Анализ и совершенствование системы сбыта и продвижения товара на рынке

Активно-пассивные методы предполагают интеграцию инструментов ручного и автоматизированного создания базы данных.Предлагаемые методы позволят компании «Торг-НН» создавать собственные базы данных, что решает основную проблему оптовой торговли и продвижения в России – отсутствие рынка покупки/обмена/аренды потребительских баз данных, а также работу с данными потребителя.Благодаря предложенным методам возможно создание потребительских баз данных для классической и электронной связи, что особенно актуально для бизнеса ООО «Торг-НН» в связи с экономичностью и интерактивностью связи. Анализ использования инструментов продаж показал, что руководство компании использует только прямые продажи для продвижения своей продукции.Составим план мероприятий по продвижению торгового оборудования ООО «Торг-НН» через СМИ, продвижение в сети Интернет и на выставках. При этом мы будем использовать все методы продвижения (реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, прямые продажи) через инструменты продаж: СМИ, Интернет, выставки, с учетом финансовых ограничений. На основании предыдущих исследований и поставленных целей для проведения акции были выбраны бюджетные методы продвижения, собранные в таблице 2.4 (приложение Ж).Рекомендации по продвижению продукции ООО «Торг-НН» в средствах массовой информации с указанием вида издания и планируемого бюджета представлены в таблице 2.5(приложение Ж). Рекомендации по интернет-продвижению компании ООО «Торг-НН» представлены в таблице 2.6 (приложение З).Дополнительные действия по интернет-продвижению:1. Размещение и обновление баннеров на сайте ООО «Торг-НН».2. Размещайте и обновляйте баннеры на всех бесплатных тематических интернет ресурсах.3. Размещение информационных баннеров на всех сайтах партнеров и потребителей ООО «Торг-НН».4. Создание и продвижение групп торгового оборудования в социальных сетях.5. Неофициальная и официальная информация о коммерческих материалах на профильных форумах.В таблице 2.7 (приложение З) описаны экспозиции, рекомендованные компанией «Торг-НН» к участию.Каждый метод продвижения имеет свою сферу применения и должен быть представлен по законам логики в комплексе с другими инструментами сбытовой политики ООО «Торг-НН».Таким образом, предлагаемый набор различных методов продвижения обеспечивает приемлемые типы для торгового оборудования. Содержание разработанных рекламных акций обеспечивает ориентацию на целевую аудиторию и является ключевым элементом эффективности сбытовой политики ООО «Торг-НН».ЗАКЛЮЧЕНИЕТаким образом, в рамках исследования важно предложить пути решения указанной проблемы, а именно меры по повышению общей эффективности систем маркетинга на предприятиях:- для целей управления продажами на предприятии необходимо ввести исследовательские отделы потребительских инноваций с внедрением критериев потребительской эффективности;- расширение онлайн-продаж, формирование специализированных рынков в сети Интернет, что позволит сократить расходы на торговые и другие операции, а также расходы на маркетинг, логистику и услуги.Таким образом, экономическая сущность сбытовой деятельности предприятий состоит в осуществлении комплекса экономических отношений, таких как маркетинг, логистика, сервис и т. д., с целью обмена товарами и удовлетворения потребностей потребителей.Экономические результаты хозяйственной деятельности предприятий напрямую зависят от эффективной маркетинговой деятельности предприятия. Основной проблемой современного бизнеса является жесткая конкуренция в любой профессиональной сфере. Таким образом, условия жесткой конкуренции диктуют главную задачу - обеспечить захват и сохранение рыночной доли организаций. Основной проблемой, с которой сталкиваются производители, является поиск эффективного способа сбыта своей продукции. Поэтому производители вынуждены продавать продукцию по заниженной стоимости посредникам и перекупщикам.