Основные переговорные стратегии по Даймонду

Насамомжеделе(какбыниидеалистичноэтозвучало),есливедущийпереговорыхочетдостичьдоговоренности,котораяотвечаетегособственныминтересам,ондолженпредложитьтакоерешение,котороеотвечало бы интересу другого. Однако эмоциональная увлеченность лишьодной стороной дела затрудняет возможность оторваться от проблемы, чтонеобходимо для обдумывания разумных способов удовлетворения интересовобеих сторон."У нас своих проблемхватает,своими они могут занятьсясами".Близорукаяозабоченностьтолькособственнымипроблемамиспособствует тому, что переговорщик занят исключительно своей позицией,воспринимаеттолькосвоиаргументыипринимаетрешения,исходяисключительно изсвоихинтересов.Резюмируявышеизложенное,следуетсказать,чтодлясозданиятворческихподходов необходимо:отделитьизобретениевариантовотихоценки;расширитькругвариантовнастолепереговоров,вместотогочтобыискатьединственныйответ;искатьвзаимнуювыгоду;изобрестиспособы,чтобыпротивникамбылолегкоприниматьрешение.Виноградарь,делающийхорошеевино,выбираетвиноградизрядасортов. Бейсбольная команда в поисках «звезды» отправит своих охотниковза талантами во все местные лиги и команды колледжей по всей стране. Тотжесамыйпринципподходитидляпереговоров.Ключкразумномупринятию решений, будь то в виноградарстве, бейсболеили переговорах,лежитввозможностивыбора среди большогочисла разныхвариантов.Еще один способ разработки многочисленных вариантов заключается втом,чтобырассмотретьпроблемусточкизренияразныхпрофессийидисциплин. При обдумывании возможных решений в споре, например, обопеке ребенка, рассмотрите этот вопрос так, как к нему мог бы подойти,скажем, преподаватель, банкир, психолог, адвокат по гражданским делам,министр,воспитатель,доктор,феминист,футбольныйтренериликто-тодругойсоспецифическойточкизрения.Есливыведетепереговорыоделовом контракте, предположите варианты, которые могут прийти в головубанкиру,изобретателю,профсоюзномулидеру,торговцунедвижимымимуществом,биржевомумаклеру,налоговомуэкспертуилисоциалисту.Наконец,последний,четвертыйстратегическийпунктметодапринципиальныхпереговоров,—этопоискобъективныхкритериев.Допустим,выстроитедомпоцене,котораяпредусматриваетусиленныйфундамент,нонеопределяетчеткоегоглубину.Подрядчикговорит:"Ясогласилсясвамипоповодустальныхбалокдлякрыши.Теперьвашаочередьуступитьпоповодуфундамента".Ниодинвладелец,еслионвздравом уме, не уступит в этом деле, ведь фундамент — это безопасность! Вданном случае необходимо настаивать не на состязании воль и уступок, а накаких-тообъективныхкритерияхтакихстроек."Послушайте,можетбыть,предлагаемая вами глубина и достаточна. Но я хочу быть уверен в прочностидома.Давайтеузнаем: каковыофициальныенормыдляэтойпочвы?Какглубоко залегает фундамент других домов в этомрайоне?" Эти и другиецифрыибудутобъективнымикритериямидлярешенияспора.Приэтомобъективный критерий, как минимум, должен быть независим от желанийсторон.Чтоможетвыступатьтакимикритерияминаразличныхпереговорах?Соглашениеможетбазироватьсяна:рыночнойцене;прецедентеприрешенииподобныхспоров;научныхоценках;профессиональныхнормах;решениисуда;традициях;затратахи т.д.Малонайтиобъективныекритерии—ихнадоещесуметьиспользовать. Для этого существуют особые процедуры. Вспомним древнийспособподелитьпирогмеждудвумядетьми:одинегорежет,адругойвыбирает любой кусок. Никто из них, в таком случае, не может пожаловатьсянанесправедливость:ведькаждомубылапредоставленавозможностьдействоватьпособственному усмотрению.Покупая дом, вполне естественно вести переговоры так: "Послушайте,вы хотите высокую цепу, а я, естественно,— низкую. Давайте поговорим одругом: какова будет справедливая цена такого дома?" И здесь вступят вдействиеобъективныекритерии:традиции,рыночныеусловия,мненияэкспертовит.д.ТаковыосновныепозицииметодапринципиальныхпереговоровФишера — Юри. Хотя этой школе переговоров уже более полувека, она досих пор весьма популярна в деловой среде и является классикой веденияпереговоров.3. Стратегии для устранения препятствий иподгонкивзаимныхинтересовПриступаякпереговорам,мыимеем определенноепредставлениеостратегии,которойнеобходимопридерживаться.Еслистратегиинет,тоотсутствие ее — это тоже стратегия. Ее с успехом могут использовать тольколюдисбольшимопытомиотличнойреакцией.Приотсутствииэтихкачествистратегиипереговорщика,какправило,ждетплачевныйрезультат.На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров навсеслучаижизни.