Коммуникации в местах продаж

Ликвидность представляет собой характеристику предприятия, отражающую способность его активов быть реализованными в кратчайшие сроки по близкой к рыночной цене. Инструментами оценки ликвидности выступают коэффициенты ликвидности, являющимися финансовыми показателями, которые рассчитываются на основании отчётности предприятия в целях оценки номинальной способности предприятия погашать текущую задолженность за счёт имеющихся текущих (оборотных) активов.Динамику основных показателей ликвидности представим в таблице 6.Таблица 6 Показатели ликвидности ООО «Луис» за 2018-2020 гг.КоэффициентНормативное значение201820192020Изменение 2019 к 2018Изменение 2020 к 2019Коэффициент текущей ликвидностиОт 1,5 до 2,51,381,902,880,520,98Коэффициент абсолютной ликвидностиОт 0,2 до 0,50,100,020,02-0,080Коэффициент быстрой ликвидностиОт 0,7 до 10,891,191,550,30,36Проанализировав данные таблиц, можно сделать вывод о том, что, несмотря на положительную динамику роста в 2018-2020 годах, показатели абсолютной и быстрой ликвидности имеют низкие значения, что говорит о недостаточной платежеспособности ООО «Луис», обусловленной низким уровнем наиболее ликвидного актива – денежных средств.Таким образом, можно подвести итог, что анализ динамики показателей ООО «Луис» за 2018-2020гг. показал достаточно хорошие показатели, относящиеся к производственному потенциалу предприятия. Однако в ООО «Луис» необходимо повысить производственный потенциал, применив актуальные и современные технологии для его управления.2.2. Оценка эффективности коммуникаций в местах продаж на примере ООО «ЛУИС» Грамотно разработанные и эффективные коммуникации позволяют увеличить товарооборот магазина в разы, способствуют повышению лояльности к бренду со стороны потребителей, что является особенно важным ввиду наличия огромного количества торговых центров, в которых можно приобрести аналогичные товары. Основным инструментом стимулирования продаж являются скидки. Размер предоставляемой скидки ограничивает прибыль организации, поэтому задача маркетолога состоит в том, чтобы найти наиболее оптимальную для продавца и покупателя величину скидки. При эластичном спросе на товар в результате скидки увеличивается спрос и, следовательно, объем продаж. При положительной рентабельности продаж прирост товарооборота приводит к росту прибыли. Расчет экономического эффекта от акции по предоставлению скидки осуществляется по (формуле 1): где Э – экономический эффект от акции, руб.; Результат – прирост прибыли от акции по предоставлению скидки, руб.; Затраты – затраты на проведение акции по предоставлению скидки, руб. Акция будет считаться эффективной, если результат превышает затраты. Кроме экономического эффекта, рассчитывается показатель эффективности (формула 2). В затраты включаются все расходы по рекламе акции по скидке. Это могут быть затраты на следующие средства рекламы: листовки, флайеры, видеоролик, аудиореклама, объявление в газете, постер и др. Коммуникационное мероприятие будет эффективным, если показатель эффективности будет больше 1. Апробируем эту методику на примере торговой организации ООО «Луис». В качестве объекта исследования и анализа в статье выступает магазин промышленных товаров сети ООО «Луис», расположенный по адресу ул. Титова 136 Б. Выбор данного объекта исследования связан с тем, что основной проблемой, с которой столкнулась торговая сеть, является падение продаж промышленных товаров на протяжении трёх последних лет. В связи с этим всё большее внимание маркетологов организации уделяется разработке мероприятий по стимулированию сбыта товаров промышленной категории, как правило, это различного рода акции и скидки. Одна из проведенных акций по скидке будет рассмотрена далее. В период с 17 февраля по 19 февраля 2021 года, с пятницы по воскресенье, в торговом центре «ПРОМ» по адресу ул. Титова 136 Б проводилась акция «Праздник выгоды». Суть акции заключалось в том, что при покупке любого товара в продуктовом отделе, за исключением табачных и алкогольных изделий, потребитель имел возможность приобрести товар в промышленном отделе по 10% скидке при предъявлении чека. Информация об условиях акции и сроках её проведения была освещена в рекламных роликах внутри магазинов и на радио Roks.