Ввиду вышеизложенного от многих компаний требуется иметь в виду, что предоставление необходимых ресурсов государству возможно только при условии создания цивилизованного механизма, обеспечивающего функционирование сбытовой деятельности предприятий.Поэтому важно увеличить долю прибыли производителей в области конечных цен на ее реализацию. Особое значение имеет в сбытовой деятельности- маркетинговая стратегия, ставящая цели, сопоставимые с возможностями бизнеса. Исследование рынков сбыта, конкурентов, требований потребителей - определение перспектив сбыта различных товаров и продуктов, делается прогноз спроса, который наиболее вероятен для сбыта продукции. Таким образом, формируется стратегия деятельности предприятия, в основе которой лежит план производства перспективного вида продукции, соответствующего логистическим возможностям, имеющим ресурсный потенциал предприятия.Анализ использования инструментов сбыта позволил определить, что ООО «Торг-НН» для продвижения своей продукции использует только прямые продажи. Данный метод продвижения несомненно приносит результат в сбытовой деятельности ООО «Торг-НН», что подтверждается увеличением товарооборота. Однако руководству компании не следует упускать из виду и другие методы продвижения, эффективно используемые конкурентами на рынке сбыта торгового оборудования. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинга и продвижения продукции в оптовом предприятии ООО «Торг-НН» основывается на разработке стратегии коммуникации с потребителями, формировании базы потребителей и разработке мероприятий по продвижению продукции. Предложены мероприятия по продвижению продукции компании «Торг-НН». На основании проведенного исследования и поставленных целей на Продвижение выбираются методы бюджета продвижения, под которые разрабатываются мероприятия. Предлагаемый набор различных методов продвижения обеспечивает приемлемые типы для торгового оборудования. Содержание разработанных рекламных акций обеспечивает ориентацию на целевую аудиторию и является ключевым элементом эффективности сбытовой политики ООО «Торг-НН».СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ1. Баркан Д.И. Управление сбытом: учеб.пособие. - СПб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 2017. – 389 с.2. Бекетова О. Н., Жулев Ф. С. Экономическое обоснование стратегии оптимизации системы сбыта предприятия //Горизонты экономики. 2021. № 6 (65). С. 13–18. 3. Бреусова Е. А., Смирнова Е. В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2018. – Т. 17. – С. 203–206.4. Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. – 2017. – № 6.5. Галлямова, Л. М. Управление каналами сбыта на предприятии // Молодой ученый. - 2017. - №10. - С. 597-600.6. Гончаренко М.Ф. Организация системы сбыта продукции на промышленных предприятиях с учетом отраслевых особенностей рынка // Студенческая наука и XXI век. – 2017. – №14. – С. 425-426.7. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. – М.: АльфаПресс, 2017. – 208 с.8. Камалова Н.Д., Пономарева Е.А. Стимулирование сбыта как современный способ воздействия на потребителя / InSitu. 2017. № 11. С. 36-38.9. Кольган М. В., Пристанскова, Ю. С. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия: понятие и основные тенденции // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2017. – Т. 11. – С. 3176–3180.10. Котлер Ф. Основы маркетинга Краткий курс: пер с англ. – М.: Издательский дом „Вильяме", 2017. – 656 с.11. Сарычева, Е. Н. Технологии продвижения в условиях кризиса // Молодой ученый. - 2019. - №7. - С. 970-973.12. Севиян А.М. Исследование экономической сущности сбытовой деятельности на промышленном предприятии // ТДР. 2019. № 413. Семенов В.М. Экономика предприятия: учеб.пособие. СПб.: Питер, 2017. – С. 371.14. Сребник Б. В. Маркетинг/ Сребник Б. В. - М.: Высшая школа 2017. - 360 c. 15. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть 1. Основы теории и организации. – Хабаровск: изд-во двгупс, 2017. – 205 с.16. Феденева Е. М. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия / Е. М. Феденева. // Молодой ученый. - 2019. - № 48 (286). - С. 412-414. 