Мероприятия по стимулированию сбыта

Потребителю в этомслучае предлагается опробовать товарбесплатно в надежде на то, что он купит его и станет постоянным покупателем.Дляреализацииэтогоинструментастимулированиясбытатоварыобычновыпускаются в упаковке меньше стандартных размеров (косметика, бытоваяхимия,кондитерскиеизделияит.п.).Образцытоваровмогуттакжепредоставлятьсядляиспытаний(например,холодильники,телевизоры,оборудованиеит.п.).Данныйинструментстимулированиясбытаявляетсячрезвычайноэффективным,новтожевремясамымдорогостоящим.Егорекомендуется использовать при внедрении нового товара или при ориентациипредприятиянановыерынки сбыта.Премии - это товары, предлагаемые по низкой цене или бесплатно вкачествепоощрениязапокупкудругоготовара.Вэтомслучаеширокоераспространениеимеетпредложениефирменныхмаек,дорожныхсумок,цветов,мелкихпредметовдомашнегообихода,калькуляторовидр.[3, с.227].Зачетныеталоны-это,посути,специальныйвидпремии(припокупке выдается не сама премия, а талон, по которому ее можно получить вдругом месте). Примером может служить предложение талонов на бесплатнуюхимчисткувкачестве поощренияприобретения предметоводежды.Купоны - своеобразные сертификаты, дающие владельцу право нальготу(чащевсего,скидки)приприобретенииопределенныхтоваров.Дляраспространения купонов могут использоваться самые разнообразные способы:непосредственноераспространениесотрудникамипредприятия,рассылкапопочте,распространениечерезпрессу,вкладываниевовсеилинекоторыеупаковки товаров. Часто купоном может быть рекламное обращение, например,опубликованное в газете. Купоны достаточно эффективны при стимулированиипотребленияновыхтоваров,атакжеприрешениизадачиболееглубокогопроникновенияпредприятиявопределенныесегментырынка.Крометого,такой способ стимулирования сбыта в некоторых ситуациях позволяет оценитьэффективностьразмещениярекламы в прессе."Подкрепление"товара-этомеры,поддерживающиеимиджпредприятия и способствующие привлечениюновых потребителей.По сути,это комплекс дополнительных услуг (информационные материалы, комфорт иудобствовобслуживании),которыемогутполучитьпокупатели,атакжепроявлениеличноговниманиякним(например,вручениесувенировсфирменнойсимволикой,поздравленияспраздником,рассылкарекламныхматериалов).Особоевниманиеобычнооказываетсяпостояннымпокупателям.Экспозициивместахпродажииспользуютсявосновномдляповышениястепениосведомленностипокупателейопредлагаемыхтоварах.Однакодалеконевсякаяэкспозициявызываетупокупателейжелаемыйинтерес.Большоезначениеприоформленииэкспозицийимеетихувязка,согласованиеспроводимойрекламнойкампаниейипостоянноеобновление.Презентации товара включают проведение демонстраций, показов,семинаров с целью привлечения внимания к нему со стороны покупателей испециалистов.Презентациитоваровприобретаютвсебольшеезначениекакэлементмаркетинговойдеятельности.Проведениеразличныхсеминаров,консультационныхднейи"выездных"показов(например,навыставках,вместахмассовогоотдыха)способствуетпривлечениюпокупателей.Предприятия, активно применяющие этот инструмент стимулирования сбыта,создаютспециальныепрофессиональныекоманды,которые,творческииспользуяразнообразныесредствадемонстрации,взначительнойстепениспособствуютвозбуждениюинтересацелевойаудиторииижеланияупотенциальныхпокупателей приобреститотилииной товар[9, с.171].Свободное испытание и проверка товара - эффективное средствостимулированиясбытановыхтехническисложныхтоваров.Вотношениипродовольственных товаров, продукции общественного питания аналогичныефункции выполняют дегустации.Предложениепокупателюэкономиизасчетльготнойценыупаковки:например,припродажедвухпачекчаяможетучитыватьсяценатолько одной упаковки или набор из взаимодополняющих товаров (к примеру,фотоаппарат,фотопленкаиэлементыпитания)можетпродаватьсявобщейупаковке.Использованиеупаковки,которуюможноприменятьдляиныхцелей после того, как товар будет потреблен (например, банка кофе в видекофейника).Гарантия возврата денег - позволяет восстановить потерю имиджатовараипредприятиявслучаенеудовлетворенностипокупателятоваром.Обычноеусловиеприэтом-возвраттоваравсохранности.Никакогообъясненияпричинотказаоттоваравданномслучаенетребуется,асамапроцедуравозвратадолжнабытьпредельноупрощена.Продажа товара в кредит позволяет покупателю получить товар срассрочкой платежа на определенный срок. После уплаты первого взноса товарпереходитв собственностьпокупателя.Конкурсыпредставляютсобойдостаточноэффективныйспособпоощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей. Особымуспехомподобныемероприятияпользуютсявтакихсегментахрынка,какмолодежьилицастаршеговозраста.Темнеменее,конкурсымогутприменятьсяидлястимулированияпотребленияразличныхтоваров,предназначенныхдляразныхгрупппотребителей.Конкурсыиигрыпредполагают наличие определенных призов, как для победителей, так и длявсех остальных участников. Оригинальность правил и содержание подобныхмероприятий(например,составлениерекламногослогана,прогноза,предложения)могутстановитьсяобъектомконкуренцииитворчестваотдельныхпредприятий.Лотереи.Вэтойобластипредприятияобладаютсвободойтворчества и могут предлагать совершенно необычные условия. Одна из формпроведения лотерей - лотереи купонов, которые прилагаются к каждой единицетовараилитолькокнекоторым.Вкачествеприза(призов)обычноиспользуютсядорогостоящиетовары(автомобили,туристскиепоездки,высококачественнаяаудио-ивидеотехникаидр.),чтопривлекаеткэтиммероприятиям(а,следовательно,кпредприятиюиеготоварам)дополнительноевниманиепотенциальныхпокупателей[8, с.153].