Каждыйконкретныйпереговорныйпроцесстребуетвыбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связис этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. Ивсе же можно выделить основные стратегии для устранения препятствий иподгонки взаимных интересов.Сочетание их элементов на разных этапахпроведенияпереговоровипозволяетсоздаватьлюбуюстратегию,отвечающуюособенностямконкретнойситуации.Стратегия Выигрыш/Проигрыш. Позиционная стратегия«Выигрыш/Проигрыш»–жесткаястратегияведенияпереговоровсявновыраженнымстремлениемоднойстороныдобитьсяпреимуществзасчетинтересов другой стороны. Эта стратегия не ориентирована на установлениепрочныхдолговременныхпартнерскихотношений.Какправило,такойподходприменяетсяпри кратковременныхделовыхсвязях.Очевидно,чтоприиспользованииданногоподходавпроцессепереговоров вряд ли возможна продуктивная работа в поисках наилучшеговариантарешенияпроблемы.Этосущественнозатрудняетдостижениесоглашения. Но даже если оно, в конце концов принято, то «задавленная»сторона,скореевсего,будетсаботироватьневыгодное для себярешение.Крометого,переговорыпосхеме«Выигрыш/Проигрыш»грозятразрывом отношений между сторонами. Эта стратегия в ряде случаев можетоказыватьсяэффективнойиз-занебольшихзатратвремениисилнапереговоры(по сути,вопросы решаютсяспозициисилы).Стратегия Проигрыш/Выигрыш. Позиционная стратегия«Проигрыш/Выигрыш» – это стратегия, ведущая к существенным уступкам инарушению собственных интересов. Как правило, этот подход используетсявынужденно при жесткомдавлении со стороныоппонента.Осознанноэтустратегиювыбираютлишьвтехслучаях,когдарезультаты сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям.Например,в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой длядостижениядоговоренностейподругимвопросам.Иногдатакиепереговоры - завуалированнаяформавзятки,аиногда–однаизформжульничества.Этастратегияможетбыть эффективнойв ситуациях,когдадля васважносохранить отношенияспартнером(в данномслучаеэтастратегияоказывается,по сути,временнымрешением).Стратегия Проигрыш/Проигрыш. Когда переговоры ведут упрямые,решительные,эгоцентричныеличности,тообычнопроигрываютобестороны.Переговорызаходятвтупик,посколькупредставляютсобойвтакомслучаесоревнованиевупорстве.Заранее практически никто не планирует использовать в переговорахтакой подход. Но личностные качества участников переговоров, которые немогутилинехотятсдержатьсвоиэмоции,приводяткрезультату«Проигрыш/Проигрыш».Стратегия «Проигрыш/Проигрыш» – это стратегия взаимодействия вовремяпереговоровдвухрешительныхэмоциональныхличностейсустановкой тольконавыигрыш.Такойподходявляетсяоднимизсамыхнеэффективных,свидетельствуетоботсутствиигибкостиитворческогоподходакпереговорам.Напрактикестратегия«Проигрыш/Проигрыш»нетакоеужредкоеявление. Очень часто такой подход выявляется не только на бытовом уровнеилимеждудвумя фирмами, ноинауровнемеждународныхотношений.Этастратегияможетбытьэффективнойтольковситуациях,когдавопрос не нужно обсуждать вообще, тогда легче просто проигнорироватьпроблему(как говорят,«овчинкавыделкинестоит»).Стратегия Выигрыш/Выигрыш.Партнерская стратегия «Выигрыш/Выигрыш»–этореализацияосновногопринципачеловеческоговзаимодействия:выигрышодногопартнераболеерезультативен,еслисозданы условия для успешной деятельности всех партнеров (тогда каждаясторона удовлетворена решением и готова приложить максимум усилий дляего выполнения).В условиях переговоров стратегия «Выигрыш/Выигрыш» означает, чтодоговор и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. Восноветакогоподходалежитубеждение,чтобизнес–преждевсегосотрудничество,анеаренаборьбы.Участникипереговороврешаютпроблемы совместно с целью выработать разумное решение, выгодное длякаждой изсторон.Подход«Выигрыш/Выигрыш»признаноднимизнаиболееконструктивных методов проведенияпереговоров.Особеннодейственнымявляетсяданныйподход,еслиприходитсявестипереговорыслюдьми,ориентированныминажесткуюформустратегии«Выигрыш/Проигрыш».Стратегия«Выигрыш/Выигрыш»позволяетдостаточнотвердоотстаиватьсвоиинтересыспомощьюопределенныхправилиприемовведенияпереговоров.Чтокасаетсяэффективностиданнойстратегии,тонеобходимоотметитьтакойважныймомент.Достаточночастовреальныхусловияхстороны «скатываются» в позиционные переговоры, поскольку это экономитвремяисилы.Хотянапервыйвзглядподход«Выигрыш/Выигрыш»выглядитсамымпривлекательным,темнеменееонявляетсявысокозатратным по ресурсам. Соответственно, он будет эффективен толькопри обсуждении действительноважныхвопросов.