17. Ха Ань Туань Экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия // Сборник научных трудов Международной научно-практической конференции. Уфа, 2021. С. 190–19318. Цветаева А.А. Экономические подходы к управлению сбытом на предприятиях молочной промышленности // Вестник Алтайского государственного университета. – 2019. – №7 (57). – С. 88-91.19. Шиленко, С. И., Колесникова, Е. В., Шиленко, С. М. Использование инструментов продвижения как неотъемлемый фактор формирования бренда // Молодой ученый. - 2018. - №24. - С. 614-61820. Шнаппауф Рудольф Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. - М.: Интерэксперт 2019. - 448 c.Электронные ресурсы21. Кузнецова Ю.В. Новые способы продвижения товаров: современные формы маркетинговых коммуникаций в России. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/novye-sposoby-prodvizheniya (дата обращения 07.01.2023)22. ООО «Торг-НН». – URL: https://tehtorgnn.ru/?utm_source=2gis&utm_ (дата обращения 07.01.2023)23. Пономарев А.В. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovershenstvovanie-sbytovoy-deyatelnosti-predpriyatiya-1 (дата обращения 07.01.2023)24. Портер М. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов. – URL: https://search.rsl.ru/ru/record/01003082980 (дата обращения 07.01.2023)25. Сейтов Д.А. Современные методы продвижения товаров. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye (дата обращения 07.01.2023)26. Сурина А.А. Сбыт как экономическая категория: сущность и содержание. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sbyt-kak-ekonomicheskaya-kategoriya-suschnost (дата обращения 07.01.2023)ПРИЛОЖЕНИЕПриложениеАРис. 2.1 Виды торгового оборудования, реализуемого оптовым предприятием ООО «Торг-НН»Рис. 2.2 Выбор инструмента формирования заказа на предприятии ООО «Торг-НН»Приложение БРис. 2.3 Партнерское взаимодействие на предприятии ООО «Торг-НН»Рис. 2.4 Механизмы формирования сбытовой политики ООО «Торг-НН»Приложение ВРис. 2.5 Этапы исследования эффективности использования инструментов сбыта на оптовом предприятии ООО «Торг-НН»Приложение ГТаблица 2.1 – Итоги оценки эффективности использования инструментов сбыта на предприятии ООО «Торг-НН»Характеристики, mСредний балл характеристики, BjБаза данных1. Форма организации2,22. Полнота данных о профиле потребителей1,63. Актуализированность данных4,64. Сегментация2,85. Доля существующих клиентов в базе1,06. Доля потенциальных потребителей в базе4,6Средняя оценка компонента «база данных»2,8Взвешенная оценка (весовой коэффициент0,81Коммуникационная составляющая1. Структура1,02. Многоступенчатый подход1,03. Обратная связь2,44. Интегрированный подход1,05. Обращения3,66. Намерение установления взаимоотношений1,27. Использование технологий1,0Средняя оценка коммуникационной составляющей1,6Взвешенная оценка0,42Предложение1. Соответствие целям сбытовой политики4,22. Обещание сделки/ полезности2,63. Дополнительные преимущества1,44. Поводы для отклика1,65. Стимулирование ответа2,06. Индивидуализированный подход2,0Средняя оценка компонента «предложение»2,3Взвешенная оценка0,60Креатив1. Идея2,02. Текст4,63. Дизайн (макет)3,8Средняя оценка компонента «креатив»3,5Взвешенная оценка0,70Полная взвешенная оценка2,53Индекс эффективности инструментов сбыта50,6 %ЭффективностьНизкаяПриложение ДТаблица 2.2 – Результаты тестирования компонента «коммуникационная составляющая» ООО «Торг-НН»Показатели (зависимые переменные)БылоСталоПочтовая рассылкаТелефонный маркетингПочтовая рассылкаFollow-up (телефонный маркетинг)Коммуникационная эффективность1. Количество контактов10010097882. Количество ответов141121133. Количество заказов21224. Квота отклика, %14455. Квота заказа, %25Экономическая эффективность1. Суммарные затраты за контакт, руб.852485242. Точка безубыточности, %0,5 0,73. Стоимость получения ответа, руб.1269,0 338,54. Стоимость получения заказа, руб.28333,0 4423,25. Валовая прибыль от проведеннойакции, руб.-30999,0 406104,06. Выручка от реализованных заказов, руб.90000,0 900000,07. Возврат на маркетинговые инвестиции, руб.