После проведения акции были произведены расчёты относительно её выгодности и эффективности. Расчет экономической эффективности мероприятий по стимулированию сбыта производится на основании фактических данных.В рассматриваемом примере данные по объему продаж, количеству чеков и сумме среднего чека в период проведения акции были сопоставлены с аналогичными данными в выходные, предшествующие акционным, были определены отклонения и темпы роста с целью выявления характера воздействия акции на экономические показатели торговой сети. Все расчёты представлены в таблице 7.Таблица 7Анализ воздействия акции на показатели деятельности ООО «Луис»В результате проведения акции «Праздник выгоды» были получены следующие экономические результаты: объем продаж в натуральном выражении в целом по магазину увеличился на 994 товара или на 23,21 % по сравнению с аналогичным периодом в предакционный период.Товарооборот увеличился на 2367,72 руб. или на 30,43 %, прибыль торговой точки в момент проведения акции увеличилась на 136,7 руб. и составила 1704,8 руб. Кроме того, наблюдается увеличение числа посетителей магазина, о чем свидетельствует увеличение количества чеков (на 165 штук). Увеличился средний чек на 0,95 руб или на 14,55 %. Исходя из проведенного анализа, следует сделать вывод о том, что акция благоприятно повлияла на экономические показатели ООО «Луис».Для расчета экономического эффекта от акции «Праздник выгоды» определяем результат и затраты. В качестве результата выступает величина дополнительной прибыли - 136,7 руб. В затраты включены расходы на распечатку листовок и запись рекламного аудиоролика.Общая сумма затрат на проведение акции составила 36 р. 48 копеек. Величина экономического эффекта определялась по формуле 1.Так как величина экономического эффекта больше 0, следовательно проведение акции по предоставлению скидки в ООО «Луис» является эффективным.Расчёт экономической эффективности акции приведен ниже:Данный показатель также подтверждает, что акция по скидке «Праздник выгоды» экономически эффективна, так как он больше 1.Таким образом, использование маркетинговых коммуникаций, в частности методов стимулирования продаж обеспечивает успешное функционирование торговой организации.Список использованных источников1. Беляева О.А. Торговля: основы теории и проблемы практики: моногр. / О. А. Беляева.— Москва.:НИЦ ИНФРА-М,2016. — 250 с.2. Нифаева О.В. Оценка эффективности комплекса продвижения / О.В. Нифаева. Москва: Эксмо, 2012. — 126 с.3. Яшева Г.А. Роль и оценка поставщиков и клиентов в ОАО «Витебские ковры» и разработка системы управления взаимоотношениями с клиентами / Калиновская И.Н., Яшева Г.А. — Витебский государственный технологический университет, 2014. — с. 193-195.2.3. Рекомендации по совершенствованию коммуникаций в местах продаж на примере ООО «ЛУИС»На основе анализа рынка необходимо разработать коммуникационную кампанию, необходимо сформировать календарный план. Длительность коммуникационной кампании ООО «Луис» составляет восемь месяцев – с 09.04.2021по 10.12.2021 гг.Таблица 8Календарный план коммуникационной кампании ООО «Луис»ПозицияДата началаДата окончанияОтветственный1. Взаимодействие со СМИ08.05.2021 10.12.2021 Специалист по связям с общественностью2.Создание и ведение блога в социальных сетях17.04.2021 22.04.2021 Специалист творческого отдела; Специалист по связям с общественностью3.