Как продать услугу разным типам клиентов
Заказать уникальный реферат- 16 16 страниц
- 10 + 10 источников
- Добавлена 14.04.2022
- Содержание
- Часть работы
- Список литературы
- Вопросы/Ответы
1. Клиентоориентированность как основа продаж туристского продукта 5
2. Типология клиентов турагентства и особенности деловой коммуникации с ними 7
3. Техники воздействия на клиента для увеличения продаж туристского продукта 12
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 15
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 16
Прием«Дружеское расположение». Турагент и клиент изначально на разных сторонах баррикад. Клиент боится, что ему навяжут ненужные услуги, поэтому держит оборону. Ключ к успешной сделке ‒ это неформальный разговор, когда турагент по секрету советует лучший тур по выгодной цене, да еще выбивает скидку или проводит по своей персональной карте сотрудника.Тогда клиент понимает, что турагент ради него рискует, а значит доверяет. Неосознанно он начинает прислушиваться к турагенту и уже идет по выстроенной им дороге.Например: Вот честно? Не советую вам. По секрету, у нас недавно два туриставернулись из этого отеля и оставили негативный отзыв. Возьмите лучше этот тур. Да, немного дороже, но зато качество сервиса в отеле намного выше.Прием «Консультативные продажи». На рынке набирают оборот консультативные продажи, когда турагент слушает и помогает, а не пытается продать тур чего бы это ему не стоило. Лучше дать клиенту понять, что турагент на его стороне и хочет подобрать выгодное клиенту предложение.Необходимо рассказывать о турпродукте не с намерениями продать, а с желанием озвучить сильные стороны. Это исключает давление на человека, он расслаблен и лучше воспринимает информацию.Например: Смотрите, я уже подобрала несколько туров, которые закрывают ваши потребности. Давайте сравним их и выберем самый подходящий для вас?Прием «Скидка по просьбе».Иногда люди воспринимают скидку как фактор низкого качества. Поэтому хороший прием ‒ озвучивать скидку только тогда, когда клиент сам об этом просит.Когда человек просит скидку и получает ее как персональное предложение, это дает ему ощущение значимости.Например: Вообще мы не делаем скидку на первую покупку тура. Но хорошо, что вы спросили. В качестве исключения постараюсь пробить тур по своей карте сотрудника.Также в рамках психологии разработаны специальные приемы воздействия на покупателей туристских услуг с целью влияния на них и побуждения к покупке.Алгоритм разговора с потенциальным клиентомтурагентства представлен в таблице 1.Таблица 1 – Алгоритм разговора с клиентомТаким образом, чтобы успешно продавать турпродукт, необходимо правильно взаимодействовать с ним, используя различные техники речевого воздействия.ЗАКЛЮЧЕНИЕПо результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.Современному турагентству необходимо главным направлением развития и совершенствования поставить клиентоориентированность.Были описаны базовые принципы системы личных продаж турагентства для формирования клиентоориентированной среды, признаками которой будут являться следующие элементы управления продажами и взаимодействия с клиентами.Установлено, что успех коммуникации во многом зависит от учета коммуникативного типа коммуниканта. В рамках работы была рассмотрена типология, предложенная О.Я. Гойхманом. В качестве коммуникативных типов в рамках данной классификации выделяются:доминантный собеседник;мобильный собеседник;ригидный собеседник;интровертированный собеседник. Типологии личности могут стать эффективным инструментом в процессе понимании мотивов поведения клиентов турагентства и помогут турагентам эффективно выстроить общение с клиентами и лучше продавать туруслуги.С любым типом клиента важно умение заручиться расположением клиента и правильно взаимодействовать с ним, используя различные приемы воздействия ‒ вербальные и невербальные послания, которые демонстрирует сотрудник турагентства.