Повышение конверсии на маркетплейсах

Эта стратегия будет эффективной, как показывает опыт Amazon. Для Wildberries целесообразно предложить покупку аналогичных компаний, например в сегменте B2B маркетплейса, с целью расширения бизнеса и занятия доли на рынке маркетплейсов. Кроме того, эти рынки в настоящее время только начинают набирать популярность.Однако в Интернете продается не так много B2B-компаний, цены покупки на маркетплейсах и агрегаторах могут варьироваться от 300,0 тысяч рублей до нескольких миллионов рублей. Покупка аналогичных компаний позволяет маркетплейсомWildberriesзанять наибольшую долю рынка, тем самым увеличивая продажи, прибыльность и рентабельность.Итак, выше мы рассмотрели три основных направления улучшения и тренировки стратегий Wildberries. Для того чтобы оценить эффективность предложенных рекомендаций, перейдем к следующему параграфу исследования.2.3 Экономическая эффективность повышения конверсии маркетплейсаWildberriesУлучшение качества, стратегии продвижения и конверсии в результате слияния Wildberries окажет положительное влияние на финансовые результаты. В целях повышения качества стратегии предложены действия по внедрению искусственного интеллекта, при этом каждое направление ИИ способно обеспечить свою эффективность. В настоящее время существует множество технологий искусственного интеллекта, которые уже разработаны и могут быть приобретены, например, голосовые помощники или чат-боты.Однако совсем недавно в России появился первый рынок Cleverbots, занимающийся разработкой искусственного интеллекта, с помощью которого можно разместить заказ на некоторые технологии искусственного интеллекта, рисунок 5.Рисунок 5- Каталог решений искусственного интеллекта, первогомаркетплейса ИИ решений Cleverbots на российском рынкеКомпания занимается разработкой компьютерного зрения, чат-ботов, интеллектуального анализа данных и других. Wildberries может воспользоваться услугами этой компании для разработки искусственного интеллекта, но может найти и другой способ усовершенствования этих технологий.Так или иначе, разработчик CleverbotsИИ использует свой опыт для оценки эффективности тех или иных технологий искусственного интеллекта. По данным Cleverbots, технология ИИ освободила 350 тысяч сотрудников от автоматизации бизнес-процессов, а благодаря технологии ИИ сэкономлено 400 миллионов рублей в совокупности клиентов, обратившихся в Cleverbots.Показатели производительности компьютерного зрения. Система анализа посещаемости торговых точек и поведения посетителей с использованием технологий компьютерного зрения для предприятий розничной торговли, транспорта и других предприятий с офлайн-точками, точность определения данного действия выше 95,0%, точность расчета сквозного трафика до 96,0%.Показатели производительности голосового помощника. При входящих звонках голосовой бот избавит от проблемы потерянных звонков и долгого ожидания ответа, при этом сэкономив время и повысив производительность более чем на 50,0%, около 90,0% бот обрабатывает большинство частотных запросов.При исходящих звонках бот позвонит клиентам, проведет опрос или согласует дату доставки - в любое время и на любом языке. Бот позвонит клиентам, проведет опрос или согласует дату доставки - в любое время и на любом языке. При этом количество одновременных звонков составляет 250 и более, а средняя конверсия в заказ услуги – 40,0%. Несмотря на впечатляющие темпы роста голосовой коммерции, пользователи по-прежнему не доверяют голосовым помощникам.С помощью голоса люди покупают недорогие и удобные для покупки товары. По данным OC&C StrategyConsultants, на продукцию приходится 20,0% всех голосовых продаж, на развлечения (игры, контент, билеты, книги) 19,0%, на товары для дома и электронику 17,0% (а на одежду, например, только 8,0%), рисунок 6.Рисунок 6-Доля продаж с помощью голосовых помощников по видам товаровДля более дорогих или сложных товаров и услуг - бытовой техники, одежды, авиабилетов - потребителям по-прежнему необходимо визуальное подкрепление. В Just AI перспективы голосовых продаж через умные колонки сочетаются с «умными» дисплеями, что позволяет реализовать более сложные механизмы голосовых навыков. Еще одним препятствием для развития голосовой коммерции сегодня является отсутствие привычки у пользователей.Все «существующие интерфейсы всегда будут удобнее и нативнее», чем новые. С одной стороны, бизнес в России даже более готов к голосовой коммерции, чем потребители. С другой стороны, карантин из-за вспышки коронавируса может помочь пользователям освоить функции голосовых помощников.