Роли членов семьи в принятии решения о покупке различных товаров

Проводимые исследования позволят предприятию развивать торговые мощности, увеличивать товарооборот и прибыль.В свою очередь, в рамках исследуемой темы, полученные результаты позволят маркетинговой службе АО «Тандер» магазин «Магнит» провести анализ степени влияния членов семьи в процессе принятия решения о покупке.Так, полученные данные, позволяют перейти к созданию рекомендаций, которыми может воспользоваться маркетинговый отдел предприятия, в совершенствовании процесса принятия решения о покупке.Глава 3.Рекомендации по совершенствованию процесса принятия решения о покупке колбасных изделийчленами семьи в АО «Тандер» магазин «Магнит»Рассматривая пути совершенствования процесса принятия решения о покупке, следует учитывать применение различных маркетинговых инструментов, а также различные модели семей. Тем не менее, направление исследования семьи, как потенциального покупателя следует рассматривать с позиции постоянного потребителя товаров и услуг.В принятии семейных потребительских решений можно выделить, по крайней мере, пять ролей. Их могут выполнять муж, жена, дети или другие члены домашнего хозяйства. Вполне возможно, что одну и ту же роль будут играть несколько «актеров» и наоборот [20].1. Инициатор /контролер – тот, кто подает идею покупки и собирает информацию, способствуя принятию решения.2. Оказывающий влияние – человек, чье мнение признается оценочным критерием при покупке данного вида товаров.3. Принимающий решение – тот, кто обладает финансовой властью илиправом решать, как будут потрачены деньги семьи (на какие продукты имарки).4. Покупатель – лицо, совершающее покупку: идет в магазин, звонит поставщикам, выписывает чеки, приносит продукты домой и т. д.5. Пользователь – тот (те), кто использует продукт.В семейном маркетинге внимание уделяется не лицам, принимающим решение о покупке, а отношениям между покупателем и потребителем продукта. При этом продукт увязывается с человеком, как и в обычном маркетинге. Процесс принятия решения о покупке в семье – явление достаточно сложное, однако, найдя ответы на следующие вопросы, можно установить характер отношений между покупателем и потребителем [24]:1. Кто для кого покупает?2. Кто главные действующие лица?3. Каковы предпосылки для покупки?4. Кто в каком продукте заинтересован (нуждается) и когда?5. Какой вывод из этого можно сделать?Мнение кого из супругов «весомее» в принятии решений о покупке? Как меняется ситуация в зависимости от категории товара? От стадии самого процесса принятия решения? В большинстве случаев для ответа на эти вопросы применяется следующая структура ролей [25]:1. Решения принимаются автономно, каждый из супругов принимает одинаковое число решений, не советуясь с другим.2.Преобладающая роль мужа.3. Преобладающая роль жены.4. Большинство решений принимаются супругами совместно.На основании проанализированной деятельности предприятия в области реализации исследования выгод в процессе принятия решения о покупках колбасных изделий членами семьи в АО «Тандер» магазин «Магнит», были сделаны следующие рекомендации:– проводить регулярно исследование на основании опроса и анкетирования;– использовать факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения (реклама, скидки и др.);– проводить мониторинг цен конкурентов и управлять ценовой политикой магазина в структуре представленности наиболее выгодной стоимости товаров группы колбасных изделий;– проведение дегустаций колбасных изделий, имеющихся в ассортименте, а также в случае расширения ассортимента, проводить промо-мероприятия с целью ознакомления покупателей с вводимыми новинками в реализацию;– ввести семейную систему скидок, что позволит каждому члену семьи иметь собственную скидочную карту магазина, но счет накопления баллов будет единый;– использовать систему мерчендайзинга в отделе колбасных товаров;– использовать такие инструменты маркетинга, как аромамаркетинг в отделе колбасной продукции. Аромамаркетинг – это именно то направление маркетинга, которое имеет огромные перспективы развития в дальнейшем и доказывает это своими успехами в областимаркетинга на сегодняшний день;– применять механизм Паблик рилейшнз, предмет и мастерство которого заключается в «управлении общественным мнением», то есть, прежде всего, в управлении происходящими в нем процессами.