Оптовая торговля в системе маркетинга

В таблице 1 – выручка за прошлый год в ценах себестоимости детально по каналам сбыта и регионам.
Таблица 1. Выручка по каналам сбыта, в руб.
Каналы сбыта Москва Санкт-Петербург Казань Итого Розничная сеть 1 192 088 701 535 257 779 2 151 402 Сетевые продажи 1 369 259 6 624 248 387 056 8 380 563 Партнерская сеть 11 063 158 2 669 764 414 930 14 147 851 Всего 13 624 504 9 995 546 1 059 766 24 679 816 Доля розничной сети в общем объеме продаж по Казани составляет 0,24 (257 779 руб. 1 059 766 руб.), сетевых продаж – 0,37 (387 056 руб. / 1 059 766 руб.), партнерской сети – 0,39 (414 930 руб. / 1 059 766 руб.).
Эти показатели послужат базой распределения для управленческих расходов и затрат по отделам логистики и маркетинга в казанском филиале, смотрите таблицу 2.
Таблица 2. Распределение расходов по каналам сбыта в «Терм-Казань»
Показатель Розничная сеть Сетевые продажи Партнерская сеть Итого Доля выручки, ед. 0,24 0,37 0,39 1,00 Логистика, руб. 15 203 22 827 24 471 62 500 Маркетинг, руб. 8806 13 222 14 175 36 203 Управленческие расходы, руб. 9802 14 718 15 777 40 297
После расчета итогового финансового результата можно делать выводы об эффективности того или иного канала сбыта в данном подразделении в суммовом выражении:
- для розничной сети он составил 27 860 руб.,
- для сетевых продаж – 26 018 руб.,
- для партнерской сети – 14 140 руб.
Канал сетевых продаж убыточен, смотрите таблицу 3.
Таблица 3. Расчет показателей эффективности по филиалу «Терм-Казань», в %
Показатель Розничная сеть Сетевые продажи Партнерская сеть Итого Доля канала сбыта в общей выручке 24 37 39 100 Маржинальная рентабельность 36 19 29 27 Валовая рентабельность 15 –3 7 5 Итоговая доходность по каналу сбыта 11 –7 3 2
Однозначный вывод о неэффективности канала сбыта можно сделать, если валовый доход при расчете будет отрицательным. Но неэффективный канал в одном подразделении может приносить допустимый доход в другом.
В этом случае нужен дополнительный анализ и сравнение порядка работы двух подразделений.
После получения сводных данных по каналам сбыта в целом по компании дополнительно для каждого канала можно сделать расчет его вклада в общий финансовый результат организации, смотрите таблицу 4.
Таблица 4. Вклад подразделения «Терм-Казань» в общий финансовый результат группы, в %
Статья Розничная сеть Сетевые продажи Партнерская сеть Итого Выручка 12,0 4,6 2,9 4,3 Маржинальный доход 11,7 5,0 3,8 5,3 Валовая прибыль 7,5 –2,5 1,4 1,8 Итоговый финансовый результат 6,3 –9,5 0,8 0,7
Можно сделать вывод, что в Казани канал «сетевые продажи» неэффективен. Менеджменту компании предстоит решить, вкладывать ли дополнительные ресурсы в его развитие или же закрыть.
Проводить оценку эффективности работы по каналам сбыта необходимо регулярно, периодичность расчетов зависит от сезонных колебаний спроса в отрасли.


СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

PR в сфере коммерции: учебник / под ред. И.М. Синяевой. - М.: Вузовский учебник, Инфра-М, 2013. - 298 с.
Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник / под ред. И.М. Синяевой. М.: ЮНИТИ, 2012. - 504 с.
Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг / Ж.Ж. Ламбен, Р. Чумпитас, И. Шулин; пер. с англ.г. - 2-е изд. СПб.: Питер, 2014. - 720 с.
Маркетинг. Теория и практика [Электронный ресурс]: учебник / под ред. С.В. Карповой. М.: Юрайт, 2015. - 408 с.
Наумов В.Н. Стратегический маркетинг [Электронный ресурс]: учебник. М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. 272 с.
Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник / Б.А. Соловьев, А.А. Мешков, Б.В. Мусатов. М.: Инфра-М, 2013. - 336 с.
Финансовый маркетинг: теория и практика: учебник / под ред. С.В. Карповой. - М.: Юрайт, 2015. - 424 с.








2