Показатели эффективности чат-бота. Экономия на поддержке после внедрения чат-бота составляет примерно 30,0%. Чат-боты могут быть реализованы в любом диалоговом интерфейсе, имеющем API для интеграции, таблица 2 (приложение).На данный момент существует несколько чат-ботов для бизнеса, например, кроссплатформенный бот для автоматизации поддержки клиентов -CustomerCareBot. Предназначен для b2b и B2C компаний и брендов с большим количеством обращений в поддержку, данный бот позволяет сэкономить до 70,0% на поддержке, увеличить NPS (индекс вовлеченности клиентов) потребителей к продукту или компании/бренду, использовал.для оценки готовности к повторным покупкам) может составить 30,0%, повышение эффективности коммуникации за счет углубленного анализа - 20,0%, рисунок 7.Рисунок 7-Показатели эффективности маркетплейсаWildberries после внедрения мероприятий по искусственному интеллектуДля автоматизации активации акционных проверок можно использовать чат-бот-PromoBot. С помощью этого чат-бота эксплуатационные расходы снижаются до 90,0%, скорость обработки чеков составляет 10,0%, а эффективность последующих активаций посредством анализа чеков увеличивается на 10,0%.Таким образом, были рассмотрены вышеперечисленные показатели эффективности искусственного интеллекта, который помогает увеличить продажи, сэкономить на обработке колл-центра и т. д. Просчитать эффективность улучшения стратегии продвижения с помощью дронов в Wildberries крайне сложно. Одно можно сказать наверняка, за счет скорости доставки товара потребителю количество отказов от товара по причине задержки значительно уменьшится. При расчете эффективности по мероприятию-доставкадронами важно учитывать стоимость дронов. В настоящее время дроны имеют разную грузоподъемность и цену, для маркетплейсаWildberriesстоимость дронов может составлять от 1,5 млн рублей.Однако, учитывая, что компания уже экспериментирует с доставкой дронами, очевидно, что компания их уже закупила, но неясно, в каком количестве. Поэтому более точно рассчитать показатели эффективности внедрения дронов не представляется возможным, в любом случае это зависит от результатов деятельности компании. Другая стратегия - слияние, предполагающее покупку маркетплейсав сегменте B2B или аналогичных компаний. Это также увеличит продажи, прибыль и прибыльность рынка Wildberries. Однако стоимость таких проектов недешева и может составлять несколько миллионов рублей, рисунок 8.Рисунок 8-Фото (скан) по продаже оптовых маркетплейсов и агрегаторов в России с ценамиТо есть, прежде чем Wildberries начнет получать доход от слияния путем покупки маркетплейса, необходимо серьезно вложить финансовые ресурсы в проект, стоимость может составить 20 миллионов рублей и более. Хотя формирование стратегии слияния можно рассматривать в долгосрочной перспективе, в краткосрочной перспективе основное внимание уделяется стратегии повышения качества за счет внедрения искусственного интеллекта и различных функций в карточках товаров.Стоимость искусственного интеллекта низка по сравнению с той эффективностью, которую он приносит. По данным, доступным в Интернете, рост доходов за счет внедрения искусственного интеллекта составляет в среднем 5,0-10,0%, рисунок 9.Рисунок 9- Рост выручки за счет внедрения ИИ по функциям за годПри этом в зависимости от функций в сфере маркетинга и продаж 43,0% респондентов увеличили оборот на 5,0%, 26,0%-респонденты увеличили оборот с 6 до 10,0%, 10,0% респондентов увеличили объем продаж на 10,0%.В целом на рисунке 9 видно, что большинство респондентов после внедрения ИИ увеличивают свои доходы на 5,0%. Однако при расчете объема выручки рынка Wildberries следует наблюдать тот же темп роста в 10,0%.Таким образом, объемы продаж в Вайлдберриз после реализации ИИ-мероприятий могут составить 2 474 34820 тыс. руб. Себестоимость реализации по данным за 2021 год составила 45,0% от показателя оборота бизнеса, следовательно, если такой же процент применить к себестоимости реализованной продукции в прогнозном периоде в будущем составит 111345669 тыс. руб., рисунок 10.Рисунок 10-Показатели объемов продаж маркетплейсаWildberries после проведения мероприятий по совершенствованию стратегии качестваСледовательно, в дальнейшем сумма расходов на реализацию составит 96442524 тыс. руб., если предположить, что сумма управленческих расходов останется на уровне 2021 года, тогда прибыль от реализации составит 39325216 тыс. руб., рисунок 11. Рентабельность продаж составит 15,89%.