Предложенные мероприятия позволят оказывать воздействие на процесс принятия решения о покупке в рамках семьи. Обеспечение потребления товаров в исследуемом магазине «Магнит» будет возможным если привлекать семейный маркетинг и оказывать влияние на каждого из членов семьи, удовлетворив потребность в тех товарах, за которыми они приходят в данный магазин.ЗаключениеВ ходе выполнения данной работы можно сделать следующие выводы:1. Мы рассмотрели процесс принятия решений о покупке членами семьи, в соответствии, с чем было выяснено, что влияние процесса принятия решения о покупке на поведение членов семьи для маркетингового исследования предприятия имеет важное значение. Здесь важно отметить экономическую выгоду, которую преследует каждый объект торговли. В условиях современной ситуации, транслирующей высокую конкурентную борьбу на рынке, каждое предприятие имеет потребность в изучении поведения каждого потребителя. В последнее время стало больше актуальным исследовать процесс принятия решения о покупке отдельной семьей, с тем, чтобы формировать направление ее поведения, как отдельного субъекта рыночных отношений;2. Нами изучены факторы влияния на поведение потребителей в соответствии, с чем установили, что различные факторы способны оказывать определенное воздействие на принятие решения о покупке. Такой важный фактор, как семья, выступает как потребитель товаров и услуг, вследствие чего можно сказать, что маркетологи, разрабатывая стратегию коммуникации, должны учитывать распределение ролей в семье. Анализируя сущность семьи как потребителя товаров и услуг, можно сделать вывод, что предпочтения и потребности семьи могут быть различными в зависимости от роли каждого члена семьи. Маркетологи должны адаптировать свои стратегии коммуникации и предлагаемые продукты и услуги, чтобы удовлетворить потребности каждой стадии жизни семьи;3. Мы ознакомились с основными этапами принятия решения о покупке, на основании чего можно сказать, что очень важно определять модель поведения потребителя на рынке, так как можно узнать, насколько важен товар для покупателя, для каких потребностей он используется, куда потребители обращаются за информацией и так далее, зная ответы на эти вопросы, производитель может оказать влияние на покупку или услугу, которую он оказывает потребителю;4. Мы охарактеризовали деятельность предприятия АО «Тандер» магазин «Магнит», на основании чего можно сказать, что предприятие использует инструменты для привлечения потребителей, но недостаточно колбасных изделий, что требует внимания руководства и проведения структуризации в данном вопросе и его систематизации;5. В исследовании процесса принятия решения о покупке участвовали 44 семьи, на базе анализа этапов о принятии решения о покупке, в результате выяснили, что на первом этапе преобладает осознания проблемы у жены – 40%, у мужа – 30%, при этом имеет место и обоюдное осознание проблемы, на долю этого показателя приходится – 30%. На втором этапе мнения у мужа и жены разняться, так, к примеру, собственным мнением руководствуется жена в 50% случаев принятия решения о покупке, а муж – в 30% случаев. На третьем этапе, мнения у мужа и жены также представляют собой различные показатели в процессе принятия решении о покупке. Так, жена руководствуется в основном низкими ценами – 50%, а муж, местонахождением торгового объекта – 60%.6. С целью совершенствования процесса принятия решения о покупке, было рекомендовано: проводить регулярно исследование на основании опроса и анкетирования; использовать факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения (реклама, скидки и др.); проводить мониторинг цен конкурентов и управлять ценовой политикой магазина в структуре представленности наиболее выгодной стоимости товаров группы колбасных изделий; проведение дегустаций колбасных изделий; ввести семейную систему скидок, что позволит каждому члену семьи иметь собственную скидочную карту магазина, но счет накопления баллов будет единый; использовать систему мерчендайзинга в отделе колбасных товаров; использовать такие инструменты маркетинга, как аромамаркетинг в отделе колбасной продукции; применять механизм Паблик рилейшнз. Список литературы1. Апполонова А.