Структура и проблемное поле переговоров. Типы стратегий переговорного процесса.

Если же подняться над частными интересами каждого и посмотреть на общую картину, то может оказаться, что у участников есть некая общая заинтересованность более высокого порядка.Например, профсоюз требует повышения зарплат, а руководство компании выступает против этого, чтобы не ухудшать финансовые показатели. Однако есть общая цель – это долгосрочная конкурентоспособность и процветание фирмы, в которой все заинтересованы. Увидев это, стороны могут договориться о постепенном повышении оплаты труда по мере роста производительности и прибыльности компании.Стратегия поэтапных уступок также рассчитана на последовательное сближение изначально далеких позиций сторон. Ее смысл в том, что вначале выдвигаются умеренные, «щадящие» встречные требования, на которые легче пойти другой стороне. А по мере выполнения этих предварительных договоренностей и нарастания взаимного доверия выдвигаются более серьезные условия b похоже на поэтапное преодоление лестницы, которое гораздо эффективнее одного большого прыжка вверх. Например, если между странами сложились натянутые отношения, то заведомо обречены на провал попытки сразу договориться по ключевым политическим разногласиям. Намного реальнее добиться сначала неформальной договоренности об обмене культурными или спортивными делегациями, затем о возобновлении экономико-гуманитарных контактов по отдельным направлениям и лишь затем постепенно подойти к обсуждению политических и территориальных вопросов.Cтратегия салями представляет собой вариант предыдущей, с тем отличием, что вместо поэтапности используется «тактика тонких ломтиков»: вместо решения сразу комплексной проблемы, она делится на отдельные составляющие вопросы, которые решаются постепенно шаг за шагом. Так же, как нарезаются тонкие кусочки колбасы b позволяет сконцентрироваться на деталях и добиваться сдвига в решении общей проблемы через мелкие, но осязаемые достижения. Вместо того, чтобы обсуждать общее урегулирование политического кризиса в регионе (что зачастую безуспешно), выделяются отдельные аспекты – обмен военнопленными, разведение сил в конкретных районах, обеспечение гуманитарного доступа и т.д.Cсылка на авторитеты подразумевает апеллирование к мнению третьей стороны, позиции которой пользуются уважением и весом у данной аудитории. В качестве таких авторитетов могут выступать лидеры общественного мнения, известные эксперты в предметной области, авторитетные международные организации. Смысл ссылок на них в том, чтобы показать объективность и правоту своей позиции, ее поддержку со стороны авторитетных игроков. Тем самым, неявно ставится вопрос: как можно возражать против столь весомых аргументов и мнений? Часто используется, например, ссылка на отчеты международных организаций для обоснования предложений по урегулированию конфликтов или проведению реформ: мол, именно такие меры рекомендуют независимые эксперты.Cтратегия постановки рамок или «якорения» основана на базовых принципах теории влияния и социальной психологии. Согласно исследованиям, заранее заданные ориентиры и «рамки» обсуждения во многом предопределяют итоговые решения участников переговорного процесса. Поэтому весьма эффективной тактикой является предварительное (до начала переговоров) позиционирование некой «усредненной точки зрения», медианы возможных решенийи сразу задает определенный «коридор» переговоров с психологическим эффектом «якорения». А уже в ходе переговоров стороны используют тактику небольших «ценовых уступок» от начально «зафиксированной» позиции, но не меняют рамок обсуждения в целом. Такая стратегия широко используется, в частности, на переговорах по поводу оптовых закупок или ставок арендной платы.Также стоит упомянуть о таких распространенных стратегиях, как «плохой и хороший полицейский» (когда переговоры ведут два представителя одной стороны, один из которых занимает жесткую позицию, а другой – умеренную, что психологически подталкивает оппонента идти на соглашение со «вторым») и «ограниченные полномочия» (когда переговорщик ссылается в качестве аргумента для отказа в уступках на ограниченность своих полномочий со стороны вышестоящего руководства).Ключевым вопросом при выборе стратегии переговоров, таким образом, является глубокое и всестороннее понимание позиций всех заинтересованных сторон. На основе подобного анализа можно выявить их истинные интересы, опасения, мотивы выдвигаемых требований b позволяет выстроить наиболее адекватную линию поведения для достижения взаимоприемлемого и жизнеспособного соглашения [1].В последние десятилетия набирает популярность гарвардская модель переговоров, разработанная в Гарвардском университете на основе многолетних исследований реальной деловой практики. Её идея состоит в том, что вместо позиционного противостояния и борьбы за передел «пирога» наиболее эффективной является стратегия, ориентированная на поиск взаимовыгодного решения путем удовлетворения интересов всех сторон.Для этого рекомендуется структурировать процесс переговоров в четыре основные фазы:предварительный анализ ситуации, выяснение своих целей и интересов;открытое обсуждение позиций и приоритетов всех сторон;выдвижение вариантов решения, учитывающих разные интересы;заключительное согласование договоренностей с механизмом реализации и мониторинга.Такая схема позволяет последовательно пройти путь от анализа проблемы до выработки оптимального результата, при этом ориентируясь не на абстрактные позиции, а на реальные мотивы и потребности сторон. Подобный подход существенно повышает шансы на успех переговоров и мирное разрешение конфликтов.На основе этого подхода разработан ряд эффективных тактических приемов, в частности:раздельное обсуждение позиций и интересов (чтобы избежать их смешивания и эмоциональных оценок);активное задавание вопросов к пониманию позиций оппонента;использование «объединяющего языка» и избегание критики позиций оппонента;выдвижение нескольких вариантов решений;увязка предложений и требований с объективными критериями и нормами.Такой подход предполагает отход от жесткой отстаивания изначальных условий и готовность к гибкому поиску наилучшего результата.Помимо стратегии и тактики самих переговоров важнейшим элементом является также стратегия коммуникаций и работа с внешним окружением процесса. Это связано с тем, что любые значимые переговоры проходят на фоне пристального внимания СМИ, экспертного сообщества, широкой общественности. Поэтому задача репутационного позиционирования, политики «паблик рилейшнз» становится ключевым элементом общей стратегии.Цель коммуникационной поддержки переговорного процесса – формирование позитивного имиджа своей стороны как ответственного, конструктивного и надежного партнера, ориентированного на поиск разумных компромиссов. А также обеспечение объективного и взвешенного освещения и интерпретации сути обсуждаемых вопросов и достигаемых договоренностей.БиблиографияБалашов, Л. Е. Этика : учебное пособие / Л. Е. Балашов. — 6-е изд. — Москва :Дашков и К, 2021. — 382 c. — ISBN 978-5-394-04332-1. — Текст : электронный //ЭБС IPR BOOKS : [сайт]. — URL: https://www.iprbookshop.ru/107839.htmlЖернакова, М. Б. Деловое общение : учебник и практикум для среднего профессионального образования / М. Б. Жернакова, И. А. Румянцева. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2023. — 319 с.Клименко И.С. Деловые игры, имитационные упражнения, кейсы: учебник. — М.:КДУ, Добросвет, 2019. — 128 c.Никифоров А.А. Стили общения в деловых коммуникациях: проблема выбора стиля. // Материалы XIV Международной студенческой научной конференции «Студенческий научный форум» URL: href=https://scienceforum.ru/2022/article/2018030164https://scienceforum.ru/2022/article/2018030164 (дата обращения: 20.01.2024 ).Сюн Ц. — Особенности международной бизнес-коммуникации в сети интернет // Litera. – 2022. – № 1. – С. 26 - 36. DOI: 10.25136/2409-8698.2022.1.37365 URL: https://nbpublish.com/library_read_article.php?id=37365