Рисунок 11- Показатели прибыли маркетплейсаWildberries после проведения мероприятий по совершенствованию стратегии качестваЗа счет совершенствования стратегии качества маркетплейсаWildberriesи внедрения искусственного интеллекта плановый оборот составит 2 474 34820 тыс. руб., что на 10,0% выше, чем в 2021 году. При этом прибыль от продаж увеличится на 7350786 тыс. руб. и составит 39325216 тыс. руб. Показатель рентабельности продаж увеличится на 1,69% и составит 15,89%, рисунок 12.Рисунок 12- Показатели рентабельности от продаж маркетплейсаWildberries после проведения мероприятий по совершенствованию стратегии качестваТаким образом, представленный расчет экономической эффективности предсказуем, ведь она может существенно превышать ожидаемые значения. И в целом в расчетах не учитывалась долгосрочная деятельность – совершенствование стратегии продвижения с помощью дронов и формирование стратегии слияния – путем покупки маркетплейса в B2B-сегменте.Расчет производился на ближайший и кратчайший период. Кроме того, объемы доходов маркетплейсаWildberriesмогут увеличиться и по другим причинам, одной из которых является общий рост рынка электронной коммерции, который еще не исчерпан. В связи с тем, что маркетплейс работает на очень перспективном рынке, улучшение существующих стратегий является необходимостью, так как развитие конкуренции и рост маркетплейсов представляют собой угрозу, и компания, которая сегодня впереди, может завтра занять совсем другое место. Поэтому проведение данных мероприятий целесообразно и требует реализации.ЗаключениеВ заключение, повышение конверсии на маркетплейсах является важной задачей для продавцов, которая может быть успешно решена с помощью использования дополнительных инструментов и функций, предоставляемых маркетплейсами.Персонализированный контент, рекомендательные системы, улучшение пользовательского опыта и маркетинговые инструменты - все они играют свою роль в привлечении и удержании покупателей, увеличении их доверия и стимулировании повторных покупок.Персонализированный контент позволяет создать уникальные страницы продуктов, соответствующие потребностям и предпочтениям покупателей, тем самым повышая вероятность совершения покупки.Рекомендательные системы анализируют данные о поведении покупателей, чтобы предложить наиболее подходящие товары или услуги, что помогает покупателям найти интересующие их продукты и мотивирует их к покупке.Улучшение пользовательского опыта и удобства навигации на маркетплейсе, такие как быстрый поиск, фильтры и простой процесс оформления заказа, помогают устранить препятствия, которые могут отпугнуть покупателей и повысить вероятность совершения покупки.Маркетинговые инструменты, такие как скидки, акции и программа лояльности, стимулируют покупателей к совершению покупок, создавая дополнительные мотивации и привлекательные предложения.Все эти инструменты и функции маркетплейсов в совокупности способствуют увеличению конверсии на маркетплейсах и улучшению опыта покупателей. Продавцы, которые активно используют эти методы, могут ожидать повышения эффективности продаж и увеличения доходов на маркетплейсе.Однако, повышение конверсии на маркетплейсах не ограничивается только использованием инструментов, предоставляемых платформой. Важно также уделить внимание оптимизации своего продуктового предложения и управлению ассортиментом.Анализ данных и запросов покупателей, изучение и адаптация конкурентного окружения, а также постоянное улучшение качества товаров и услуг помогут выделиться на фоне других продавцов и привлечь больше внимания покупателей.Также необходимо учесть важность маркетинговых кампаний и продвижения. Регулярное обновление контента, проведение рекламных акций и использование социальных медиа позволят привлечь новых клиентов и удержать существующих.Следует отметить, что повышение конверсии на маркетплейсах - это непрерывный процесс, требующий постоянного анализа, тестирования и оптимизации. Только таким образом можно достичь долгосрочного успеха и увеличить эффективность продаж на маркетплейсе.В целом, повышение конверсии на маркетплейсах - это многогранный процесс, включающий использование инструментов маркетплейсов, оптимизацию продуктового предложения, маркетинговые кампании и постоянное улучшение. При правильном подходе и интеграции всех этих факторов, продавцы смогут увеличить конверсию и достичь более успешных результатов на маркетплейсе.