В. Модели убеждающей коммуникации // Научное сообщество студентов: VI Междунар. студенч. науч.-практ. конф. / А.В. Апполонова, А.В. Захарова. – Чебоксары, 2015. – С. 186. 2. Алексунин В.А., Дубаневич Е.В., Скляр Е.Н. Маркетинговые коммуникации. Практикум. – М.: Дашков и К, 2018. – 196 с.3. Бронникова, Т. С., Маркетинг: теория, методика, практика : учеб. пособие для вузов / Т. С. Бронникова. - М. : КноРус, 2017. – 208 с.4. Бженникова Д.Г. Особенности развития маркетинга услуг на финансовом рынке. Экономика и предпринимательство. 2017. № 3-2 (80). С. 693.5. Голодец Б.М. Современная концепция социального маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. №6. 2019. С. 1.6. Давыдкина И. Социальная реклама в системе социальных коммуникаций и социального управления. Монография. – М.: Инфра, 2017. – 126 с.7. Дурович А.П. Основы маркетинга. – М.: Новое знание, 2014. – С. 129. 8. Жильцов Д.А. Методика оценки результативности маркетинговых решений в системе управления интернет-маркетингом // Вестник Московского финансово-юридического университета МФЮА. — №4. – 2019. – С. 176.9. Калиева, О. М., Маркетинг : учеб. пособие для вузов / О. М. Калиева, М. С. Разумова, В. Н. Марченко; М-во образования и науки Рос. Федерации, Федер. гос. бюджет. образоват. учреждение высш. проф. образования "Оренбург. гос. ун-т". - Оренбург: Университет, 2012. – 234 с. 10. Карасев А. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ. Учебник и Практикум. – М.: Юрайт, 2017. – 324 с.11. Кузьменко А.А., Чекменева Е.В. Новые технологии на службе маркетинга. // В сборнике: Научное обеспечение инновационных технологий производства и хранения сельскохозяйственной и пищевой продукции. Сборник материалов I Международной научно-практической конференции молодых ученых и аспирантов. 2018. С. 465.12. Коротков А. В. Маркетинговые исследования: учебник/ А. В. Коротков. – 3-е изд., перераб. и доп. – М. : Издательство Юрайт, 2014. – 595 с.13. Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб., 2016. – С.172. 14. Кутолина Д.В. Коммуникационная политика государства в сфере просвещения / Д.В. Кутолина, А.В. Захарова // Студенческая наука XXI века: V Междунар. студенч. науч.-практ. конф. – Чебоксары, 2015. – С. 183.15. Кутолина Д.В. Коммуникационная политика государства: понятие, характеристики / Д.В. Кутолина, А.В. Захарова // Студенческая наука XXI века VI Междунар. студенч. науч.-практ. конф. – Чебоксары: ЦНС, 2015. – №3 (6). – С. 70.16. Лавров С.Н. Основы маркетинга товарных объектов / С.Н. Лавров, С.Ю. Злобин. – М.: Внешторгиздат, 2018. – С. 22.17. Плотинский Ю.М.Модели социальных процессов: Учебное пособие для высших учебных заведений. - Изд. 2-е, перераб. и доп. - М.: Логос, 2018. – 296 с.18. Романенкова О.Н. Инновации как движущая сила развития корпоративных сетей торговли на рынке России // Российское предпринимательство. – 2014. – № 22 (268). – С. 36.19. Романенкова О.Н. «Поведение потребителей. Поведение потребителей: Учебник / Под общ. ред. О.Н. Романенковой. – М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2015. – 320 с.20. Тимофеев, М. И., Маркетинг : учеб. пособие / М. И. Тимофеев.- 2-е изд. - М. : РИОР, 2016. – 223 с. 21. Фицурина М.С., Чекменева Е.В., Бженникова Д.Г., Кузнецова О.А. Основные изменения в потребительских предпочтениях и продвижении товаров на рынок в условиях пандемии. // Экономика и предпринимательство. – 2020. № 6 (119). С. 1297. 22. Хандамова Э.Ф., Бженникова Д.Г. Маркетинговые аспекты управления продвижением образовательных услуг. // Экономика и предпринимательство. – 2016. № 9(74). С. 345. 23. Щепакин М.Б, Хандамова Э,Ф., Бженникова Д.Г., Безуглый Е.Н. Управление продвижением продукции предприятия посредством его маркетингово-поведенческой адаптации к рынку. // Вестник науки / Сб. статей по материалам VI международной научно-практ. конф. «Актуальные вопросы в науке и практие» (5 марта 2018 г., Самара). Ч. 2.Уфа: Изд. Дендра, 2018. С. 128.24. Kandybovich S.L., Gostev A.N., Gaydamashko I.V., Laptev L.G. and others Psychology of effective work in the social sphere. – M., 2019. – 567 р. 25. Serikova V.P., Gostev A.N., Management of higher education: Russian traditions: monograph. – M., 2016. – 189 p.26. Официальный сайт сети супермаркетов «Магнит»https://www.magnit.com/ru/ Дата обращения 06.09.2023 г.