Стратегия развития бизнеса в сетевом цифровом мире: новые возможности и проблемы

Средний чек равен комиссии, которую мы получаем по одному заказу. При расчете количества заказов за месяц учитываем число повторных покупок в том же месяце одним клиентом и долю оставшихся пользователей.
Формула 1. Расчет LTM [1]
LTM = AOV × RR × GM × Lt, где:
- LMT – это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним, в руб.;
- AOV – это средний чек, в руб. (см. управленческую отчетность);
- RR – это количество заказов за месяц, в шт. (см. управленческую отчетность);
- GM – это доля маржи в чеке, в % (см. управленческую отчетность);
- Lt – это жизненный цикл клиента, в мес. (см. управленческую отчетность);
Покажем на рисунке № 2 как именно реализуемо сравнение динамики поведения когорт в течение жизненного цикла [5]:

Рисунок 2. Сравнение динамики поведения когорт в течение жизненного цикла

Вывод по итогам аналитики результатов исследования стратегии развития бизнеса в сетевом цифровом мире: LTV часто путают с выручкой, помня основы классического маркетинга. На самом деле ее можно назвать маржинальной прибылью в расчете на когорту или одного пользователя. Кроме того, LTV растянута во времени и постоянно меняется. Почему это так важно в современных реалиях бизнеса?
Потому что среднее значение LTV в финансовой модели - «лучшая догадка» стратегического менеджера о будущем на сегодняшний день. Обоснуем: чтобы точнее определить срок окупаемости САС, обычно дисконтируют LTV. Когда интенсивно меняют способы привлечения клиентов, то пересчитывают LTV на уровне недельных когорт [6].
Итоговым значением нашего исследования станет констатация одного из новых алгоритмов развития бизнеса в сетевом цифровом мире: определяем величину САС. Итак, осталось правильно определить все расходы на привлечение пользователей из анализируемой когорты. Самый простой способ посчитать CAC – это разделить бюджет на маркетинг и рекламу за период на количество новых покупателей. Но в действительности есть еще много расходов, которые связаны с привлечением клиентов [7]. Например, зарплата сотрудников отделов маркетинга и продаж, аренда помещения для этих сотрудников, расходы на маркетинговое ПО и подписки на сервисы аналитических платформ, затраты на веб-дизайн и т.д.
Срок окупаемости в данном случае показывает, за какой период времени окупится вся сумма САС при прогнозном уровне LTV. См. рис № 3:

Рисунок 3. Пример расчета LTV и срока окупаемости
В зависимости от отношения LTV к САС, можно сделать выводы:
- 1:1 или меньше, значит бизнес работает в убыток;
- 2:1 – это значит, что есть вероятность уйти в минус;
- 3:1 – это оптимальное соотношение для многих компаний;
- 4:1 говорит о высокой маржинальности бизнеса: это значит, что «недорогие» клиенты приносят компании хорошую прибыль;
- 5:1 – однозначно надо немедленно развиваться быстрее, бизнес недоинвестирован.
Итоговый вывод: стратегия развития бизнеса в сетевом цифровом мире имеет как новые возможности, так и проблемы – это классическое представление снутренних сил развивающейся системы в векторах минимизации регрессивных результатов – всё, что позволяет точнее спрогнозировать выручку, повышает прозрачность онлайн-бизнеса для инвесторов, а быстрая проверка гипотез дает ясное представление о том, чего хочет покупатель.


Список литературы
Васильев Р. Б., Калянов Г. Н. (ред.), Левочкина Г. А., Лукинова О. В. Стратегическое управление информационными системами. М.: Интернет-университет информационных технологий, 2018. – 510 с.
Грибов, В. Д. Инновационный менеджмент: учебное пособие / В. Д. Грибов, Л. П. Никитина. – Москва: ИНФРА-М, 2019. – 311 с.
Грушенко В. И. Менеджмент: восприятие сущности менеджмента в условиях стратегических изменений: учебное пособие. Москва: ИНФРА-М, 2017. - 288 с.
Каплан Роберт С., Нортон Дейвид П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию: Пер. с англ. М.: Олимп-Бизнес, 2014. - 314 с.
Ким Чан В. и Рене Моборн «Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков» Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Авторы: В. Чан Ким, Рене Моборн, Изд.: Манн, Иванов и Фербер, 2016 г. - 304 с.
Круи М. Основы риск - менеджмента: учебное пособие для подготовки к экзамену на получение сертификата Associate PRM / М. Круи, Д. Га-лай, Р. Марк. – Москва: Юрайт, 2018. – 390 с.
Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора / пер. с англ. М.: Альпина Паблишер, 2019. – 288 с.









5