Список используемых источников1. Быстрова Н. В., Максимова К. А. Электронная коммерция и перспективы ее развития // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. 2018. № 7. Т. 1. С. 86–90.2. Власов, М. А. Стратегия развития маркетплейсаOzon / М. А. Власов. // Молодой ученый. - 2022. - № 29 (424). С. 85-87. 3. Дмитриенко, Ю. Я. Маркетплейсы сегодня: легкий бизнес или ловушка для новичков / Ю. Я. Дмитриенко. // Молодой ученый. - 2023. - № 7 (454). - С. 110-113. 4. Кубкина Ю. С. Электронная коммерция: роль, понятие, направления развития // Terraeconomicus. - 2019. - Т. 10. № 2. Ч. 2. - С. 52. 5. Михайлюк М. В. Маркетплейсы как фактор прогрессивной трансформации интернет-торговли в России: логистический аспект // Экономические науки. 2019. № 172. С. 57–61. 6. Седая, М. О. Электронная коммерция в РФ: особенности, сегменты и роль в экономике / Седая М. О. // Научные исследования и инновации. - 2021. - №. 6. - С. 123–131.7. Твердохлебова М. Д., Никишкин В. В. Роль маркетплейсов на рынке розничных торговых услуг // Практический маркетинг. 2019. № 6. С. 3–8.Электронные ресурсы8. CustomerCareBot- URL: https://cleverbots.ru/products/customer-care-bot/?ysclid=lqctafe8xa658289610 (датаобращения: 20.12.2023).9.Just AI - URL: https://just-ai.com/platforma-jaicp?ysclid=lqct89suip921449682 (дата обращения: 20.12.2023).10. OC& C Strategy Consultants. - URL: https://www.occstrategy.com/en/ (датаобращения: 20.12.2023).11. PromoBot. - URL: https://promo-bot.ru/?ysclid=lqctbkju65201335950 (дата обращения: 20.12.2023).12. Wildberries. - URL: https://www.wildberries.ru/ (дата обращения: 20.12.2023).13.Исследовательское агентство DataInsight. - URL: https://datainsight.ru/?ysclid=lqdgfh3a7s438234306 (дата обращения: 20.12.2023).14.Компания Cleverbots. - URL: https://cleverbots.ru/?ysclid=lqct62jel7931500836 (дата обращения: 20.12.2023).15.Куликова О.М, Маркетплейс: бизнес-модель современной торговли. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/marketpleys-biznes-model-sovremennoy-torgovli (дата обращения: 20.12.2023).16.Литвинов Е.А. Современное состояние и перспективы международной торговли на маркетплейсах. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennoe-sostoyanie (дата обращения: 20.12.2023).17.Марченков А.А. Маркетплейсы как главный тренд электронной коммерции. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/marketpleysy-kak-glavnyy-trend-elektronnoy-kommertsii (дата обращения: 20.12.2023).18.Овсийчук В.В. Современное состояние, пути совершенствования и перспективы развития электронной торговли на маркетплейсах. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennoe-sostoyanie-putisovershenstvovaniya- (дата обращения: 20.12.2023).ПриложениеТаблица 1- Возможности анализа больших массивов данныхВозможностиХарактеристика возможностиСоздание рекомендательных системМожно делать персонализированные предложения клиентам на основе истории их покупок и поведения на сайте.Динамическое ценообразованиеСистема сама регулярно будет обновлять цены в диапазоне установленной маржинальности на основе анализа цен конкурентов на различных онлайнплощадкахПрогнозирование продаж и оптимизация ассортиментаИИ поможет снизить операционные издержки и увеличить продажи за счет: снижения списаний по утилизации; оптимизации складских запасов; повышения эффективности производства и логистики; снижения неудовлетворенного спроса; оптимизации ассортиментной матрицы.Мониторинг СМИ и социальных сетейНовые технологии не просто отслеживают упоминания компании или бренда в СМИ и социальных сетях. Они умеют определять эмоциональный фон и контекст сообщений, выявлять тренды и работать с негативными отзывами.Прогнозирование LTV и уменьшение оттока клиентовПрогнозирование вероятности оттока клиентов, определение их ценности (LTV) и удержание с помощью персонализированных предложений на основе их интересов.Сегментация клиентской базыАлгоритмы машинного обучения разделят вашу аудиторию на сегменты и сформируют инсайты на основе их поведения. Эти данные помогут повысить эффективность продвижения.Предсказание поломок и превентивное сервисное обслуживаниеИИ может прогнозировать поломки оборудования и определять оптимальную дату проведения обслуживания.Таблица 2-Диалоговые интерфейсы для реализации Чат-БотаДиалоговые интерфейсыСписок интерфейсовСоциальные сетиОдноклассники, ВКонтактеМессенджерыWhatsApp, Telegram, ViberОператорские каналыWebim, Livetex, Chat2Desk, Salesforce, Jivo SiteДругие платформыMicrosoft Teams, Slack, Bitrix 24, E-mail