Такимобразом,стимулированиесбытапредполагаеткраткосрочныестимулыпоощрениязакупокилипродажтовараилиуслуги,включаетразнообразныйнаборинструментов,разработанныхсцельюстимулироватьбыструюисильнуюответную реакциюрынка.ЗаключениеСистема сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и заключительныйэтап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара допотребителя. Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговойдеятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другимисловами,способныестимулироватьнезамедлительнуюпродажупродукта.Проблемасбытарешаетсянастадииразработкиполитикифирмы.Осуществляетсявыборнаиболееэффективнойсистемы,каналовиметодовсбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, чтопроизводство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формыиметодысбыта,наиболееблагоприятныеусловия.Поэтомуразработкасбытовойполитикиимеетцельюопределениеоптимальныхнаправленийисредств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процессареализации товара, что предполагает обоснованныйвыбор организационныхформиметодовсбытовойдеятельности,ориентированныхнадостижениенамечаемыхконечныхрезультатов.Стимулированиесбытакакформапродвижениятовара(услуг)представляетсобоймаркетинговуюдеятельностьпостимулированиюростапродаж.Онослужитдляподдержки,информированияимотивациивсехучастников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целяхсозданиянепрерывного потокареализациитовара.Эффективноеуправлениестимулированиемсбытапродукцииявляетсяодним из главных факторов успеха фирмы и является важной составляющейдеятельностипредприятий.Решениевопросовсбытапризваномаксимальноудовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговыепреимущества,увеличитьобъемыреализации,обеспечитьростприбылинетольковкраткосрочном,ноивдолгосрочномпериоде,чтопозволитпредприятиюуспешнофункционироватьввыбраннойим сферебизнеса.Стимулированиесбытаимеетмногоцелевуюнаправленность:потребитель,продавец,торговыйпосредник.Ориентированноенаторговлюстимулированиесбытавключаетиспользованиеразличныхвидовдисплеев(выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены наактивизациюответныхдействийоптовиковирозничныхторговцев.Стимулированиесбыта,ориентированноенапотребителей,включаетиспользованиекупонов,премий,раздачубесплатныхобразцов,конкурсов,скидок и многое другое. Обычно организации используют несколько методовпродвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместноеиспользованиерекламы и методовстимулированиясбыта.Всегданеобходимопомнить,чтодляуспешнойдеятельностипредприятия нужно стимулировать не только потребителей, приобретающихэтоттовар,ноиработников,которыеэтоттоварсоздают,продаютпотребителю.Существуетогромноеколичествометодовстимулированияторгового персонала, как ценовых, так и неценовых, и самое главное, в данномслучае, выбрать правильный метод, а для этого, прежде всего, нужно оченьхорошо знать потребности и ценности каждого члена коллектива предприятия.Всовременныхусловияхважнымявляетсяустановлениекрепкихдолговременныхотношенийсосвоимипартнёрами,позволяющихзаметноукрепить позиции организации на рынке и повысить её долю рынка. Для этогоможноиспользоватьразнообразныестимулирующиеметоды,например,скидки,денежнуюпомощьнарядзатрат,предоставлениебесплатныхпродуктов,обучениесотрудниковпартнёрскойорганизации,разнообразныеподарки,сувенирыит.д.Деятельность компании в области стимулирования сбыта должна носитьсистемный и планомерный характер. Стимулирующие меры будут эффективнытольковтомслучае,еслифирмаправильновыберетсредстваиметодыстимулирования, правильно определит размеры стимулов и ту целевую группупотребителей, на которую эти стимулы должны будут воздействовать. Такженеобходимо правильно выбрать сроки действия стимулирующей программы вцеломи отдельныхеёкомпонентов вчастности.Список использованных источниковБагиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. - СПб.: Питер, 2017. - 736 с.Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Уч. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2018. – 320с.Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / В.И. Беляев. - М.: Кнорус, 2017. - 456 с.Голубков Е. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика (2-е изд). - М.: Финпресс, 2019. - 356 с.Егоров, Ю.Н. Основы маркетинга: Учебник / Ю.Н. Егоров. - М.: Инфра-М, 2017. - 216 c.Ивашкова Н.И. Управление маркетингом. Учебное пособие. – М., 2018. – 176 с.Каменева Н.Г., Поляков В.А.: Маркетинговые исследования: Учебное пособие - 2-е изд.,доп. / Н.Г. Каменева, В.А. Поляков – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2017. - 324 с.Котлер, Ф. Маркетинг в третъем тысячелетии: Как создатъ, завоеватъ и удержатъ рынок /Ф. Котлер - М.: Издательство АСТ, 2018. – 230с.Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. - М.: Вузовский учебник, 2019. - 256 c.Магадиш С.Н.: Маркетинговые исследования / С.Н. Магадиш – М.:Инфра-М, 2017. - 269 с. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. - 2-е изд., испр. - М.: Омега-Л, 2018. - 476 с.Маркетинг: учеб. для бакалавров / под общ. ред. Н.М.Кондратенко. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : Юрайт, 2017. – 542 с.Секерин, В.Д. Основы маркетинга / В.Д. Секерин. - М.: КноРус, 2018. - 288 c.Сухов, В.Д. Основы маркетинга: Практикум / В.Д. Сухов. - М.: Академия, 2019. - 192 c.Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем. — М.: ИНФРА- М, 2017. – 415 с.