Работа с официальным сайтом15.05.2021 10.12.2021 Специалист по связям с общественностьюРабота с тематическими форумами24.05.2021 10.12.2021 Специалист по связям с общественностьюНовостная e-mail рассылка для клиентов15.05.2021 10.12.2021 Специалист по связям с общественностьюЗапуск контекстной и таргетированной рекламы01.06.2021 10.12.2021 Специалист по рекламеОрганизация серии вебинаров15.05.2021 10.12.2021 Специалист по рекламеНадо отметить, что сотрудничество со СМИ, ведение социальных сетей, сайта, а также распространение полиграфии и сувенирной продукции предусмотрено на протяжении всего срока коммуникационной кампании. Рассмотрим общий медиаплан программы продвижения ООО «Луис» в таблице 9.Таблица 9Медиаплан продвижения имиджа ООО «Луис»Итак, повышение эффективности ООО «Луис» предполагает использование пяти каналов продвижения – рекламы в местных СМИ, рекламы в пригородных электропоездах, наружной рекламы, взаимодействия с потребителями в социальных сетях, продвижения с помощью веб-сайта.Таким образом, с минимальными затратами будет охвачена целевая аудитория ООО «Луис».Расходы на оптимизацию имиджа ООО «Луис» включают совокупность расходов по реализации предложенных мероприятий – размещения рекламы в прессе и метрополитене, рекламной деятельности в социальных сетях: ведения аккаунтов, съемок и размещения роликов, проведения конкурсов. Рассмотрим годовой бюджет совершенствования эффективности имиджа ООО «Луис» в таблице 10.Таблица 10.Бюджет совершенствования узнаваемости и эффективности маркетинга ООО «Луис», тыс. руб.Каналы продви-женияИнструменты 1 квартал2 квартал3 квартал4 кварталИтого за годРеклама в СМИГородской портал1515151560 Наш городок1010101040Местная 1010101040Все для вас1010101040Реклама в электропоездахСтикеры51510535Наружная рекламаБаннеры 0155525Социальные сетиFacebook 1510101045ВК1510101045Instagram 1510101045YouTube 1510101045Итого420Итак, расходы на повышение эффективности маркетинга ООО «Луис» составляют 420 тыс.руб. за год.В процессе реализации предложенной программы совершенствования эффективности маркетинга ожидается, что произойдет увеличение объема продаж, так как повысится известность ООО «Луис», а в программе большое место уделено именно увеличению популярности и узнаваемости имиджа ООО «Луис». Это привлечет к себе внимание клиентов, и соответственно увеличит объем реализованной продукции.По результатам проведения прошлых рекламных кампаний, можно прогнозировать эффект от внедрения мероприятий по совершенствованию рекламной деятельности в размере от 5 до 10% от выручки.Предположим, что программа по укреплению имиджа даст увеличение реализации на 6%. Узнаем за какое время затраты на формирование имиджа окупятся.Прирост выручки при увеличении её на 6% составит:Прирост выручки = выручка * процент прироста18419,4 х 6% / 100 % = 1105,164 тыс.руб.Рассчитаем рентабельность затратРз = Прирост выручки / затраты по мероприятиюРз =1105,164 / 420 = 2,63Рассчитаем период окупаемости затрат:Оз = затраты по мероприятию / прирост выручки (поступления по проекту)Оз =420 / 1105,164 = 0,4 годаРассчитаем рентабельность инвестиций:ROI = (суммарный доход - себестоимость) / полная сумма инвестиций * 100%ROI = (1105,164 - 420) / 420 *100%= 1,63 * 100% = 163 %.Таким образом, проект мероприятий по повышению эффективности имиджа является экономически целесообразным. Расходы на повышение эффективности имиджа ООО «Луис» составили 420 тыс.руб. за год. Прирост выручки составил 1105,164 тыс.руб., рентабельность затрат равна 2,63, период окупаемости затрат составил 0,4 года.ЗаключениеСуществуют категории коммуникационного процесса, к которым можно отнести: отправителя, сообщение, способ передачи информации, систему знаков и символов, используемую для передачи информации, контекст, получателя, помехи, которые искажают передачу сообщения (информации), обратную связь.Личная продажа – один из инструментов комплекса интегрированных коммуникаций, любая активная деятельность по вовлечению в коммуникацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обратной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориентацией на долговременные отношения.