Сырье и материалы1900041,11741936,8-158191,7Затраты на оплату труда1940442,12142045,32020110,4Страховыевзносы620913,5685514,5646110,4Амортизацияосновныхфондов7411,57261,5-1597,9Прочиезатраты7911,88961,9105113,3Общаявеличинасебестоимости4614510047316100--Из данных таблицы 7 видно, что существенно возросли прочие затраты организации. Это связано с удорожанием оплаты энергоносителей, тепла и проч. Так же выросли затраты на оплату труда работающих и страховые взносы.В структуре предприятия нет штатного сотрудника, в задачи которого входили бы исследование рынка и потребительских предпочтений. Это привело к тому, что значительная часть товарных запасов организации остается невостребованной и хранится на складе. Эти средства, потраченные на приобретение данной категории продукции, изъяты из товарного оборота, «замораживают» оборот оборотных активов фирмы и негативно сказываются на её финансовой устойчивости и платежеспособности.Значительный удельный вес в общей структуре поставок принадлежит косвенным поставщикам. Это негативно влияет на деятельность предприятия, поскольку увеличивает себестоимость продукции.Лучший показатель оценки ассортимента товаров компании - это мнение покупателей. Оценка ассортимента товаров покупателями представлена в таблице 8.Таблица 8. Оценка ассортимента товаров предприятия ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» в 2020 г.Наименование ответаМужчиныДоля, %ЖенщиныДоля,%Всего,чел.Доля,%Широкий выбор товаров6237,616451,322646,6Оптимальныйдляпредприятия8953,912037,520943,1Выбортоваровнедостаточен148,53611,25010,3Всего165100320100485100Таким образом, мы видим, что ассортимент товаров предприятия ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» 46,6% покупателей считают широким, 43,1% покупателей считают оптимальным, причем доля женщин в выборе ответа «широкий выбор товаров» на 13,7% (51,3 - 37,6) больше, чем доля мужчин. Мужчины в основном считают ассортимент компании оптимальным для исследуемого предприятия. Анализ источников получения информации о предприятии представлен в таблице 9. Он наглядно показывает какой вид рекламы и какой источник информации самый популярный у потребителей.Таблица 9. Источники получения информации о предприятии ООО «СЕВ-АЛЬЯНС»Наименование ответаМужчиныДоля, %ЖенщиныДоля,%Всего,чел.Доля,%От друзей и знакомых43261073315031Реклама по телевидению15949156413Объявления472934118117Наружная реклама3521742310922Заехал из-за месторасположения251556188117Всего165100320100485100Проанализировав данные таблицы 9, можно сделать вывод, что в источниках получения информации о компаниях покупатели в основном доверяют информации друзей и знакомых (31%). 22% получения информации составила наружная реклама. Самый малый процент составила реклама по телевидению (13%). Предприятию следует ограничить затраты на рекламу на телевидении.Важную роль в анализе сбытовой деятельности предприятия играет оценка факторов выбора предприятия потребителями (таблица 10).Таблица 10.Оценка факторов выбора предприятия ООО «СЕВ-АЛЬЯНС»Наименование ответаМужчиныДоля, %ЖенщиныДоля,%Всего,чел.Доля,%Удобноеместорасположение342162199620Широкий ассортимент14982269620Высокое качество обслуживания26162485010Низкие цены127113235Рекомендовализнакомые32192375511Наличие скидок и акций47281183716534Всего165100320100485100Таким образом, анализируя данные таблицы 10, можно сделать вывод, что на выбор предприятия ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» покупателями оказывает существенное влияние система скидок, акций, подарков (34%). Так же респонденты выбрали одним из факторов удобное месторасположение предприятия (20%) и широкий ассортимент товаров компании (20%).На основании проведенного во второй главе анализа можно сделать вывод, что сбытовая деятельность исследуемого предприятия находится на достаточно среднем уровне. Несмотря на стабильный объем реализации, следует обратить внимание на проблемные зоны, которые касаются маркетинговой и ценовой политики при управлении сбытом.Сохранение доли рынка - является одной из главных целей деятельности ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» в настоящее время. Для совершенствования системы сбыта продукта необходимо провести ряд мероприятий (табл. 11).Таблица 11. Программа мероприятий по стимулированию сбыта продукта ООО «СЕВ-АЛЬЯНС»МероприятияЦели проведенияСрокипроведенияОтветственный1. Система скидокПобуждение потребителя к приобретению товаров и услугУчет фактора сезонностиМаркетинговыйотдел2. Проведение рекламной кампанииПривлечениепотребителейНа протяжении годаМаркетинговыйотдел3. Сотрудничество с региональными фирмамиРасширение географии сотрудничества2019 годДиректор4. Участие в профессиональных выставках и встречахПривлечение крупных корпоративных клиентовНа протяжении годаМаркетинговыйотдел5. Проведение акций, лотерейПривлечениепотребителейС учетомфакторасезонностиМаркетинговыйотдел6. Налаживание связей скорпоративнымипотребителямиСоздание базы данных потребителей2019-2020 гг.Маркетинговыйотдел7. Маркетинговые исследованияУлучшение качества услуг2019-2020 гг.