Стратегия«Компромисс».Позиционнаястратегия«Компромисс»реализуется,еслисилыравныиниуоднойизстороннетявногоперевеса.На первый взгляд эта стратегия похожа на вариант«Выигрыш/Выигрыш».Соглашениедостигнуто,вродебывседовольны.Нокомпромисспозволяетдостичьлишьвременногосогласияпорешениювопроса:ниоднаизсторонвитогенеполучаетжелаемого.Компромисс означает достижение соглашения за счет того, что каждая изсторон отказывается хотя бы от части своих целей и идет на определенныеуступки.Поэтому компромисс является временным средством, ступенькой напутик реальномусоглашению,которое приняли быобестороны.Принципыпроведенияделовой беседыДля того чтобы не совершать очевидных ошибок в построении беседы,психологипредлагаютвоспользоватьсяследующимиосновнымипринципами.Рациональность. В ходе беседы необходимо вести себя сдержанно,дажев томслучае,еслипартнерпроявляет эмоции.Почему?Во-первых,неконтролируемыеэмоциивсегдаотрицательносказываютсянарешении.Вo-вторых,существуетпсихологическоеправило,котороегласит:«Вдискуссиипобеждаеттот,ктоболееспокоен».Спокойствиеирациональность-лучшийответнавсплескэмоцийсостороныпартнера.Понимание.Постарайтесьпонятьсобеседника.Ведьонпытаетсяобъяснить вам свою позицию, довести до вас свое мнение. Но из-за вашегоневниманиякеготочкезрениянеможетдостичьцели.Аэтовызываетраздражениеиможетпривестиктому,чтособеседникнепойметвашупозицию. Помните: прежде чем влиять на позицию партнера по общению (аизменитьее внужном направлении-ваша цель!),следуетее понять.Внимание. Установлено, что в процессе беседы уровень концентрациивниманияколеблется.Иэтопроисходитдажетогда,когдаотсутствуютотвлекающиефакторы.Концентрацияивниманиенапротяжениибеседынеодинаковы.Психикачеловекаустроенатакимобразом,чтовпроцессеполучения информации ему время от времени требуются перерывы. В этимоментывниманиенепроизвольнорассеивается,ивашсобеседникнанесколькоминуткакбы«выпадает»,выключаетсяизразговора.Втакиемоментыследуетвербальноилиневербальнопривлечьеговнимание,восстановитьразорванныйконтакт.Лучшийспособдляэтого-задатьвопрос: «Выменяслушаете?»Достоверность. В беседе не следует давать ложную информацию дажетогда, когда это делает собеседник. Иначе тактический выигрыш (а он иногдабывает)может обернутьсястратегическимпоражением.Разграничение.Установлениеграницымеждусобеседникомипредметом разговора - очень важный психологический принцип. В процессеобщения мы зачастую отождествляем то, что говорит партнер, с ним самим(еголичностнымикачествами)илидажес нашимотношением кнему.Приятная информация, сообщенная неприятным собеседником, теряетполовинусвоейпривлекательности.Нашеличноеотношениекчеловеку,которогомынедолюбливаем,частозатрудняетобъективнуюоценкуинформации,имсообщаемой.Чтобы этого избежать, обращайте внимание, прежде всего на то, чтоименно вам сообщается, а не на то, и как сообщает. Короче говоря, отделениефактовотмнений(оценок),амненийотэмоцийявляетсяпринципомпостроенияконструктивнойбеседы.Названныепринципыпроведенияделовойбеседыносятдостаточнообщийхарактер.Специалистывобластипсихологииобщенияконкретизировали их и составили правила проведения деловой беседы. Этиправиламожнобылобыназвать«техникойбезопасности»приделовомобщении.ПравилапроведенияделовойбеседыДвойнойинтерес.Каждыйсобеседникпреследует двойнойинтерес:относительносуществадела,обсуждаемоговбеседе,относительносвоеговзаимодействияспартнером.Вниманиекпартнеру.сопровождайтеречьпартнерарепликамитипа:«Да»,«Понимаювас...»обращайтеськпартнерупоименинеговоритеобидныхслов.Поискобщего.неначинатьразговорстехвопросов,покоторымвырасходитесьво мнениях.неспешите напредложениепартнераговорить«нет».Недопускатьспоров.впроцессебеседыникогданезаявляйтепрямоикатегорично,чтовашсобеседникнеправ.есливынеправы-признайте это.Безопаснаякритика.необходимосоздатьблагоприятныйпсихологическийфонукажитенасобственныеошибки.разумнеесамомупризнатьсвоинедостатки,чемвыслушиватьосуждениесостороны.Избегать слова-ловушки.слова-паразиты:таксказать,вот,ну,значит,какговорится,вообще-то,в общем-то,короче...обидныеслова;Речьизменяйтетонголоса, темпречи.делайтепаузу.регулируйтегромкостьречи.Таким образом, выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств.Основная задача — верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ееособенностей.Аэто,преждевсего,большоеиудивительноеискусство.