Личная продажа включает выявление перспективных покупателей и личное знакомство с ними, регулярное индивидуальное общение, выявление мнений об усовершенствованных и новых товарах.В контексте изучения комплекса интегрированных коммуникаций рекламы и связей с общественностью личные продажи – это не встреча покупателя с продавцом и не передача товара или услуги одного другому, это – коммуникации, общение, в том числе виртуальное, конечная цель которой – продажа, но не сама продажа.Персональная продажа может осуществляться по двум разным каналам – через розничную торговлю и прямой канал. По розничному каналу продавец взаимодействует с потенциальными клиентами, которые приходят сами, чтобы узнать о продукте. Работа продавца заключается в том, чтобы убедиться, что он понимает потребности клиентов и, соответственно, демонстрирует различные продукты, которые имеются в этой категории.По прямому каналу продавец посещает потенциальных клиентов, пытаясь сообщить им о новом продукте, запускаемом компанией, когда у него есть новое предложение, которое клиенты могут не получить с публичного рынка.Компании, желающие продвигать продукт (особенно новый), сталкиваются с конкурентным рынком, и здесь не обойтись без образцов. Предоставление образцов продукции потенциальным потребителям имеет сильный эффект, так как увеличивает экспозицию, дает понимание того, что предстоит, и позволяет им чувствовать себя уверенно при покупке.Технология демонстрации продуктов существует уже несколько лет, и мы считаем, что она станет основным трендом в будущем. Например, менеджеру компании, продающей офисную мебель, не нужно привозить с собой каталоги, он легко может оперировать трехмерным изображением мебели в существующем пространстве на основе высококачественных изображений или видео. Покупатель, видя такие визуализации, уверен в том, что принимает правильное решение о покупке.Омниканальный маркетинг становится ведущим трендом личных продаж на ближайшую перспективу. Омниканальная торговля подразумевает сочетание не только онлайн- и офлайн-торговли, но и включает в себя все возможные виды ретейла. Это и продажи через социальные сети, и продажи по телефону. Важным аспектом интегрированного типа торговли является то, что клиент не ощущает разницы, выбирая тот или иной канал: он может купить товар любым понравившимся ему способом, в том месте, где ему удобно, при этом получая гарантию и сохраняя возможность возврата.Список используемых источников и литературыБернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. СПб.: Питер, 2020.Наумова А.В. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи: Учебное пособие. Новосибирск: СибУПК, 2017.Шевченко Д.А., Локтюшина Ю.В. Эффективность веб-сайтов высших учебных заведений: Методика оценки конкурентоспособности сайта вуза в Интернет. М.: ННОУ «МИПК», 2020.Шевченко Д.А. Состояние рынка высшего профессионального образования России и перспективы его развития // Маркетинг в России и за рубежом. 2019. № 3. С. 109–121.Шевченко Д.А. Сайт вуза: методика оценки // Социологические исследования. 2018. № 5 (361). С. 143–152.Шевченко Д.А. Рынок диджитал коммуникаций в России: ситуация и основные тренды // Системные технологии. 2018. № 1 (26). С. 84–89.Шевченко Д.А. Реклама. Маркетинг. PR: Учебно-справочное пособие. М.: МГОУ, 2019.Шевченко Д.А. Реклама, маркетинг, PR: Учебно-справочное пособие. М.: РГГУ, 2019.Шевченко Д.А. Основы современного маркетинга: Учебник для бакалавров. М.: ИТК «Дашков и Ко», 2019.Шевченко Д.А. Маркетинговая деятельность вуза: структура, управление и содержание // Практический маркетинг. 2019. № 9 (199). С. 5–12.Шевченко Д.А. Маркетинг образования в России: Учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017.Шевченко Д.А. Интегрированные коммуникации: Энциклопедия. М.: ИТК «Дашков и Ко», 2019.