Маркетинговыйотдел8. Спонсорская поддержка событийЗавоевание доверия потребителей2019МаркетинговыйотделДля ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» рекомендуется следующие пути совершенствования системы скидок:-акции по розыгрышу бесплатных литров бензина;-акции по розыгрышу ценных товаров;-создание единой системы оплаты по картам Pit-Stop;-создание программы лояльности клиентов (скидочные карты для постоянных клиентов);-PR заправки в СМИ (для этого стоит обратиться в хорошее рекламное агентство).Рассмотрим основные этапы и бюджет мероприятий по стимулированию сбыта продукта и формированию лояльных потребителей ООО «СЕВ- АЛЬЯНС».Основные этапы в рамках стимулирования сбыта продукта и формирования контингента лояльных потребителей ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» представлены на рис. 6.Рис. 6. Этапы реализации стимулирования сбыта продукта ООО «СЕВ-АЛЬЯНС»На этапе совершенствования предоставляемых услуг в соответствии с запросами постоянных потребителей будут выполнены следующие мероприятия:1.Открыть на сайте фирмы «Ярмарку идей для «СЕВ-АЛЬЯНС» - предложить потребителям разработать пожелания для фирмы (с призами для лучших идей). 2.Осуществить рассылку с предложением каждому клиенту разработать пожелания для фирмы.Таблица 12.Бюджет мероприятий по стимулированию сбыта продукта ООО «СЕВ-АЛЬЯНС»Мероприятия и содержание деятельностиПланируемые расходы за весь период реализации проекта12Мероприятия по дополнению и уточнению данных о потребителях и их потребительских предпочтениях4500 руб.Мероприятия по внедрению CRM-системы29000 руб.Мероприятия по совершенствованию предоставляемых услуг в соответствии с запросами постоянных потребителейВ бюджете предприятия (текущие расходы на совершенствование)Мероприятия по информированию корпоративных клиентов и потребителей о совершенствовании предоставляемых услуг в соответствии с их запросами и о проведении различных акций2500 руб.Мероприятия по созданию Клуба постоянных потребителей «СЕВ-АЛЬЯНС»20000 руб. (вместе с разработкой оригинал-макета и созданием сайта)Мероприятия по информированию потребителей о создании Клуба постоянных потребителей «СЕВ- АЛЬЯНС»2500 руб.Согласно прогнозу, после реализации предложенных мероприятий произойдет увеличение объема сбыта продукта на 10% по сравнению с 2020 г. На рис. 7 наглядно представлено изменение объема сбыта после внедрения предложенных мероприятий.Рис. 7. Прогноз изменения объема сбыта ООО «СЕВ-АЛЬЯНС» после внедрения предложенных мероприятийТаким образом, общие затраты на проведение мероприятий составили 73 500 руб. После реализации предложенных мероприятий произойдет увеличение объема сбыта продукта на 10% по сравнению с 2020 г. Эффект от реализации мероприятий по стимулированию сбыта продукта значительно превысит расходы на его реализацию.ЗАКЛЮЧЕНИЕВ современной российской экономике управление стимулированием продаж выступает важнейшим атрибутом теории и практики управления продажами и их значимость во многом определяется развитием конкуренции на потребительском рынке. Зарубежные производители, активно используют данные управленческие инструменты, и с их помощью создают устойчивые конкурентные преимущества своих торговых марок. Возрастающая конкуренция вынуждает предпринимателей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции и постоянно расширять арсенал технологий и методов управления стимулированием сбыта. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что относительная эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к расширению управленческих механизмов стимулирования продаж, в совокупности позволяющих более эффективно реализовывать маркетинговые стратегии.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВЩегорцов В.А. Маркетинг: Учебник для вузов / В.А. Щегорцов, В. А. Таран. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 447 с. Цветаева А.А. Значение маркетинга, коммуникаций и рекламы в системе сбыта предприятий / А.А. Цветаева // Человек в мире межкультурных коммуникаций. – 2015. – С. 371-374. Котелевская Ю.В., Тарасов В.И., Трофимова В.В. Проблемы ценообразования гостиничной индустрии Республики Крым // Экономика и 156 предпринимательство. – 2017. – № 2-1 (79). – С. 338-341. Романов А.А. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. М.: Эксмо, 2017. 432 с. Кондратенко Н.М. Маркетинг Учебник. – М., 2018. – 540 с. Ламбен Ж. Стратегический маркетинг / Ж. Ламбен. – СПб: Наука, 2016. – 450 с. Котелевская Ю.В., Нехайчук Д.В., Нехайчук Ю.С. Особенности стратегий финансового менеджмента в организациях малого и среднего предпринимательства // Вестник Алтайской академии экономики и права. – 2019. – № 3. – С. 63-70. Голова, А.Г. Управление продажами / Голова А.Г. – М.: Дашков и К, 2017. – 280 с. Демидова О.М. Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности // Проблемы совершенствования организации производства и управления промышленными предприятиями: Межвузовский сборник научных трудов. – 2015. – № 1-1. – С. 93-98. Нехайчук Д.В., Котелевская Ю.В., Шевчук Л.Е. К вопросу качественного финансового обеспечения социально-экономического развития региона: город Севастополь // Вестник Алтайской академии экономики и права. – 2019. – № 8. – С. 85-93. Баскакова, О.В. Экономика предприятия (организации) // О.В. Баскакова, Л.Ф. Сейко – М.: Дашков и К, 2017. – 372 с. Алферов, А.В. Методы маркетинговой деятельности / А. В. Алферов, А. Г. Бездудная. – СПб.: СПбГИЭУ, 2017. – 155 с.