Рекомендовано использование специальных приемов и методов воздействия на покупателей туристских услуг с целью влияния на них и создания положительного впечатления, побуждения к покупке.СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫГОСТ Р 53997-2010 Туристские услуги. Информация для потребителей. Общие требования [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://docs.cntd.ru (дата обращения: 14.03.2022).Герасикова Е.Н., Каджеметова Э.В., Кропачева В.Г. Маркетинговый инструментарий привлечения клиентов в розничных сетях: современность и перспективы // Universum: экономика и юриспруденция. ‒ 2018. ‒ №6(51).Гойхман O.Я. Речевая коммуникация: учебник. –М.: ИНФРА-М, 2019. – 286 с.Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – М.: Попурри, 2015. – 352 с.Кусяев А.Р. Речевое поведение менеджера в диалоге с клиентами // Вестник ЧелГУ. ‒ 2018. ‒ № (292).Личко А.Е. Акцентуации характера как концепция в психиатрии и медицинской психологии // Обозрение психиатрии и медицинской психологии им. В.М. Бехтерева. – 1993. – №1.Наумов В.Н.Основы предпринимательской деятельности. – М.: ИНФРА-М, 2019. – 313 с.Пиз А.,Пиз Б.Язык телодвижений. – М.: Эксмо, 2015. – 464 с.Шкатова Л.А., Харченко Е.В. Языковые средства и приемы обольщения потребителя (на примере дискурса почтовых отправлений коммерческих организаций) // Вестник ЧелГУ. ‒ 2018. ‒ №6(335).Методы продажи турпродукта [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://econbooks.ru/books/part/19859 (дата обращения: 14.03.2022).
2. Герасикова Е.Н., Каджеметова Э.В., Кропачева В.Г. Маркетинговый инструментарий привлечения клиентов в розничных сетях: современность и перспективы // Universum: экономика и юриспруденция. ‒ 2018. ‒ №6(51).
3. Гойхман O.Я. Речевая коммуникация: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2019. – 286 с.
4. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – М.: Попурри, 2015. – 352 с.
5. Кусяев А.Р. Речевое поведение менеджера в диалоге с клиентами // Вестник ЧелГУ. ‒ 2018. ‒ № (292).
6. Личко А.Е. Акцентуации характера как концепция в психиатрии и медицинской психологии // Обозрение психиатрии и медицинской психологии им. В.М. Бехтерева. – 1993. – №1.
7. Наумов В.Н. Основы предпринимательской деятельности. – М.: ИНФРА-М, 2019. – 313 с.
8. Пиз А., Пиз Б. Язык телодвижений. – М.: Эксмо, 2015. – 464 с.
9. Шкатова Л.А., Харченко Е.В. Языковые средства и приемы обольщения потребителя (на примере дискурса почтовых отправлений коммерческих организаций) // Вестник ЧелГУ. ‒ 2018. ‒ №6(335).
10. Методы продажи турпродукта [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://econbooks.ru/books/part/19859 (дата обращения: 14.03.2022).
Вопрос-ответ:
Какая роль клиентоориентированности в продаже туристского продукта?
Клиентоориентированность является основой продаж туристского продукта, поскольку позволяет нацелиться на потребности и ожидания конкретного клиента. Это означает, что турагент должен стремиться понять клиента, его предпочтения, бюджет, интересы и предлагать ему наиболее подходящий вариант путешествия. Такой подход помогает установить доверительные отношения с клиентом и повысить вероятность успешной сделки.
Какие типы клиентов можно выделить в турагентстве и какие особенности их деловой коммуникации?
В турагентстве можно выделить различные типы клиентов, например, семейные путешественники, молодые люди, деловые партнеры и т.д. Каждый тип клиента имеет свои особенности в коммуникации. Например, семейные путешественники могут быть заинтересованы в туре с анимацией для детей, а молодые люди - вариантах активного отдыха. Поэтому турагенту необходимо уметь адаптировать свои коммуникационные навыки под каждого клиента с целью нахождения общего языка и повышения шансов на успешную продажу.