-0,36 3,1Рис. 2,6 Алгоритм формирования взаимоотношений ООО «Торг-НН» с потребителемПриложение ЕТаблица 2.3 – Этапы организации коммуникационной стратегии общения предприятия ООО «Торг-НН» с потребителемУровень покупательской активностиЦельЗадачиПредпродажноепродвижение (формирование потока входящихпотребителей)Планируемый Колеблющийся ПотенциальныйПланируемый Колеблющийся Потенциальный1.Привлечение вниманияПривлечение внимания потребителей «колеблющегося» сегмента с помощью классических приемов продвижения2. Создание стимула для разрешенияМотивация потребителей дать разрешение на дальнейшее общение в рамках сбытовой политики компании3.Получение разрешенияРегистрация адреса, внесение сведений о потребителе в базу данных4. Ведение диалогаЗавоевание доверия, отправка систематических сообщений, направленных лично на адресата и имеющих к нему отношение5. Сбор информацииСбор данных для профилирования получателя посредством постоянного взаимодействия с ним6.Укрепление связи/ интенсивность отношенийУчастие в коммуникациях, опросах, конкурсах, специальных акциях, специальных программах/курсах, формирующих знания о продуктах компании и интерес к нимПродажноепродвижение (переход потенциальных клиентов в покупателей)Покупатель7.Достижение завершающего этапа сделкиВедение диалога, отправка индивидуальных предложений, формирующих решение о покупке, личные продажиКлиент Лояльный клиент Защитник8.Удержание/ формирование лояльностиПоддержка, ведение диалога для выявления потребностей и повторных продаж, повышение уровня доверия, укрепление взаимоотношений; направляются индивидуальные предложения с учетом оценочных данных потребителя, предлагаются решения, способствующие цепочке покупки; участие в маркетинге компании (акции типа «приведи друга», «оставь отзыв», «сарафанное радио»)Рисунок 2.7 – Способы формирования базы данных на предприятии ООО «Торг-НН»Приложение ЖТаблица 2.4 – Использование методов продвижения на оптовом предприятии ООО «Торг-НН»Метод продвиженияСМИИнтернетВыставкиРеклама Цель – удержание достигнутого уровня известностиБесплатное размещение статейинтервью в региональных изданияхДоработка уникального контента на сайте предприятияРазмещение рекламных модулей в изданиях, распространяемых на выставкахПропаганда Цель – поддержание положительного имиджаРазмещение информационных статей и пресс-релизов в региональных изданияхРазмещение информационных статей на проф ресурсах и на сайте компанииУчастие в выставках в качестве экспертов и гостейСтимулирование сбыта Цель – сформировать желаемое восприятие с точки зрения факторов: доверие, доверие, экономия, помощьИнформирование на сайте компании, использование контекстной рекламы, рассылка презентационных материалов потенциальным потребителямПрямые продажи Цель – сформировать желаемое восприятие по факторам: доверие, сервисРазвитие интернетконсультацийРазработка моделей коммуникации выставочной команды в режиме личного общенияТаблица 2.5 – СМИ рекомендованные для продвиженияНазвание изданияРекомендованное размещениеБюджет руб.Журнал Практика торговли (федеральное издание)размещение в рублике «Торговое оборудование» ¼ полосы, 2 фото модуля17700 × 3 = 53100Журнал Деловой квартал (региональное издание)Статья с интервью или инфопроводом-Журнал Стол. Гастрономический журнал (региональное издание)Статья с инфопроводом-Журнал Бизнес-Вестник (региональное издание)Статья с интервью или инфопроводом-Итого53 100Приложение ЗТаблица 2.6 – Рекомендованное интернет-продвижениеНазваниеРекомендованное размещениеБюджет в месяцБюджет в год руб.Яндексконтекстная реклама30 000360 000АвитоVIP-объявление в рублике «Оборудование для бизнеса»5907080Итого367 080Таблица 2.7 – Выставки рекомендованные к участию предприятия ООО «Торг-НН»НазваниеГородДата проведенияБюджет участия руб.Бюджет сувенирной и полигр. продукцииОписаниеЭкспомебельДзержинск23-27февраля 202325 0003 000Международная специализированная выставка мебели, оборудования, комплектующих и технологий ее производстваВсе для бизнесаНижний Новгород5-7 мая 202320 0003 000Конгресс малого и среднего бизнесаИтого45 0006 00051 000