Управление B2B продажами: понятие и сущность рынков

ЗАКЛЮЧЕНИЕТаким образом, подводя итог всему вышесказанному, можно сделать определенные выводы. Во-первых, В2В – понятие довольно новое. Известный ученый Ф. Котлерохарактеризовал как маркетинговые отношения между двумя сторонами (представителями бизнеса). В настоящее время анализируемый термин применяется для характеристики комплекса действий и процессов, связанных с предоставлением продукта и получением выгоды между компаниямиОтметим, что имеется большое количество различных вариантов определений B2B. В русском языке применяются разные варианты перевода этого термина: «компания для компании», «бизнес для бизнеса» и др. В отличие от сегмента B2С (business-to-customers, «бизнес для потребителя»), в котором в процессе принятия решения о покупке существенную роль имеют личные эмоции определенного человека, на рынке B2B выбор покупателя, зачастую, основывается на рациональных соображениях.Во-вторых, отметим, что в В2В-отношениях имеется некоторое число значимых аспектов, которые связаны с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Выбирая партнёра-поставщика на рынке, покупатель чётким образом взвешивает риски и, зачастую, собирает информацию, как с рынка, так и с иных источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией.Многие ученые отмечают тот факт, что сегмент В2В считается чувствительным к инновациям. И для поддержания и увеличения конкурентного потенциала важно осуществлять регулярный мониторинг информационного пространства на предмет инноваций. B2B продажи являются более сложными, чем торговые отношения с физическими лицами. Компании, которые заняты в данном секторе, работают с профессиональными покупателями, которые намерены заключать лишь самые выгодные сделки. Также здесь очень часто приходится продавать не одному лицу, а целой группе тех, кто отвечает за результатВ2В-продажи по своей сути существенным образом отличаются от работы с клиентами в секторе В2С. Причем разница тут не только в установленных требованиях к качеству предлагаемого товара. Работа с потенциальными покупателями имеет собственные особенности и обязана осуществляться на более высоком уровне.СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВБек М.А. Маркетинг В2В: учеб.пособие / М.А. Бек. – М.: ГУ ВШЭ, 2018. – 328 с.Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. - 2020. - №5. - С. 191-198Кравченко, О. Н. Проблемы продвижения услуг на рынке B2B // Актуальные вопросы экономики и управления : материалы I Междунар. науч. конф. (г. Москва, апрель 2021 г.). — Т. 2. — Москва : РИОР, 2021. — С. 130.Словари и энциклопедии онлайн. – [Электронный ресурс]. URL: http://dic.academic.ru/ (дата обращения: 11.03.2023)Теплухин, А. Матрица эффективных продаж и маркетинга. Антикризисная перезагрузка / А. Теплухин. - М.: ИЗДАТЕЛЬСТВО "АСТ", 2020. - 320 c.