Какие техники воздействия на клиента можно использовать для увеличения продаж туристского продукта?
Для увеличения продаж туристского продукта можно использовать различные техники воздействия на клиента. Например, одной из таких техник является создание срочности, путем предложения специальных предложений или скидок с ограниченным сроком действия. Также эффективной техникой является создание ощущения уникальности предложения, подчеркивая его особые характеристики или преимущества. Важно также использовать убеждающие аргументы и приводить реальные примеры положительных отзывов других клиентов.
Какие еще техники воздействия на клиента помогут увеличить продажи туристского продукта?
В дополнение к предыдущим техникам, для увеличения продаж туристского продукта можно использовать такие техники, как создание чувства сопричастности клиента к тому, что он приобретает, путем использования эмоциональной привязки. Также эффективно работает применение принципа "постепенной согласия", когда турагент предлагает клиенту постепенно увеличивающиеся варианты услуг, чтобы клиент чувствовал себя более комфортно и уверенно в своем выборе.
Как продать услугу разным типам клиентов?
Чтобы продать услугу разным типам клиентов, необходимо проявить клиентоориентированность и учесть особенности каждой категории клиентов. Нужно изучить их потребности, интересы, предпочтения и адаптировать свою коммуникацию и предложение под каждую группу клиентов. Также важно использовать техники воздействия на клиента, чтобы увеличить вероятность успешной продажи.
Какая типология клиентов существует в турагентстве?
В турагентстве существует несколько типов клиентов. Это может быть индивидуальный клиент, пара, семья, группа друзей или коллег, корпоративный клиент, VIP-клиент и т.д. У каждого типа клиентов есть свои особенности и требования к туристскому продукту. Для каждого типа клиентов необходимо использовать определенные коммуникационные подходы и стратегии продажи.
Какие техники воздействия на клиента помогут увеличить продажи туристского продукта?
Для увеличения продаж туристского продукта можно использовать различные техники воздействия. Например, можно создать срочность, предложив клиенту специальное предложение на ограниченный срок. Также можно работать над формированием доверия клиента, предоставляя ему дополнительную информацию о продукте и отзывы других клиентов. Важно также правильно аргументировать преимущества продукта и подчеркнуть его ценность для клиента.
Что является ключом к успешной сделке с клиентом?
Ключом к успешной сделке с клиентом является неформальное и дружеское расположение со стороны турагента. Клиент и турагент изначально находятся на разных сторонах "баррикад", и клиент боится, что ему навяжут ненужные услуги. Поэтому важно установить доверительные отношения с клиентом, проявить интерес к его потребностям и предложить решение, которое наилучшим образом удовлетворит его запросы. При этом важно оставаться профессиональным и эмоционально интеллектуальным.
Каковы основные принципы продажи туристского продукта?
Основными принципами продажи туристского продукта является клиентоориентированность, установление доверительных отношений с клиентом и предоставление подробной информации о предлагаемой услуге.
Какие типы клиентов существуют в турагентстве и какие особенности должны быть учтены при общении с ними?
В турагентстве можно выделить разные типы клиентов, такие как бизнес-клиенты, семейные клиенты, молодые путешественники и т.д. При общении с ними необходимо учитывать их потребности, интересы и особенности, чтобы успешно предложить релевантные туристические услуги.
Какие техники можно использовать, чтобы увеличить продажи туристского продукта?
Для увеличения продаж туристского продукта можно применять различные техники, такие как персонализация предложения, создание срочности, предоставление скидок и бонусов, использование социальных доказательств и т.д.
Какие преимущества дает дружеское расположение между турагентом и клиентом?
Дружеское расположение между турагентом и клиентом позволяет создать комфортную атмосферу и установить доверительные отношения. Это помогает клиенту чувствовать себя более расслабленным и открытым при обсуждении своих потребностей, что в результате может привести к успешной сделке.